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【MBAChina網(wǎng)訊】“第五屆全球商學(xué)院院長(zhǎng)論壇”于2014年10月9日-10日在上海舉行。

上圖為1號(hào)店董事長(zhǎng)兼聯(lián)合創(chuàng)始人于剛

　　
以下為演講實(shí)錄：

　　
于剛：謝謝，我非常得榮幸能夠和大家共同來(lái)分享一下我有關(guān)于創(chuàng)新的一些想法以及如何塑造我們公司的情況。還介紹一下我整個(gè)職業(yè)生涯，我在美國(guó)進(jìn)修了25年，我也有在美國(guó)的創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)。我2002年的時(shí)候在美國(guó)創(chuàng)立了公司，之后在中國(guó)也是創(chuàng)建了公司，我也是在德州大學(xué)擔(dān)任過(guò)教師，所以我也做了很多研究的工作。

　　
實(shí)際上，我也是通過(guò)我研究的成果來(lái)做一些咨詢(xún)的服務(wù)，同時(shí)也為我們美國(guó)航空公司的一些公司提供一些計(jì)費(fèi)的系統(tǒng)。我在創(chuàng)新型企業(yè)也工作過(guò)，我還可以和大家分享一下在整個(gè)創(chuàng)新過(guò)程當(dāng)中，我們看到一些公司失敗了，我們也分享一下那些失敗的公司到底發(fā)生了什么問(wèn)題?

　　
首先，我想大家都知道創(chuàng)新是至關(guān)重要的，我一直告訴我的公司，創(chuàng)新是我們的生命線。毫無(wú)疑問(wèn)網(wǎng)絡(luò)在改變我們了世界，人和人之間的聯(lián)系，人和物體也聯(lián)系起來(lái)，物體和物體之間也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來(lái)。在整個(gè)流程中另外一端我們也不知道到底是人還是機(jī)器人(34.790, -1.06, -2.96%)，還是一條狗。與此同時(shí)我們也可以看到競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈了，大家可以想象一下在過(guò)去，以零售行業(yè)為例，我們的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是我們實(shí)體之間的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)橛械臅r(shí)候你從一家店轉(zhuǎn)到另外一家店，現(xiàn)在可能這之間就是一個(gè)點(diǎn)擊的距離。

　　
所以對(duì)于我們客戶(hù)來(lái)說(shuō)，會(huì)更快切換到另外一個(gè)網(wǎng)站，所以他們離開(kāi)的速度也更快了。還有對(duì)產(chǎn)品的生命周期都縮短了，而且是大幅度縮短了生命周期。這是對(duì)于我們手機(jī)，對(duì)于我們的電腦來(lái)說(shuō)，我當(dāng)時(shí)加入戴爾電腦的時(shí)候，我們生命周期基本上是一年半的時(shí)間，手機(jī)6個(gè)月的時(shí)間我們就到了一個(gè)新的型號(hào)，我們客戶(hù)的權(quán)力現(xiàn)在越來(lái)越大了，也獲得了更多的資訊和信息，我們也把客戶(hù)寵壞了。在美國(guó)的時(shí)候我們可以很快在線下單，我們希望三到五天就能夠到貨，但是在中國(guó)你看，在網(wǎng)上下單希望第二天或者當(dāng)天就可以收到貨物，所以對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)他們的要求越來(lái)越嚴(yán)格了，他們要自己選擇產(chǎn)品，還要選擇地點(diǎn)，選擇時(shí)間。

　　
所以，在此時(shí)此刻，在這一個(gè)時(shí)代當(dāng)中創(chuàng)新就變成一個(gè)必不可缺的東西。創(chuàng)新意味著我們的生存之道，對(duì)于現(xiàn)在的企業(yè)更是如此。說(shuō)到創(chuàng)新，很多人會(huì)說(shuō)產(chǎn)品的創(chuàng)新，比如說(shuō)蘋(píng)果的產(chǎn)品的創(chuàng)新，但是說(shuō)到創(chuàng)新其實(shí)無(wú)處不在。創(chuàng)新在各個(gè)層面，都能夠發(fā)生。我和大家來(lái)分享一下我在十年前加入亞馬遜的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)是非常驚訝看到亞馬遜是禁止使用PPT，你要主持任何的會(huì)議，你必須要進(jìn)行描述。所以我們開(kāi)始開(kāi)會(huì)的時(shí)候，可能你要讀三到五分鐘的時(shí)間，然后再進(jìn)行討論。

　　
我在亞馬遜的時(shí)候，平均每天就有10次會(huì)，每次會(huì)議就半個(gè)小時(shí)。所以你可以看到企業(yè)文化其實(shí)也是發(fā)生了改變，你做的事情的頻率越來(lái)越快，所以很多的企業(yè)文化，很多的企業(yè)運(yùn)營(yíng)的模式也是不一樣了，你的整個(gè)一個(gè)運(yùn)營(yíng)的過(guò)程，還有整個(gè)運(yùn)作的渠道也發(fā)生了很大的改變。我這邊也和大家來(lái)分享一下我們公司是怎樣創(chuàng)新的?？匆幌挛乙惶?hào)店這家公司，我們這個(gè)公司在6年前在2008年的時(shí)候正式成立，在7月11號(hào)的時(shí)候正式成立了一號(hào)店。當(dāng)時(shí)我們也是非常簡(jiǎn)單的一個(gè)網(wǎng)站，當(dāng)然了，自2008年之后我們的網(wǎng)站也發(fā)生了很大的改變。當(dāng)時(shí)第一個(gè)網(wǎng)站和亞馬遜也很相似，總共所展示的產(chǎn)品也是很少，在首頁(yè)當(dāng)中東西也不多，我們用非常簡(jiǎn)單的產(chǎn)品目錄，我們60名員工，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，5000平米，好像5千平米的倉(cāng)庫(kù)就感覺(jué)很大了。

