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“紫金創(chuàng)享”

如今，人人都想創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，

但對于如何發(fā)現(xiàn)或識別創(chuàng)業(yè)“商機(jī)”，

很多人都感到迷茫，

以至于跟風(fēng)創(chuàng)業(yè)的人越來越多，

創(chuàng)業(yè)失敗率也大大上升。

此外，

在科技蓬勃發(fā)展的當(dāng)今時代，

很多科研院所、高校

雖然研發(fā)出了大量先進(jìn)科技，

但卻讓這些科技停留在了

實驗室和學(xué)術(shù)論文中，

無法實現(xiàn)轉(zhuǎn)化進(jìn)而真正服務(wù)于市場。

當(dāng)然，也并不是每項科技背后

都有一片藍(lán)海市場。

那么面對這些技術(shù)與創(chuàng)業(yè)熱潮，

我們究竟要如何去識別其中的“商機(jī)”？

近日，回到母校做創(chuàng)業(yè)分享的

浙江大學(xué)管理學(xué)院優(yōu)秀校友、光珀智能科技董事長兼CEO白云峰在ZTVP紫金創(chuàng)享·創(chuàng)業(yè)大講堂上結(jié)合他的成長心得和創(chuàng)業(yè)故事，給出了上述問題的答案。

校友簡介：白云峰，利珀科技聯(lián)合創(chuàng)始人，光珀智能科技有限公司的董事長兼CEO。曾獲第13屆“中國大學(xué)生年度人物”，2019年獲首屆創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)英才獎，2016年獲“創(chuàng)青春”全國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽金獎，2017年以全場最高分的成績獲得第三屆中國“互聯(lián)網(wǎng)+”大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽的全國總冠軍。

講座實錄

（以下內(nèi)容整理自現(xiàn)場演講錄音，有刪節(jié)）大家好，我簡單介紹一下，我在浙大已經(jīng)讀了15年書了。本科學(xué)的是信息管理與信息系統(tǒng)專業(yè)，研究生是管理科學(xué)與工程，碩士、博士就一直在研究技術(shù)創(chuàng)新管理的相關(guān)戰(zhàn)略性內(nèi)容。今天要分享的題目是《識別技術(shù)創(chuàng)業(yè)中的商業(yè)機(jī)會》，我想這是很復(fù)雜也很大的一個題目。如果大家想要了解技術(shù)創(chuàng)業(yè)中的機(jī)會，首先很重要的一點就是了解技術(shù)發(fā)展的本質(zhì)規(guī)律，比如技術(shù)的S型曲線，很多科研機(jī)構(gòu)都通過技術(shù)成熟度模型評估，來識別技術(shù)創(chuàng)業(yè)中的機(jī)會。而我認(rèn)為，應(yīng)該要看這個技術(shù)是否創(chuàng)造了價值，是否解決了實際中的問題。也就是說，是否有用。如果有用，那就可以成為一個好的創(chuàng)業(yè)項目。今天我想結(jié)合我自己怎樣從讀書路走上創(chuàng)業(yè)路的歷程，跟大家進(jìn)行一些簡單的分享和介紹。

