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用戶(hù)在APP、公眾號(hào)或小程序上在線預(yù)約，

專(zhuān)業(yè)的著裝顧問(wèn)就會(huì)上門(mén)，

精準(zhǔn)測(cè)量19個(gè)部位26項(xiàng)身材數(shù)據(jù)，

協(xié)助客戶(hù)選擇面料和款式，

再結(jié)合客戶(hù)需求進(jìn)行定制生產(chǎn)，

并將定制好的服裝寄送到客戶(hù)手中。

這種“互聯(lián)網(wǎng)+上門(mén)量體+工業(yè)4.0”的

C2M（用戶(hù)直連制造）模式，

讓衣邦人迅速撬動(dòng)了服裝定制的藍(lán)海市場(chǎng)。

而在衣邦人取得飛速發(fā)展的背后，

是衣邦人創(chuàng)始人兼CEO、

浙江大學(xué)管理學(xué)院校友方琴

對(duì)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、數(shù)字化的執(zhí)著與追求。

從在浙大管院讀研期間開(kāi)始創(chuàng)立

第一家公司，

到2014年創(chuàng)立衣邦人，

方琴經(jīng)歷過(guò)的三次創(chuàng)業(yè)都離不開(kāi)

對(duì)數(shù)字化能力的應(yīng)用。

圖片來(lái)源：浙江大學(xué)

如今，很多傳統(tǒng)行業(yè)的企業(yè)家

都在抱怨數(shù)字化轉(zhuǎn)型難，

因?yàn)檫@其中涉及到的不只是將

數(shù)字技術(shù)搬到傳統(tǒng)業(yè)務(wù)中去那樣簡(jiǎn)單，

還可能涉及到數(shù)據(jù)賦能、

團(tuán)隊(duì)管理、供應(yīng)鏈管理等一系列問(wèn)題。

實(shí)際上，衣邦人也是一家

根植于傳統(tǒng)服裝定制行業(yè)的企業(yè)，

那么它是如何做好數(shù)字化的呢？

日前，浙大管院校友方琴

在接受浙江省數(shù)字經(jīng)濟(jì)學(xué)會(huì)

副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)章豐的專(zhuān)訪中，

分享了自己作為一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的

創(chuàng)業(yè)心得與感悟，

同時(shí)也談到了衣邦人如何

借助數(shù)字化打造“中國(guó)新定制”，

讓傳統(tǒng)服裝定制行業(yè)煥發(fā)新的生機(jī)。

圖片來(lái)源：衣邦人

（注：以下專(zhuān)訪內(nèi)容有部分刪節(jié)）

“我的三次創(chuàng)業(yè)，都離不開(kāi)數(shù)字化能力的應(yīng)用”

Q

從浙大計(jì)算機(jī)系本科畢業(yè)以后，你沒(méi)有選擇本專(zhuān)業(yè)保研，而是考研到了管理學(xué)院。今天回過(guò)頭來(lái)，怎么看待這個(gè)選擇？

方琴：路都不能回頭走，只能說(shuō)對(duì)自己的選擇不后悔。當(dāng)時(shí)同學(xué)們各有出路，我發(fā)現(xiàn)自己對(duì)商業(yè)、經(jīng)營(yíng)的興趣大過(guò)于科研。所以我在讀研期間就開(kāi)始嘗試創(chuàng)業(yè)，那時(shí)更多的是想賺錢(qián)。

都說(shuō)“大學(xué)生理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感”，我比較著急地想證明，我們不只會(huì)風(fēng)花雪夜、吟詩(shī)作對(duì)。因?yàn)樽约河⒄Z(yǔ)學(xué)得比較好，又認(rèn)識(shí)很多英語(yǔ)好的工科生，所以我建了以科技翻譯為主的網(wǎng)站，做些兼職，又順?biāo)浦圩?cè)了公司。

Q

從翻譯到禮品定制，再到服裝定制領(lǐng)域，作為一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，你在賽道選擇上有什么底層邏輯？

方琴：這三段經(jīng)歷的共通之處是，都應(yīng)用了數(shù)字化的能力。得益于浙大的教育，我對(duì)數(shù)字化的意義和如何高性?xún)r(jià)比地投入，可能比同行業(yè)的從業(yè)者有更深的理解和更快速的實(shí)踐。