　　
最后，我們倉(cāng)庫(kù)只用了半年的時(shí)間，因?yàn)榘肽曛筮@個(gè)倉(cāng)庫(kù)就不夠了，我們現(xiàn)在在全國(guó)總共有19個(gè)倉(cāng)庫(kù)，每一個(gè)倉(cāng)庫(kù)至少有三萬(wàn)平米。與此同時(shí)我們也在上海、廣東有一個(gè)大型的倉(cāng)庫(kù)的聚集區(qū)。我們公司的愿景是一站式的購(gòu)物，我們做了市場(chǎng)分析。當(dāng)時(shí)很多的網(wǎng)站也是垂直的，比如說(shuō)電子產(chǎn)品還有書(shū)籍還有媒體，包括嬰兒母嬰用品，我們是從快速消費(fèi)品開(kāi)始做起的。因?yàn)橐粋€(gè)是滿(mǎn)足我們?nèi)粘５男枨蟮漠a(chǎn)品，他的流動(dòng)率也很快了，標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。我們希望提供一站式的購(gòu)物。

　　
我們也希望我們的客戶(hù)能夠到我們這邊，可以在網(wǎng)站上選擇他們所要的所有的東西。所以我們也希望他們能夠通過(guò)信用卡支付他們的手機(jī)費(fèi)用或者是其他公用事業(yè)(1831.398,-15.25, -0.83%)的費(fèi)用，也能夠在網(wǎng)站上進(jìn)行支付。我們也分析了一下成本，通過(guò)我們的電子商務(wù)，我們也可以節(jié)省3%到5%的費(fèi)用，和我們的實(shí)體店相比，我們的電商能夠降低3%到5%這樣子的一個(gè)價(jià)值。低于我們的實(shí)體零售店的價(jià)值。說(shuō)到交付可以實(shí)現(xiàn)當(dāng)天或者第二天產(chǎn)品的交付，或者是夜間的交付。我們也為客戶(hù)提供各種各樣的即使的交貨。我們還有不同的渠道，網(wǎng)站、移動(dòng)應(yīng)用程序，移動(dòng)是我們之后才實(shí)現(xiàn)的渠道。

　　
另外，我們不同的商業(yè)模型也同時(shí)在運(yùn)作，這里我們也可以分析一下一些主要的模式，一個(gè)是B2C的，我們有庫(kù)存、定價(jià)、網(wǎng)站的運(yùn)作，還有我們的市場(chǎng)，我讓我們的賣(mài)家在我們平臺(tái)上來(lái)賣(mài)貨，他們也在我們網(wǎng)站上進(jìn)行賣(mài)貨，我們提供這樣一個(gè)平臺(tái)，在中間呢?我們叫SBY，是由一號(hào)點(diǎn)所提供的服務(wù)，就意味著我們提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和物流的服務(wù)，數(shù)據(jù)的服務(wù)、財(cái)務(wù)服務(wù)還有市場(chǎng)服務(wù)。我讓我們賣(mài)方可以在我們的平臺(tái)上來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，我們也幫助我們的賣(mài)家來(lái)設(shè)定價(jià)格幫助他們進(jìn)行運(yùn)作，幫助他們管理這些服務(wù)。

　　
與此同時(shí)，我們也可以實(shí)現(xiàn)直接的發(fā)貨，比如說(shuō)一些尿布。尿布很多時(shí)候商家不需要先送到我們倉(cāng)庫(kù)再送給我們消費(fèi)者，我們團(tuán)隊(duì)直接到我們供應(yīng)商，賣(mài)家直接發(fā)貨給我們消費(fèi)者，不需要經(jīng)過(guò)我們的倉(cāng)庫(kù)。另外我們也和很多其他的品牌進(jìn)行合作，比如說(shuō)海爾他們有電冰箱，這在種情況下也不需要直接發(fā)貨到我們的倉(cāng)庫(kù)。而且我們也可以看到，還有包括哈爾濱的空調(diào)，其實(shí)我們沒(méi)必要發(fā)貨到云南，我們也不需要遠(yuǎn)距離的發(fā)貨，我們可以就近進(jìn)行發(fā)貨。

　　
我們也可以充分利用庫(kù)存，我們?cè)趥}(cāng)庫(kù)當(dāng)中包括我們合作伙伴的庫(kù)存，可能成千上百個(gè)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行發(fā)貨合作，這個(gè)是我們企業(yè)文化方面的創(chuàng)新。在2011年的時(shí)候，在當(dāng)時(shí)我們的客戶(hù)滿(mǎn)意度大概是84.4%，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)我們是希望能夠在電商行業(yè)當(dāng)中實(shí)現(xiàn)最高的客戶(hù)滿(mǎn)意度。說(shuō)起來(lái)容易，但做起來(lái)怎么辦呢?所以我的合作伙伴和我也一起讓每一個(gè)員工，他們的獎(jiǎng)金和我們的客戶(hù)滿(mǎn)意度掛鉤起來(lái)。如果我們實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)，比如說(shuō)這個(gè)季度，實(shí)現(xiàn)了我們客戶(hù)滿(mǎn)意度的指標(biāo)，我們每個(gè)人都有獎(jiǎng)金，否則我們每個(gè)人都沒(méi)有獎(jiǎng)金。大家都會(huì)關(guān)注到客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　
所以，我們開(kāi)展這個(gè)活動(dòng)的時(shí)候，一開(kāi)始基本上每個(gè)部門(mén)都有阻力。很多人覺(jué)得發(fā)貨的人員才會(huì)和客戶(hù)直接打交道，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，采購(gòu)的人員來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)的管理來(lái)說(shuō)，我們和客戶(hù)沒(méi)有直接的聯(lián)系，所以他們有抱怨。但是我們認(rèn)為所有的部門(mén)都應(yīng)該參與到客戶(hù)滿(mǎn)意度，比如說(shuō)采購(gòu)的話(huà)，你必須要采購(gòu)到我們客戶(hù)所需要的產(chǎn)品。你必須要有一個(gè)好的價(jià)格進(jìn)行采購(gòu)，然后你才賣(mài)得出去。對(duì)于IT人員也是如此，你必須要建立網(wǎng)站，而且非常穩(wěn)定的一個(gè)網(wǎng)站。

　　
我們要像數(shù)碼相機(jī)一樣，你按一下就可以，要讓IT人員把網(wǎng)站變得便于使用，并且很快可以完成這個(gè)流程，而不是讀很多文字的說(shuō)明。我們也花了三個(gè)月的時(shí)間來(lái)開(kāi)展我們的活動(dòng)，其實(shí)這是文化方面的一個(gè)改變。也令人非常驚喜，在一年內(nèi)我們客戶(hù)的體驗(yàn)指標(biāo)也是從原來(lái)的84.4%達(dá)到了92%，所以應(yīng)該說(shuō)，我們現(xiàn)在的客戶(hù)滿(mǎn)意度在中國(guó)電商領(lǐng)域當(dāng)中是最高的。

