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【MBAChina網(wǎng)訊】現(xiàn)在很多創(chuàng)投圈的創(chuàng)業(yè)者和投資人言必稱“痛點(diǎn)”、“一招捅破天”等潮流名詞，幾乎每一個(gè)投資人在見創(chuàng)業(yè)者時(shí)，都會(huì)問一句話：“你目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)是什么?”好像不問這句話就顯得自己不夠?qū)I(yè)一樣，其實(shí)很多人都對(duì)“痛點(diǎn)”一知半解。

案例一：戶外充電

一個(gè)解決戶外充電問題的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，團(tuán)隊(duì)成員來自知名高校，有著專業(yè)的技術(shù)背景，研發(fā)新材料用以太陽能充電，目前是對(duì)公司和對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)同時(shí)展開。

因?yàn)楝F(xiàn)在智能手機(jī)市場(chǎng)規(guī)模很大，隨之而來的就是手機(jī)充電問題，這是一個(gè)很大的市場(chǎng)。因此創(chuàng)業(yè)者研發(fā)了一種新材料來解決戶外充電的問題，一方面是自己生產(chǎn)充電產(chǎn)品——充電寶、充電器等;另一方面是開發(fā)戶外充電裝備，這種材料可以用在戶外太陽能屋頂，熱電聯(lián)動(dòng)，產(chǎn)生熱能，同時(shí)手機(jī)可以控制熱水的流向。這種太陽能折疊充電器在陽光下只需要兩個(gè)小時(shí)就能把智能手機(jī)充電完成。

這種新材料、新能源的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目很不錯(cuò)，從未來看，市場(chǎng)前景很好，規(guī)模也很大，而且只有這種真正的科技創(chuàng)新才能從本質(zhì)上改變生活。

從項(xiàng)目上來看，我有兩個(gè)疑問：

第一，假如未來手機(jī)電池的待機(jī)時(shí)間變長(zhǎng)，這個(gè)對(duì)于手機(jī)充電產(chǎn)品還有價(jià)值嗎?是不是還會(huì)有這么多用戶?

第二，現(xiàn)在戶外用戶使用這個(gè)產(chǎn)品頻次很高嗎?這個(gè)產(chǎn)品真的是目標(biāo)群體的剛需嗎?

給創(chuàng)業(yè)者的建議是不要一開始就設(shè)定很宏大的目標(biāo)，而是把目標(biāo)放到最低，事情是一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)致地做出來的。

案例二：護(hù)士上門項(xiàng)目

一個(gè)護(hù)士上門做護(hù)理的醫(yī)療健康創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，主要是幫助媽媽科學(xué)育兒、科學(xué)生產(chǎn)，讓孩子健康成長(zhǎng)。

整個(gè)項(xiàng)目的定位是希望每個(gè)有新生兒的家庭都有一名家庭醫(yī)生，讓孩子和媽媽都健康成長(zhǎng)。項(xiàng)目主要通過護(hù)士上門做健康護(hù)理，普及育兒知識(shí)，提供家庭環(huán)境監(jiān)測(cè)、孩子智力檢測(cè)、母親產(chǎn)后抑郁防范等服務(wù)。

簡(jiǎn)單地說，這個(gè)項(xiàng)目主要是解決四個(gè)方面的問題：一是做好預(yù)防護(hù)理工作，解決孩子、家長(zhǎng)的心理問題;二是對(duì)常見問題給出解決意見;三是對(duì)突發(fā)事件進(jìn)行處理;四是從心理和生理方面對(duì)孩子和家長(zhǎng)普及成長(zhǎng)教育知識(shí)。

現(xiàn)在的到家服務(wù)、O2O服務(wù)群雄混戰(zhàn)，打車、外賣、生鮮、按摩推拿等與生活相關(guān)的服務(wù)都加入了互聯(lián)網(wǎng)元素，這種與醫(yī)療健康相關(guān)的行業(yè)也已經(jīng)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)，所以現(xiàn)在做這樣一個(gè)項(xiàng)目與同類的到家服務(wù)和月子中心相比，有什么優(yōu)勢(shì)呢?

一個(gè)好的模式首先是要抓住用戶的痛點(diǎn)，把握用戶需求，更重要的是要把用戶的痛點(diǎn)轉(zhuǎn)化成服務(wù)，給用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。那如何去把握用戶需求做到高頻服務(wù)呢?肯定是要靠營(yíng)銷推廣。

給創(chuàng)業(yè)者提幾個(gè)建議：

第一，我覺得這個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該找準(zhǔn)自身的服務(wù)特色，垂直定位，到底主要解決哪一方面的問題，應(yīng)更偏向于精神層面和實(shí)際解決問題的層面，而不只是簡(jiǎn)單的月嫂概念。

第二，從合伙人組成和團(tuán)隊(duì)搭配上來看，應(yīng)該引入專業(yè)的合伙人，組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，這樣能有效地完善服務(wù)，解決問題，也能夠讓用戶更加放心。

第三，還應(yīng)該形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，包括對(duì)護(hù)士、醫(yī)生的培訓(xùn)體系、評(píng)價(jià)體系，對(duì)用戶需求的分析等;收費(fèi)問題：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化是品質(zhì)服務(wù)的保證，解決用戶的信任和平臺(tái)的信用問題。

第四，整個(gè)項(xiàng)目的核心在線下服務(wù)，如果線下用戶的體驗(yàn)有問題，那就很麻煩了。重點(diǎn)是搭建線下的標(biāo)準(zhǔn)體系，樹立品牌口碑，未來可持續(xù)產(chǎn)生黏性。

案例三：食品安全檢測(cè)平臺(tái)

