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MBA讀書 || 《阿里鐵軍》讀書心得及感悟

上海海事大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院
2020-11-03 17:00 瀏覽量: 10402
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編者按：本文分享的《阿里鐵軍》，從阿里鐵軍的團隊建設(shè)、銷售技巧、文化與價值觀的創(chuàng)建與傳播等方面，深度剖析與分享了阿里集團是如何一步步走向成功的；互聯(lián)網(wǎng)地推天團，馬云口中的中國電商“黃埔軍?！?，是如何鑄...

編者按：本文分享的《阿里鐵軍》，從阿里鐵軍的團隊建設(shè)、銷售技巧、文化與價值觀的創(chuàng)建與傳播等方面，深度剖析與分享了阿里集團是如何一步步走向成功的；互聯(lián)網(wǎng)地推天團，馬云口中的中國電商“黃埔軍校”，是如何鑄造的；超強執(zhí)行力來自何處，價值觀如何創(chuàng)造萬億價值。海鷂書享會會員Judy詳細閱讀了該書，并結(jié)合自身工作經(jīng)歷和經(jīng)驗，每天記下讀書心得，值得大家學(xué)習(xí)和分享。Day1:開啟《阿里鐵軍》之門，接下來主要分享書中打動我的點。第一，利他利他利他開篇便介紹的阿里最早的一批老客戶，最驕傲的不是平臺上有多少商家，多少流量。而是有多少個體戶，如今搖身成為了大老板?？吹缴碳业母醒苑浅尤耍腥苏f，我要感謝平臺，以前我就是個開拖拉機的，從未曾想，我要辦這么大的工廠。有人說，我小學(xué)畢業(yè)，感謝平臺帶著我學(xué)習(xí)和成長。是的，偉大的企業(yè)一定有一顆成就他人之心，讓客戶收獲的不光是生意，更是成長。也就是我們常說到的，客戶成功。運用到我們個人身上來說，做人做事，永懷利他之心，吃虧即是福，會有意想不到的收獲。第二，有情有義鐵軍文化中最突出的，是超強的執(zhí)行力和有情有義。超強的執(zhí)行力來自對規(guī)則的強力堅守。情義帶來的歸屬感、安全感和信任感，不是利益捆綁能代替的。情義文化最大的長處，在于激發(fā)人的潛能，成就人。就拿我自己來說，職場十余年我更看重的是老板對我的恩情。我到現(xiàn)在都還記得某任老板送我了一本《杜拉拉升職記》，一直感恩于心。他們都是我走過的路，照過的燈。被需要不一定是能力有多強，而是講感情，被信任。Day2 :查理卓別林說過，歷史上所有偉大的成就，都是由于戰(zhàn)勝了看來是不可能的事情而取得的。2000年，是阿里巴巴擴展海外市場的關(guān)鍵年。當(dāng)年最瘋狂的口號是，不打甲A，直接進世界杯。一個國家一個國家殺過去，再殺到南美，殺到非洲。殺到紐約，把紅旗插在華爾街——嗨，我們來了！聽起來，就像一個青春期的少年一樣，少年情懷，豪情壯志，豪言壯語！可是沒有九九八十一難，又哪來的真經(jīng)呢。我們看過無數(shù)場電影，沒有曲折情節(jié)的電影不是一部好電影。阿里也一樣，擠破了投資泡沫，由于前期的盲目擴張，揮金如土，很快就面臨著資金斷裂的風(fēng)險。2000年底至2001年初，阿里巴巴陷入自創(chuàng)業(yè)以來最困難的境地。