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過(guò)去，

“酒香也怕巷子深”，

若是沒(méi)有遇到好的推廣商，

一個(gè)再好的新品牌，

也很難會(huì)實(shí)現(xiàn)突破性增長(zhǎng)。

而如今各類互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的興起，

無(wú)疑給新品牌帶來(lái)了更多“增長(zhǎng)”。

但在平臺(tái)套路滿滿的“控制”下，

這個(gè)“增長(zhǎng)”幾乎很難持續(xù)。

常常有品牌商抱怨：

平臺(tái)在首頁(yè)對(duì)其進(jìn)行推廣，

業(yè)績(jī)就增長(zhǎng)；

推廣一停，業(yè)績(jī)就大幅回落。

對(duì)于剛剛起步的新品牌來(lái)說(shuō)，

除了提升質(zhì)量，

難道只有不斷砸錢買推廣位

這一條突破業(yè)績(jī)之路嗎？

圖片來(lái)源：Unsplash

當(dāng)然不是！

在浙江大學(xué)管理學(xué)院

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)系王小毅教授看來(lái)，

中國(guó)歷史上從來(lái)沒(méi)有

出現(xiàn)過(guò)一個(gè)“像今天這樣

有利于新品牌快速增長(zhǎng)”的機(jī)會(huì)，

而要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，

需要掌握平臺(tái)規(guī)則背后的規(guī)則。

日前，王小毅教授圍繞

“平臺(tái)規(guī)則與品牌增長(zhǎng)的關(guān)系”

展開(kāi)了深入剖析。

他認(rèn)為要擺脫平臺(tái)的規(guī)則“控制”，

新品牌只有了解其背后的邏輯，

掌握不同市場(chǎng)下的不同品牌策略，

才能跳出“規(guī)則”，

實(shí)現(xiàn)真正意義上的突破性增長(zhǎng)。

學(xué)者簡(jiǎn)介：王小毅，浙江大學(xué)管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)系教授、博士生導(dǎo)師，國(guó)內(nèi)首位神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)博士，浙大管院MBA教育中心主任，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)系副主任，兼任浙江大學(xué)神經(jīng)管理學(xué)實(shí)驗(yàn)室副主任。研究領(lǐng)域：移動(dòng)營(yíng)銷在地實(shí)驗(yàn)、人工智能營(yíng)銷、神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)

演講實(shí)錄

（以下內(nèi)容整理自王小毅教授演講，有刪節(jié)）

01

圍繞規(guī)則的攻防戰(zhàn)

品牌做電商和平臺(tái)密切相關(guān)，平臺(tái)不是自由市場(chǎng)的規(guī)則，是“人造物”的規(guī)則。

品牌如何跟平臺(tái)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作模式？很多品牌說(shuō)，平臺(tái)是無(wú)差別的，我用好上面的規(guī)則就行了。但問(wèn)題是，你需要知道平臺(tái)為什么要制定規(guī)則，規(guī)則背后的規(guī)則是什么，也就是“元規(guī)則”的概念。

如果我們自己不掌握規(guī)則背后的規(guī)則，就會(huì)被規(guī)則所累，永遠(yuǎn)陷入在規(guī)則當(dāng)中，跳不出來(lái)。

算法攻防：不變的流量邏輯

今天的電商就像是一個(gè)高科技行業(yè)，電商經(jīng)營(yíng)就像是圍繞規(guī)則和流量的攻防戰(zhàn)爭(zhēng)，也有人稱之為“算法攻防”。因?yàn)榱髁糠职l(fā)規(guī)則不斷改變，常常導(dǎo)致企業(yè)不知道什么樣的投放和經(jīng)營(yíng)方式能夠得到更多流量。

事實(shí)上，平臺(tái)用算法建立的流量邏輯是不變的，算法一旦制定完成，就不受個(gè)人力量控制了。

以抖音為例。抖音的頭部主播會(huì)給平臺(tái)帶來(lái)大量的用戶流量，但如果抖音的流量一直局限在少數(shù)頭部主播身上，對(duì)平臺(tái)就會(huì)變得有害。因?yàn)轭^部主播的創(chuàng)新性會(huì)不斷減弱，用戶也會(huì)喜新厭舊，觀看興趣逐漸衰退。所以，在頭部主播發(fā)展到一定程度后，抖音就會(huì)用算法邏輯把他們的流量權(quán)重降低。