創(chuàng)業(yè)是為了解決問題我創(chuàng)辦了兩家公司，第一家叫利珀科技，是我在讀研二的時候創(chuàng)辦的第一家公司，之后又創(chuàng)辦了第二家公司叫光珀智能。我一開始讀研究生時從來沒有想過去創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時我去企業(yè)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)工廠里的檢測工非常難招，且檢測工檢測的產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，產(chǎn)品質(zhì)量也不穩(wěn)定。我就考慮這是不是可以通過計算機(jī)的方式來解決，比如我們給產(chǎn)品先拍照，然后通過圖像識別分析這個產(chǎn)品是好還是壞，還有沒有一些殘次品等。第一家公司的雛形就是在這種想法中誕生的，它誕生的目的是要解決在工廠工業(yè)檢測中檢測工難招和人工檢測產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的問題。之后我就找到了我的好友、浙大光電系博士王旭龍琦。我拿著幾個從工廠帶回來的產(chǎn)品跑到光電系樓下問王博士：“這個產(chǎn)品能不能通過計算機(jī)的視覺拍照來進(jìn)行一些檢測，分析它是否為殘次品？”王博士覺得是有可能的，所以我們倆湊了3萬塊錢，在青芝塢一個很小的農(nóng)民房開始做這個實驗，準(zhǔn)備做第一臺機(jī)器。當(dāng)時我們做了一個產(chǎn)品，它可以用在各種各樣的工業(yè)產(chǎn)品中。大家知道，無論是手機(jī)屏幕還是汽車零配件的生產(chǎn)，總會產(chǎn)生一些殘次品。這些殘次品大部分是通過人工肉眼的方式挑出來的，而我們當(dāng)時研發(fā)出的一個產(chǎn)品就能代替肉眼解決這樣的問題。但在這個過程中，我們遇到的問題遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們想象的要多得多。

如何發(fā)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)業(yè)中的商業(yè)機(jī)會？關(guān)于如何發(fā)現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)業(yè)中的商業(yè)機(jī)會，我認(rèn)為要做到兩點：一是機(jī)會識別——發(fā)現(xiàn)痛點，尋找價值。比如我就是在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)痛點——公司檢測存在工人難招和人工檢驗質(zhì)量不穩(wěn)定的問題；工人每天對著強(qiáng)光看十幾小時零件，容易得青光眼。所以創(chuàng)業(yè)表面看上去是機(jī)緣巧合，實際上無論是創(chuàng)業(yè)還是在公司就業(yè)，背后都有一些共同的東西，那就是尋找價值。也因此，如果你認(rèn)為自己做的事情有價值，那么就要堅定地走下去。二是機(jī)會利用。我的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊前期有籃球隊友，后期還加入了浙江大學(xué)光電系和計算機(jī)系的老師，所以要珍惜每一位在浙大遇到的同學(xué)和老師，他們很有可能成為你創(chuàng)業(yè)路上的伙伴。因為浙江有創(chuàng)業(yè)新四軍——浙大系，浙商系，海歸系和阿里系。而浙江大學(xué)是專業(yè)門類最全的院校，也是全國大學(xué)創(chuàng)業(yè)率最高的學(xué)校。

創(chuàng)業(yè)，我覺得最重要的是要找到一些人。作為CEO，很重要的任務(wù)一個是找人，一個是找錢。光珀有兩位核心人員是浙大畢業(yè)的，就是我和陳嵩，陳總是浙大管院MBA畢業(yè)的學(xué)長，他做了中國最大的業(yè)余自動巡天望遠(yuǎn)鏡。我們要做的是世界領(lǐng)先的技術(shù)，一定要有一些世界頂尖的人才，所以我們陸續(xù)引進(jìn)了比如第二批海歸系博士薛松博士，陳曉剛博士和馬寧博士，第三批以張合勇為代表的中科院博士。我們現(xiàn)在基本是浙大系、海歸系、中科院的三批博士組成了一個至少在國內(nèi)應(yīng)該算是非常領(lǐng)先的光電檢測的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。公司現(xiàn)在總共是有100多人，其中60%是研發(fā)人員。

關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點我們企業(yè)的一個關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點，是我們從杭州市區(qū)的一個農(nóng)民房搬到了臨安青山湖科技城。當(dāng)時賣了幾臺機(jī)器，我們有了幾十萬的收入。這對當(dāng)時的我們來說已經(jīng)非常多了，于是我們就開始成立公司，但在準(zhǔn)備做的過程中也遇到了很多困難。所以真正開始做是在2014年，我們被青山湖科技城作為招商引資的項目帶到了臨安。當(dāng)時政府還給了600萬的獎勵。當(dāng)時我們覺得這是一筆巨款，可以好好地做一些事情了，同時我們也完成了天使輪融資。當(dāng)時是臺灣的一家基金，按照2500萬的估值投了300萬。一下拿到300萬的投資，還有政府300萬的分批支持，我們覺得確實可以好好做些事情了。到青山湖科技城之后，我們的企業(yè)算是邁上了發(fā)展的快車道，還獲得了杭州市“青藍(lán)企業(yè)”、杭州市“雛鷹企業(yè)”“杭州市高新技術(shù)企業(yè)”“浙江省成長性科技型企業(yè)百強(qiáng)”等各項榮譽(yù)。但其實在這個快車道上的每一個時間段，我們都遇到了大量問題。

