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【MBAChina網(wǎng)訊】這個世界不斷地涌現(xiàn)出一些新的創(chuàng)業(yè)機會，尤其是在技術(shù)呈現(xiàn)非線性加速度的時代。但如何才能迅速準確地抓住機會并獲得最終的成功？

郭斌教授在《創(chuàng)業(yè)者的21條軍規(guī) | 創(chuàng)業(yè)機會=未被滿足的市場需求 X 創(chuàng)業(yè)企業(yè)能力基礎(chǔ)》一文中，指出能力基礎(chǔ)對于創(chuàng)業(yè)行為而言，有著非常重要的意義，因為能力將直接影響到需求機會的識別、理解、捕捉和變現(xiàn)。

教授名片

郭斌：浙大EMBA《創(chuàng)新管理》課程教授，浙江大學管理學院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)與戰(zhàn)略學系教授，博士生導師；浙大管院睿華創(chuàng)新管理研究所副所長。研究領(lǐng)域：創(chuàng)新管理與戰(zhàn)略、技術(shù)追趕與產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新、信息搜尋行為與策略。

1 尋求市場需求機會與企業(yè)能力基礎(chǔ)的交集

未被滿足的市場需求構(gòu)成了創(chuàng)業(yè)者尋找的目標和捕捉的機會。但是，這些未被滿足的市場需求，并不直接定義這些創(chuàng)業(yè)者的具體創(chuàng)業(yè)方向。

這主要是基于兩個方面的原因：

一方面，對于同樣的未被滿足的市場需求，創(chuàng)業(yè)者是可以嘗試用不同的產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案來滿足，這也是面對同樣或類似的需求機會，不同的創(chuàng)業(yè)者有可能會走向不同的創(chuàng)業(yè)路徑。

另一方面，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在特定時間點上所具有的能力或資源基礎(chǔ)，也會直接導致他們是否能夠察覺到這樣的需求機會、這樣的需求機會是否是自身能夠捕捉的商業(yè)機會以及采取什么樣的方式或路徑去將這種需求機會轉(zhuǎn)化為最終的創(chuàng)業(yè)機會。

就此而言，我們可以用這樣的一種簡化方式來描述創(chuàng)業(yè)機會——創(chuàng)業(yè)機會是未被滿足的市場需求（包括現(xiàn)實的或潛在的）與創(chuàng)業(yè)企業(yè)能力（資源）基礎(chǔ)的交集。這也意味著，能力基礎(chǔ)對于創(chuàng)業(yè)行為而言，有著非常重要的意義，因為能力將直接影響到需求機會的識別、理解、捕捉和變現(xiàn)。

2 利用互補資產(chǎn)來擴展能力基礎(chǔ)

不過，在這里需要指出的是，我們在傳統(tǒng)的思考方式上，往往會把能力的思考局限在創(chuàng)業(yè)者或創(chuàng)業(yè)團隊自身所擁有的已有能力或資源基礎(chǔ)上。而事實上，對于捕捉創(chuàng)業(yè)機會而言，我們所探討的能力并不僅僅是自身所擁有的能力，還包含了那些不是自身所擁有的但是能夠被自己影響和利用的能力和資源。為了描述這種不是自身擁有但卻有著重要影響的能力或資產(chǎn)，我們需要引入“互補資產(chǎn)”（complementary assets）概念。

這個概念是創(chuàng)新領(lǐng)域著名學者D. J. Teece在1986年提出的。在“Profiting from technological innovation: implications for integration, collaboration, licensing and public policy”（發(fā)表于創(chuàng)新領(lǐng)域最好的雜志Research Policy 15(6)，也是該雜志創(chuàng)刊以來引用率最高的論文之一）一文中，Teece提出創(chuàng)新者從自己所引入的創(chuàng)新上獲利的機會將取決于他們在這個創(chuàng)新所基于的核心技術(shù)上的獨占性以及所擁有的互補資產(chǎn)，并且在產(chǎn)業(yè)實踐上存在著大量的利用互補資產(chǎn)來建立優(yōu)勢的情形，盡管這些企業(yè)可能在核心技術(shù)和專有能力上并不一定具備優(yōu)勢。

在創(chuàng)業(yè)情境下，互補資產(chǎn)有著非常重要的意義。

首先，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在創(chuàng)業(yè)的早期階段通常面對著非常普遍的冷啟動的問題，也就是在資源、能力、品牌和市場影響力上存在著明顯的劣勢情形下，如何獲得最早的用戶群體。通過與一些擁有和控制互補資產(chǎn)的企業(yè)或機構(gòu)合作，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以很好地彌補自身的能力和資源短板，以及更有效地獲得觸達潛在客戶的機會。這也就是我們稱之為“借勢”的策略。

其次，創(chuàng)業(yè)企業(yè)在市場中為了能夠吸引大量的潛在用戶關(guān)注，需要向外部傳遞相關(guān)信號來表明自身在能力上超越了市場能力門檻甚至是具有特定的優(yōu)勢。然而我們可以知道，能力本身是非常隱性的信息，它需要借助于一些外顯的信號才能更好地傳遞和表達。

對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，獲得那些優(yōu)勢企業(yè)的能力背書就變得非常重要。例如一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)會努力爭取一些有市場影響力的天使投資者或者是領(lǐng)先公司的投資，或者是爭取那些在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先企業(yè)成為自己的客戶，因為市場中的其他參與者會形成這樣的一種認知——既然這些厲害的投資人（或機構(gòu)）都愿意投資，那些厲害的企業(yè)都愿意購買他們的產(chǎn)品，那么他們一定是認可這家企業(yè)的能力和潛力。