　　
從這里你可以看到我們的成效，在六年當(dāng)中，首先第一年我們的銷(xiāo)售是400多萬(wàn)，后面4600多萬(wàn)，后來(lái)8個(gè)億多，2012年達(dá)到了64億以上，你可以看到2013年達(dá)到了115億，今年我們估計(jì)達(dá)到200億這樣一個(gè)規(guī)模。還有我們SKU也是從400個(gè)零售單元在今年年末之前達(dá)到三四百萬(wàn)，然后對(duì)于員工來(lái)說(shuō)一開(kāi)始我們就一張桌子，一開(kāi)始我和我的合伙人兩個(gè)人面對(duì)面工作，現(xiàn)在我們也是超過(guò)了1萬(wàn)多名的員工了。我們的客戶(hù)現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了7900萬(wàn)這樣一個(gè)注冊(cè)用戶(hù)。

　　
我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)的呢?我們通過(guò)很多方式實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，我們關(guān)注了我們?cè)趧?chuàng)新方面做了哪些工作，在創(chuàng)新方面如何使得我們的流程變得更好?我們?cè)谡械谝粋€(gè)員工的時(shí)候，我就和我的合作伙伴兩個(gè)人，我們花了兩個(gè)星期的時(shí)間，在一個(gè)小型的辦公室里面考量，我們希望建立一家怎樣的公司?我寫(xiě)了兩頁(yè)的紙，合伙人說(shuō)太長(zhǎng)我記不住，后來(lái)我弄成了半頁(yè)但是我的合作伙伴還是說(shuō)太多了，最后向員工傳遞的話(huà)變成四個(gè)詞了。我們兩個(gè)人對(duì)幾個(gè)字做了幾個(gè)排名，我們可以給你們看我們想出來(lái)的幾點(diǎn)，還有執(zhí)行力，你可以看到在我們四個(gè)公司的文化支柱當(dāng)中，創(chuàng)新就是一個(gè)重要的支柱。我們?nèi)绾蝸?lái)做創(chuàng)新呢?

　　
創(chuàng)新有些公司只是當(dāng)成一個(gè)口號(hào)，但是并沒(méi)有實(shí)施，這是我們所做的事情。我們是建立了一個(gè)創(chuàng)新中心，一個(gè)創(chuàng)新中心我們并不能僅僅依靠這個(gè)中心做所有的創(chuàng)新工作，而他們能夠做的事情也是比較有限的。我們請(qǐng)創(chuàng)新中心的工作人員為我們做一系列的工作，我們會(huì)建立一個(gè)創(chuàng)新的平臺(tái)，我們把它叫做1haodian.com，一號(hào)店是中國(guó)第一號(hào)網(wǎng)上商店，會(huì)尋求員工中的一些好點(diǎn)子，包括我們的員工我們的顧客，所有人都可以把我們的想法發(fā)布上去。我們有一個(gè)創(chuàng)新項(xiàng)目，篩選流程，我們建立了兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)是叫做導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)，這里面都是專(zhuān)家。他們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)在財(cái)務(wù)、技術(shù)還有零售方面的專(zhuān)家。

　　
另外一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是決策團(tuán)隊(duì)，我們每天會(huì)收到有幾百個(gè)創(chuàng)新的點(diǎn)子，不是每一個(gè)我們都可以實(shí)施。我們會(huì)由這兩個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)告訴我們，哪些可以繼續(xù)做下去。還有就是這些想法如果值得進(jìn)一步改進(jìn)怎樣改進(jìn)?所以我們就建立了這樣一個(gè)流程，這個(gè)導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)可以幫助我們?nèi)ミx擇推薦這樣一些想法。讓我們進(jìn)一步實(shí)施，那同時(shí)我們也有一個(gè)專(zhuān)門(mén)的孵化器，每年我們會(huì)孵化30到50個(gè)好點(diǎn)子，把他們變成真正的項(xiàng)目。我們會(huì)讓提出點(diǎn)子的人去管理這個(gè)想法進(jìn)一步實(shí)施，因?yàn)檫@樣的話(huà)他們會(huì)更有動(dòng)力，能夠更加有熱情。我們?cè)谧鰟?chuàng)新的時(shí)候也會(huì)有很多的困難，這點(diǎn)我們要做好準(zhǔn)備。

　　
我們的團(tuán)隊(duì)，我們的雇員他們也會(huì)有一個(gè)指導(dǎo)手冊(cè)，我們每個(gè)人都會(huì)犯錯(cuò)誤，甚至是在我們開(kāi)始創(chuàng)立公司的時(shí)候，我們也犯過(guò)很多錯(cuò)誤。我們?cè)谧鲭娚痰臅r(shí)候，最開(kāi)始我們是做了導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)公司是在中國(guó)非常成功的，他們做了導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)，我們也做了這樣一個(gè)選擇。當(dāng)時(shí)我們認(rèn)為，電商的未來(lái)就是導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)和網(wǎng)站的結(jié)合，所以當(dāng)時(shí)我們就這樣做了，我們花了三個(gè)月的時(shí)間，做了一個(gè)非常好看的三百頁(yè)，上面有30萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)。

　　
我之前曾經(jīng)做了一個(gè)很大公司的采購(gòu)，當(dāng)時(shí)我們每年在手中管理的錢(qián)是有幾十億，但是后來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，我們印了十萬(wàn)份手冊(cè)，我們還沒(méi)有把網(wǎng)站建起來(lái)就已經(jīng)弄了十萬(wàn)冊(cè)的手冊(cè)。我們后來(lái)發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)非常傻的決策，我們每本成本10元，分銷(xiāo)手冊(cè)每本三元，這個(gè)公司還是一個(gè)小公司的時(shí)候，我們就把公司啟動(dòng)資金里很大一部分用來(lái)印這個(gè)手冊(cè)了。我們建立公司的第一天，我們把這個(gè)手冊(cè)發(fā)出去，我們第一天發(fā)了五萬(wàn)，我們希望有訂單進(jìn)來(lái)，希望有訂單源源涌入，但是沒(méi)有。我們就坐在電腦前等啊等等啊等，等了一整天，一共才等來(lái)了20個(gè)訂單，而且其中有10個(gè)還是我們自己做的測(cè)試。