挑戰(zhàn)與應(yīng)對緊接著問題來了，我們在創(chuàng)業(yè)路上遇到了第一個巨大挑戰(zhàn)。第一款平面檢測產(chǎn)品成功后，我們開始做第二款產(chǎn)品，定位為膠囊檢測產(chǎn)品。膠囊殼在生產(chǎn)過程中會有很多的破裂、黑點或其他問題，膠囊廠基本上有70%的人工在不停地看每一顆膠囊殼有沒有破損。很明顯，靠人工肉眼，效率非常低，而且工人工作三到四年基本上會得青光眼。因此，我們覺得這是利用機(jī)器視覺的一個非常好的場景，所以我們把第一款機(jī)器掙到的大部分錢和融資的錢，全部用于研發(fā)這款機(jī)器。經(jīng)過了半年的研發(fā)，在產(chǎn)品幾乎要達(dá)到客戶要求的情況下，突然爆發(fā)了毒膠囊的事件。我們的三臺成品和兩臺半成品樣機(jī)全部被封掉，我們所有的資產(chǎn)、設(shè)備，和下一個項目全部被凍結(jié)了，相當(dāng)于項目的投資失敗了。這是公司面臨的第一個挑戰(zhàn)。毒膠囊事件導(dǎo)致我們整個公司的重大戰(zhàn)略性產(chǎn)品失敗，那接下來怎么辦？我們仔細(xì)地分析完市場后，覺得工業(yè)的產(chǎn)品檢測市場是一個真正可以創(chuàng)造價值的市場。除了在膠囊行業(yè)和平面片材行業(yè)，在很多行業(yè)都需要這樣的技術(shù)，所以我們決定繼續(xù)快速去尋找下一個市場。當(dāng)時我們就拓展了太陽能檢測市場?，F(xiàn)在利珀科技已經(jīng)占據(jù)了中國80%到90%太陽能檢測設(shè)備的市場。

圖：產(chǎn)品展示這些就是我們的太陽能檢測產(chǎn)品。

它們是第一個能夠做到國產(chǎn)替代歐美進(jìn)口的一些產(chǎn)品，它的原理其實和平面檢測的原理差不多，通過拍照識別太陽能電池和太陽能薄膜上有無劃痕、不規(guī)則或者缺陷，代替人工肉眼。這樣一套設(shè)備能夠賣到20萬到40萬，現(xiàn)在已賣出幾百臺。在碰到毒膠囊事件以后，我們迅速地從薄膜檢測轉(zhuǎn)到了太陽能電池檢測產(chǎn)品，這是我們公司第二個成功的產(chǎn)品。緊接著我們通過幾年時間完成第二輪融資，當(dāng)時估值是7000萬，我們完成了差不多有1000萬左右的融資。我們引進(jìn)了一些戰(zhàn)略投資方，比如萬豐奧特，它是中國做汽車輪轂前列的企業(yè)，在每個汽車鋁輪轂和汽車零配件上都需要檢測設(shè)備，一些自動化改造的設(shè)備由我們來做。