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

具體來(lái)說(shuō)，平臺(tái)會(huì)隨機(jī)推薦給用戶一個(gè)新主播的內(nèi)容，其內(nèi)容與過(guò)去頭部主播的內(nèi)容相似，如此平臺(tái)就能把流量導(dǎo)給新的主播，基本邏輯就是換主播但不換內(nèi)容。這樣，平臺(tái)就能夠在不損失流量的情況下不斷有創(chuàng)新，不斷推高用戶的興致。

那么主播在抖音平臺(tái)上的最佳策略是什么呢？

比如中腰部主播就要不斷模仿頭部主播，如此大概率能夠等到一次頭部主播流量降權(quán)的機(jī)會(huì)；每過(guò)一段時(shí)間還應(yīng)該改變內(nèi)容形式，在持有存量流量的基礎(chǔ)上增加新形式，降低被降權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)。

這就是算法的基本邏輯。任何算法都會(huì)建立一套體系，使得平臺(tái)自身可以開(kāi)放地吸引越來(lái)越多的人，這套體系不會(huì)是封閉的。

“算法攻防”到今天為止都沒(méi)有走出這個(gè)邏輯?；谏鲜鲞壿?，其實(shí)我們今天常說(shuō)的“精準(zhǔn)投放”是一套在學(xué)術(shù)上不符合邏輯的封閉算法體系。精準(zhǔn)投放其實(shí)不會(huì)達(dá)到理想中的效果，因?yàn)榫珳?zhǔn)推薦投放帶來(lái)的是用戶自然購(gòu)買行為的消除，此時(shí)用戶會(huì)覺(jué)得購(gòu)買行為索然無(wú)味，萬(wàn)一推薦的產(chǎn)品是錯(cuò)的，用戶更是不會(huì)再買，這是一個(gè)封閉體系。

所以，盡管短期有效果，但從長(zhǎng)期來(lái)看，由精準(zhǔn)投放獲取的購(gòu)買轉(zhuǎn)化量一定會(huì)越來(lái)越小，后面要花更多的錢去吸引新用戶，老用戶基本都會(huì)“死掉”。

今天的任何一種推薦，基本前提不是把用戶喜歡的東西賣給用戶，而是賣給用戶感興趣但不太了解的新東西，即：不斷營(yíng)造新的興奮點(diǎn)去吸引用戶，而不是滿足已經(jīng)非常明確的需求。

因?yàn)橘?gòu)買決策大部分受當(dāng)下的消費(fèi)場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)，與個(gè)人偏好關(guān)系并不密切。

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心智攻防：更容易被想起

一個(gè)品牌做得好，銷量一定高，大品牌的銷量一定高。但問(wèn)題是要做到大品牌，難度很大、成本很高。有沒(méi)有捷徑可以走？有，這就是心智攻防。

其實(shí)，消費(fèi)者買東西的時(shí)候認(rèn)的并不是品牌大不大，而是他在一個(gè)特定的場(chǎng)景下想起哪個(gè)品牌，哪個(gè)品牌就是“大品牌”，即使該品牌本身不是真正的大牌。

這時(shí)，我們的戰(zhàn)場(chǎng)就變成了從直接拼市場(chǎng)份額，轉(zhuǎn)而去拼用戶的心智份額，這也是定位理論的一個(gè)核心思想。

如何讓用戶更容易想起你，操作手法很多。比如，有一個(gè)更好的名字，有更漂亮的外形設(shè)計(jì)，有一個(gè)比較有意思的場(chǎng)景關(guān)聯(lián)等等。這些都可以讓用戶更好地想起你，跟實(shí)際的市場(chǎng)影響力沒(méi)有必然聯(lián)系。當(dāng)然，你這么做以后，你的市場(chǎng)影響力慢慢也會(huì)變大。

渠道攻防：更早接觸用戶

渠道拼的是攔截。也就是說(shuō)，如果能夠比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早一步跟用戶接觸，那么我的渠道效果勢(shì)必更好。