面對困難境地，阿里做的第一件事，當(dāng)然是大裁撤，辦事處裁掉一大半，員工只剩下老班底一半不到的人員。書中形容，像二戰(zhàn)后的斷壁殘垣、尸橫遍野。不過，即使是在幾近凍死的冬天，領(lǐng)頭人馬云仍然對互聯(lián)網(wǎng)堅信不疑，對阿里巴巴的未來堅信不疑。當(dāng)他的方案、盈利模式表示懷疑的時候，他依然恪守自己的信條：永遠相信自己。因為相信，所以看見，后來通過內(nèi)部的會議，確定了盈利的主打產(chǎn)品：“中國供應(yīng)商”。阿里巴巴把這場戰(zhàn)爭當(dāng)成生死存亡的決戰(zhàn)，志在必勝。打響了第一槍.......穿越一下，仿佛此時正感受到一股力量，活下去的意志力和相信自己的勇氣！Day3:鐵軍的“靈魂”，大家認為是什么呢？原來講的就是鐵軍“百年大計”培訓(xùn)。上章講到阿里的資金已經(jīng)經(jīng)不起揮霍，但仍然投入了大量的資源在人的培養(yǎng)上。這一章我有兩點共鳴和認知：1.重視新員工培訓(xùn)你可以帶來客戶，也可以帶走客戶。新員工樹立統(tǒng)一的價值觀太重要了，愿景可以凝聚人、激勵人，可以吸引和留住人才。為什么很多培訓(xùn)俗稱“洗腦”，是的，就是將來自不同背景、不同地域的人進行清零，大家的認知統(tǒng)一、思想統(tǒng)一，才能進入集體心流，才能創(chuàng)造奇跡。阿里將業(yè)績好但沒有價值觀的員工比喻為“野狗”型員工，這樣的員工將被清除?？梢?，讓員工先認可公司，比先讓員工變得能干更重要。2.不是只教給員工如何搞定客戶大多數(shù)的銷售課程會有強大的理論體系、五花八門的銷售技巧，還有各種正道歪道的打法。甚至讀懂人心、察言觀色的課也被列入銷售技巧課?？吹桨⒗锱嘤?xùn)的核心，不由得心生敬畏。馬云說：不要盯著客戶口袋里的五塊錢，要負責(zé)把客戶口袋里的五塊錢變成五十塊，然后再從中賺五塊。培訓(xùn)的核心是不要拿走，而要帶來。要給予賦能，助客戶成功?？蛻舫砷L了，我們才會成長。Day4:阿里在危機中仍創(chuàng)立了中供鐵軍的靈魂培訓(xùn)“百年大計”，阿里鐵軍摩拳擦掌，準備迎接一場真正意義上的銷售大戰(zhàn)。用曾國藩的一句話開頭：天下斷無易處之境遇，人間哪有空閑的光陰。很慶幸很早我就有這個覺悟，人生來就是來磨礪一生的，沒有永遠的養(yǎng)尊處優(yōu)，沒有一生的尊貴享樂，沒有不經(jīng)歷酸甜苦辣的人生。所以，遇到坎坷、困境要有一顆平常心，人生起起伏伏、花開花落是常態(tài)。阿里也拿出了要么死、要么做出成績的決心，他們是怎么做的呢？1.電話銷售早期“中國供應(yīng)商”成交的單子，很多是通過電話銷售實現(xiàn)的。2.深入前線，駐扎戰(zhàn)場銷售租住在目標(biāo)城市的火車站周邊小旅館里，白天出去跑一圈，回來繼續(xù)打電話。3.苦日子，凝聚很重要文中提到的敏芝，現(xiàn)阿里巴巴B2B事業(yè)群掌門人。當(dāng)年一頓飯也就幾元錢，在特別苦的日子，管理者會想很多辦法讓大家開心，而且就用草根做法，唱個K，吼兩嗓子。當(dāng)年敏芝經(jīng)常激勵團隊的一句話：拼搏一年，圓你一輩子的夢想。豈止辛苦，開放、簡單、分享的團隊文化就愈顯珍貴。正是大家的全力以赴，2001年12月迎來了曙光，第一次出現(xiàn)盈余，并有了阿里的第三輪融資，寒冬等來了春天！