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陳巖

北京郵電大學(xué)國(guó)際合作處處長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授

日前，由中國(guó)管理現(xiàn)代化研究會(huì)國(guó)際商務(wù)談判專業(yè)委員會(huì)主辦，北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)國(guó)際商學(xué)院和中央財(cái)經(jīng)大學(xué)國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院共同承辦的主題為“面向‘新文科’時(shí)代的國(guó)際商務(wù)談判學(xué)科發(fā)展”的國(guó)際商務(wù)談判學(xué)科發(fā)展研討會(huì)召開。北京郵電大學(xué)國(guó)際合作處處長(zhǎng)、北京郵電大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院陳巖教授，發(fā)表了題為“國(guó)際商務(wù)談判與企業(yè)對(duì)外投資”的主題演講，全文如下：

感謝霍教授和牛院長(zhǎng)邀請(qǐng)我參加這么高水平又意義重大的學(xué)術(shù)交流活動(dòng)，同時(shí)也衷心地祝賀我們國(guó)際商務(wù)談判專業(yè)委員會(huì)以及顧委會(huì)的成立。

受陳達(dá)會(huì)長(zhǎng)的委托，我們?cè)?019年也非常榮幸地承辦了一屆國(guó)際商務(wù)談判大賽。令我非常吃驚的是，我們北郵的研究生，包括我們一些技術(shù)類專業(yè)的學(xué)生，還有我們經(jīng)濟(jì)管理類的學(xué)生對(duì)這個(gè)大賽都都特別感興趣。我記得，當(dāng)時(shí)我校研究生和本科生共報(bào)了好幾個(gè)隊(duì)，我校內(nèi)部還要PK，勝出后才能參加這個(gè)比賽。

正如對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)趙忠秀校長(zhǎng)在會(huì)議開始時(shí)講的那樣，國(guó)際商務(wù)談判專委會(huì)顧委會(huì)的成立，不僅對(duì)我們國(guó)際商務(wù)學(xué)科建設(shè)來(lái)說(shuō)是一件大事，而且對(duì)于我們新文科建設(shè)中的國(guó)際商務(wù)人、國(guó)際貿(mào)易人也是一個(gè)很好的平臺(tái)。

在實(shí)際教學(xué)中，我面向本科生和IB的研究生，講授“國(guó)際商務(wù)函電與談判”。正如前面的專家講得那樣，國(guó)際商務(wù)談判這個(gè)領(lǐng)域包容性極強(qiáng)，不僅僅包含政府間的談判，有雙邊或多邊的，還有企業(yè)層面的或投資層面的，在投資層面，還有資源獲取型談判、技術(shù)獲取性談判、戰(zhàn)略資源獲取性談判等等。所以，國(guó)際商務(wù)談判這個(gè)領(lǐng)域生命力極強(qiáng)。近幾年，我對(duì)對(duì)外投資和并購(gòu)這個(gè)領(lǐng)域感受特別深，如芯片集成電路5G、6G研發(fā)。最近，我們受中國(guó)工程院、科技部、工信部的委托，做大量的報(bào)告。這里面涉及到很多技術(shù)的談判，比如說(shuō)芯片、集成電路、6G研發(fā)方面，哪些是國(guó)家、企業(yè)免談，不跟你談。哪些是可以談，可以合作的？高新技術(shù)領(lǐng)域是一個(gè)生態(tài)的概念，比如說(shuō)5G、6G，不是我們中國(guó)一個(gè)國(guó)家能做的，全世界一張網(wǎng)都是開源的。所以，我們必須知道，哪些領(lǐng)域是我們自己必須做的、必須攻克的卡脖子技術(shù)？哪些領(lǐng)域我們是可以合作的？還有哪些領(lǐng)域可以同一些中間地帶國(guó)家開展合作共享、互相收費(fèi)的？哪些領(lǐng)域是絕不開放的？前面專家講得特別好，涉及到國(guó)家利益和國(guó)家安全的，會(huì)影響企業(yè)談判、領(lǐng)域談判。這些技術(shù)獲取型或者是戰(zhàn)略資源獲取型的談判將越來(lái)越復(fù)雜。年輕時(shí)，我曾在企業(yè)從事糧食和能源領(lǐng)域的工作，相對(duì)來(lái)講，投資并購(gòu)包括貿(mào)易對(duì)象是相對(duì)簡(jiǎn)單的，主要還是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)或金融活動(dòng)。我們大量的談判是屬于雙邊的自貿(mào)區(qū)談判，例如同新西蘭的談判、同智利的談判。在電信領(lǐng)域的，我也有幸參與了很多的工作。實(shí)際上，國(guó)際商務(wù)談判能夠接納信息通信、計(jì)算機(jī)、航空航天、核電等這些技術(shù)領(lǐng)域。在我國(guó)具有比較優(yōu)勢(shì)的專業(yè)領(lǐng)域的學(xué)生，加強(qiáng)自身國(guó)際商務(wù)談判能力的意義非常重大，也顯示出我們國(guó)際商務(wù)談判領(lǐng)域的開放性和包容性。