這與渠道的大小沒(méi)有必然聯(lián)系，因?yàn)樾∏酪材芡ㄟ^(guò)多網(wǎng)點(diǎn)觸達(dá)用戶，要選的是能夠觸達(dá)全域用戶的最短路徑。

例如，用戶通過(guò)小程序購(gòu)買產(chǎn)品，就比打開(kāi)APP的路徑要短；比小程序更短的路徑，是用戶直接在社群里通過(guò)日常的聊天就可以接觸產(chǎn)品；比日常聊天路徑更短的還有直播。

不過(guò)，盡管直播建立了比較短的心理距離，但接觸直播的真實(shí)路徑比較長(zhǎng)——至少用戶要先關(guān)注某個(gè)主播、知道開(kāi)播時(shí)間、在直播時(shí)間段內(nèi)打開(kāi)看，這個(gè)過(guò)程中還會(huì)受其他推薦的干擾。

未來(lái)我們可以更多關(guān)注如何縮短直播路徑。

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

觸點(diǎn)攻防：構(gòu)建更大的場(chǎng)景

把用戶包圍起來(lái)產(chǎn)生了一個(gè)特定的概念叫做“場(chǎng)景”，場(chǎng)景一定伴隨著觸點(diǎn)——觸動(dòng)用戶銷售的情景。而我們需要設(shè)置盡可能多的、把用戶包圍起來(lái)的觸點(diǎn)。

如果按照觸點(diǎn)的邏輯去打造產(chǎn)品，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中，小場(chǎng)景沒(méi)有特定優(yōu)勢(shì)，只有建立越來(lái)越大的場(chǎng)景才有優(yōu)勢(shì)，攻防效果更好。也就是說(shuō)，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手構(gòu)建的場(chǎng)景更大，你就更容易被代替。

問(wèn)題就在于，誰(shuí)能夠構(gòu)建一個(gè)更大的場(chǎng)景。

出行是個(gè)典型的大場(chǎng)景。用戶要到一個(gè)地方去，他的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是很清晰的——打開(kāi)導(dǎo)航一路走、一路聽(tīng)，導(dǎo)航和用戶之間不斷地發(fā)生接觸，盡管在這個(gè)接觸的過(guò)程中，目前還不包含任何商業(yè)銷售的內(nèi)容，但這個(gè)接觸的場(chǎng)景邏輯是成立的，而且伴隨用戶的時(shí)間很長(zhǎng)，是個(gè)大且橫跨多個(gè)不同地區(qū)的場(chǎng)景。

今天很多對(duì)標(biāo)的新產(chǎn)品誕生，還在主打單個(gè)的產(chǎn)品功能，這種場(chǎng)景就太小了。

02

規(guī)則背后的規(guī)則

我們要跳出規(guī)則本身，站在更高維的角度看待平臺(tái)——平臺(tái)規(guī)則背后的規(guī)則是什么。

雙邊市場(chǎng)：以賣家為重

平臺(tái)最基本的定義就是撮合買賣雙方，構(gòu)建了一個(gè)雙邊市場(chǎng)。平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)是放在買家端，還是在賣家端呢？

這看起來(lái)是個(gè)“先有雞還是先有蛋”的問(wèn)題，但實(shí)際上平臺(tái)會(huì)先考慮賣家。因?yàn)橘u家有存貨成本，哪怕沒(méi)有人來(lái)買，他們也不會(huì)輕易離開(kāi)。相對(duì)買家的分散形式，賣家比較集中，容易發(fā)展。

有一句看起來(lái)是玩笑話的事實(shí)：天底下最無(wú)情的人是消費(fèi)者。過(guò)去與各大平臺(tái)合作的經(jīng)驗(yàn)告訴我，任何用戶最后一定會(huì)流失掉。在這個(gè)事實(shí)的基礎(chǔ)上，平臺(tái)要做兩件事：一是盡可能挽留用戶，讓其多待一段時(shí)間；二是發(fā)展新的用戶，在其停留在平臺(tái)的時(shí)間內(nèi)收割他。

平臺(tái)是如何獲取賣家的？以阿里系平臺(tái)為例：一是尋找現(xiàn)成的賣家，（從eBay）直接搬運(yùn)過(guò)來(lái)；二是從產(chǎn)業(yè)集群中找到線下賣家。

