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　　原標(biāo)題：【MBA微課堂】德魯克管理個(gè)案研討：選擇激勵(lì)方法 ——北大匯豐MBA系列講座之十六

　　【MBAChina網(wǎng)訊】4月23日晚，何明城老師教大家用個(gè)案研討的方法來(lái)學(xué)習(xí)企業(yè)管理。何老師是臺(tái)灣中華管理個(gè)案研討協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)，臺(tái)灣中山大學(xué)企管研究所特聘業(yè)師，臺(tái)灣經(jīng)理人月刊經(jīng)理人商學(xué)院專(zhuān)欄作家與講師，以及臺(tái)灣高點(diǎn)文教機(jī)構(gòu)MBA/EMBA專(zhuān)任講師。本次講座由北大匯豐商學(xué)院MBA項(xiàng)目主辦，北大匯豐的晏介中老師主持。

　　何明城老師在演講中

　　個(gè)案研討并不是用老師講、學(xué)生聽(tīng)的傳統(tǒng)方式進(jìn)行，而是以互動(dòng)的方式開(kāi)展。本次研討主要分為兩部分：首先何老師介紹了個(gè)案研討的定義，之后大家針對(duì)一個(gè)具體的個(gè)案進(jìn)行研討。討論的過(guò)程又分為個(gè)人思考、小組討論、大班討論。

　　個(gè)案討論簡(jiǎn)介

　　自哈佛商學(xué)院1908年成立至今，個(gè)案討論的學(xué)習(xí)方法經(jīng)久不衰，是一直沿用的經(jīng)典學(xué)習(xí)方法。在當(dāng)時(shí)的哈佛商學(xué)院與法學(xué)院、醫(yī)學(xué)院，是專(zhuān)門(mén)給已經(jīng)畢業(yè)的人開(kāi)放的專(zhuān)業(yè)學(xué)院。這種專(zhuān)業(yè)學(xué)院的特點(diǎn)是實(shí)物導(dǎo)向和實(shí)踐導(dǎo)向;教育目標(biāo)是運(yùn)用所學(xué)解決實(shí)際問(wèn)題。

　　哈佛商學(xué)院從創(chuàng)立之初就服從的一個(gè)信念是：智慧不可言傳。而哈佛商學(xué)院教的就是智慧，這里的智慧就指如何把知識(shí)內(nèi)化，實(shí)際解決問(wèn)題。智慧如何教呢?只能從實(shí)際問(wèn)題中累積。因此哈佛商學(xué)院采用個(gè)案教學(xué)法。

　　個(gè)案教學(xué)法開(kāi)展到現(xiàn)在，已經(jīng)發(fā)生了很多變化。何老師今天帶給大家的，就是原汁原味的個(gè)案討論。這與功利式的學(xué)習(xí)，即“教套路”是有所區(qū)別的。后者的確比較吸引人的，但“學(xué)習(xí)沒(méi)有捷徑，智慧不可言傳”。個(gè)案討論不是來(lái)聽(tīng)的，而是來(lái)參與的，是一個(gè)深思考的過(guò)程。一次個(gè)案討論即是一次知識(shí)的建構(gòu)，分為三個(gè)層次：個(gè)人準(zhǔn)備、小組討論、大班討論。在討論的過(guò)程中，我們可以從別人身上學(xué)到不一樣的東西以及別人思考的特色。

　　本次討論針對(duì)一個(gè)案例中的“韓先生”，選擇適合他的激勵(lì)方法。常見(jiàn)的激勵(lì)理論分為三大類(lèi)，十個(gè)理論，在后續(xù)過(guò)程何老師會(huì)有詳細(xì)介紹。何老師說(shuō)，本次講座是蘇格拉底式的教學(xué)，主要是為了引導(dǎo)聽(tīng)眾進(jìn)行思考。希望大家了解個(gè)案討論背后的原理是什么，并體會(huì)到思考是件快樂(lè)的事。

　　“韓先生”個(gè)案討論

　　何老師給出的案例是：“韓先生是某大藥廠業(yè)務(wù)代表。其工作是拜訪各種醫(yī)生，向他們推銷(xiāo)本廠的產(chǎn)品。韓先生今年二十八歲，已婚，有一子，已在本公司工作四年。韓先生畢業(yè)于某校企管系?！贝蠹倚枰x擇1-5個(gè)適當(dāng)?shù)募?lì)方法，來(lái)盡可能提升員工生產(chǎn)力，而不是使他們生活更愉快。

