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【EMBA中國網(wǎng)訊】本文節(jié)選自《立業(yè)者》第八章“抓住互聯(lián)網(wǎng)大潮下的機遇白手起家”，故事主人公是深圳市網(wǎng)旭科技有限公司董事長兼總經(jīng)理、北大匯豐EMBA 14班校友吳歡。

周鴻祎說，“優(yōu)秀的 CEO 往往都是一流的產(chǎn)品經(jīng)理”；馬化騰說，“我是騰訊最大的產(chǎn)品經(jīng)理”；丁磊說，“我是個90分以上的產(chǎn)品經(jīng)理”；雷軍在小米的定位是首席產(chǎn)品經(jīng)理。

產(chǎn)品究竟多重要，引無數(shù)互聯(lián)網(wǎng)大佬競折腰？業(yè)界人士曾有過這樣的論斷，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一般要過“三關(guān)”：產(chǎn)品關(guān)、市場關(guān)、管理關(guān)。通常來說，產(chǎn)品是“一”，市場和管理是零?！耙弧比绻⒌米?，可以把它變成一百萬、一千萬，但“一”如果立不住，所有事情都等于零。

不懂產(chǎn)品的CEO，不是好的CEO。在很大程度上，吳歡在網(wǎng)旭的另外一個重要角色就是產(chǎn)品經(jīng)理。

吳歡在網(wǎng)旭創(chuàng)建7周年慶祝會上這樣講到：“真正影響企業(yè)成功的重心不是公司的策略目標(biāo)，也不是發(fā)展策略的流程，而是專注、集中、聚焦于為顧客服務(wù)和創(chuàng)造價值的能力，這個能力最直接的體現(xiàn)就是企業(yè)的產(chǎn)品?！?/span>

產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)中起決定性作用，是“命根子”，它決定了很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的生存和發(fā)展。產(chǎn)品經(jīng)理能否很好地把控產(chǎn)品的質(zhì)量，很大程度上取決于產(chǎn)品經(jīng)理的思維方式能否跟得上互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的節(jié)奏，解決用戶需求。從這個角度來說，產(chǎn)品思維決定了創(chuàng)業(yè)的前景和未來。

網(wǎng)旭成立之初選定了PC市場作為自己的主戰(zhàn)場。實際上，當(dāng)時移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮已經(jīng)展露鋒芒，很多公司開始轉(zhuǎn)移到移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。

但是吳歡認(rèn)為大家都去趕移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮，那廝殺會更激烈，最終能成功的始終是少數(shù)，反而是PC端的需求是固定存在的，而且PC的工作效率可能更高一點，起碼在未來五年、十年時間用戶還是會用PC的，那么在PC端提高生產(chǎn)效率的工具就必定有需求。

吳歡的逆向思維充分利用了“長尾效應(yīng)”，構(gòu)建了網(wǎng)旭一開始的產(chǎn)品和市場。

長尾效應(yīng)是一個統(tǒng)計學(xué)中的名詞。在統(tǒng)計學(xué)的正態(tài)曲線中，突起部分叫“頭”；兩邊相對平緩的部分叫“尾”。從人們需求的角度來看，大多數(shù)的需求會集中在頭部，而這部分我們可以稱之為流行，而分布在尾部的需求是個性化的，零散的小量的需求。

這部分差異化的、少量的需求會在需求曲線上面形成一條長長的“尾巴”，而所謂長尾效應(yīng)就在于它的數(shù)量上，將所有非流行的市場累加起來就會形成一個比流行市場還大的市場。

網(wǎng)旭發(fā)展的初期，通過長尾效應(yīng)對非流行市場不斷耕耘，提供工具軟件滿足了客戶的需求。在這個過程中，網(wǎng)旭以網(wǎng)站為載體，通過內(nèi)容建設(shè)來獲取用戶關(guān)注。在獲得流量的基礎(chǔ)上，網(wǎng)旭實現(xiàn)了銷量的持續(xù)增長，維持了團隊的發(fā)展和壯大。

但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，工具類軟件的弱點也逐漸暴露。工具軟件雖然能夠切中用戶需求，但卻不能沉淀用戶，留住用戶。大家使用軟件的目的是為了解決問題，用完即走。等用戶需求得到滿足后，用戶也基本上就流失了。

網(wǎng)旭在工具軟件上有多年的積累，能快速有效地解決用戶的問題，但受制于工具軟件的特點，沒有形成客戶粘性，流量轉(zhuǎn)化率較低。

基于此，吳歡決定構(gòu)建一套客戶終身價值體系。

這套體系的核心是跟客戶建立聯(lián)系，沉淀用戶，形成用戶粘性。圍繞這個核心，軟件的設(shè)計、購買、銷售上都要做一系列的改變。

2016年，吳歡提出網(wǎng)旭科技的SaaS化。

SaaS是Software-as-a-Service（軟件即服務(wù)）的簡稱，這是在21世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用軟件的成熟，開始興起的一種完全創(chuàng)新的軟件應(yīng)用模式。