有了賣家后，在沒(méi)有流量的情況下，阿里只能用更大的愿景吸引愿意長(zhǎng)期合作的賣家，從而將他們鞏固在平臺(tái)上。

具體而言，阿里每年會(huì)選取、評(píng)選、宣傳一波成功的企業(yè)作為典型案例，并且不斷宣講他們?cè)谄脚_(tái)上成功的秘訣，這些秘訣大多圍繞“賣家如何在平臺(tái)所設(shè)定的復(fù)雜規(guī)則中找到成功的捷徑”，并且隨著時(shí)間的推移，平臺(tái)規(guī)則不斷更新，秘訣也層出不窮。這種宣傳形式成為了一種固定業(yè)態(tài)，比如淘寶大學(xué)。

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

“不長(zhǎng)久”的平臺(tái)流量紅利

流量畢竟是有限的，當(dāng)大批賣家涌入淘寶時(shí)，流量不夠用，賺不到錢，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)就很致命。平臺(tái)會(huì)用一種方式讓所有賣家對(duì)未來(lái)保持信心：讓每個(gè)賣家都能在一個(gè)特定的時(shí)間段內(nèi)賺到錢，而非總是賺到錢。

比如，“店小二”就是一個(gè)維護(hù)賣家信心的角色。店小二會(huì)告知賣家，某個(gè)月平臺(tái)搞某某活動(dòng)，只有10個(gè)名額能夠在首頁(yè)投放，其他大品牌拿不到這個(gè)名額，拿到的只有該賣家。賣家一定會(huì)覺(jué)得是前期維護(hù)與店小二的關(guān)系才得到了這個(gè)機(jī)會(huì)。

上了活動(dòng)首頁(yè)后，銷量自然提高，賣家對(duì)未來(lái)也充滿信心。但下個(gè)月該賣家還想要這樣的露出機(jī)會(huì)，自己也不好意思開(kāi)口，會(huì)覺(jué)得接下來(lái)業(yè)績(jī)回落是正常的。

這套阿里的邏輯如今被運(yùn)用到很多平臺(tái)中，很多人在短時(shí)間內(nèi)的成功，其實(shí)與個(gè)人的努力并不一定有關(guān)系，很可能只是平臺(tái)的流量均分策略而已——在特定的時(shí)間段，平臺(tái)希望在特定的賽道上產(chǎn)生更多的新賣家，這些賽道上就會(huì)得到更多的流量。

但賣家心里要清楚，這套玩法不能長(zhǎng)久，短期紅利可以抓，但絕不能太把它當(dāng)回事。

長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)指標(biāo)：復(fù)購(gòu)率

平臺(tái)一直在講“小而美”的賣家故事，因?yàn)橘u家越小，越容易被平臺(tái)掌控。但考慮到規(guī)模效應(yīng)，經(jīng)營(yíng)企業(yè)的最終目的一定是“大而全”。

一家正常企業(yè)在平臺(tái)上長(zhǎng)大靠的是什么？

我個(gè)人認(rèn)為，銷售額并不能成為判斷一家企業(yè)是否具有長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的依據(jù)，因?yàn)檫@個(gè)指標(biāo)往往只跟投放有關(guān)，一旦停止投放，指標(biāo)就會(huì)失效。

一個(gè)值得注意的基本指標(biāo)是復(fù)購(gòu)率。很多企業(yè)認(rèn)為自己沒(méi)有能力提升復(fù)購(gòu)率，實(shí)際上是平臺(tái)沒(méi)有給企業(yè)提高這個(gè)指標(biāo)的機(jī)會(huì)。

復(fù)購(gòu)要保證買家容易找到上次購(gòu)買的品牌和賣家，但現(xiàn)實(shí)中的搜索邏輯是以產(chǎn)品為主線，而非用品牌分類，此時(shí)賣家無(wú)法積累忠誠(chéng)客戶。因?yàn)橐坏┓e累了忠誠(chéng)客戶，賣家一定會(huì)萌生把客戶帶入私域的想法——而平臺(tái)一定要切斷這條路線。

