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【MBAChina網(wǎng)訊】對(duì)于絕大多數(shù)銷售人員而言，在做銷售的過程當(dāng)中，往往會(huì)碰到一個(gè)令人頭疼的問題，這個(gè)問題就是：當(dāng)我們滔滔不絕、苦口婆心地說了許多關(guān)于我們自身的產(chǎn)品介紹，但遺憾的是，顧客偏偏就是不相信你所說的是真的，這是一個(gè)普遍存在的問題!

　　

即使你的產(chǎn)品再好，假如我們不能讓顧客相信我們，很顯然的結(jié)局就是賣不掉，因?yàn)閹缀鯖]有人會(huì)對(duì)一件不相信的產(chǎn)品產(chǎn)生購(gòu)買行動(dòng)。

　　

因此，對(duì)于銷售這項(xiàng)工作而言，任何人必須要學(xué)會(huì)的一項(xiàng)技能就是——如何構(gòu)建顧客的信賴感!

　　

如何讓人相信?

　　

最直白的方式，就是借用成功案例的說服力量!

　　

什么叫做成功案例?

　　

就是那些已經(jīng)通過使用你的產(chǎn)品而產(chǎn)生了實(shí)際成效的老顧客，老顧客本來(lái)也是買家，新顧客跟老顧客是同樣一個(gè)立場(chǎng)，他們是同樣一條船上的人。因此，新顧客會(huì)更加相信老顧客說的話，反而不太相信你說的話，你是賣家，他是買家，本來(lái)是對(duì)立的立場(chǎng)。

　　

就像我們?cè)谔詫毶腺?gòu)物一樣，為什么我們即使對(duì)某款產(chǎn)品特別有興趣，也總是習(xí)慣于先看評(píng)論，再作購(gòu)買決策?因?yàn)槲覀兿Ｍㄟ^別人的言辭來(lái)打消我們的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，我們希望有老客戶站出來(lái)現(xiàn)身說法來(lái)幫我們加持對(duì)這款產(chǎn)品的信任度!

　　

因此，對(duì)我們商家或銷售人員來(lái)說，要想獲得新顧客對(duì)我們產(chǎn)品的直接信任，不是一味地執(zhí)著于千言萬(wàn)語(yǔ)的介紹產(chǎn)品，而在于先傾力打造一部分成功的老顧客案例，以此來(lái)陸續(xù)拉動(dòng)更多的新顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任。

　　

鮮活的成功案例，會(huì)煥發(fā)出無(wú)窮的說服力與影響力!

　　

凡是會(huì)賣的人，所到之處必講成功案例，甚至直接讓成功案例現(xiàn)身說法，讓成功案例替他背書。

　　

如何說成功案例最能深入人心?

　　

我們不僅要多講成功案例，最關(guān)鍵的是，更要懂得如何講成功案例，才能真正打動(dòng)人心。

　　

在此，周韋廷結(jié)合八年的銷售心得與“提升電商成交率”指導(dǎo)法則，教你闡述成功案例的“天龍八步”，只要學(xué)會(huì)讓你的老顧客按照這八大步驟幫你作見證，我保證你的銷售業(yè)績(jī)會(huì)有顯著的提升!

　　

說明：下面八大步驟當(dāng)中的說話立場(chǎng)，都是指成功案例本人的立場(chǎng)，也就是指，你的老顧客本人應(yīng)該這么作見證，才能真正幫你打動(dòng)更多的新顧客!

　　

第一步：必須講你的身份

　　

如果你的老顧客都來(lái)歷不明，直接冒出來(lái)就大夸特夸你的產(chǎn)品有多好，會(huì)讓新的顧客看了之后有點(diǎn)莫名其妙，甚至懷疑你是不是在請(qǐng)人幫你“捧場(chǎng)”，而捧場(chǎng)式的見證，勢(shì)必會(huì)讓真實(shí)感扭曲。

　　

講身份就是講你是誰(shuí)和你的職業(yè)，你不說身份沒人相信。

　　

中國(guó)人見人就愛問的套話：你是誰(shuí)?你是做什么的，這兩點(diǎn)就是直接體現(xiàn)。

　　