Day5：非典時期，當(dāng)困難來訪時，有些人因之倒地不起，有些人跟著一飛沖天。阿里絕對是屬于后者，這一個章節(jié)有幾處印象深刻：1.災(zāi)難是凝聚人心最好的機會有句話不知道大家聽過沒，夫妻往往可以共苦，不能同甘。什么意思呢？有一種體現(xiàn)是，越是困難面前，更能促進團結(jié)，激發(fā)斗志。在這個關(guān)鍵時期里，以馬云為首的一封封用感嘆號譜寫的真情，看得人熱血沸騰。一封封信里，彰顯了阿里人的勇氣、意志、境界。2.時勢造英雄在非典陰影的籠罩下，各行各業(yè)都受到了不同程度的影響，如同今年疫情一樣，傳統(tǒng)的商業(yè)模式處于十分不利的地位。情勢危急，一些企業(yè)開始瘋狂“求醫(yī)”，尋找救治良方。阿里這樣的電子商務(wù)公司因勢利導(dǎo)，借勢造勢，平臺需求量和點擊量都增長了好幾倍。3.廣告的重要性阿里選擇了在央視投放廣告，在美國CNBC包了半年的廣告。當(dāng)時馬云為什么投廣告呢，因為他預(yù)感伊拉克戰(zhàn)爭要爆發(fā)了，大家都會看新聞。你看，即使在可能有戰(zhàn)亂的時代，馬云看到的卻是商機。結(jié)果大家都看到了，伊拉克戰(zhàn)爭延后了，但是SARS爆發(fā)了，也就是在這個機會點，阿里被眾所周知。4.沉得住氣阿里在創(chuàng)建淘寶時是絕密的，當(dāng)時初入他團隊的都被要求簽了保密協(xié)議，連自己的親人都不能告訴。當(dāng)時在湖畔花園秘密開發(fā)，緊鑼密鼓籌備著。當(dāng)淘寶橫空出世時，還有阿里的員工給馬云寫信，說有個競爭對手叫淘寶，很小，但是很可怕。阿里和淘寶的關(guān)系也被絕對保密。所以我認為，沉得住氣的人，方能成大事。Day6：將平凡變成非凡的是“持續(xù)”，不選擇捷徑，一步步一天天拼命、認真、踏實地工作，積以時日，夢想變?yōu)楝F(xiàn)實。1.不成功變成仁羅慶元那股子“傻勁”、狠勁深深的打動了我，當(dāng)他窮得沒錢回家過年時，仍可以擲重金，包下出租車，讓主管陪訪。主管也給了他極好的正反饋，一天就簽了三單。這讓我想到一句話，成大事者不拘小節(jié)。自認為是個不拘小節(jié)的人，為做成一件小事，也比較能豁得出去，只是還沒成功，還需努力。2.“知識”決定命運這里說的“知識”不是寒窗苦讀、才高八斗。而是要懂一些“歪門邪道”的知識。陳國環(huán)，搞定一個難啃的骨頭，就是靠他的“知識含量”。碰到客戶不談產(chǎn)品、不談公司背景、不談品牌，直接談對方“五行缺金”。嘿，還真歪打正著。所以，營銷要動用跨界知識，從心理學(xué)到成功學(xué)，從《易經(jīng)》到《道德經(jīng)》，從星座到血型，都得頗有心得。3.Review早就聽說過阿里的Review，流程之嚴謹，過程之重視。今天看到阿里同學(xué)分享出來的全程問題，每個都是靈魂拷問。說實話，很希望像這樣被虐一把，通過Review能準確判斷過程中有哪些不當(dāng)，有哪些成功經(jīng)驗和失敗的教訓(xùn)，對身邊的人是否關(guān)心到位，未來的規(guī)劃是否明確。對策略、團隊、結(jié)果進行嚴密的追蹤。用一句話總結(jié)今天的內(nèi)容：夢想不足以讓你到達遠方，但是到達遠方的人一定有夢想！Day7：勝人者有力，自勝者強。能戰(zhàn)勝別人，一定有他的過人之處。