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—— 校友風采 | 周忠慶 ——

連續(xù)創(chuàng)業(yè)的二三事

周忠慶

M0012092

交大安泰MBA校友會常務理事

上海優(yōu)輝網(wǎng)絡科技有限公司總經(jīng)理

周忠慶校友早年就職于國有企業(yè)，后就職于美國DataStream系統(tǒng)公司上海代表處，曾為瑪氏、鎂鋁、杜邦、AMD等公司提供企業(yè)資產(chǎn)生命周期管理解決方案的培訓與實施。之后與前同事聯(lián)合創(chuàng)立上海摩道軟件有限公司，為SP及企業(yè)提供基于移動夢網(wǎng)和聯(lián)通在信計劃的增值電信平臺解決方案。合作客戶包括歐姆龍、協(xié)亨通訊、安徽電力、河北省郵政局、中?；?、建信人壽、光大保德信基金、雅培、玫琳凱等。

順應移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢，周忠慶于2014年創(chuàng)立上海優(yōu)輝網(wǎng)絡科技有限公司，為企業(yè)提供數(shù)字化營銷服務及數(shù)字化解決方案平臺——優(yōu)輝云，合作客戶包括平安壽險、平安金服、大地保險、中國太平、盛世大聯(lián)、天狐控股、采芝齋以及眾多中小型零售企業(yè)。

01 前奏

外企供職不甘寂寞迎挑戰(zhàn)，

前同事“蠱惑”步入創(chuàng)業(yè)“不歸路”。

安泰MBA校友會新零售專委會通過線上訪談的方式，對時任上海優(yōu)輝網(wǎng)絡科技有限公司總經(jīng)理、安泰MBA校友會創(chuàng)業(yè)專委會副主席兼秘書長、安泰MBA校友會常務理事周忠慶校友進行了專訪，傾聽他作為IT及互聯(lián)網(wǎng)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)故事，一個關于堅持、踏實和精進的故事。

訪談人：B9812096陳劍敏

M2017096廖建文

問

可以簡單介紹一下，你創(chuàng)業(yè)之前的職場經(jīng)歷嗎？

答

我剛畢業(yè)就職于國有企業(yè)，后就職于美國DataStream系統(tǒng)公司上海代表處，曾為瑪氏、鎂鋁、杜邦、AMD等公司提供企業(yè)資產(chǎn)生命周期管理解決方案的培訓與實施，自此一直專注于IT及互聯(lián)網(wǎng)領域。

問

外企在中國的黃金時代待遇豐厚，是什么機緣讓你開始創(chuàng)業(yè)？

答

當時是受了前同事老茅的“蠱惑”。他就職的公司參與了移動夢網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計劃，拿到了投資，計劃在納斯達克上市。這讓他洞察到了SP業(yè)務的商機，眉飛色舞地跟我分析了這塊業(yè)務和技術的前景，以及對于創(chuàng)業(yè)公司的發(fā)展機會，三番五次的“慫恿”我入伙成立創(chuàng)業(yè)團隊。我那時年輕，想做出一番屬于自己的事業(yè)，便放棄了外企的工作，從此踏入了創(chuàng)業(yè)這條“不歸路”。

02第一次創(chuàng)業(yè)

校友訂單助力創(chuàng)業(yè)起步，

化解變故挖得第一桶金。

問

萬事開頭難，你們是如何起步的？

答

我們的初創(chuàng)團隊是4個人，3人是前同事，另一位是老茅的大學同學。起步的時候采用的是“以項目養(yǎng)產(chǎn)品”的模式，對外承接網(wǎng)站開發(fā)及MIS系統(tǒng)開發(fā)項目，同時日夜不停加緊開發(fā)SP系統(tǒng)平臺，在1.0版本發(fā)布后，開始進行市場推廣。通過百度獲得客戶線索，進一步接洽客戶、演示系統(tǒng)、達成合作。

