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【MBA中國網訊】中美貿易談判一波三折。2019年12月13日，中美就第一階段經貿協(xié)議文本達成一致，雙方談判取得了重大的進展。此時距離美國之前宣布的關稅加征開征日只剩兩天，可謂是峰回路轉。

早在一年前，北京大學光華管理學院馬力教授就曾對中美貿易摩擦中最核心的問題進行了分析，并指出中美雙方必能找到合作共贏的解決之道。今天，馬力教授再次從談判學的角度剖析中美關系，并指出談判達成的必然性所在。

馬力

北京大學光華管理學院組織與戰(zhàn)略管理系教授

高層管理教育中心主任

在過去將近2年的時間里，很多企業(yè)家都在密切關注中美貿易談判的進展，擔心貿易摩擦將會持續(xù)下去。美方時而緩和、時而威脅的態(tài)度，更讓談判過程顯得一波三折、難以預料。根據國務院新聞辦公室的消息顯示，中美雙方已針對第一階段經貿協(xié)議文本達成一致，美方取消在12月15日生效的新關稅，履行部分取消對華產品擬加征和已加征關稅的相關承諾。

為什么中美能夠“簽約”？

其實從談判研究的角度，這樣的結果在一年前就能被絕大多數談判領域的專家預測到。

認清利益偏好，把握談判本質

談判結果能夠被準確預測，并非談判學者有“先見之明”，而是通過其對談判學術領域里最基礎的概念進行分析所得來的。

談判過程中存在的諸多議題，通常可以分為分配性議題、整合性議題和匹配性議題三種。

誠然，談判中不可避免地存在“你輸我贏”、不能“把餅做大”的 “分配性議題”，但大多數情況下都是雙方互有所求，可以用一方比較小的讓步和代價來換取另一方非常巨大的收益，這就是所謂的“整合性議題”。

在整合性議題中，因為該議題對談判雙方利益的影響規(guī)模不同，雖然談判雙方的偏好方向是相反的，但卻能在為談判一方帶來較小利益損失的同時，為另一方帶來巨大的收益，存在“把餅做大”的可能。

例如，在進行一場貨物買賣的談判時，買賣雙方需要針對“付款日期”這個談判議題達成一致；假設買方資金充裕、融資成本低，但賣方資金緊張、融資成本高，那么“付款日期”對雙方的影響就是不同的，該議題對賣方的重要性超過對買方的重要性，這個議題就屬于整合性議題。

為了促使談判成功，買賣雙方達成的協(xié)議就應該規(guī)定買方盡可能早付款給賣方，以解賣方的資金緊張之困；作為交換條件，賣方應該在另外的某個議題上做出讓步、讓買方得到更大的利益。

“整合”訴求，小損失博取大收益

今年以來，中國政府對芬太尼類藥品的嚴控就是整合性議題的結果。

芬太尼的泛濫給美國帶來了巨大的損失。根據國際麻醉品管制局統(tǒng)計，2016 年全球嗎啡消費量為43.9 噸，其中美國消費18.3 噸。據《紐約時報》報道，2016 年美國因阿片類藥物過量致死人數超過了5.9 萬人，造成美國的經濟損失達785 億美元；2017 年10 月，特朗普因為阿片類藥物上癮和藥物濫用的問題，宣布美國進入“全國公共衛(wèi)生緊急狀態(tài)”……

美國聲稱該類物質主要來自于中國。為回應美方關切，中國政府用事實說話，采取了一系列行動。2018 年12 月1日中美元首在阿根廷會晤時，中美雙方同意采取積極行動加強禁毒合作，包括對芬太尼類（即阿片類藥物）的管控；2019 年4 月1 日，中國政府宣布自5 月1 日起將芬太尼類物質列入《非藥用類麻醉藥品和精神藥品管制品種增補目錄》，這個決定立即得到了美國政府的積極回應。今年以來，中國緝毒執(zhí)法部門尚未發(fā)現(xiàn)一起非法制造、販賣和走私芬太尼類物質的犯罪案件。

顯然，阿片這個議題對中國來說并不重要，合法的小額出口損失對中國的經濟利益并不突出。但是，中國嚴格控制阿片類藥物，卻可以有力地幫助美國的禁毒工作，美國因此受益明顯————美國的收益遠遠超過中國的損失。