　　首先進(jìn)行的是10分鐘的個(gè)人思考，然后進(jìn)行的是20分鐘的小組討論，最后是何老師帶領(lǐng)大家進(jìn)行大班討論。小組討論結(jié)束后，何老師穿插進(jìn)行了講解。

　　以上三階段的學(xué)習(xí)的過(guò)程有這樣一個(gè)規(guī)律：大班討論(老師指導(dǎo))收獲增長(zhǎng)斜率大于小組討論，小組討論的增長(zhǎng)斜率大于個(gè)人思考。何老師說(shuō)，個(gè)案教學(xué)不是讓大家去印證理論，而是要解決實(shí)際問(wèn)題。我們習(xí)慣于用別人的腦袋思考，個(gè)案教學(xué)讓我們直接面對(duì)問(wèn)題，自己想答案，用自己的腦袋想問(wèn)題，即進(jìn)行知識(shí)建構(gòu)和深思考。

　　深思考分為以下七個(gè)動(dòng)作：①對(duì)比：通過(guò)比對(duì)知道自己的答案和別人答案是不同的;②反思：自己的答案和別人的答案哪里不一樣。③補(bǔ)足：自己在哪些點(diǎn)沒(méi)有想到，加以補(bǔ)足;④強(qiáng)化：對(duì)自己正確的思維方式進(jìn)行強(qiáng)化;⑤修正：對(duì)錯(cuò)誤的思維方式與內(nèi)容進(jìn)行修正。⑥創(chuàng)新：結(jié)合自己和別人的思考，得出新的想法;⑦一般化：建構(gòu)自己知識(shí)庫(kù)，把知識(shí)變成自己的。

　　個(gè)案討論的獨(dú)特之處在于，通過(guò)小組討論，不需要得出共識(shí);它不是辯論，不用說(shuō)服隊(duì)友。重要的是我們要體驗(yàn)以上七個(gè)動(dòng)作，進(jìn)行知識(shí)庫(kù)的建構(gòu)。

　　在實(shí)際工作中，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，學(xué)過(guò)的知識(shí)不一定能夠運(yùn)用到實(shí)際中，尤其是管理實(shí)務(wù)問(wèn)題，可能讀什么書(shū)都不管用。這就是知識(shí)的障礙(簡(jiǎn)稱(chēng)“知識(shí)障”)，也叫做“Knowing-doing gap”。如何跨越這個(gè)知識(shí)障礙呢?需要進(jìn)行多次這樣的個(gè)案討論，來(lái)增進(jìn)自己建構(gòu)知識(shí)成為可以應(yīng)用到實(shí)際問(wèn)題的能力。何老師說(shuō)，我們這個(gè)案例講的是激勵(lì)方法，那么他會(huì)給我們介紹激勵(lì)方法相關(guān)的理論知識(shí)，讓我們體會(huì)一下什么是“知識(shí)障”。

　　小組討論中

　　動(dòng)機(jī)理論主要包括三個(gè)approach：

　　1、content approach(內(nèi)容論)：強(qiáng)調(diào)引發(fā)或持續(xù)行為的因素是什么，分析一個(gè)人為什么會(huì)有這樣的行為。內(nèi)容論又包括以下六個(gè)理論：

　　①M(fèi)aslow 需求理論：包括五大需要，即生理、安全、社會(huì)、自尊、自我實(shí)現(xiàn)。只有基本需要被滿(mǎn)足了，高一個(gè)層次的需要才變得重要。②Herzberg理論：雙因子理論，即保健因子和激勵(lì)因子。③McDelland理論：高層次的需求包括成就感、隸屬感和權(quán)力需求感，而具有高成就動(dòng)機(jī)的經(jīng)理人不一定是好經(jīng)理。④Argyris理論：雙回路學(xué)習(xí)。⑤Alderfer E.R.G理論：補(bǔ)充Maslow理論，探討滿(mǎn)足漸進(jìn)，挫折退縮的可能。⑥Locke理論：目標(biāo)設(shè)定理論。

　　2、Process approach(程序論)：探究個(gè)體朝向一個(gè)特定目標(biāo)的心路歷程是什么。程序論包括：①Adams公平理論：每個(gè)人都會(huì)做社會(huì)比較，不患寡而患不均。若付出與收獲的比例不相等，就會(huì)覺(jué)得不公平，在這種情況下就會(huì)采取一些行為。②Vroom期望理論：探究努力與績(jī)效、績(jī)效與報(bào)償之間的關(guān)系。