在此，我還要特別感謝安泰校友的支持，我們的第一個客戶就是校友公司?；谛Ｓ训男湃我约拔覀儽旧淼募夹g能力，我們贏得了第一個項目，這幫我們支撐了最艱難的起步階段。

問

這個創(chuàng)業(yè)項目發(fā)展的怎樣？遇到了哪些困難，又是如何克服的呢？

答

創(chuàng)業(yè)過程本身就是不斷遇到困難、克服困難、向死而生的過程。

第一個困難是創(chuàng)始團隊的變故。起步近一年，發(fā)起人老茅于當年年底離開了團隊。

我原先擔任技術總監(jiān)一職，老茅離開后，我被股東一致推舉為總經(jīng)理，全面負責公司運營。我身先士卒，每年跑幾十個城市，跟客戶推薦洽談合作。我的技術背景和客戶服務經(jīng)驗，加上當時市場需求旺盛，在隨后的兩年多里，我們獲得了百余個訂單，客戶覆蓋江浙滬、安徽、河北、河南、天津、陜西、新疆等全國各地，不乏歐姆龍、協(xié)亨通訊、南方訊典、河北省郵政局、安徽電力公司、寧波網(wǎng)通等重要客戶。前方捷報頻傳，公司也站穩(wěn)了腳跟。

第二個困難是市場環(huán)境的變化。我掌舵公司三年后，由于運營商整頓市場，公司的主業(yè)增值電信業(yè)務急轉直下，，我與新的合作伙伴對公司進行了重組。同時，長期的加班影響了我的健康，于是我退居二線。在此期間，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，我調(diào)整思路，建議公司進行移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務的試水。但因無法與合伙人達成共識，我只能于2014年重起爐灶，進軍移動互聯(lián)網(wǎng)領域。

03 第二次創(chuàng)業(yè)

駕輕就熟打開市場，

洞察趨勢聚焦數(shù)字化。

問

進入一個新行業(yè)，您如何面臨困難和競爭？

答

原先的解決方案及產(chǎn)品不適用于新的領域，原先的團隊和客戶你也不能帶走，算是從零開始。不過，技術是相通的，我們的第一版移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷方案就讓新公司贏得了第一個訂單。自此，我們快速切入了移動互聯(lián)網(wǎng)領域并逐步站穩(wěn)了腳跟。

問

第二次創(chuàng)業(yè)，有沒有讓你非常激動和驕傲的時刻？

答

作為創(chuàng)業(yè)者，為用戶創(chuàng)造價值是最讓我驕傲的事情。我們做過最成功的案例是一個車險項目，接手時86萬粉絲，兩年多時間做到1500多萬粉絲，微信端年銷售額17億。我們公司從營銷、創(chuàng)意、圖文、業(yè)務流程、需求分析、技術開發(fā)指導、運營等方面提供了全方位的支持。

項目總體劃分為日常營銷和節(jié)日營銷兩大部分。日常營銷采用CRM系統(tǒng)+短信+電銷+微信圖文+公眾號客服機器人+公眾號客戶經(jīng)理綁定+裂變H5，重大節(jié)假日再疊加營銷資源，如朋友圈廣告、春晚微信紅包等。

在傳播機制上，我們?yōu)榭蛻粼O計了3層福利及分享裂變機制。一次春節(jié)營銷活動，增粉達到320萬，單條圖文閱讀人數(shù)高達198萬，平均圖文閱讀率超過10%，最高圖文閱讀率達44%（后來微信公眾號機制做了調(diào)整），粉絲日活最高達到120萬，分享深度最大達到21層，最終獲客名單量也超出平日的數(shù)十倍。

本次營銷在由國際知名研究和咨詢機構Celent面向亞洲金融保險行業(yè)舉辦的優(yōu)秀保險公司評選中獲得“電子化及全渠道”獎，客戶所在部門也獲得了集團嘉獎。

問

可以介紹一下你們的產(chǎn)品和模式嗎？

答

基于微信生態(tài)，我們的平臺以新零售系統(tǒng)（社交電商/連鎖門店）+私域運營工具企微SCRM為主，其他業(yè)務模塊（智慧輕站、智能名片等）為輔的“優(yōu)輝云”SaaS平臺，運營模式為“創(chuàng)意+內(nèi)容+社群+工具/系統(tǒng)”的閉環(huán)運營。

我們是微信授權的小程序服務商、微信支付服務商、企業(yè)微信服務商，這使得我們占據(jù)了一定的先機。

新零售系統(tǒng)除了包含基本的店鋪裝修、商品管理、訂單管理、會員管理、營銷管理、財務管理、數(shù)據(jù)管理模塊之外，還包含分銷、拼團、砍價、秒殺、直播、積分商城、禮品卡、競爭分銷、拼團返利、店鋪筆記、訂單分倉等數(shù)十個插件，未來還將不斷添加新的功能插件。