而戰(zhàn)勝自己，才是真正要面臨的挑戰(zhàn)，不斷挑戰(zhàn)自己極限的人，更加強大，不可戰(zhàn)勝。1.狹路相逢，勇者勝營銷人員在拜訪客戶時，遇到競爭對手是家常便飯。怎樣做到處變不驚呢？我認為主要有幾方面：一是平時要多關(guān)注競爭對手動態(tài)，洞察市場，做到知己知彼，準確找出自身的差異化；二是對自身的產(chǎn)品了解要徹底，并且將產(chǎn)品打磨出自己的特色，面向不同客戶的需求，針對性的拋出誘餌，解決客戶痛點；三是加強心理素質(zhì)訓(xùn)練，碰到對手，即使對方的職級比你高，氣場更強大，也要不動聲色。2.打造良好的運作機制阿里銷售的運作機制，也盡最大可能輔助銷售人員完成高效的任務(wù)。如文中提到的CRM管理，銷售績效指標(biāo)=線索量*線索轉(zhuǎn)化率*商機贏率*每單產(chǎn)量*回款比。如何合理分配線索量，如何有效跟蹤線索轉(zhuǎn)化的過程，如何push營銷人員不斷給資源池注水，動作機制至關(guān)重要。3.善于分享分享是銷售最好的學(xué)習(xí)方式，有些老板更愿意聽到員工說企業(yè)好的一面，面對員工對產(chǎn)品表示懷疑時，不等員工說完，就一棍子打死，喊著口號，我們是NO1。我主張暴露問題，不光要暴露問題，而且要提出解決方案，應(yīng)對策略，可以大家一起來討論。只有將問題反復(fù)打磨，才能真正塑造精品。提升是從面對反對意見開始的。其實，不斷的與自己作戰(zhàn)，不滿于現(xiàn)狀，不斷提高自身要求，用阿里的一句話，今天最好的表現(xiàn)，是明天的基本要求，那么，再強勁的對手，也無法構(gòu)成威脅。Day8：歷史上任何偉大的成就都可以稱為熱情的勝利。沒有熱情，不可能成就任何偉業(yè)，面對無論多么艱難的挑戰(zhàn)，熱情都賦予它新的含義。沒有熱情，注定要在平庸中度過一生；而有了熱情，將會創(chuàng)造奇跡。很慶幸，我屬于比較容易熱的人，并且可以反復(fù)被加熱，希望我的熱情也能賦予我新的認知和開始。1.銷售要做得理直氣壯第一位加入“百萬俱樂部”黃榕光的故事告訴我們，他從來都是“理直氣壯”的上門，因為他的到來對客戶有幫助有好處。為什么這么說呢？他平時的時間都在用心的研究客戶的企業(yè)，分析企業(yè)的狀態(tài)，提意見。反過來，客戶反倒希望他上門。所以銷售的最顯信心的一步，就是讓自己變得被需要。2.需要怎樣的人生我沒有過富裕和財務(wù)自由，從書中看到阿里的大咖們退休后玩了三四年行尸走肉的樣子。也許我們常常在奢望，能不能睡到自然醒，真的有一天睡到自然醒的時候，你才發(fā)現(xiàn)那并不是你的夢想。當(dāng)你無所事事時，你會覺得人生一點價值都沒有，行尸走肉。都說夢寐以求的是說走就走的旅行，想去哪，這些退休的大咖買張機票就能走。So what?仍然會覺得人生毫無意義。我覺得每天忙碌的做一些有價值的事，沉浸在生活和工作的成就感中，這就是心靈自由，這才是最幸福的事。祝愿每個人都活成自己喜歡的樣子。Day9:PK文化的重要性，PK文化，在不斷形成新的方法論，也不斷充實新的形式。員工不斷挑戰(zhàn)新的目標(biāo)，除了激情，有要性激勵外，更多是方法和策略的分析，要有面對心態(tài)的方法和思維。1.如何營造PK儀式感任何PK參與者都必須入戲，否則就是逃兵。