　　
所以你看，我們花了一萬(wàn)人民幣結(jié)果就得到這樣一個(gè)結(jié)果，我們買(mǎi)來(lái)了一個(gè)教訓(xùn)，我們會(huì)犯錯(cuò)誤，所以我們也會(huì)允許我們的員工犯錯(cuò)誤。接下來(lái)講講我們的愿景，愿景非常得重要，一定要有愿景。在2011年早些時(shí)候，移動(dòng)電商仍然處在一個(gè)嬰兒期，當(dāng)時(shí)沒(méi)有人知道，以手機(jī)作為客戶(hù)端的零售會(huì)發(fā)展成什么樣?以移動(dòng)終端為平臺(tái)的這種電商，在這么小的一個(gè)屏幕上，當(dāng)時(shí)我們甚至覺(jué)得大家都不會(huì)接受的，不過(guò)我們還是決定去嘗試。也許將來(lái)會(huì)成為我們業(yè)務(wù)的支柱，所以我們建立了一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，給了他們一個(gè)授權(quán)，讓他們完全獨(dú)立地去做移動(dòng)平臺(tái)。他們就開(kāi)始做移動(dòng)客戶(hù)端的電商平臺(tái)的建立。

　　
這個(gè)不是直接的把電腦上的電商平臺(tái)裝到手機(jī)上，不是一個(gè)這樣的臨時(shí)的轉(zhuǎn)換，而是重新去定義電商?，F(xiàn)在幾年過(guò)去了，我們當(dāng)時(shí)的早期的投資是基于我們當(dāng)時(shí)的愿景，我們現(xiàn)在非常高興看到，當(dāng)年的年底，我們從移動(dòng)平臺(tái)上所得的零售就占到了總零售的20%我相信未來(lái)會(huì)達(dá)到50%，也許更遠(yuǎn)的未來(lái)會(huì)成為一個(gè)主導(dǎo)。所以這是我們非常成功的一個(gè)案例。

　　
我們也成功地推出了一個(gè)功能就是掃二維碼，或者是掃條形碼，這樣的話(huà)就可以非常迅速地在社交媒體上和社交網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行信息分享，我們希望在選擇產(chǎn)品的過(guò)程中，讓我們的客戶(hù)花的時(shí)間和遇到的麻煩越少越好，所以我們給了他們一個(gè)很好的體驗(yàn)，他們甚至可以在屏幕上面說(shuō)話(huà)。就說(shuō)我要酸奶，我要洗發(fā)香波，把聲音錄下來(lái)，聲音經(jīng)過(guò)語(yǔ)音的識(shí)別之后，我們就會(huì)直接地進(jìn)入搜索環(huán)節(jié)，來(lái)給他們所要的選擇。這個(gè)當(dāng)然也是基于技術(shù)還基于大數(shù)據(jù)，我們給予用戶(hù)一些更加符合他們需要的選擇。

　　
好，現(xiàn)在我們也已經(jīng)看到了成果，這個(gè)是虛擬的市場(chǎng)，在2013年我在微博看到了一個(gè)視頻，在韓國(guó)做了一個(gè)虛擬的平臺(tái)，我覺(jué)得這是一個(gè)很好的想法，我們可以有虛擬的貨架，可以放在地鐵站火車(chē)站，在上海、北京、廣州都可以。人們可以帶著他們的手持設(shè)備用手機(jī)直接掃描，就可以購(gòu)買(mǎi)了。在三周之內(nèi)，這個(gè)想法就迅速變成了一個(gè)項(xiàng)目，它帶來(lái)了非常大的成功，實(shí)際上業(yè)帶來(lái)了我們的移動(dòng)訂單，然后就問(wèn)我們的團(tuán)隊(duì)，為什么我們需要一個(gè)實(shí)體店?我們只要有像這樣的一些虛擬的貨架就可以了，我們的顧客他們有手機(jī)，他們有GPS，什么都有，所以我們根本就不需要實(shí)體店。這個(gè)創(chuàng)新像在韓國(guó)所做的這個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行了學(xué)習(xí)，只是我們做了一些改進(jìn)。

　　
我的團(tuán)隊(duì)在聽(tīng)了我所說(shuō)的建議之后，他們就建了一個(gè)像這樣的無(wú)界限一號(hào)店，在任何地方任何場(chǎng)所，我們都可以非?？斓慕⒁粋€(gè)虛擬店。我們的IT團(tuán)隊(duì)可以給予我們必要的支持，在手機(jī)上，我們跟著地圖到一個(gè)地方，然后我們會(huì)看到一個(gè)透明的一個(gè)房屋。然后我們可以看到這樣一些虛擬的導(dǎo)購(gòu)，你可以進(jìn)入到里面，進(jìn)到虛擬的貨架，去看到產(chǎn)品并且進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)想法也得到了實(shí)施，我們是獲得了Cans的最佳互動(dòng)體驗(yàn)獎(jiǎng)。實(shí)際上這也是一個(gè)創(chuàng)新。

　　
我們也發(fā)現(xiàn)，手機(jī)人們經(jīng)常換，我每年換三次，我不知道大家是不是也經(jīng)常換?一年換一次還是兩次?很多人還手機(jī)也是跟著潮流兩換，我剛剛換了iPhone6 plus，我原來(lái)還有一個(gè)手機(jī)我也在用，所以你會(huì)看到人們經(jīng)常還手機(jī)，這里讓我們創(chuàng)立了一個(gè)新的業(yè)務(wù)，就是以舊換新，以舊手機(jī)換新手機(jī)，這樣舊手機(jī)仍然可以實(shí)現(xiàn)一些價(jià)值。但是這背后有一點(diǎn)困難，比如說(shuō)你的手機(jī)你要怎樣估值?值多少錢(qián)?雙方怎樣達(dá)成協(xié)議?有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的流程讓我們做到這點(diǎn)，整個(gè)的流程我們的RMA的流程也是非常重要。有了這些一般標(biāo)準(zhǔn)化的流程才能取得成功。

　　
還有一個(gè)想法，這個(gè)想法也是目前證明非常成功的，這個(gè)叫做體驗(yàn)中心，嘗試中心。在四到五年之前，我們和寶潔建立了一個(gè)合作關(guān)系，當(dāng)時(shí)我們建立了一個(gè)品牌公司，這個(gè)品牌公司就好像是專(zhuān)門(mén)去放寶潔還有聯(lián)合利華的新產(chǎn)品，然后得到顧客的反饋，客人喜不喜歡這個(gè)新產(chǎn)品?比如說(shuō)他們喜歡這個(gè)產(chǎn)品中的哪一個(gè)顏色?或者是哪一個(gè)味道?通常他們使用實(shí)體店，或者超市來(lái)進(jìn)行這種測(cè)試。但是進(jìn)行這種測(cè)試真的非常難。因?yàn)?，你怎么樣去?duì)待這些客戶(hù)，招待這些客戶(hù)呢?你怎么樣去計(jì)算人們進(jìn)行再次購(gòu)買(mǎi)的比例?你又怎樣進(jìn)行一些統(tǒng)計(jì)和分析?

