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《論文三分鐘》系列是由上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院傾力打造的論文演講欄目，在短短幾分鐘內(nèi)，學(xué)生將論文中最為精華的部分展示出來，將學(xué)術(shù)研究普及化的同時鍛煉學(xué)生的邏輯思維能力和語言表達(dá)能力。

本期論文分享者

導(dǎo)師簡介

高維和，上海財經(jīng)大學(xué)商學(xué)院教授，博士生導(dǎo)師，博士后聯(lián)系人，發(fā)展規(guī)劃處副處長，學(xué)科建設(shè)辦公室副主任，兼任全國質(zhì)量管理與質(zhì)量保證標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會（TC151）委員，上海市社科聯(lián)第七屆委員，上海市市場學(xué)會秘書長，中國管理現(xiàn)代化研究會營銷專業(yè)委員會常務(wù)理事，中國高等院校市場學(xué)研究會常務(wù)理事。

主持國家社科基金重點(diǎn)項目、國家自然科學(xué)基金項目等國家及省部級課題近20項。一直潛心于新媒體與文化創(chuàng)新、文化產(chǎn)業(yè)與服務(wù)轉(zhuǎn)型、企業(yè)治理與市場戰(zhàn)略以及產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新與城市經(jīng)濟(jì)等方面的研究。

相關(guān)成果先后獲得教育部人文社科二等獎、上海決策咨詢一等獎、上海社科成果二等獎、JMS優(yōu)秀論文獎、中國百優(yōu)案例獎在內(nèi)的各類獎勵近20多次，近年來在《管理世界》、《新聞與傳播研究》、《中國管理科學(xué)》、《財經(jīng)研究》、《Journal of Marketing》、《Industrial Marketing Management》、《Asia Pacific Journal of Management》等國內(nèi)外重要學(xué)術(shù)期刊上發(fā)表論文 50 多篇，其中在《管理世界》、《Journal of Marketing》等國內(nèi)外頂級期刊發(fā)表的論文，先后在報紙和期刊轉(zhuǎn)載.

論文三分鐘之圓桌互動

根據(jù)社會化商務(wù)溝通具有廣關(guān)聯(lián)性、泛可見性與富載體性三個核心特質(zhì)，你認(rèn)為在商務(wù)實踐中，企業(yè)可以采取哪些具體舉措來提高自身的凈推薦值？

在廣關(guān)聯(lián)性方面，B2B企業(yè)可以依托信息技術(shù)升級，為遠(yuǎn)距離交互、緊急事件處理、交易預(yù)約等協(xié)調(diào)問題提供技術(shù)保證，從而通過商機(jī)置換與靈感獲取提高溝通各方的推薦意愿；在泛可見性方面，B2B企業(yè)可以允許信息通過轉(zhuǎn)載分享等方式供其他人閱讀學(xué)習(xí)，使相關(guān)信息恰當(dāng)?shù)卣Z境化，在授權(quán)共享層面提高企業(yè)間交流的可理解性與應(yīng)用速度，從而促進(jìn)溝通各方的推薦意愿；在富載體性方面，B2B企業(yè)可以豐富信息的呈現(xiàn)形式與承載容量，在文本多樣性上深化企業(yè)間交流的深度和廣度，同時促進(jìn)信息展示和傳遞的形象化，通過增強(qiáng)信息接受者的臨場體驗感來提升溝通各方的推薦意愿。

在研究過程中，你選取了10位渠道銷售的代表經(jīng)銷商進(jìn)行一對一深度訪談，可否簡要分享下訪談問題并講解下相關(guān)問題的構(gòu)思設(shè)計？

本研究作者的主題詢問始終圍繞著如何看待在線商務(wù)溝通對企業(yè)凈推薦值影響的相關(guān)問題，例如，“貴公司的在線商務(wù)溝通方式有哪些？相較于傳統(tǒng)線下溝通，您覺得在線商務(wù)溝通的優(yōu)劣勢有哪些？采用在線商務(wù)溝通后，貴公司與客戶關(guān)系的發(fā)展效率與效果如何？在線商務(wù)溝通是否以及如何影響了客戶的評價與推薦意愿？”，同時鼓勵受訪者打開視野，多從積極或消極的角度作出盡可能多對在線商務(wù)溝通的使用情況進(jìn)行闡述與分析。

深度訪談是半結(jié)構(gòu)化的，因此需要提前列好訪談提綱，并根據(jù)訪談內(nèi)容對后續(xù)問題進(jìn)行靈活調(diào)整。訪談提綱提綱一般包括兩層問題，第一層是主題問題，是解決研究要點(diǎn)所必需的結(jié)構(gòu)性問題，全部盡量使用開放式問句；第二層問題是解釋性問題，是對主題問題的進(jìn)一步解釋，用于幫助受訪者對主題問題的理解，并幫助受訪者給予更多的信息來回答主題問題。作為訪談的指引，訪談過程不用完全按照訪談提綱上的每一個問題進(jìn)行提問，比如受訪者根據(jù)主題問題已經(jīng)回答了相關(guān)信息，有的解釋性問題就不需要在訪談過程中使用了。