PK的形式有，正常的上臺目標(biāo)、下軍令狀、分享外，對個人的故事采訪、家人的錄音、感人的視頻，尤其家人帶來的內(nèi)驅(qū)力不能忽視，比如在父親節(jié)母親節(jié)前后播放父母親的祝福與期盼。目前啟動會上常用的工具：鑼鼓、紅頭繩、戰(zhàn)爭視頻等。更特別的方法是“打雞血”，具體怎么做呢？擺好酒壇、酒碗，每個人上臺報目標(biāo)，用雞血把目標(biāo)寫在白布上。酒干了，碗砸了，戰(zhàn)斗的氣氛上來了。2.勞逸結(jié)合工作的時候絕不含糊，今日事今日畢，沒做好，接受體罰。除了干，怎么玩好也是一種激發(fā)的必要手段。比如可以每月定一個娛樂日，做戶外團建或運動類型團建。肩并肩闖關(guān)、拔河比賽、爬山等都是非常好的團建項目。3.從目標(biāo)到方法的拆解首先可以將客戶分類，A、B、C類客戶每月達到多少，將目標(biāo)進行拆解，舉例說明：如何完成100萬，一個100萬客戶，2個50萬客戶，3個30多萬客戶，把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到客戶身上。并確定不同體量客戶的主打方案，產(chǎn)品組合。輔助工具：三折頁卡片，第一頁銷售的照片、姓名，第二頁的當(dāng)月目標(biāo)、每一周目標(biāo)，第三折頁是達成目標(biāo)必須要做的事。銷售人員不斷復(fù)盤，隨時隨地復(fù)盤。管理者要通過不同的方式，把每個人內(nèi)心的扳機扣動起來，然后講方法，目標(biāo)達成及獎勵兌現(xiàn)。Day10:領(lǐng)導(dǎo)力的內(nèi)涵可以概括為兩個方面：第一，真實和信任；第二，不斷探求真實，不懈建立信任。1.不忘初心阿里上市募集的資金超過百麗國際，阿里和馬云都因此名聲大噪，媒體都跟著起哄。馬云說，我們是平凡人，要不斷提醒我們是誰，我們從哪里來。很多人忘記了自己，找不到自己。成者為王，敗者為寇。被證明成功的時候往往被過于神話，保持初心，追問我是誰，很重要。2.凡事皆有兩面性阿里用實際行動兌現(xiàn)了那句偉大的口號：拼搏一年，圓你一輩子的夢想。當(dāng)時造就的富人幫，有些高管成為千萬乃至數(shù)億級別的超級富豪，有1000人以上實現(xiàn)百萬富翁。但是巨大的財富是令人眩暈的，有的炒股栽跟頭，有的不能因工作產(chǎn)生足夠的驅(qū)動力，不能繼續(xù)保持斗志。所以，財富即使擁有，也需好好把握和計劃。3.回歸根本阿里再次面臨形勢的殘酷，我們應(yīng)該怎么做呢，那就是back to basic?；氐轿覀兊氖姑?，價值觀，回到我們的激情。激情、團隊和擁抱變化。所以阿里又發(fā)布了以鐵軍為核心的“狂風(fēng)計劃”。這將是中供歷史上最輝煌、最猛烈、也是痛苦的一次超級PK.Day11:在艱難時期，企業(yè)要想獲得生存下去的機會，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計讓新產(chǎn)品進入客戶家中。1.定價策略阿里覺得開展狂風(fēng)行動后，第一件事就是重新制定價格策略。營銷里面常常4P策略，其中定價策略是非常重要的。阿里當(dāng)時的情況來說，由于危機的影響，商業(yè)模式必然要擴大基礎(chǔ)盤。狂風(fēng)行動中最核心的舉措，用簡單的方式來概括，就是降價，降價換來客戶的增長。2.