比如翻譯，這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)中有大量兼職的外語(yǔ)老師，我們可以利用計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，比如：通過(guò)建立網(wǎng)站、開(kāi)展EDM（電子郵件營(yíng)銷(xiāo)）和搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)等互聯(lián)網(wǎng)的方式，更精準(zhǔn)高效地獲客；通過(guò)網(wǎng)絡(luò)管理兼職人員，分門(mén)別類(lèi)地為他們匹配任務(wù)。一份光電專(zhuān)業(yè)的資料，光學(xué)博士肯定比英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)翻譯得好。

那時(shí)客戶(hù)主要依靠E-mail或電話來(lái)了解信息、詢(xún)價(jià)，網(wǎng)絡(luò)只起到溝通作用，內(nèi)部沒(méi)有連通。當(dāng)我開(kāi)始第二段創(chuàng)業(yè)，做個(gè)性化定制禮品的網(wǎng)上零售時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)才真正把交易鏈路打通了。從客戶(hù)瀏覽商品信息、選擇定制、在線付款，到公司接單、聯(lián)系供應(yīng)商加工，再到質(zhì)檢、打包、發(fā)貨，整個(gè)鏈路都實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。

但此前的數(shù)字化，都還處于業(yè)務(wù)數(shù)字化的階段，從中獲得的數(shù)據(jù)并沒(méi)有賦能業(yè)務(wù)。到了2018年，衣邦人進(jìn)入數(shù)據(jù)反哺業(yè)務(wù)的階段。大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、人工智能這些技術(shù)可能聽(tīng)起來(lái)虛無(wú)縹緲，但能夠在業(yè)務(wù)中切實(shí)發(fā)揮作用。

當(dāng)我進(jìn)入服裝行業(yè)，發(fā)現(xiàn)無(wú)論是尺寸、款式設(shè)計(jì)還是面料方面，消費(fèi)者端都有個(gè)性化的需求，但是供應(yīng)鏈非常落后，這是一個(gè)需要全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化的行業(yè)。從客戶(hù)預(yù)約、上門(mén)量體、確認(rèn)訂單，到生產(chǎn)和物流，衣邦人把核心訂單流程的每個(gè)環(huán)節(jié)都實(shí)現(xiàn)了一定程度的數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化，一方面連接了實(shí)體制造產(chǎn)業(yè)的服裝定制工廠，另一方面連接了廣大的顧客定制需求。

為反哺母校，方琴捐贈(zèng)建設(shè)的浙江大學(xué)學(xué)生職業(yè)形象體驗(yàn)中心（圖片來(lái)源：衣邦人）

依靠三件事，管好龐大的本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)

Q

上門(mén)量體的環(huán)節(jié)中，數(shù)字化程度有多深？

方琴：著裝顧問(wèn)上門(mén)量體時(shí)，會(huì)隨身攜帶iPad。錄入設(shè)備的身材數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)得到人工智能的審查，并經(jīng)過(guò)復(fù)核；在挑選面料時(shí)，人工智能也會(huì)進(jìn)行相應(yīng)推薦。我們的著裝顧問(wèn)雖然都是90后年輕姑娘，但借助AI系統(tǒng)，她們相當(dāng)于隨身攜帶了一位有經(jīng)驗(yàn)的老裁縫，實(shí)時(shí)可以得知某個(gè)數(shù)據(jù)是否正常，哪兩個(gè)數(shù)據(jù)有矛盾，可以實(shí)時(shí)復(fù)核。我們還做了很多BI（商業(yè)智能）下沉的應(yīng)用，其中著裝顧問(wèn)有iPad智能顧問(wèn)終端，方便她們?cè)谂c客戶(hù)溝通時(shí)獲得輔助決策支持，簡(jiǎn)化或減少審批，更快速自助地在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行決策。有了BI和AI的賦能，每一個(gè)著裝顧問(wèn)都是一家移動(dòng)的定制門(mén)店。

Q

如此龐大的本地化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，很考驗(yàn)組織和管理能力。您的經(jīng)驗(yàn)是什么？