趙校長(zhǎng)曾講到，我們國(guó)際商務(wù)是一個(gè)交叉學(xué)科。盛老師也講到，國(guó)際商務(wù)人不僅要具有知識(shí)和能力，還要有氣質(zhì)和智慧。在北郵承辦的那次商務(wù)談判大賽中，我們請(qǐng)到了曾在商務(wù)部負(fù)責(zé)WTO農(nóng)產(chǎn)品談判的葉安平司長(zhǎng)，他現(xiàn)在在糧農(nóng)組織做南南合作司司長(zhǎng)，目前在意大利駐寨。前幾天，我們又在一起搞了一次活動(dòng)。他講得特別好，他說(shuō)，商務(wù)談判人才是個(gè)專才，特別稀缺。他也提到，一些知識(shí)型的、參謀型的人可能不適合做商務(wù)談判。他給出一個(gè)很有趣的結(jié)論，很多同學(xué)可能會(huì)表示反對(duì)，就是我們參賽選手中女生太多、男生太少，有的隊(duì)幾乎全是女生。他說(shuō)，這種情況在實(shí)際的商務(wù)談判中很少看到，他介紹到，當(dāng)年在他們談判團(tuán)隊(duì)里面，只有一個(gè)女性，還不是在前臺(tái)。所以，我想說(shuō)的是，國(guó)際商務(wù)談判需要挖掘眾多學(xué)生的潛力，尤其是從事一些高精尖技術(shù)領(lǐng)域的，如IT、核電、高鐵這些領(lǐng)域的談判，增強(qiáng)我國(guó)在全球的談判力和話語(yǔ)權(quán)。

最后，結(jié)合教學(xué)和實(shí)務(wù)實(shí)踐，我認(rèn)為，國(guó)際商務(wù)談判對(duì)我們學(xué)科建設(shè)和人才培養(yǎng)提出五個(gè)要求，或者說(shuō)是五個(gè)能力和五個(gè)意識(shí)。第一，談判最重要的是定位自我能力。談判不是吵架，是合作共贏，所以定位自我能力非常重要，此外，還要有把握機(jī)會(huì)能力、得失的平衡能力、擺脫約束的能力、利益分割能力，這是五個(gè)能力。第二是五個(gè)意識(shí)，負(fù)責(zé)到底的意識(shí)、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的意識(shí)、換位思考的意識(shí)（這個(gè)意識(shí)非常重要，談判主要是換位思考）、細(xì)節(jié)成敗的意識(shí)（這個(gè)細(xì)節(jié)不僅僅體現(xiàn)在場(chǎng)內(nèi)，還體現(xiàn)在場(chǎng)外，不僅僅體現(xiàn)在貿(mào)易內(nèi)容方面，還體現(xiàn)在人的方面、文化的方面）、合作共贏的意識(shí)。

衷心期待在我們各位專家領(lǐng)導(dǎo)的共同努力下，把我們這個(gè)事業(yè)、把專委會(huì)越辦越好。我也會(huì)結(jié)合本人工作及北郵學(xué)科優(yōu)勢(shì)，做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。我就講那么多，謝謝。