　　
比如說(shuō)有一個(gè)顧客他每次來(lái)購(gòu)買(mǎi)，他是不是買(mǎi)了同一個(gè)品牌同一個(gè)種類(lèi)的東西?這個(gè)很難，作為電商很容易跟蹤一個(gè)顧客從哪個(gè)渠道進(jìn)來(lái)，怎么樣在你網(wǎng)站上導(dǎo)航，購(gòu)買(mǎi)率是怎樣的?購(gòu)買(mǎi)同一個(gè)產(chǎn)品的回購(gòu)率是怎樣的?他們對(duì)于某一個(gè)品牌是不是比其他的品牌更加青睞?每一次來(lái)是不是買(mǎi)同一個(gè)品牌的東西?有一些很貴的東西，化妝品可能一千人民幣，我們會(huì)把這個(gè)產(chǎn)品給到我們顧客，但是他使用了之后需要給我們一個(gè)正式的報(bào)告。

　　
所以，就以最快的速度得到了客戶(hù)最真實(shí)的反饋。我們把這個(gè)想法告訴了寶潔，現(xiàn)在我們就擁有了這樣一個(gè)體驗(yàn)中心。現(xiàn)在，在這上面是有一千萬(wàn)個(gè)單品，每年我們有一千萬(wàn)個(gè)來(lái)自于不同品類(lèi)的單品參與這個(gè)測(cè)試。其中包括技術(shù)上很先進(jìn)的產(chǎn)品，我們有黃飛泓的花生，我們還有一些電子消費(fèi)品。我們把這些東西樣本放上去，然后我們發(fā)現(xiàn)顧客的反饋率達(dá)到了30%以上，我們就很容易知道顧客喜歡什么樣的產(chǎn)品。這個(gè)是我們的社交的廣告，現(xiàn)在是一個(gè)非常熱的一個(gè)新詞，就是在社交媒體上做廣告。我們建立了我們的公眾號(hào)，我們?cè)谖⒉┪⑿派隙甲隽藞F(tuán)購(gòu)，專(zhuān)門(mén)也有我們客服的微博號(hào)或者是微信號(hào)，我們的顧客可以直接把訂單號(hào)輸進(jìn)去，我們就直接給到他們這個(gè)訂單的具體的內(nèi)容，現(xiàn)在這個(gè)訂單到了哪里了，在送途中，或者是正在確認(rèn)還是怎么樣。而且我們還會(huì)把快遞員的號(hào)碼放上去，讓我們的顧客可以直接去聯(lián)系這些快遞員。

　　
這個(gè)就是我們的一個(gè)社交媒體上的電商網(wǎng)站，這是一個(gè)非常好的工具，可以幫助我們更加有效地進(jìn)行顧客的服務(wù)。這個(gè)就是大數(shù)據(jù)，我們建立了一個(gè)“寶寶中心”，寶寶中心是為我們的消費(fèi)者中很多的媽媽來(lái)建立的，我們讓她們注冊(cè)上來(lái)，把寶寶的信息，還有寶寶的生日輸進(jìn)來(lái)，然后我們給他們優(yōu)惠券，還有在特定的寶寶成長(zhǎng)的階段的一些建議。比如說(shuō)一歲時(shí)，兩歲時(shí)，應(yīng)該可以給他們什么東西?比如說(shuō)一歲的時(shí)候，給她們適合一歲的寶寶的奶粉，還有衣服，根據(jù)她們孩子的性別推薦衣服給他們。在這背后我們可以使用顧客行為的模型來(lái)幫助我們進(jìn)行選擇，把她們導(dǎo)入到正確的購(gòu)買(mǎi)渠道。

　　
我們?nèi)绾卧诰€管理我們的價(jià)值?我們總共有四千多萬(wàn)種不同的品類(lèi)，從人工的角度來(lái)說(shuō)肯定沒(méi)辦法手動(dòng)進(jìn)行管理，我們還要看不同的季節(jié)，也要看競(jìng)爭(zhēng)的情況，也要看你的利潤(rùn)等等這些考量的因素，所以負(fù)責(zé)得復(fù)雜。所以我們現(xiàn)在要做的就是建立一個(gè)體系，叫做PIS，就是我們價(jià)值的智能體系，或者是價(jià)值的情報(bào)體系，這是一個(gè)實(shí)時(shí)的系統(tǒng)。我們搜尋72個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的網(wǎng)站，我們采集1700萬(wàn)多種不同的產(chǎn)品信息，價(jià)格信息包括點(diǎn)擊量都進(jìn)行采集，我們也會(huì)看這個(gè)價(jià)值的彈性指數(shù)。在我們的后臺(tái)我們也會(huì)有我們價(jià)值的模型來(lái)進(jìn)行分析。我們也和沃頓商學(xué)院的教授共同建立起這個(gè)模型，所有的這些價(jià)值都是由系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行掌控，而且會(huì)實(shí)時(shí)進(jìn)行轉(zhuǎn)變。這個(gè)也可以來(lái)幫助我們來(lái)改善我們的利潤(rùn)，如果我們要保持這樣一個(gè)利潤(rùn)的話(huà)，那我們?nèi)绻麑?shí)時(shí)調(diào)整，我們整個(gè)總體的營(yíng)收可以再提高20%。

　　
如果只是維持一定的價(jià)值，我們總體的營(yíng)收可能只會(huì)增加10%，但是我們調(diào)整價(jià)格，動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格維持利潤(rùn)的話(huà)，我們的價(jià)格提高20%，這也是我們一種業(yè)務(wù)模型的創(chuàng)新。我們也在我們一號(hào)店當(dāng)中是不同的業(yè)務(wù)模式共存的一種情況，大家也可以看到，一個(gè)是團(tuán)購(gòu)。中國(guó)有幾千個(gè)不同的團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站，中國(guó)團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站剩下也不多了，我們也是中國(guó)第四大的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。我們還有一個(gè)閃購(gòu)的網(wǎng)站，我們還有一個(gè)試用中心，其實(shí)這是不同的一個(gè)業(yè)務(wù)的模式，不同的渠道，也就是說(shuō)，我們要為我們的客戶(hù)提供我們的不同的體驗(yàn)，購(gòu)物的體驗(yàn)。