私域運營工具企微SCRM，包含活碼獲客、社群獲客、裂變獲客、點對點及群營銷、個性運營、營銷工具、會話存檔和數(shù)據(jù)分析，為企業(yè)引流、精準營銷、私域運營提供強力支撐。

另外，我們已獲得騰訊云Mall的合作伙伴資格?；隍v訊云強大的品牌背書及技術平臺能力，我們將可為潛在客戶提供更多的選擇。

問

這次疫情期間，你們的新零售平臺發(fā)揮了什么作用？

答

上海本次疫情致使線下零售幾乎全線停業(yè)，而線上團購“風起云涌”。

零售店老板束手無策，損失慘重。上海老字號采芝齋也遭遇同樣境況。我們迅速幫他們組織團購，當天就完成組建百人團長群，當晚預訂超過1200份采芝齋面包套餐。同時，我們迅速為其搭建團長專用小程序商城，僅用兩個下午即完成上線。解決了手工訂單效率低、溝通成本高、下單順序錯亂、截單不可控、排產(chǎn)錯誤等問題，同時為其提供運營經(jīng)驗分享和運營咨詢。試運營第一天采芝齋銷售額將近13萬元。后續(xù)我們還將為其上線企業(yè)微信SCRM系統(tǒng)，為其精細化和精準化運營提供支持。

問

作為一位資深的新零售數(shù)字化創(chuàng)業(yè)者，請簡單談一下對新零售的理解，和未來趨勢的判斷。

答

零售的本質(zhì)是賣貨，核心問題是撮合需求和供貨。中國零售行業(yè)經(jīng)歷的階段大致為“集貿(mào)式零售—連鎖店式零售—電子商務式零售—新零售”四個階段。

現(xiàn)在的電商平臺、網(wǎng)店、微商城、線下門店、倉儲、物流，都存在著“斷連”、信息孤島、差錯和低效問題。新零售簡單說來是要依托互聯(lián)網(wǎng)/物聯(lián)網(wǎng)及大數(shù)據(jù)、人工智能，打通商品生產(chǎn)、流通、銷售等各個環(huán)節(jié)，打造線上、線下及現(xiàn)代物流深度融合的零售模式。

數(shù)字化會從消費者打通零售商、平臺商、品牌制造商，直到原材料商，也就是常說的零售業(yè)從互聯(lián)網(wǎng)化進一步轉向工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。未來的新零售一定是以閉環(huán)生態(tài)圈形態(tài)存在，基于大數(shù)據(jù)和人工智能，實現(xiàn)多終端+人貨場+四流（信息流、資金流、物流、票據(jù)流）的有機的生態(tài)循環(huán)。大型零售企業(yè)可以自建一個中大型生態(tài)，而絕大多數(shù)中小零售企業(yè)，必定是在這個生態(tài)循環(huán)中參與其中一個或多個環(huán)節(jié)，享受數(shù)字化帶來的快速、高效、降本的好處。

問

私域運營對新零售有什么推動作用？

答

線上獲客成本越來越高，線下店鋪租金成本也居高不下，尤其在疫情嚴峻的當下，商家們苦不堪言，這個醞釀了幾年逐步升溫的私域運營概念隨著疫情的發(fā)展一下大熱起來：團購群暴增，信息量暴增，朋友圈刷屏。

社區(qū)團購不是私域運營的全部（前幾年也有大量的社區(qū)團購公司倒閉），而且目前只是一種較為粗放的私域運營，但今年的社區(qū)團購一定會推動私域運營的快速發(fā)展和精細化發(fā)展。

未來的新零售，總體規(guī)模應該是小模式（小團購+小門店）逐步蓋過大模式（大平臺+大賣場）。在用戶近端，線上mini店（社區(qū)團購群+團購小程序+微商城）+線下mini店（傳統(tǒng)便利店+mini店+自提店）+線上線下互通融合，這些需要精細化的運營，而私域運營工具及后臺基于大數(shù)據(jù)的智能分析系統(tǒng)必將發(fā)揮重要的關鍵性的作用。

可以這么類比，2003年的非典推動了公域流量平臺的發(fā)展，2020年到今年，尤其是今年2022年的新冠疫情必將推動私域運營快速發(fā)展。疫情之后，社區(qū)團購將可能會有所降溫，但私域運營一定會持續(xù)升溫，新零售也一定會越來越精細化和精準化。