絕對的威嚴阿里的改革受到了無數(shù)挑戰(zhàn)和抨擊，尤其是空降新領(lǐng)導(dǎo)后，老員工認為職業(yè)經(jīng)理人的技巧和規(guī)則不適合阿里巴巴。甚至有人問馬云，您的錯誤決定，誰來制衡您。這種沖突也常常在企業(yè)發(fā)生，我們看看馬云說了那幾句話：第一，公司沒有人可以制衡我。第二，如果我已經(jīng)做了決定，哪怕是錯誤的也必須執(zhí)行。第三，你們都認為是錯誤的決定，并不一定就是錯誤的。結(jié)果證明，他的決策的絕對正確的?？蛻魯?shù)量井噴，受到中小企業(yè)擁戴。你看，掌舵人在關(guān)鍵時刻絕對的理智和威嚴，當(dāng)然，他也為自己的結(jié)果負責(zé)。Day12:對于我們來說，最大的榮幸就是每個人都失敗過，而且每當(dāng)我們跌倒時都能爬起來。阿里發(fā)生虛假事件后開始刮骨療傷，成立的審查小組，嚴打參與默許虛假客戶的銷售，且最高管理層承擔(dān)了主要責(zé)任，引咎辭職。阿里始終堅守底線，一種情懷，一個夢想，一種信念，一份正義。正是這份初心，重新讓忠實的客戶重新信任阿里平臺。在生活中又何嘗不是呢？有時會被人誤解，有時會栽個跟頭。就這么跌跌撞撞到了今天。我們能在這里，說明我們很幸運，我們站起來了，活到這個年齡，誰還沒踩過幾個坑呢。要穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)恼酒饋砦沂沁@么做的：1.把坑當(dāng)成常態(tài)。人生不如意十有八九，生來就是經(jīng)歷各種磨礪的，否則怎么取真經(jīng)呢？所以，面對挑戰(zhàn)和困難當(dāng)成常態(tài)，放平心態(tài)。2.不忘初心，搞清楚自己要什么，自己的快樂源自于哪里。比如工作不順心，有人不喜歡你，這個對于我來說就是小事，可以放低它的位置，追究你帶來你被需要的快樂就好。3.堅韌不拔，我喜歡爬山，也喜歡到沙漠上去虐自己，有個電視劇里有句話，身體累了，心就不累了。通過這些把身體折騰到極限的挑戰(zhàn)，讓我們內(nèi)心更強大，沒有過不去的坎。Day13:評價一個人要看他從巔峰跌倒低谷的狀態(tài)，而不是他處于巔峰時的狀態(tài)。1.回歸根本阿里的“誠信門”事件后，中供人員，包括骨干力量，陸陸續(xù)續(xù)開始了一波離職潮。當(dāng)時的接手人意識到鐵軍面臨著巨大的問題，需要把信心和士氣重新樹立起來，既要認識到曾經(jīng)犯下的錯，又不要有受害者意識。那就是找到根本的出路，從客戶身上，從自己身上找價值。比如加強review的細節(jié)，且讓成績好的人不斷去分享，刺激團隊。慢慢的，隊形就整齊了。2.高壓線這里解釋了兩個概念，一是“破窗理論”，中供管理上，要求從細小的違規(guī)開始關(guān)注，細小的違規(guī)處理好了，大的違規(guī)就不會觸犯，不要等到窗破，一旦有裂縫就要去彌補。二是“蟑螂理論”，當(dāng)看到一只蟑螂時，要意識到這只蟑螂背后可能有一窩蟑螂，有些東西要追究到底，不能光看表面。3. 1+N產(chǎn)品所謂1+N，就是結(jié)合客戶的成長需求賣更多的產(chǎn)品。銷售端從單一的售賣走向了多產(chǎn)品售賣，以個人生態(tài)圈服務(wù)客戶的場景。Day14:古代劍客們在與對手狹路相逢，無論對手多么強大，就算明知不敵，也要亮出自己的寶劍。