99%面對的都是客戶的抱怨利珀科技也做了很多其他的產(chǎn)品，主要是圍繞技術(shù)創(chuàng)新。我們也引進(jìn)了很多光學(xué)、機(jī)械、電控、算法等方面的人才。雖然利珀科技在快速發(fā)展，但其實做每一個產(chǎn)品都是非常難的。我們在創(chuàng)業(yè)過程中，每一款基本的產(chǎn)品都需要靠不停磨合、調(diào)試參數(shù)，每年的采購可能也就幾臺到十幾臺。在工業(yè)領(lǐng)域，基本上要做上三年四年，才會得到普遍的認(rèn)可。比如我們太陽能產(chǎn)品在做了3年以后，年銷售量才突破100臺，同樣的幾個產(chǎn)品也都是這樣的，在這個過程中一定就需要堅持。而且我們在做產(chǎn)品的過程中，99%面對的都是客戶的抱怨。因此，如何能夠避免把客戶的抱怨變成負(fù)面情緒，并把這些抱怨變成你尋找差距和快速迭代提升的機(jī)會，這是至關(guān)重要的。

光珀智能的誕生在做利珀科技的過程中，我們接觸到一些新技術(shù)，特別是三維感知和視覺相關(guān)的技術(shù)。很偶然的機(jī)會，我們接觸到浙大的兩位老師，一位老師承接了軍用863課題，他提出一種全新的三維傳感器概念，解決了現(xiàn)在的三維傳感器比如激光雷達(dá)在高成本、分辨率低和相機(jī)不抗陽光的一些問題，我就覺得這是一個非常好的項目。其實我們也面臨著戰(zhàn)略選擇。一方面是利珀科技雖遇到很多困難，但還是在快速發(fā)展；另一方面，我們又碰到了一個新的技術(shù)，我們需要做一個戰(zhàn)略選擇。在選擇過程中，我想就是那關(guān)鍵的兩個字——價值，我們要創(chuàng)造一種什么樣的價值。我們利珀科技做的視覺檢測產(chǎn)品確實能夠為客戶帶來很多價值，但它的整個市場空間相對來說較小，而且創(chuàng)造的價值也并不是獨特的，比如我占領(lǐng)了80%的市場份額，還有20%的市場份額，別人雖然做得比我差一點，但客戶也能接受，我們創(chuàng)造價值的差異化和獨特性稍微小一點。而深度相機(jī)這種傳感器卻不一樣，它有巨大的市場空間，可以廣泛應(yīng)用在無人駕駛、機(jī)器人和安防監(jiān)控中的各個領(lǐng)域，所以當(dāng)時我從價值的角度考慮——我們不光是要把利珀做好，也要做一種更先進(jìn)的、應(yīng)用空間更廣闊的技術(shù)。在這種想法的驅(qū)動下，我在利珀科技的內(nèi)部成立了10人的項目組，專門做光珀前身的一些技術(shù)開發(fā)和應(yīng)用。在開發(fā)了2年以后，我們獨立出來成為一個科技公司。我的重心也轉(zhuǎn)向了光珀智能——做一個先進(jìn)的3D的傳感器。什么叫3D傳感技術(shù)？我們可以看到，安防攝像頭、智能駕駛的輔助駕駛系統(tǒng)都是用普通攝像頭，但2D攝像頭無法感知三維的形狀，會受到光線的影響。我們在人臉識別時遇到了最大的問題，其實已經(jīng)不是算法了，關(guān)鍵是你的圖像質(zhì)量，比如說陰陽臉，環(huán)境光的干擾，會對視覺產(chǎn)生重大的影響。而3D技術(shù)可以很好地解決這些問題。如今，3D技術(shù)已經(jīng)成為人工智能各個方面的關(guān)鍵感知技術(shù)?，F(xiàn)在我們主要的四類客戶，來源于機(jī)器人、安防市場、消費電子、自動駕駛等領(lǐng)域，而這些都是人工智能的一些最火熱的應(yīng)用，同時這些也都對三維的視覺提出了非常旺盛的需求。