　　
我們可以看到，客戶(hù)也可能帶他們的家人一起來(lái)使用這個(gè)平臺(tái)，有些人希望試用一下購(gòu)買(mǎi)之前摸一下等等，對(duì)于我們電商來(lái)說(shuō)以前做不到，所以我們用不同的方式，我們通過(guò)試用中心來(lái)實(shí)現(xiàn)。OK，我這邊可以給大家一個(gè)這樣的例子，這個(gè)是我們其中一個(gè)紅酒、葡萄酒的中心，如果你要賣(mài)不同的酒的話(huà)，看起來(lái)其實(shí)很簡(jiǎn)單。但是也不是很復(fù)雜，我們提供的葡萄酒的渠道，這個(gè)酒文化的渠道是世界上十大葡萄酒莊園的一些信息，你如果要吃什么食物應(yīng)該配什么樣的酒?應(yīng)該配怎樣的酒杯來(lái)品酒。還有整個(gè)品酒的過(guò)程等等，我們?yōu)槲覀兊南M(fèi)者提供一種教育的渠道，一種知識(shí)的分享的渠道，他們能夠更好地來(lái)享受其中。所以對(duì)于我們的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，也可以看到我們通過(guò)這個(gè)渠道的話(huà)，我們的客戶(hù)轉(zhuǎn)換率就高了很多了，這樣可以賣(mài)掉更多的產(chǎn)品。

　　
還有另外的一些創(chuàng)新是我們一些活動(dòng)上的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，我們讓我們公關(guān)部門(mén)還有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)做了這樣的活動(dòng)，比如說(shuō)這個(gè)活動(dòng)我們稱(chēng)之為“舌尖上的聯(lián)合國(guó)”因?yàn)槭莵?lái)推銷(xiāo)各個(gè)國(guó)家的美食，我們把六個(gè)國(guó)家的大使館，西班牙、美國(guó)、意大利等等總共是6個(gè)國(guó)家的大使館，讓他們的大使或者總領(lǐng)事來(lái)共同推廣他們自己國(guó)家的美食然后告訴我們的消費(fèi)者。哪一些美食是最著名的?哪些當(dāng)?shù)氐拿朗?比如說(shuō)我們美國(guó)館還包括新加坡館，還有包括其他的一些狂歡節(jié)的一些信息。讓這些國(guó)家的大使館共同和我們一起推廣。

　　
我一開(kāi)始就已經(jīng)提到了，對(duì)于我們一號(hào)定來(lái)說(shuō)。我們一開(kāi)始并沒(méi)有很多的品牌，所以我們要和大的品牌進(jìn)行合作，我們和新浪的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站共同合作，這是他們房地產(chǎn)的一個(gè)信息?？梢钥吹?，居家購(gòu)物的時(shí)候點(diǎn)擊就可以直接進(jìn)入我們的網(wǎng)站了，我們和一些天涯社區(qū)有合作。天涯社區(qū)原先也是一個(gè)非常著名的社交網(wǎng)站，它也是齊聚了不同的話(huà)題，也有幾十萬(wàn)的用戶(hù)可能在一個(gè)討論當(dāng)中都會(huì)同時(shí)出現(xiàn)。所以我們和天涯社區(qū)進(jìn)行合作，我們也是嵌入了我們的網(wǎng)站，完全嵌入到他們的社交區(qū)域當(dāng)中，一開(kāi)始并不知道我們一號(hào)店，但是大家都知道天涯社區(qū)。所以我們每次搞活動(dòng)的時(shí)候，有的時(shí)候你知道有30萬(wàn)的用戶(hù)在天涯社區(qū)，就可以在我們的網(wǎng)站上，同時(shí)也可以展示，比如說(shuō)母嬰專(zhuān)題，媽媽把寶寶的照片同時(shí)貼出來(lái)，這樣的話(huà)就可以通過(guò)這個(gè)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)更多的交易。

　　
我們看看我們?cè)诠?yīng)鏈方面所做的創(chuàng)新，對(duì)于電商的精髓就在于我們應(yīng)該要把正確的產(chǎn)品來(lái)交付給他們所需要的這些人，而且要適時(shí)的發(fā)送給他們。所以供應(yīng)鏈也是一個(gè)非常重要的流程，我們也是非常明確地把我們的客戶(hù)和我們的產(chǎn)品還有我們庫(kù)存還有我們的交付進(jìn)行了劃分，然后進(jìn)行了重新的組合。這樣的話(huà)我們才能更高效地來(lái)運(yùn)用我們的供應(yīng)鏈。因?yàn)闀r(shí)間有限我就舉一個(gè)例子吧。

　　
說(shuō)到庫(kù)存，大家可能也都知道，那說(shuō)到我們的周轉(zhuǎn)率其實(shí)是我們零售業(yè)的最重要的指標(biāo)之一。如果一個(gè)周轉(zhuǎn)率拿到2%的利潤(rùn)，如果是加倍你周轉(zhuǎn)率，你就是4倍的利潤(rùn)，你利潤(rùn)率高的話(huà)，那你的現(xiàn)金流也會(huì)更好。所以庫(kù)存的周轉(zhuǎn)率也是一個(gè)最重要的零售指標(biāo)之一了，平均來(lái)說(shuō)大概是40到50天，我們一開(kāi)始也是50天的周轉(zhuǎn)率，通過(guò)我們的創(chuàng)新，我們把我們的周轉(zhuǎn)率從50多天改進(jìn)到30幾天40幾天到50幾天，現(xiàn)在一共是8天的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，今年我們要實(shí)現(xiàn)15天的這樣子的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，已經(jīng)非?？炝?。我們?cè)鯓幼龅降哪?我們的管理方式就是首先，我們先把我們的庫(kù)存進(jìn)行分類(lèi)，我們有自己擁有的庫(kù)存，也有我們的進(jìn)賣(mài)的庫(kù)存，也有直送的直接發(fā)貨的庫(kù)存。還有一些高價(jià)值的一些產(chǎn)品。我們還有一些分轉(zhuǎn)分撥的庫(kù)存。