方琴：我們的經(jīng)驗(yàn)是，首先必須提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬，所有行業(yè)中想要發(fā)展的公司都是如此。二是內(nèi)部建立合適的培訓(xùn)方法。目前衣邦人平均一個(gè)月就能將一個(gè)新人培訓(xùn)成為合格的著裝顧問(wèn)，通過(guò)更多學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)幫助她進(jìn)階到優(yōu)秀。三是關(guān)心團(tuán)隊(duì)成員的后續(xù)成長(zhǎng)，讓優(yōu)秀的人獲得更多上升空間。我們?cè)O(shè)計(jì)了M(管理崗)線、P（技術(shù)崗）線，讓員工看到走管理方向，有一條寬廣的路徑；走專(zhuān)業(yè)路線，公司也能提供培訓(xùn)支持，從而激勵(lì)員工不斷晉升。以上三件事都做到了，能吸引更多新人加入，同時(shí)還留得住優(yōu)秀的人。

Q

C2M（用戶(hù)直連制造）的模式，對(duì)衣邦人供應(yīng)鏈的管理能力要求很高。您是如何管理的？

方琴：按照管理的說(shuō)法，要做好事前、事中、事后控制。事前，找到優(yōu)秀的供應(yīng)商合作；事中，通過(guò)數(shù)字化的對(duì)接和服務(wù)賦能供應(yīng)商；事后，除了完善的to C（對(duì)消費(fèi)者）售后服務(wù)體系外，衣邦人還建立了一套評(píng)估機(jī)制，根據(jù)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)確定合作工廠后續(xù)的訂單數(shù)量，在供應(yīng)鏈端形成反饋閉環(huán)。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型不能僅僅止步于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息化

Q

數(shù)字化賦能工廠，具體體現(xiàn)在哪些方面？

方琴：我們?yōu)楣?yīng)商提供訂單管理、生產(chǎn)管理、倉(cāng)庫(kù)管理等數(shù)字化系統(tǒng)，跟蹤每一個(gè)訂單每個(gè)時(shí)間點(diǎn)的狀態(tài)，同時(shí)自動(dòng)進(jìn)行面料智能調(diào)撥和生產(chǎn)計(jì)劃的智能規(guī)劃。其中較有代表性的是“云裁剪平臺(tái)”。衣邦人預(yù)先將品類(lèi)版型和推版規(guī)則數(shù)字化并配置在云服務(wù)器，著裝顧問(wèn)上門(mén)采集顧客身材數(shù)據(jù)并上傳后，可針對(duì)不同用戶(hù)體型進(jìn)行自動(dòng)化的推版和面料裁片排料。然后通過(guò)云服務(wù)器下發(fā)到工廠裁床，直接進(jìn)行面料的裁剪。

服裝通過(guò)自動(dòng)輸送帶輸送到倉(cāng)儲(chǔ)（圖片來(lái)源：數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)布公眾號(hào)）

對(duì)于從沒(méi)有定制經(jīng)驗(yàn)的工廠，應(yīng)用云裁剪平臺(tái)后，花一個(gè)月左右時(shí)間就可以完成定制生產(chǎn)線的部署。之前很多工廠需要人力去接入很多版，需要人工去推版和復(fù)核，需要一整支版師團(tuán)隊(duì)，云裁剪不需要人工介入，不僅能實(shí)現(xiàn)制衣各環(huán)節(jié)的實(shí)時(shí)追蹤，還能做到更好的品控。

Q

行業(yè)中的工廠處于不同的數(shù)字化水平，比如阿里的犀牛工廠是原生的數(shù)字化車(chē)間，而有些工廠的柔性制造基礎(chǔ)較差，衣邦人在選擇合作工廠上有什么標(biāo)準(zhǔn)？

