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商場如戰(zhàn)場，商業(yè)中的談判，往往決定著這場“戰(zhàn)爭”的成敗。3月13日晚，北京大學光華管理學院院長助理、EMBA中心執(zhí)行主任馬力教授為光華EMBA學員們講授了題為“商務談判”的通識課，與大家分享談判的訣竅和技巧。許多學員早早來到現(xiàn)場查看材料、閱讀講義，對即將開始的通識課充滿期待。

在通識課上，馬力教授首先舉出中外鐵礦石貿(mào)易談判的案例，讓學員們對談判的重要性有一個具體形象的認識，并提出“最佳備選方案”（BATNA）概念。他指出，BATNA是談判學中第一個重要的詞匯，它決定了談判的走向和結(jié)果。為了更加具體地闡明BATNA的運作機制，馬力教授將談判的要訣歸結(jié)為一句“三字經(jīng)”：明大勢，練技巧，求雙贏。

“明大勢”是決定談判雙方“硬氣”與否的條件，其中有三個要素是最重要的：首先就是BATNA，除此之外，明確“底價”（RP）和“談判區(qū)域”（ZOPA）也十分必要。馬力教授援引戰(zhàn)時國家之間談判的案例予以說明，并告誡學員們：“談判之前，一定要了解大勢?！薄熬毤记伞眲t是在大勢明確之后的具體操作，馬力教授結(jié)合實踐案例與科學分析，分別給出了精到的分析解答，并指出要善于發(fā)現(xiàn)對手的弱點和需要，憑借雙方可能取得的共同利益達成協(xié)議。這“共同利益”很可能會為談判雙方都帶來好處，這也就是談判要追求的根本目標——“求雙贏”。雙贏看似難得，其實完全可以憑借智慧做到。

最后，馬力教授總結(jié)性地將各種談判事項歸結(jié)為分配性事項、整合性事項和匹配性事項三大類，使在場學員對商務談判有了更為清晰和理性的認識。課程結(jié)束之后，學員們意猶未盡，自發(fā)三兩人一組展開了熱烈的討論，久久沉浸在馬力教授機智幽默而又透辟入理的講解之中。這就是北大光華EMBA通識課的魅力，在跨學科領域用豐富案例和獨特視角為學員們拓展出一片新天地，既有效補充和支持了EMBA教學內(nèi)容，也幫助從不同角度啟發(fā)了學員們的思考和商業(yè)智慧。