其實我們在很多性能指標(biāo)上能夠做到世界第一，源于我們提出了一條全新的原理。傳統(tǒng)的幾種深度感知技術(shù)，第一種是激光雷達(dá)，比如我們看到谷歌無人駕駛、百度無人駕駛，頭頂頂了一個圓球，這就叫機(jī)械掃描式激光雷達(dá)。這個激光雷達(dá)的問題很多，它成本非常高，達(dá)數(shù)萬美元，而且它過不了車規(guī)，它的分辨率很低。第二類叫雙目視覺，它的問題就是原理本身容易出錯，因為他是計算出來的，不是測量出來的，光線對它的視覺影響也是比較大的，再就是計算量會比較大。第三類深度感知的產(chǎn)品叫深度相機(jī)，現(xiàn)在也是非常火，典型的就是微軟的兩代體感游戲機(jī)，第一代叫結(jié)構(gòu)光體感游戲機(jī)，這個結(jié)構(gòu)光的技術(shù)現(xiàn)在已經(jīng)非常廣泛的用在各種各樣的刷臉支付、刷臉開鎖等上面。華為手機(jī)、iPhone手機(jī)的前面都有一個叫結(jié)構(gòu)光的深度相機(jī)，用來感知三維的活體。但結(jié)構(gòu)光有很多巨大的問題，成像距離、抗干擾能力都有很多限制，所以微軟這款游戲的二代變成了叫ToF相機(jī)，它在抗陽光和成像距離上有所提升，但它只是從1米的距離提升到了5米左右的距離，只能用在稍微開放一點的室內(nèi)，不能用在純戶外的環(huán)境，也存在多機(jī)干擾。而光珀在基于PCT的專利保護(hù)下提出了原理創(chuàng)新，使得光珀的ToF傳感器和傳統(tǒng)的ToF深度相機(jī)（基于連續(xù)波間相法）相比，其遠(yuǎn)距離及抗陽光的特性更類似傳統(tǒng)意義上的激光雷達(dá)，同時也解決了機(jī)械掃描式激光雷達(dá)產(chǎn)能受限成本高、數(shù)據(jù)稀疏空間分辨率低的兩大缺陷。光珀的這個技術(shù)，從底層原理上結(jié)合了激光雷達(dá)的抗陽光距離遠(yuǎn)、高精度，又結(jié)合了深度相機(jī)的高分辨率、低成本、可量產(chǎn)的特性，解決了整個三維感知領(lǐng)域的很多關(guān)鍵難題。同時，感知技術(shù)的提升和改進(jìn)也可大大推進(jìn)很多人工智能領(lǐng)域的一些應(yīng)用。

底層核心技術(shù)創(chuàng)業(yè)，要做10年冷板凳我覺得做技術(shù)創(chuàng)業(yè)，特別是底層核心技術(shù)創(chuàng)業(yè)，是非常非常不容易的。所以我提醒各位有創(chuàng)業(yè)想法的學(xué)弟學(xué)妹，如果你要做一個科技型的創(chuàng)業(yè)，一定會是非常非常艱難的。比如我們從2008年開始做這個技術(shù)，一直做了10年時間才真正實現(xiàn)量產(chǎn)。所以，在這個過程中你要堅持下來，且一定要尋找到這個產(chǎn)品所能帶來的價值。就算到了把產(chǎn)品賣給客戶的階段，也還會有很多問題，但你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你真正做成后，它確實能夠為客戶帶來巨大價值，這時候你在面臨困難時就更容易能夠說服自己，讓自己堅持下去。以我們的產(chǎn)品為例，當(dāng)我們提出一種全新原理的產(chǎn)品，就發(fā)現(xiàn)沒有可以配合它的芯片，因此最后我們連芯片也一起做。我們是全球唯一一個可以在強(qiáng)光下工作的深度相機(jī)，這源于我們兩個獨特的技術(shù)優(yōu)勢。第一個是我們獨創(chuàng)的多脈沖的技術(shù)原理，它帶來的就是抗強(qiáng)光、抗干擾、高精度、高可靠和低成本戰(zhàn)略性優(yōu)勢。另一個就是我們的器件優(yōu)勢，這是我們現(xiàn)在已經(jīng)在批量生產(chǎn)的產(chǎn)品。比如說，在機(jī)器人領(lǐng)域，室內(nèi)搬運機(jī)器人和戶外移動機(jī)器人都有很多應(yīng)用和好的客戶。戶外移動機(jī)器人是我非?？春玫囊粋€方向。