如：大家好，我叫周韋廷，上海道峰文化發(fā)展有限公司總經(jīng)理，《營(yíng)銷心法》的作者，我們公司主要以傳播商業(yè)思想，提升老板全局思維、幫助中小民營(yíng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展為已任服務(wù)于中小民營(yíng)企業(yè)。

　　

如：hi，大家好，我叫余中，安徽合肥某某家裝公司的總經(jīng)理，我們公司專注于為合肥市的高檔小區(qū)提供室內(nèi)精裝服務(wù)。

　　

如：大家好，我叫張真真，我在廣東珠海從事包裝行業(yè)已經(jīng)有15個(gè)年頭了。

　　

第二步：必須講你過去的狀況

　　

也就是說，在你接觸這個(gè)產(chǎn)品之前是什么狀況，越窘迫越有殺傷力，必須講你體驗(yàn)到的切腹之痛!

　　

老顧客之所以要買某類產(chǎn)品，肯定是因?yàn)橛心硞€(gè)問題，或者某類需求才去買這類產(chǎn)品的，如果新顧客聽到此類問題或此類需求，就能同頻共振，立刻就能跟著老顧客的講話邏輯連接起來(lái)。

　　

如：過去我買過十多件羊絨衫，每次穿不到半年就脫線了，而且洗十次就褪色。

　　

如：過去我找了五六家英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)英語(yǔ)，我的口語(yǔ)遲遲不見進(jìn)步，連個(gè)六級(jí)怎么也考不過，學(xué)費(fèi)花了好幾萬(wàn)，時(shí)間也浪費(fèi)了好幾年，真叫人傷腦筋。

　　

如：過去吃了十多種藥，連大夫都看了七八位，我的腸胃炎依然是經(jīng)常復(fù)發(fā)，一發(fā)作，整個(gè)晚上就像天踏下來(lái)了，痛不欲生，我都快絕望了。

　　

第三步：必須講找到這個(gè)答案的途徑

　　

指的是你(老顧客本人)是如何找到某某公司，某某人，某某產(chǎn)品的。

　　

是某某人介紹?是看電視廣告?還是某某網(wǎng)站?

　　

注意：我這里所謂的答案，就是幫助你解決問題的產(chǎn)品或人!

　　

如：我是聽身邊的朋友說的，朋友特別喜歡這款產(chǎn)品，所以就情不自禁地介紹給我了;

　　

如：我是有一天通過百度搜索“家用凈水器”，來(lái)找到這個(gè)品牌的;

　　

如：我是去年通過“銷售與管理”這個(gè)平臺(tái)，了解到周韋廷老師的

　　

第四步：必須講你的改變

　　

跟這個(gè)答案發(fā)生關(guān)系后，你具體發(fā)生了多大的改變，講改變就是講價(jià)值!

　　

講改變要盡可能具體化和生動(dòng)化，包括在直接的效果上和情感上的改變以及個(gè)人夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)上的改變：越來(lái)越幸福了，越來(lái)越被人尊敬了，離夢(mèng)想越來(lái)越低了...

　　

這一步是講案例的核心!

　　

如：自從用了某某減肥產(chǎn)品，到現(xiàn)在還不到30天，我已經(jīng)減掉了14斤，輕同事都對(duì)我的身材開始刮目相看了;

　　

如：自從學(xué)了某某品牌的英語(yǔ)教材，我現(xiàn)在每天能輕松地記住100個(gè)單詞，而且對(duì)學(xué)英語(yǔ)的自信心越來(lái)越強(qiáng)了，只要一心按照這樣的方法學(xué)英語(yǔ)，我想，像我這樣的英語(yǔ)菜鳥都有機(jī)會(huì)通過托?？荚嚵?

　　

如：你公司的一個(gè)老員工對(duì)參加應(yīng)聘的新員工說：“我以前收入在別的公司干了三年還是4000，來(lái)這家公司三個(gè)月就提升到了7000”，如此就能拉動(dòng)更多的人才加入你的公司，因?yàn)樗麄兛吹搅顺晒Π咐?，也就看到了希?