方琴：選擇工廠的標(biāo)準(zhǔn)與公司發(fā)展階段有關(guān)。剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)，我們沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，肯定要選擇最好的工廠，將我們自身優(yōu)秀的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)與最好的柔性生產(chǎn)能力相結(jié)合，從而在行業(yè)中占據(jù)領(lǐng)先地位。但是大家都想找最好的工廠，會(huì)導(dǎo)致工廠短期內(nèi)產(chǎn)能不足，這就倒逼我們?nèi)グl(fā)掘能力中等的工廠，通過(guò)系統(tǒng)和工具的賦能，提升它們的數(shù)字化水平。新階段客戶(hù)可能會(huì)提出新需求，我們就要尋求工廠端的革新。這時(shí)，衣邦人給工廠提供的不僅僅是訂單和數(shù)字化的工具，還有生產(chǎn)組織的經(jīng)驗(yàn)。比如市面上沒(méi)有定制休閑褲的廠家，我們非常努力地說(shuō)服一家定制牛仔褲的小型工廠轉(zhuǎn)型做休閑褲，并投資擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。我們還為傳統(tǒng)的T恤工廠新建生產(chǎn)線提供指導(dǎo)，需要去哪些工廠參觀，買(mǎi)哪些設(shè)備等。以前很多人不能理解我們對(duì)數(shù)字化的執(zhí)著，但是疫情來(lái)臨，衣邦人在行業(yè)里的表現(xiàn)驚艷了所有人。比如供應(yīng)鏈方面，數(shù)字化程度不高的門(mén)店可能非常依賴(lài)于單一工廠，如果工廠在疫區(qū)，可能供應(yīng)鏈就崩潰了。而我們擁有相對(duì)開(kāi)放的供應(yīng)鏈，應(yīng)用數(shù)字化能力進(jìn)行調(diào)配管理，還有優(yōu)秀的客戶(hù)管理和私域流量運(yùn)營(yíng)，所以衣邦人復(fù)工后的生產(chǎn)交付一直都是正常的，在2020年實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。數(shù)字化轉(zhuǎn)型不能僅僅止步于業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)信息化，還需要重新思考商業(yè)模式的數(shù)字化、產(chǎn)業(yè)鏈條的數(shù)字化。我們的努力沒(méi)有白費(fèi)，數(shù)字化正在創(chuàng)造更大的價(jià)值。

“堅(jiān)持做有價(jià)值的事，一切價(jià)值都會(huì)體現(xiàn)”

Q

從數(shù)據(jù)智能的角度看，未來(lái)三年，你認(rèn)為數(shù)據(jù)在消費(fèi)者端，能夠帶來(lái)什么變化？

方琴：最近我在思考，除了定制服裝的便捷，數(shù)據(jù)智能還具備社交價(jià)值。之前我們更多在思考消費(fèi)者單體，如何通過(guò)技術(shù)讓衣服更合身，如何搭配更適合消費(fèi)者本人和所處場(chǎng)合……基于衣邦人目前建立的全國(guó)最大的真實(shí)國(guó)人身材數(shù)據(jù)庫(kù)，我們可以在社交上挖掘價(jià)值。比如相似膚色、BMI指數(shù)的人分享各自的最佳穿衣實(shí)踐，或者發(fā)起挑戰(zhàn)，讓大家報(bào)名參與…相近身材的用戶(hù)，形成分享著裝搭配的社區(qū)氛圍，可以作為衣邦人私域流量的新玩法。此外，在供應(yīng)鏈端，數(shù)據(jù)智能也能使制造過(guò)程更平順，效率更高，相應(yīng)的服裝成品也更完美。如果沒(méi)有數(shù)據(jù)支撐，服裝的“好”具有偶然性，完全是老裁縫模式，靠個(gè)體經(jīng)驗(yàn)摸索；而通過(guò)數(shù)據(jù)的優(yōu)化，工廠能夠保證后續(xù)更穩(wěn)定的發(fā)揮。剛剛我還收到了一條消息，我的朋友給我發(fā)來(lái)了新定制的服裝的上身效果，她說(shuō)上身后“感覺(jué)腿長(zhǎng)了三公分、肚子變小了”。這大概就是我最開(kāi)心的時(shí)刻，本質(zhì)上也是數(shù)據(jù)智能價(jià)值的體現(xiàn)。

Q

衣邦人的商業(yè)價(jià)值，相當(dāng)程度上來(lái)自于客戶(hù)數(shù)據(jù)的積累，但目前數(shù)據(jù)價(jià)值的確認(rèn)還缺乏一個(gè)體系化的支撐。你怎么看這個(gè)問(wèn)題？