現(xiàn)在機(jī)器人主要分成三類，第一類叫工業(yè)機(jī)器人，前幾年會非常熱，主要就是機(jī)械手，其實體量不是很大，有一定的市場，但很難做成一個爆發(fā)，特別是在沒有核心技術(shù)突破的情況下。第二類是消費機(jī)器人，也叫服務(wù)機(jī)器人，一些銀行或商場里會一個機(jī)器人擺在那里，這類機(jī)器人我是不看好的，因為它產(chǎn)生不了真正的價值，創(chuàng)造不了真正的生產(chǎn)力的進(jìn)步。第三類是戶外移動機(jī)器人，特別是送快遞、送外賣的機(jī)器人，我認(rèn)為在未來有非常廣闊的空間。未來3年內(nèi)，我個人認(rèn)為至少有100萬臺機(jī)器人將在送快遞、送外賣。它創(chuàng)造了很大的價值和剛需，但由于它的成本非常高，大約至少需要30萬左右的成本，其中大部分是傳感器的成本，這樣就很難實現(xiàn)大規(guī)模的推廣。我們現(xiàn)在是通過傳感器上的核心器件的突破，把成本降下來了。但同時我們針對一些特定場景，把整個機(jī)器的成本也降到了很便宜的價格，這樣它創(chuàng)造出來的價值就可以很輕松地覆蓋掉其成本。我認(rèn)為，我們很有可能在接下來的一年里生產(chǎn)大量這樣的機(jī)器人，給大家送快遞、送外賣、無人機(jī)等，這些都是我們的重點方向。此外，在安防領(lǐng)域商業(yè)行為分析上，我認(rèn)為也是非常有發(fā)展前景。未來的商業(yè)競爭，誰能準(zhǔn)確地觀察到消費者的行為，誰就能夠掌控未來商業(yè)的核心。當(dāng)然，我們還有一個很大的市場就是無人駕駛市場，我們也和上汽、通用汽車進(jìn)行了很多這樣的合作。

我們必須要有自己的核心技術(shù)我們現(xiàn)在確實處在一個非常好的大環(huán)境下——我們是在中國，是全世界最渴望技術(shù)突破的國家。在國際競爭中，我們必須要通過技術(shù)的創(chuàng)新，不能單純的依靠商業(yè)模式創(chuàng)新，我們必須要有自己的核心技術(shù)，才能夠在未來的大國競爭中崛起。一個企業(yè)的成功取決于你有多少資源?，F(xiàn)在新的階段，知識是最重要的資源。而這些資源在哪里？就在科研院所和大學(xué)里。在科技創(chuàng)業(yè)中，我們中國是最有優(yōu)勢的。在整個大環(huán)境下，在國家轉(zhuǎn)型升級和科技創(chuàng)新環(huán)境下，我們也獲得了很多政府的支持、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷。我們現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)特別是技術(shù)創(chuàng)業(yè)，確實處在了一個非常好的、難得的時機(jī)。

最后，我認(rèn)為一個公司的管理非常重要。我們公司有三個攻堅戰(zhàn)，其中管理攻堅戰(zhàn)的七個方面，第一個就是戰(zhàn)略，第二個叫人才，第三個考核，第四個流程，第五個組織架構(gòu)，第六個文化，第七個激勵體系。這七個方面，我后來發(fā)現(xiàn)和我們管理學(xué)BIM模型是非常吻合的。我覺得有興趣的同學(xué)可以去看一下BIM模型是怎樣來幫助一個企業(yè)制定戰(zhàn)略的。我相信，如果要從技術(shù)走向創(chuàng)業(yè)，各位一定也會感動非常迷茫。如果你看到身邊的技術(shù)確實解決了一個問題，它確實創(chuàng)造了價值，可以提升社會生產(chǎn)力，那么隨時歡迎大家給我發(fā)郵件，我們可以共同探討怎樣讓價值真正變?yōu)槭袌觥?/p>