　　

第五步：必須講這個(gè)答案的賣點(diǎn)

　　

千萬(wàn)千萬(wàn)不要忘了在這個(gè)至關(guān)重要的契機(jī)，把你產(chǎn)品的賣點(diǎn)借用老客戶的口吻傳遞出去，直接傳遞給新客戶，老顧客說賣點(diǎn)比你自己說賣點(diǎn)的殺傷力要大數(shù)倍，因?yàn)槔项櫩褪怯H身體驗(yàn)之后所釋放出來(lái)的切實(shí)見證!

　　

如：關(guān)鍵是，這種產(chǎn)品相比別的產(chǎn)品而言，最大的優(yōu)勢(shì)就是：它不僅僅能干什么，還能干什么;

　　

如：不需要吃藥，不需要練瑜伽，睡覺就能減肥，綠色純天然，沒有任何副作用，以前花了上萬(wàn)元，尋找各種良方，現(xiàn)在只花了3000元就幫我輕松的減掉了27斤，良心的產(chǎn)品，實(shí)惠的價(jià)格!

　　

第六步：必須講你跟這個(gè)答案發(fā)生關(guān)系的程度

　　

老顧客對(duì)某產(chǎn)品使用的頻率越高，越能加持新顧客對(duì)這款產(chǎn)品的信念，如果老顧客只使用過一次你的產(chǎn)品，那么，新顧客會(huì)認(rèn)為可能只是偶爾奏效。

　　

如：到目前為止，我已經(jīng)連續(xù)七次，買了多少某某產(chǎn)品/我已經(jīng)在這個(gè)公司呆了3年了/我已經(jīng)跟他合作3年了，每次都很愉快，每次都能獲得意想不到的收獲。

　　

如：我?guī)缀醭闪诉@家餐飲店的?？?，只要是有親朋好友遠(yuǎn)道而來(lái)，我80%的時(shí)候都會(huì)把他們帶到這里來(lái)吃飯;

　　

如：讀《銷售與管理》的雜志幾乎成了我生活的一部分，我每期必讀;

　　

第七步：必須表達(dá)感激之情

　　

人們因情感而觸動(dòng)，因情感更信任，客戶感言就是老客戶所表達(dá)出來(lái)的肺腑之言!

　　

如：由衷地感謝某某人，多虧了某某產(chǎn)品，如果我沒有在什么時(shí)候接觸到這款產(chǎn)品的話，我肯定不會(huì)獲得現(xiàn)在的改變(這里說老客戶所獲得的具體的改變，改變即價(jià)值)，我肯定不會(huì)有現(xiàn)在的幸福生活。。。

　　

這一步非常非常關(guān)鍵!

　　

第八步：必須對(duì)聽眾發(fā)出號(hào)召

　　

任何營(yíng)銷活動(dòng)，任何商業(yè)活動(dòng)的最終目的，都是為了讓人采取行動(dòng)!

　　

你一定要借用老顧客的心聲向更多的新顧客發(fā)出推薦或購(gòu)買號(hào)召!

　　

如：如果你和我過去一樣面臨著這類問題，我真心實(shí)意地建議你使用某某產(chǎn)品，我堅(jiān)信這款產(chǎn)品是你最明智的選擇，我堅(jiān)信這款產(chǎn)品保證會(huì)讓你物超所值，我堅(jiān)信這種改變同樣會(huì)奇跡般地發(fā)生在你身上。

　

以上這八大步驟，正是我所謂的讓成功案例幫你作見證的《天龍八步說服模式》，只要你的產(chǎn)品品質(zhì)不是問題，而且有一定的特色，那么，我相信你一定獲得了一部分老顧客的認(rèn)可。

　　

現(xiàn)在，你要做的事情就是，回訪這群老顧客，從中找出七八個(gè)滿意度相對(duì)比較高的老顧客，讓他們按照我前面所闡述的八大步驟，通過視頻或語(yǔ)音的形式，現(xiàn)身說法替你的產(chǎn)品說話，把這個(gè)潛在的營(yíng)銷力量堂而皇之地釋放出來(lái)!

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