04 尾聲

連續(xù)創(chuàng)業(yè)感悟多，直掛云帆濟滄海。

問

作為一個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，能否談一下最重要的幾點感悟？

答

踩過的坑很多，簡單談幾點感悟：

No.1

合作伙伴：創(chuàng)業(yè)團隊務必要選擇能力互補的合作伙伴。

• 關于互補，每個合作伙伴，過往經(jīng)歷不一定要很出彩但要有其擅長的亮點。如能有在大廠的中層管理經(jīng)歷比較理想。

• 年齡差距不宜過大，過大會有“代溝”。

• 原先職位不宜過高，過高會不接地氣。

No.2

股份分配：股份分配要合理，切不可平均分配。

• 一定要有一個一股獨大的股東，并且他應該是擔任公司CEO角色。

• 主要股東應該明了幾個股權相關的基本知識，如絕對控股權67%（也稱重大事項表決權），相對控股權52%與51%、重大事項一票否決權34%、一致行動人、同股不同權機制、退出機制、有限合伙架構、動態(tài)股權機制等。

一個普遍現(xiàn)象是兄弟好友創(chuàng)業(yè)，大家股權平均，這是最壞的一種股權結構，因為這容易造成有民主無集中，容易造成內(nèi)耗，或導致一部分股東權益不對等，從而造成心理失衡。

建議創(chuàng)業(yè)校友一定要學習公司法，熟悉關鍵條款。推薦《一本書看透股權架構》，詳細了解股權相關知識。

No.3

商業(yè)模式：主要股東應該對公司商業(yè)模式有清醒的認識。

MBA校友創(chuàng)業(yè)，常見的是做咨詢公司。咨詢公司最大的優(yōu)勢是量身定制，但這也是最大的劣勢，很難批量復制，很難規(guī)?；?。對于商業(yè)模式，基本的考慮維度有：

• 是否可復制。包括單客戶復購率、多客戶復制推廣等。

• 資產(chǎn)輕重。是重資產(chǎn)運作還是輕資產(chǎn)運作。

• 現(xiàn)金流。是先收錢后發(fā)貨/服務，還是先發(fā)貨先墊資后收費，賬期多長。

• 邊際成本。隨著規(guī)模擴大，邊際成本是上升還是下降。

• 利潤率。利潤率過低不適合初創(chuàng)公司。

推薦校友閱讀《指數(shù)型組織》一書。

No.4

戰(zhàn)略定力：公司創(chuàng)始股東尤其是創(chuàng)始大股東應達成共識，公司確定好的戰(zhàn)略，若無重大外部環(huán)境變化，應該堅定執(zhí)行，不可隨意更改或者添加。

否則，即使是小幅變動，也可能造成內(nèi)耗或者偏航。

No.5

業(yè)務聚焦：初創(chuàng)公司的業(yè)務應該聚焦，并盡全力實現(xiàn)突破。

公司初創(chuàng)，實力弱小，如果精力分散，看似拓展了多個營收渠道，但最終會因為無法兼顧而喪失競爭力。

問

作為一個資深創(chuàng)業(yè)者，你能否談一下對未來的展望？

答

根據(jù)多渠道的粗淺調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)依然有很多傳統(tǒng)中小零售企業(yè)尤其是線下零售企業(yè)，對于數(shù)字化轉型概念處于懵懂或未知狀態(tài)，還停留在在京東、天淘、拼多多開店的認知層面。

據(jù)艾瑞咨詢的報告，2022年中國企業(yè)級SaaS市場的規(guī)模將突破千億元。零售行業(yè)是標準化程度相對較高的行業(yè)，基本不存在因定制化高而無法規(guī)?；睦Ь?。選擇新零售這個賽道，為數(shù)量龐大的中小零售企業(yè)提供數(shù)字化轉型升級服務，我們要抓住時代的脈搏，順勢而為，激流勇進，在這個摸不到天花板的市場中爭得一席之地。

采訪人：陳劍敏、廖建文

宣傳：

• 編輯：張慧

• 撰文：陳劍敏、廖建文

• 整合：宣傳部 彭夢園

• 校對審核：新零售專委會秘書處

轉自：新零售專委會