它是一種通過互聯(lián)網(wǎng)提供軟件的模式。廠商將應(yīng)用軟件統(tǒng)一部署在自己的服務(wù)器上，客戶可以根據(jù)自己實際需求，通過互聯(lián)網(wǎng)向廠商定購所需的應(yīng)用軟件服務(wù)，按定購的服務(wù)多少和時間長短向廠商支付費用，并通過互聯(lián)網(wǎng)獲得廠商提供的服務(wù)。

在這種模式下，用戶不用再購買軟件，而改用向提供商租用基于Web的軟件，且無需對軟件進行維護，對硬件也沒有特別的要求，服務(wù)提供商會全權(quán)管理和維護軟件，讓用戶隨時隨地都可以使用其定購的軟件和服務(wù)。

在這個整體戰(zhàn)略下，網(wǎng)旭改變了以前用戶買個軟件輸一個注冊碼激活，然后就宣告服務(wù)結(jié)束的做法，極大地延長了用戶使用產(chǎn)品的周期。但SaaS化是個艱辛漫長的過程。首先要做的，是要搭建起自己的賬戶體系。

網(wǎng)旭改變以往售賣軟件的做法。在軟件售賣時，幫助用戶在平臺中注冊賬號，這時用戶可以免費試用一段時間，試用滿意后再購買軟件，用戶既可以購買終身使用權(quán)，也可以買限時的，如果覺得不滿意可以不用。

通過這些改變，首先把用戶留存在賬戶體系里。這樣針對用戶開展的持續(xù)激活計劃就有了天然的蓄水池，比如網(wǎng)旭在推出產(chǎn)品限時優(yōu)惠活動時，就可以與用戶再次發(fā)生聯(lián)系，提醒用戶需求，從而解決用戶的需求。

在跟千千萬萬用戶建立聯(lián)系之后，網(wǎng)旭下一步要解決的問題就是用戶活躍度和粘性的問題。工具軟件用戶粘度很低，用完即走，如何增加用戶活躍度和粘性是網(wǎng)旭構(gòu)建客戶終身價值體系的關(guān)鍵。

一般來言，用戶的需求首要是獲取內(nèi)容，比如每天看新聞、看微信就是去獲取內(nèi)容，另外在看內(nèi)容的過程中，就會產(chǎn)生分享內(nèi)容和創(chuàng)作內(nèi)容的沖動。

網(wǎng)旭就區(qū)分出消費內(nèi)容的用戶、創(chuàng)作內(nèi)容的用戶和分享內(nèi)容的用戶，然后通過社區(qū)實現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)的互通，把用戶聚集到社區(qū)上。

接下來，社區(qū)提供配套內(nèi)容，讓用戶創(chuàng)造、分享這個內(nèi)容。比如網(wǎng)旭的視頻工具，用戶可以錄視頻，錄完視頻后可以把視頻上傳到網(wǎng)旭的視頻平臺，也可以分享到不同的平臺，比如拿微信一掃，就發(fā)到微信、朋友圈里面。

在這個基礎(chǔ)上，吳歡也適時提出建立“三平一云”的戰(zhàn)略，三平就是三個平臺：pc平臺、MAC平臺、移動智能終端，通過一個云端貫穿起來成為一個體系。

三個平臺作為網(wǎng)旭提供服務(wù)的入口，而云是載體和連接器。云一方面指網(wǎng)旭已經(jīng)建立的各種在線網(wǎng)站，擔(dān)任內(nèi)容載體的功能，另一方面直接通過云連接，整合網(wǎng)旭在各個平臺的工具軟件，為用戶提供解決方案。

吳歡和他的網(wǎng)旭科技，在2016年還打造出了一款叫ApowerMirror的同屏軟件，這一款軟件既可以將用戶的手機內(nèi)容投影到電腦屏幕，也可以實現(xiàn)手機直接互投，包括安卓和蘋果之間的互投，還可以在電腦上直接控制手機。

這款軟件經(jīng)過網(wǎng)旭研發(fā)人員半年多的打磨，在技術(shù)先進性上排在世界前列。一經(jīng)投入市場，就獲得不少粉絲的追捧，在國內(nèi)外都很有競爭優(yōu)勢，并且實現(xiàn)了盈利。

對于公司未來的發(fā)展，吳歡堅定認(rèn)為軟件的處理將逐漸從桌面端轉(zhuǎn)移出來，因為個人用戶所使用的終端設(shè)備，所具備的運算能力是有限的。未來各種終端設(shè)備的端口可能只是一個軟件處理需求的入口，只用來傳輸資料數(shù)據(jù)，最終的處理解決都應(yīng)該交給云端，使用云端的云計算能力來實現(xiàn)。

“所以網(wǎng)旭未來的軟件解決方案，就是用戶提供問題和需求，網(wǎng)旭通過云端處理好返還，通過云把我們各個平臺的工具軟件進行連接，為客戶提供整體解決方案，同時也將自已的核心能力不斷釋放到云端，為C端甚至B端客戶提供持續(xù)性的服務(wù)，這就是我們在向前進化的一個方向”。