即使是倒在對手的劍下，也雖敗猶榮，這就是亮劍精神。書中講的阿里亮劍精神主要說的是干嘉偉和呂廣渝，在雙雙離開鐵軍后，在美團和大眾點評這兩個互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的新軍上演了一出奪人眼球的“龍虎斗”。美團和大眾點評合并時，有人評價，中國O2O領(lǐng)域的最強陣容誕生了。龍虎斗成了雙雄會。呂廣渝在加入大眾點評之前在安居客，他說，正因為對手是干嘉偉，所以我要去。兩人的俠骨柔情讓兩個平臺的合并完美交融，不是一個團隊滅了另一個團隊，而是相互成就。另一個故事講的是滴滴的王剛，程維。這兩個成功案例的核心，是團隊和企業(yè)文化。用程維的話說：我是小和尚上山，練了八年，下山的時候行走江湖，基本上只學(xué)了一套少林拳法，下意識的少林拳就打出來了。從地推團隊的培養(yǎng)，標(biāo)準化的建立，企業(yè)文化的打造，無處不透露出阿里的影子。這讓我感到體系的力量是多么強大，有人認為，中供鐵軍一個極有利的先天條件，就是可以在最年輕的時候，與中國最有魄力、最會發(fā)夢、最有想法、最富有創(chuàng)新精神的企業(yè)家最近距離打交道。連用了六個“最”，讓我深深的感知到起點和選擇的重要性。中供對個人的性格塑造和價值觀培育，對血性、執(zhí)行力的激發(fā)，對創(chuàng)業(yè)者有難以替代的價值和改變。Day15:古今之成大事業(yè)、大學(xué)問者，必經(jīng)過三種境界。第一境界：昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨上高樓，望盡天涯路。第二境界：衣帶漸寬終不悔。為伊消得人憔悴。第三境界：眾里尋他千百度。驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。這一章重點介紹的阿里的政委體系，文中出現(xiàn)一個詞，我眼前一亮。叫做：雌雄同體。為啥我會標(biāo)光這個詞，因為有同事形容過我雌雄同體。文中是這么形容這個特征的，雌雄同體，是阿里對管理人員提出的要求，管理者能同時對人和對事業(yè)都具有相應(yīng)的能力，前者是政委的角色，為雌，后者是司令的角色，為雄。這篇文章讓我恍然大悟，政委體系如此重要，專業(yè)的HR根本替代不了“小棉襖”的角色，政委要求上得廳堂：能進行組織診斷，發(fā)現(xiàn)真正問題，提出并實施解決方案；下得廚房：做有溫度的政委，陪伴和跟隨員工成長，有獨立的思考和判斷，敢于說真話，丑話。文中還介紹了“三板斧”管理中心主要內(nèi)容：聞味道、摸溫度、照鏡子、揪頭發(fā)。聞味道是指每個組織都有自己的氣場，管理者既要有敏感度和判斷力，又要懂得望聞問切。摸溫度是指需要及時感知此時團隊狀況，團隊士氣是否過于低落，需要設(shè)法振奮一下。照鏡子分照自己，照同事和照老板。都要做飯及時料酒，認識真實的自我。揪頭發(fā)指知道上級甚至上級的上級在想什么，上一個臺階看問題，把問題揪出來，多方位多角度思考問題，有全局觀。Day16:有效的管理者不做太多決策，他們所做的，都是重大決策。這一章，介紹的是鐵軍開枝散葉，自由生長的過程。2016年，中供銷售大約有1700多人的銷售部隊，而生態(tài)鐵軍的人數(shù)達到了1萬人。