早期淘系的店鋪權(quán)重中不包含收藏?cái)?shù)權(quán)重，微信事件出現(xiàn)后，阿里才考慮掌握自己的穩(wěn)定客群。把收藏?cái)?shù)納入店鋪權(quán)重的當(dāng)年，就有幾個(gè)賣家宣布自己的買家收藏?cái)?shù)突破1000萬(wàn)，例如三只松鼠。而阿里月活用戶有6.5億，這可以說(shuō)明基本沒(méi)有復(fù)購(gòu)，甚至可能是“假?gòu)?fù)購(gòu)”——買家并非因?yàn)橄矚g再次購(gòu)買，而是因?yàn)樗阉鳟a(chǎn)品時(shí)賣家仍然排在前列。

跳出這套平臺(tái)規(guī)則后，就是今天所說(shuō)的私域流量，或者說(shuō)是賣家建立自己的閉環(huán)，私域的主要場(chǎng)景不在阿里系，可能在抖音系或是微信系。

但蔣凡上任后，阿里的邏輯發(fā)生了轉(zhuǎn)變，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不同往日，大家可以密切關(guān)注這方面的機(jī)會(huì)，平臺(tái)可能會(huì)貢獻(xiàn)大量的紅利，而這種紅利來(lái)自于平臺(tái)的邏輯轉(zhuǎn)換。

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流量攔截的策略

理解了上述邏輯之后就能明白，在平臺(tái)上開(kāi)店，沒(méi)必要付費(fèi)從其他媒體上引流至平臺(tái)店鋪。因?yàn)殇N售渠道的引流理應(yīng)由渠道自己來(lái)做。賣家要做的是流量攔截工作，讓買這個(gè)品類產(chǎn)品的買家第一個(gè)想到的是自己這個(gè)品牌，而非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

平臺(tái)內(nèi)的流量推手是流量攔截的一種方式，例如“直通車”等概念，賣家要做的是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好一點(diǎn)。

如今流量攔截的邏輯也產(chǎn)生了變動(dòng)，可以不花錢但仍舊有更好的攔截效果。

賣家可以依據(jù)自己的產(chǎn)品選擇以下兩種策略：

一是僅僅圍繞最主流的概念去定位、投放，抓最主流的人群；二是極致個(gè)性化、小眾、標(biāo)新立異，盡管搜索流量不大，但你能排在前面。

第一種策略是大品牌一定會(huì)選擇的，第二種是小品牌更愿意采用的。

它們之間沒(méi)有什么必然的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，大家各取所需，都活得很好。最怕的就是既想要第一種，又想用第二種，疫情期間這部分搖擺不定的賣家出現(xiàn)了很大的危機(jī)。

03

兩種市場(chǎng)，不同策略

總結(jié)來(lái)說(shuō)，品牌在做兩種市場(chǎng)：正態(tài)分布市場(chǎng)和冪律分布市場(chǎng)。

正態(tài)分布市場(chǎng)又稱為自由市場(chǎng)，最大的特點(diǎn)是流量的隨機(jī)分配，沒(méi)有哪一個(gè)賣家能在這個(gè)市場(chǎng)中把別人的流量據(jù)為己有，賣家只能賺到基礎(chǔ)的平均利潤(rùn)，想虧錢很難，賺大錢也難。

冪律分布市場(chǎng)呈現(xiàn)出兩個(gè)特點(diǎn)：少數(shù)頭部賣家占據(jù)了大多數(shù)流量；大量小賣家加起來(lái)很可觀。

如果今天打算進(jìn)入一個(gè)新平臺(tái)，要判斷該平臺(tái)是處于哪種市場(chǎng)。如果是正態(tài)分布市場(chǎng)，要明白可以維持不錯(cuò)的銷售規(guī)模，但不會(huì)有高成長(zhǎng)性；如果是冪律市場(chǎng)，要清楚有些投入是必須的、不惜代價(jià)的，只有做到第一、第二才有效。

正態(tài)分布市場(chǎng)：增加產(chǎn)品線

地?cái)偨?jīng)濟(jì)是典型的正態(tài)分布市場(chǎng)。一條街上地?cái)偟牧髁渴瞧骄峙涞?，消費(fèi)者隨機(jī)停留在任何一個(gè)攤位，與地?cái)傎u什么貨沒(méi)什么關(guān)系，沒(méi)有哪個(gè)做地?cái)偟娜藭?huì)細(xì)分自己的經(jīng)營(yíng)類目、做品牌投放。