這個(gè)項(xiàng)目的創(chuàng)業(yè)者為了讓用戶在外面吃飯、購(gòu)買食材的時(shí)候快速檢測(cè)食物，同時(shí)又便于攜帶，做了一個(gè)以智能光譜為切入點(diǎn)的食品安全檢測(cè)平臺(tái)。

原理是任何物質(zhì)發(fā)出的光譜都是不一樣的，產(chǎn)品在對(duì)食材檢測(cè)的時(shí)候，獲取食材光譜數(shù)據(jù)，然后與云端數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)接，快速地分析檢測(cè)出食材的相關(guān)健康安全數(shù)據(jù)。目前第一代產(chǎn)品已經(jīng)出來，正在研發(fā)第二代產(chǎn)品，想做一個(gè)體積更小，價(jià)位在500~3000元的光譜儀檢測(cè)器。

整個(gè)項(xiàng)目前期以智能光譜檢測(cè)設(shè)備為切入點(diǎn)，完善現(xiàn)有功能模板，搭建安全平臺(tái)，后期形成標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。后續(xù)也會(huì)開發(fā)App，加入一些社交元素和開放模板，智能終端與智能手環(huán)、智能可穿戴設(shè)備相對(duì)接，根據(jù)不同行業(yè)應(yīng)用開發(fā)不同功能，收集使用人群的健康數(shù)據(jù)，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行延伸服務(wù)。

對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目，我有幾個(gè)小問題：

第一，這個(gè)產(chǎn)品主要是哪些人群用?現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)有多少人愿意使用這個(gè)產(chǎn)品?在市場(chǎng)上怎么去普及產(chǎn)品?現(xiàn)在中國(guó)大多數(shù)人生活工作都很辛苦，大家愿不愿意在吃飯的時(shí)候還搞得這么麻煩?人的生活過于精致的時(shí)候，會(huì)變得很累，這對(duì)于用戶和產(chǎn)品來說都是很有壓力的。所以這個(gè)項(xiàng)目是不是真正解決了用戶的強(qiáng)需求?

第二，產(chǎn)品目前的價(jià)位還是有點(diǎn)貴。一般接觸食材的人是老人和阿姨，對(duì)于他們來說，這個(gè)產(chǎn)品價(jià)位還是有壓力的，而且對(duì)于這一類的人群來說，他們對(duì)于智能產(chǎn)品的認(rèn)知不高，在使用過程中可能不熟悉。

第三，作為一個(gè)智能硬件產(chǎn)品，還有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的問題。產(chǎn)品的概念很好，但是到最后還是得面臨誰給代工、能不能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)以及供應(yīng)鏈的管理等問題，這些都是需要考慮的問題。

第四，在食品檢測(cè)過程中，這一套安全標(biāo)準(zhǔn)是否具備科學(xué)性，有沒有得到權(quán)威認(rèn)證，這是一個(gè)信任機(jī)制的問題。

所以，什么叫痛點(diǎn)?我覺得可以持續(xù)的有價(jià)值的東西才叫痛點(diǎn)，而不是掐你一下胳膊讓你疼了的地方，那叫疼點(diǎn);癢點(diǎn)是激發(fā)起消費(fèi)者心中的“想要”，讓他一看到一聽說你這樣的產(chǎn)品，心里就癢癢的，就特別有興趣，特別向往;賣點(diǎn)是能給客戶帶來刺激、產(chǎn)生快感的興奮點(diǎn)。

現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目做的就是掐你胳膊的事情，讓你疼了，或者撓你幾下，讓你癢了，就以為抓住用戶痛點(diǎn)了。

痛點(diǎn)的本質(zhì)，是用戶未被滿足的剛性需求。而投資人為什么喜歡問這句話?是因?yàn)樗麄兿胍獎(jiǎng)?chuàng)業(yè)者想清楚：自己能給用戶帶來什么價(jià)值，能滿足用戶哪些最強(qiáng)烈的剛性需求。比如最近幾年特別火的“怕上火喝王老吉”，這句廣告挖了中國(guó)人普遍的痛——上火。

很多創(chuàng)業(yè)公司的起步都是創(chuàng)始人從自己的痛點(diǎn)做起!所以用戶的痛點(diǎn)，就是創(chuàng)業(yè)最好的出發(fā)點(diǎn)和切入點(diǎn)。以創(chuàng)業(yè)者這個(gè)用戶群體為例，公司寶解決的是創(chuàng)業(yè)者在公司注冊(cè)上的痛點(diǎn);知果果、快法務(wù)、綠狗網(wǎng)等這些互聯(lián)網(wǎng)法務(wù)公司解決的是創(chuàng)業(yè)者的商標(biāo)注冊(cè)痛點(diǎn);開干、三點(diǎn)一刻、思創(chuàng)客等公司解決的是創(chuàng)業(yè)者的傳播痛點(diǎn);一見、獅吼、起風(fēng)了等公司解決的創(chuàng)業(yè)者的視頻BP痛點(diǎn)。

與痛點(diǎn)相比，現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目要解決的問題其實(shí)只是一些錦上添花的東西?？杀氖?，這些創(chuàng)業(yè)者沒有意識(shí)到這一點(diǎn)，而認(rèn)為這也是人們的剛需。

創(chuàng)業(yè)者們的產(chǎn)品也許并不實(shí)用、也許并不劃算，但世界需要這樣的存在，因?yàn)檫@代表著一群執(zhí)著可愛的生命和他們內(nèi)心的創(chuàng)造力，這種創(chuàng)造力來源于他們?cè)趧?chuàng)業(yè)路上不斷的行走和對(duì)生活的熱愛。

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