在整合性議題中，當一方收益遠遠超過另一方損失時，彼此達成協(xié)議就成為可能。因此，中國政府愿意用己方的努力去為對方創(chuàng)造價值，而這種做法所釋放的善意明顯被對方所認可，將為雙方后續(xù)在其它議題上的談判創(chuàng)造良好條件。

“匹配”需求，擴大共同利益

除了整合性議題，談判中有時還存在匹配性議題，即談判雙方對于某議題的偏好方向是相同的。

對于匹配性議題，談判者都希望針對該議題的偏好能夠保持一致，這是匹配性議題區(qū)別于分配性、整合性議題的核心。

中美雙方針對在中國的知識產權保護談判就是匹配性議題。

2017 年8 月18 日，美國貿易代表辦公室正式宣布對中國發(fā)起“301 調查”，調查的主要內容是有關中國政府在技術轉讓、知識產權等領域的政策、實踐是否具有不合理性，以及是否對美國的商業(yè)產生威脅。2018 年1 月17 日，特朗普在接受采訪中明確表示，希望中國政府加強知識產權保護。

在保護知識產權的問題上，美方的訴求與中國政府是一致的。根據世界知識產權組織公布的數字，2017 年中國擁有210 萬件有效專利，通過《專利合作條約》體系提交的國際專利申請量達4.9 萬件，僅次于美國。

實際上，中國政府對于保護知識產權的態(tài)度明確而堅定，始終切實希望加強知識產權保護。比如，在2019 年4 月26 日，國家主席習近平在第二屆“一帶一路”國際合作高峰論壇開幕式上的主旨演講中就明確提出，加強知識產權保護，不僅是維護內外資企業(yè)合法權益的需要，更是推進創(chuàng)新型國家建設、推動高質量發(fā)展的內在要求。如果知識產權保護不力，中國絕大多數領先企業(yè)的長遠發(fā)展都會受到嚴重影響，最終影響供給側結構性改革、阻礙國家經濟更好更快地發(fā)展。國內許多優(yōu)秀的企業(yè)家，都是知識產權方面的領先者，都希望國內知識產權保護能夠有持續(xù)的進步。

由此看來，中美雙方在關于知識產權保護談判議題上面的偏好方向是完全一致的，美國的要求實際上順應了中國自身發(fā)展的需求，本就是中國為“做好自己的事情”而需要努力的方向。

諸如此類事件說明，中美雙方在表面的沖突之下，經濟互補性非常強，雙邊關系本質上是互利共贏的。在這樣一場存在雙贏可能的談判中，兼顧合作與對抗的策略、以合作為主，才是滿足各自利益的最佳途徑。

因此，從談判學來看，中美達成第一階段貿易協(xié)議具有必然性，并且更加深入的談判將會持續(xù)下去。

馬力，北京大學光華管理學院組織與戰(zhàn)略管理系教授，高層管理教育中心主任。他在華盛頓大學取得管理學博士學位，研究專長為跨國談判、參與式管理等，曾在MIT Sloan Management Review, Leadership Quarterly, Human Relations, Journal of Organizational Behavior,Journal of Business Ethics, Journal of Occupational and Organizational Psychology等國際學術期刊，以及 《心理學報》、《管理世界》、《經濟科學》等國內學術期刊發(fā)表研究成果。

北京大學光華管理學院高層管理教育中心（EMBA&ExEd）

作為中國國立大學EMBA的開先河者，秉承推動社會進步的價值追求，開設綜合EMBA和國際EMBA學位項目。

綜合EMBA以學術研究為堅實依托，以提升領導力為目標，秉持格物致知、格高意遠的品格，將“光華思想力”成果轉化為扎實系統(tǒng)的管理課程，助力學員在變化莫測的市場環(huán)境中不斷突破，基業(yè)長青。

國際EMBA旨在從全球視角挖掘中國商業(yè)規(guī)律，立足中國、面向世界，培養(yǎng)學員成長為“通中國、濟天下”的商界領袖。2018年，共有來自14個國家的優(yōu)秀企業(yè)家加入光華-凱洛格國際EMBA項目。