方琴： 所有企業(yè)都有通用的財(cái)務(wù)衡量指標(biāo)，數(shù)據(jù)的價(jià)值可能短時(shí)間內(nèi)不能體現(xiàn)，但你積累的能力最終會(huì)反映在財(cái)務(wù)指標(biāo)上。要有耐心，堅(jiān)持做有價(jià)值的事情，做時(shí)間的朋友，最終一切價(jià)值都會(huì)體現(xiàn)出來(lái)。

嘗試定義新的

服裝定制方式和美學(xué)

Q

我注意到你多次提到“中國(guó)新定制”的概念，如何理解？

方琴：“中國(guó)新定制”是我們對(duì)定制行業(yè)的見(jiàn)解，我理解為新客戶(hù)群、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新商業(yè)模式等。挖掘新客戶(hù)群，從消費(fèi)金字塔的頂端，拓展到中腰部。量體裁衣是一門(mén)古老的生意，在衣邦人進(jìn)入市場(chǎng)之前，服裝行業(yè)量體裁衣，通常是為富人做高級(jí)定制，所以大家總是會(huì)把“定制”和“高定”劃等號(hào)。定制模式真的能走向大眾嗎？我們采訪了很多高定店，發(fā)現(xiàn)他們都特別悲觀，說(shuō)年輕人不愿意學(xué)習(xí)手藝，等“老骨頭”退休就沒(méi)有定制了。在我看來(lái)，傳統(tǒng)定制依賴(lài)經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)的一個(gè)個(gè)裁縫，普通消費(fèi)者往往因?yàn)閮r(jià)格高昂、流程繁瑣就放棄了，而數(shù)字化可以解決這個(gè)問(wèn)題。公司成立那年，我發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有工廠能實(shí)現(xiàn)單人單版，每件可選不同的面料和款式。如果我們把定制變得更便宜、更方便，是否可以讓定制走向更廣大的人群？很多人是愿意嘗試的，因?yàn)橄M(fèi)者端有個(gè)性化需求。

Q

如何把定制變得更便宜、更方便？

方琴：需要新技術(shù)。技術(shù)方面，我們每年持續(xù)投入IT建設(shè)，公司成立時(shí)只有6個(gè)技術(shù)人員，我們笑稱(chēng)為“六小齡童”，現(xiàn)在技術(shù)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)發(fā)展到40多人了。衣邦人的客戶(hù)分布在各地，無(wú)論是在線預(yù)約，還是上門(mén)服務(wù)，我們都思考如何優(yōu)化線路才能提高效率。生產(chǎn)制造端，衣邦人專(zhuān)注研發(fā)新技術(shù)強(qiáng)化工廠的柔性生產(chǎn)能力和管理能力。新產(chǎn)品，就是通過(guò)定制，每個(gè)人都有機(jī)會(huì)定義自己的專(zhuān)屬時(shí)尚。服裝是時(shí)尚最重要的別類(lèi)，我們認(rèn)為以定制的方式做時(shí)尚，比成衣更有效率。因?yàn)闀r(shí)尚往往是一段時(shí)間內(nèi)的流行，如果生產(chǎn)成衣，可能造成大量的庫(kù)存，定制應(yīng)對(duì)變化的空間更大。新商業(yè)模式，就是以衣邦人為代表的“互聯(lián)網(wǎng)+上門(mén)量體+工業(yè)4.0”的C2M模式。線下的服裝定制需求密度低，所以衣邦人不像高定那樣開(kāi)設(shè)豪華的店鋪，而是用互聯(lián)網(wǎng)連接客戶(hù)，通過(guò)全球面料直采和工業(yè)4.0服裝工廠直連模式，省去諸多產(chǎn)業(yè)鏈中間環(huán)節(jié)，將定制的價(jià)格壓縮到傳統(tǒng)定制的30%-50%。事實(shí)上“中國(guó)新定制”正是衣邦人對(duì)自己在服裝行業(yè)中的生態(tài)定位——通過(guò)商業(yè)智能實(shí)踐、人工智能創(chuàng)新，以及更柔性的供應(yīng)鏈組織方式，嘗試定義新的服裝定制方式和美學(xué)。信息來(lái)源：“數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)布”公眾號(hào)原文編輯：蔣雷婕、王小猛今日編輯/排版：段婷審核：郭瑩

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