在這個(gè)市場(chǎng)中，不要去做打造銷售團(tuán)隊(duì)個(gè)體戰(zhàn)斗力的事情，因?yàn)闊o(wú)論如何打造，利潤(rùn)只有這么多。想在這個(gè)市場(chǎng)里有所增長(zhǎng)，一個(gè)辦法是快速增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，增加銷售隊(duì)伍的規(guī)模，而非提升單體銷售能力。

但增加網(wǎng)點(diǎn)的前提，是有很多不同的產(chǎn)品線，讓每個(gè)垂直點(diǎn)針對(duì)一個(gè)特定人群。

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

在這個(gè)市場(chǎng)中，有很多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式就是短時(shí)間內(nèi)快速增加網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，只考慮 GMV(商品成交金額)而不是盈虧平衡。因?yàn)榱闶鄣淖畲筇攸c(diǎn)是賣出去貨能馬上收到貨款，再加上上游供應(yīng)商的賬期、供應(yīng)鏈金融等等，用新增門店的銷售額償還*，在中國(guó)這個(gè)仍然擁有人口紅利的市場(chǎng)中，這種模式仍然能夠跑通，實(shí)現(xiàn)足夠的現(xiàn)金流。

線上零售保持增長(zhǎng)的邏輯仍然是保證GMV的增加，也就是不斷增加產(chǎn)品線。這就是為什么垂直類電商沒(méi)有未來(lái)，因?yàn)榫C合類電商總有一天會(huì)增加到這個(gè)品類。這一點(diǎn)化妝品類的垂直電商就是前車之鑒，例如聚美優(yōu)品。

換個(gè)角度來(lái)看，賣家要保證銷售額持續(xù)增長(zhǎng)是否就要不斷增加網(wǎng)點(diǎn)、店鋪？

對(duì)，也不對(duì)。

首先，網(wǎng)點(diǎn)不可能無(wú)限增加，渠道制約了它。要渡過(guò)渠道的難關(guān)，可能就要和渠道建立一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，削弱短期的渠道投入得失。但如今的線上平臺(tái)，沒(méi)有一家愿意建立這樣的關(guān)系，反而是傳統(tǒng)線下渠道更愿意，因?yàn)榫€下經(jīng)銷商可能會(huì)長(zhǎng)期傳承——兒子接替父親。

冪律分布市場(chǎng)：只能沖第一

事態(tài)并沒(méi)有想象中這么悲觀，因?yàn)樵S多新的平臺(tái)呈現(xiàn)出來(lái)的是冪律分布市場(chǎng)。抖音是很典型的冪律分布市場(chǎng)。

平臺(tái)樂(lè)意看到頭部出現(xiàn)，因?yàn)轭^部有榜樣示范效應(yīng)，讓更多小賣家愿意長(zhǎng)期跟隨頭部，認(rèn)為即便今天賺不到錢，但總有一天會(huì)成為頭部。因?yàn)槠脚_(tái)并不愿意看見(jiàn)超級(jí)頭部（占據(jù)平臺(tái)流量80%），頭部賣家發(fā)展到一定程度后，平臺(tái)會(huì)打壓，讓中腰部主播、賣家能夠成長(zhǎng)、代替，以此形成良性循環(huán)。

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

在這樣的市場(chǎng)中，策略就很典型了。

第一，賣家要耐得住性子，因?yàn)闄C(jī)會(huì)總是有的；第二，可以采用模仿和跟隨策略；第三，要抓住一個(gè)新的機(jī)會(huì)能夠讓自己成為一個(gè)頭部。

在這過(guò)程中，存在一些“必贏的站點(diǎn)”，比如，某一些排行榜，某幾個(gè)事件下的銷售情況，必須要成功，然后贏者通吃。

這個(gè)市場(chǎng)可能只有賽道里的第一、第二有機(jī)會(huì)，所以一定要沖第一。這么來(lái)看，一開(kāi)始做抖音沒(méi)必要建矩陣，因?yàn)轭^部都還沒(méi)有達(dá)到，再多中腰部都沒(méi)有意義。