　　
VIM，由供應(yīng)商管理的庫(kù)存的模式，就意味著如果我們要庫(kù)存的話(huà)，我們就可以動(dòng)用我們供應(yīng)商的庫(kù)存，不需要?jiǎng)佑梦覀冏约旱馁Y金，這樣使得我們資金的周轉(zhuǎn)率大幅度得到提高。只要我們庫(kù)存是低于安全庫(kù)存線，我們馬上就會(huì)提示，要進(jìn)行補(bǔ)貨。如果有庫(kù)存的話(huà)，客戶(hù)馬上就可以買(mǎi)，如果沒(méi)有的話(huà)我們也可以進(jìn)行預(yù)售。如果某一個(gè)產(chǎn)品不在我們庫(kù)存當(dāng)中，我們也會(huì)收集信息，讓我們的采購(gòu)人員根據(jù)用戶(hù)的信息采購(gòu)這些品類(lèi)。所以大家也可以看到，我們都可以通過(guò)系統(tǒng)來(lái)獲得這些咨訊。過(guò)去六年這些系統(tǒng)都能夠結(jié)合起來(lái)，我們?cè)戎挥蠴A的系統(tǒng)，我們現(xiàn)在拓展了我們辦公自動(dòng)化的體系，所有體系都納入當(dāng)中，使得我們的體系更加的靈活。而且也可以不斷地拓展。

　　
我們?nèi)绾谓鉀Q我們物流網(wǎng)絡(luò)的問(wèn)題?這也是一個(gè)非常有意思的話(huà)題。我們總共有四千多種不同的品類(lèi)，如果我們每個(gè)庫(kù)存都把這個(gè)商品保存起來(lái)，這個(gè)是需要更大體量的庫(kù)存了，這個(gè)不現(xiàn)實(shí)。所以我們現(xiàn)在也會(huì)是上海、北京、廣東，這個(gè)是三大庫(kù)存的區(qū)域。主要是覆蓋自己所在的這樣一個(gè)區(qū)域，但是我們?nèi)绻皇且揽窟@三大庫(kù)存中心的話(huà)，有時(shí)候發(fā)貨時(shí)間會(huì)太長(zhǎng)了。比如是在華北，可能要三到四天才能進(jìn)行發(fā)貨，還有在成都四川的話(huà)，也要三到五天的時(shí)間才能發(fā)貨，所以這種情況下我們還是需要建立一些自己的庫(kù)存。

　　
這樣的話(huà)就可以把一些最緊缺的最熱門(mén)的產(chǎn)品在武漢和成都這些庫(kù)房保存，大概是10%的產(chǎn)品。但是這個(gè)10%的產(chǎn)品的品類(lèi)可以覆蓋80%的訂單，所以我這邊你可以看到，我們還有4個(gè)不同的自己的庫(kù)房。當(dāng)然有一些可能是產(chǎn)品在附近的庫(kù)存有貨，但是有的在我們其他的三大庫(kù)存中心有貨，我們就分開(kāi)。在其他的三大庫(kù)存當(dāng)中再進(jìn)行發(fā)貨，這個(gè)你可以看到，我們一號(hào)店的服務(wù)平臺(tái)，對(duì)于這一個(gè)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，把我們轉(zhuǎn)變成一個(gè)服務(wù)供應(yīng)商，我們也可以提供剛剛說(shuō)的物流的服務(wù)。

　　
我們也是服務(wù)于40多個(gè)城市了，當(dāng)與此同時(shí)我們也是和另外40多個(gè)不同的物流的服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)行合作，他們也可以運(yùn)用我們這個(gè)平臺(tái)。對(duì)于我們其他的合作伙伴，他們會(huì)為我們提供物流的服務(wù)，他們也可以為我們的商家、賣(mài)家供應(yīng)商服務(wù)，對(duì)于我們一號(hào)店來(lái)說(shuō)，我們就可以提供一整套的服務(wù)。我們自己提供，包括我們自己的合作伙伴直接來(lái)提供服務(wù)，這樣使得我們整個(gè)一個(gè)平臺(tái)的能級(jí)還有體量能夠提高了。因?yàn)橐?，像我們蘋(píng)果公司，如果所有的應(yīng)用程序都由蘋(píng)果公司自己設(shè)計(jì)，不可能做這么多出來(lái)，肯定要靠第三方。所以對(duì)于我們一樣，也會(huì)有第三方加入到我們這個(gè)平臺(tái)。還有最后一英里的發(fā)貨，在我們庫(kù)房當(dāng)中也是一個(gè)有意思的情形。

　　
平常來(lái)說(shuō)，我們對(duì)客戶(hù)的訂單大概是平均16.7個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)訂單有16.7個(gè)不同的產(chǎn)品。這16個(gè)產(chǎn)品我們把它挑出來(lái)放到一個(gè)訂單當(dāng)中要花多長(zhǎng)時(shí)間呢?就像去一個(gè)大的超市逛的話(huà)，你想選擇你要的產(chǎn)品要花多長(zhǎng)時(shí)間?半個(gè)小時(shí)?20分鐘?但是我們不到50秒就可以完成，這也是一個(gè)很大的創(chuàng)新，在我們的庫(kù)房倉(cāng)庫(kù)當(dāng)中，我們不是根據(jù)這個(gè)訂單來(lái)做，我們也有不同的方法。我們有這樣自動(dòng)分煉。

　　
這邊我們也舉了很多的例子如何來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新，在企業(yè)內(nèi)部實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。我這邊做一個(gè)總結(jié)，有些經(jīng)驗(yàn)希望對(duì)大家有所幫助。首先說(shuō)到創(chuàng)新，應(yīng)該是每個(gè)人都要進(jìn)行創(chuàng)新，整個(gè)機(jī)構(gòu)整個(gè)組織都應(yīng)該意識(shí)到創(chuàng)新，每個(gè)人都應(yīng)該進(jìn)行創(chuàng)新。最近我們獲得了亞洲客戶(hù)高效反映的一個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，我們這個(gè)想法也是由我們倉(cāng)庫(kù)的人員所想出來(lái)的。其實(shí)我們每次供應(yīng)商發(fā)貨的時(shí)候，到我們倉(cāng)庫(kù)的時(shí)候，可能要花二三十分鐘的時(shí)間來(lái)卸貨，這個(gè)客戶(hù)就說(shuō)我們?yōu)槭裁醋霈F(xiàn)貨呢?有時(shí)候我們直接就把托盤(pán)直接送過(guò)來(lái)，然后我們把托盤(pán)再返回，所以我們現(xiàn)在有一個(gè)托盤(pán)池和我們合作伙伴共同擁有的，所有的托盤(pán)都是可以互換使用的，都是標(biāo)準(zhǔn)的托盤(pán)。就這一個(gè)想法，我們每一次整個(gè)的卸貨就加快了20到30分鐘的時(shí)間。包括發(fā)貨的時(shí)間，也是大幅度地增加了，所以我們的創(chuàng)新是每個(gè)人都可以做得到。