曾經(jīng)我參訪過一個專門招品牌代理的公司，為什么這樣的公司能收獲豐厚的利潤，一方面品牌方需要更多的人來賣他們的產(chǎn)品，另一方面無數(shù)個創(chuàng)業(yè)者在尋求嘗試的機會。能否變成人人都會賣，吸引更多人來賣的模式，或?qū)で笮缕反蛲Ｊ剑业揭还伞皠荨眮斫琛?/span>文中詳細介紹2014年阿里披露的三大戰(zhàn)略：全球化、農(nóng)村電商和大數(shù)據(jù)。最早成型的也就是我們耳熟能詳?shù)拇逄院土闶弁?，令我動容的不是?zhàn)略的內(nèi)容，而是馬云的做法。公司的重大戰(zhàn)略，馬云是這樣做的，他對股東有一封公開信，對三大戰(zhàn)略進行了詳述。他提出絕對不能靠人海戰(zhàn)術(shù)，而是靠創(chuàng)新技術(shù)來贏得市場。未來幾年，打造全球大規(guī)模企業(yè)效率最高，同時創(chuàng)造生態(tài)就業(yè)最多的商業(yè)組織。公司最怕上下不同欲，如何讓身邊的戰(zhàn)友理解利他、大平臺、大生態(tài)。就得不斷的“洗腦”，馬爸爸的公開信和演講都是其中的一種。我們有個老師做過一個實驗，讓上級寫下心目中認為下屬最重要的三個目標(biāo)，讓下屬寫下上級對自己的三個要求，結(jié)果只有一個對了，概率30%。這個實驗告訴我們每天開會或工作布置，不一定真正意義上的接收到了彼此的訊號。強調(diào)的是人與人心的交流，人與人之間的鏈接。文化不是靠設(shè)計出來的，要依靠管理者的以身作則，用行動和影響力形成傳承。Day17:今天到了阿里鐵軍的最后一個章節(jié)，最吸引我的是最后一句話：逝者如斯，而雄關(guān)漫道如鐵，而今邁步從頭越。此時此刻，舍我其誰！若不是經(jīng)歷過感動自己的奮斗和努力，主宰過人生沉浮，又何來這種舍我其誰的豪邁呢？1.半夜的商機文中介紹鐘石軍在網(wǎng)上接到一外詢盤，看到這個詢盤時已經(jīng)是深夜，鐘石軍半夜立刻回郵件，又給客戶去了個電話，聊了半個小時。兩個月后，客戶到國內(nèi)工廠考察，下了150萬元的訂單。原來，客戶一共向7位中國供應(yīng)商詢盤，只有鐘石軍在當(dāng)天回復(fù)，才有了后面的合作。在我們的日常工作中又何嘗不是如此呢，做營銷領(lǐng)域的，接到客戶需求時，必須第一時間響應(yīng)，搶占一絲先機，不放過任何一個可能帶來業(yè)務(wù)的機會。2.賦能——本質(zhì)，利他早先我提過，一個合格的管理者，最基本的要求是為團隊賦能。阿里的生態(tài)是去中心化的，連接所有物種，鏈接公司內(nèi)外。實現(xiàn)鏈接的辦法是賦能——對內(nèi)，給員工賦能；對外，給客戶、第三方、給整個生態(tài)賦能。通過賦能，才能推動生態(tài)體系的健康運行。3.極度渴望成功，愿付非凡代價文中介紹的封曉紅看我看到了一個為了夢想，付出非凡代價的一個人。看到她驚人的自律與勤奮，永不服輸?shù)木?。一天可以拜訪一百多個客戶，她不成功，誰成功。當(dāng)然，平臺給予她成功的動力也是非常的足，絕對豐厚的回報給予了她極好的正反饋。對于我們?nèi)魏稳硕?，都?yīng)經(jīng)歷豹變、化蝶之路，愿我們終能在人生的高光時刻，大喊：舍我其誰！（End）

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