譬如以即食水產(chǎn)品為創(chuàng)業(yè)機會的“陽澄不等”企業(yè)，他們推出了醉熟蟹產(chǎn)品。為此，他們選擇了與安縵蘭軒合作出品的形式來推銷這個產(chǎn)品，2018年預估的市場銷量將達到10萬份。最初為了打動安縵蘭軒，這家企業(yè)在溝通產(chǎn)品理念的基礎(chǔ)上，以免費提供15天產(chǎn)品的方式，證明了產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性，從而打動了合作方。他們在蟹粉產(chǎn)品的打造上采取了類似的模式，與徐月良（杭州凱悅酒店中餐廳湖濱28創(chuàng)始主廚，一手打造了連續(xù)三年被評為“亞洲Best50餐廳”的湖濱28中餐廳）合作推出了“滿滿蟹粉”，也大獲市場歡迎，2018年預估銷量達20萬罐。

3 充分利用跨行業(yè)跨情境的能力不對稱

我們經(jīng)常可以發(fā)現(xiàn)這樣一種現(xiàn)象，那就是同樣的技術(shù)或者能力在不同的行業(yè)或應(yīng)用領(lǐng)域都被運用著，但是在不同的行業(yè)或應(yīng)用領(lǐng)域?qū)@些技術(shù)或能力的要求卻存在著顯著的差異。一些技術(shù)或能力在有些行業(yè)或應(yīng)用領(lǐng)域被視為基本的能力，但是在另外一些行業(yè)或領(lǐng)域卻被視為很高的能力要求。一些成功的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，會有意識地充分利用這種跨行業(yè)/跨情境的能力不對稱，來更好地服務(wù)于他們的客戶并獲得較為理想的產(chǎn)品或服務(wù)溢價，與此同時他們所需要付出的能力成本卻遠沒有人們想象的那么高。

這里有兩個有趣的例子。

靚音科技王潤宇在講述他們是如何捕捉商業(yè)機會的時候談到一個令他印象深刻的例子：“我的第一次交易是幫助老師們的演出做直播，但其實那次我只是拿著最普通的手機用最普通的直播軟件給那位老師直播舞臺節(jié)目，我心里也很慌?？墒俏枧_上直播完之后，他竟然說這個方式真好，好得不得了。當時我心里就嘀咕了，這玩意兒已經(jīng)是被互聯(lián)網(wǎng)人玩爛的東西。但是其實這個技術(shù)是否是很普通的常玩見技術(shù)并不重要。我當時突然發(fā)現(xiàn)這是一個機會。我們就是抓住了這個機會一步一步開發(fā)專門針對于藝術(shù)直播的硬件軟件體系并輔以運營，從而找到了一個低價獲取用戶的途徑，快速積累的初始用戶?！?/p>

類似的例子如從事汽車銷售領(lǐng)域供應(yīng)鏈金融的“賣好車”企業(yè)，在他們的商業(yè)模式進化過程中，他們?yōu)榱烁玫貫槠嚵魍ㄆ髽I(yè)提供高效率的供應(yīng)鏈金融服務(wù)，需要建立數(shù)字化的倉儲物流管理體系。

當他們意識到在整個行業(yè)內(nèi)目前在這個方面都沒有很好的模式的時候，決定跨界尋找解決方案，為此聘請了一位來自于富士康公司的專家。因為將汽車進行數(shù)字化成為可在線銷售產(chǎn)品，管理倉儲物流的能力要求可能對于汽車銷售領(lǐng)域的現(xiàn)有企業(yè)而言是一個有一定能力門檻的事情，但對于富士康公司而言，他們所需要管理的復雜性是遠遠高于這個行業(yè)的。

因此跨行業(yè)或跨情境的能力移用就成為將市場需求機會轉(zhuǎn)變?yōu)樯虡I(yè)機會的有效手段。

4 通過構(gòu)造新的細分市場來重新定義商業(yè)機會

通過構(gòu)造新的細分市場來重新定義商業(yè)機會，也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以思考的問題，事實上這種做法也可以為創(chuàng)業(yè)者開辟新的選擇項空間。

由于市場環(huán)境在不斷地發(fā)生變化，在特定的時間點上，存在著一些商業(yè)機會，它們是市場關(guān)注的熱點，因而可以較為容易地獲取來自于外部的資源、融資以及潛在客戶的價值認可。

對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言，可以在現(xiàn)有能力和資源基礎(chǔ)上，通過調(diào)整自己的市場定位，來獲取新的“市場需求與能力基礎(chǔ)的交集”。

例如我們知道現(xiàn)在在線教育有很多的競爭者，而且還不斷地有一些新的創(chuàng)業(yè)企業(yè)出現(xiàn)。為了在這種市場格局中獲得更為有利的地位和機會，可以考慮將在線教育與人工智能（AI）進行結(jié)合。需要注意的是，將AI技術(shù)的引入，并不是出于純粹的炒作概念目的，而是用AI和大數(shù)據(jù)來解決在線教育行業(yè)目前普遍存在的瓶頸環(huán)節(jié)，并通過解決這些瓶頸因素來更好地、更高效率地為用戶提供可感知價值?？紤]到AI當前是一個受到普遍關(guān)注的市場熱點和投資熱點，以及AI客觀上更為適合某些特定的應(yīng)用場景，這種借助于AI技術(shù)重新定義細分市場的做法將會給企業(yè)帶來具有獨特性的市場機會。