　　
其次我們認(rèn)為，在我們的學(xué)術(shù)理論方面的想法和我們實(shí)際的運(yùn)動(dòng)其實(shí)有一個(gè)很大的差距。實(shí)際上在美國(guó)的公司我就有這個(gè)想法，我要建立一個(gè)軟件的公司，在一個(gè)月內(nèi)我做了一個(gè)原型。我用C++，但是現(xiàn)在要做出來(lái)要花四年時(shí)間能做出這個(gè)原型。所以在這種情況下，我們可能要之前就要開(kāi)始制造的一個(gè)準(zhǔn)備，更多后續(xù)的工序應(yīng)該是之前應(yīng)該想到。對(duì)于過(guò)去的成功來(lái)說(shuō)可能會(huì)成為現(xiàn)在的一個(gè)負(fù)擔(dān)。戴爾原來(lái)是市值最高的公司之一，20年的歷史上，都是市最高的企業(yè)。

　　
他們有一個(gè)模型叫做戴爾直銷(xiāo)，當(dāng)時(shí)電腦已經(jīng)成為了一個(gè)商品，那他們的模型就非常有用了。他們是建立了一個(gè)戴爾直銷(xiāo)的模型。當(dāng)電腦變成了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品之后，沒(méi)有成為非常好的有效的工具，所以最后變成了包袱。所以，如果你拒絕和懼怕進(jìn)行嘗試的話(huà)，其他人會(huì)去進(jìn)行這個(gè)嘗試的，我還記得亞馬遜當(dāng)時(shí)在做BMED還有其他媒體產(chǎn)品的時(shí)候，這些都是亞馬遜中的銷(xiāo)售品類(lèi)。這是在數(shù)字化時(shí)代非常多樣性也非常靈活的一個(gè)平臺(tái)，所以在這種情況下，如果去做Kindle的話(huà)，很可能會(huì)失敗，但是亞馬遜還是做了如果你不去做，別人會(huì)去做的。

　　
再比如說(shuō)iPhone，我也經(jīng)常會(huì)去研究怎樣進(jìn)行決策的優(yōu)化，決策優(yōu)化非常重要，但是我們認(rèn)為在互聯(lián)網(wǎng)的世界，你是沒(méi)有辦法去在第一時(shí)間把你的決策做到最完美。決策的速度是很多因素中很重要的一個(gè)，我覺(jué)得很重要的是我們要認(rèn)清自己的方向，要朝著這個(gè)方向前進(jìn)，也許道路很曲折，但是必須要朝著這個(gè)道路前進(jìn)，才能最后獲得成功。所以，我們需要有一定的快捷的果斷的決策，但是我們同時(shí)也要有一個(gè)決策的流程來(lái)保證我們決策的正確性。也許，在這個(gè)過(guò)程中你會(huì)有迂回，但是最終還是要朝著最終的方向前進(jìn)的，我們有很多的想法，有很多的人提出了他們的見(jiàn)解和想法，必須要關(guān)注在最重要的和最有前途的上面。你必須要有能力說(shuō)不，你把所有的想法收集起來(lái)之后必須有取舍。如果有一個(gè)想法你認(rèn)為是值得關(guān)注的，而且有一些想法可能不是目前最好的點(diǎn)子，對(duì)于那些你不想付出努力的點(diǎn)子說(shuō)不也是非常重要的。

　　
好，接下來(lái)我想講的一點(diǎn)是我們公司如何管理和留存人才的，像我們自己，還有亞馬遜，還有戴爾。我們?cè)诤芏嗄陙?lái)我們都一直從商學(xué)院招收很多的人才，我去MIT還有哥倫比亞，還有密歇根，我們從那里招了很多的人。我想大家可能會(huì)感興趣，我們需要什么樣的人才?實(shí)際上這里是沒(méi)有規(guī)則的，沒(méi)有一個(gè)法則能夠保證是一個(gè)正確的法則，能夠根據(jù)時(shí)間根據(jù)情況還有其他的因素來(lái)進(jìn)行選擇。而且，還需要有創(chuàng)新的思維方式，人們必須要有足夠的對(duì)于環(huán)境和變化的適應(yīng)性，甚至是要適應(yīng)意外的存在，必須要快速去做變化。我的合作伙伴和我，我們是是搬了五次辦公室，我們?cè)诠窘⒁詠?lái)搬了五次家。但是，我們兩個(gè)人始終坐在同一個(gè)辦公室里，我們可以快速做決策，這樣可以保證我們不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。

　　
早上，我們?nèi)グ堰@個(gè)想法進(jìn)行討論，到晚上就形成了一個(gè)決議，所以做正確的決策并且快速地做決策是非常重要的。我們需要把一些好的想法真正執(zhí)行下來(lái)，如果你之前沒(méi)有一個(gè)好的果斷的決策的話(huà)，那么這些想法最終是沒(méi)有辦法成為現(xiàn)實(shí)的。而且我們也知道，我們需要?jiǎng)?chuàng)新，我們需要去評(píng)估我們手中的這些想法。最后得到一個(gè)正確的決策，達(dá)成我們的目標(biāo)。在美國(guó)我們建立我們的第一個(gè)軟件系統(tǒng)的時(shí)候，我當(dāng)時(shí)有120萬(wàn)的預(yù)算來(lái)做這個(gè)系統(tǒng)，我當(dāng)時(shí)是依靠了風(fēng)投才最終把它做成，我的預(yù)算是120萬(wàn)，最終我們花了300萬(wàn)，如果我們沒(méi)有去做這個(gè)工作的話(huà)，今天我們就不會(huì)成功，謝謝大家。

　　
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