　　3、Reinforcement approach(強(qiáng)化論)：該理論認(rèn)為人是環(huán)境的產(chǎn)物，是消極被動(dòng)的。人的行為跟需求、認(rèn)知、潛意識(shí)都無(wú)關(guān)，只跟外在的環(huán)境強(qiáng)化有關(guān)。強(qiáng)調(diào)透過(guò)獎(jiǎng)懲去讓行為被矯正。

　　在知道了這些相關(guān)的理論之后，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)對(duì)于韓先生這個(gè)案例，我們?nèi)匀挥性S多沒(méi)有辦法考慮清楚的地方。知道了一大堆理論，但卻對(duì)解決實(shí)際問(wèn)題使不上力，這就是“Knowing-doing gap”。但是通過(guò)這些理論，我們可以得出一些接近常識(shí)的答案，如韓先生的自我實(shí)現(xiàn)需求沒(méi)有得到實(shí)現(xiàn)。這樣的答案其實(shí)是放之四海皆準(zhǔn)，對(duì)我們的深思考沒(méi)有太多的幫助。

　　大班討論環(huán)節(jié)，有同學(xué)發(fā)言闡述了自己認(rèn)為適合韓先生的激勵(lì)方式，何老師認(rèn)真聽(tīng)取了他們的闡述理由，并針對(duì)他們沒(méi)有分析到位的地方進(jìn)行了進(jìn)一步的提問(wèn)，并誘導(dǎo)全班同學(xué)的思考。

　　何老師引導(dǎo)我們思考，這個(gè)案例主要是分析韓先生要什么、怕什么、等什么，針對(duì)這三點(diǎn)給出激勵(lì)方式才可能是有效的。人的動(dòng)機(jī)主要分為兩種類(lèi)型：Push 和Pull。Push是一個(gè)人害怕失去的動(dòng)機(jī)，Pull是吸引一個(gè)人的東西。也就是俗話說(shuō)的，知道一個(gè)人哪里會(huì)痛、哪里會(huì)癢。

　?、僖裁矗悍治鲰n先生的價(jià)值觀，他 是某校企管系畢業(yè)，那么他應(yīng)該是希望自己所學(xué)的能夠在工作中用到，甚至長(zhǎng)期來(lái)看，他以后希望成為CEO。因此他不會(huì)滿(mǎn)足于當(dāng)下的職位，肯定是希望未來(lái)能夠升遷。

　?、谂率裁矗喉n先生已經(jīng)在該公司呆了四年，如果再不升遷至管理崗位，四年前學(xué)的東西可能都忘光了。因此他害怕以后沒(méi)有機(jī)會(huì)再一展身手。

　?、鄣仁裁矗喉n先生在這家大藥廠呆了四年，這時(shí)候跳槽去其他地方，適應(yīng)成本很大，顯然不太可能。所以最合適的方式是在本公司升遷，這就是他一直在等待的。

　　在分析清楚這些之后，我們?cè)倏紤]通過(guò)什么樣的方式，能夠考核韓先生是否具備升遷的能力，同時(shí)給了韓先生升遷的希望，從而給予激勵(lì)。經(jīng)過(guò)逐步深入的討論，得出的比較適合的激勵(lì)方式是：

　　①安排韓先生參加銷(xiāo)售主管的銷(xiāo)售會(huì)議，參加會(huì)議本身就是對(duì)其的激勵(lì)。要求韓先生在保持業(yè)績(jī)的同時(shí)，參與管理決策，把他過(guò)去所學(xué)、經(jīng)驗(yàn)在會(huì)議中貢獻(xiàn)出來(lái)。

　?、诩又刎?zé)任。韓先生以后可能是新的業(yè)務(wù)主管，因此現(xiàn)在可以讓他帶新人，這能夠考驗(yàn)他團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力。同時(shí)應(yīng)分配給他新的區(qū)域帶新人，看他是否會(huì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、做區(qū)域管理。這是對(duì)韓先生管理能力的考察。

　　這兩種激勵(lì)方式都是企業(yè)管理的有效方法，在幾乎沒(méi)有花費(fèi)成本(如薪資獎(jiǎng)勵(lì))的條件下，達(dá)到了很好的激勵(lì)效果：一方面給了韓先生升遷的希望，考察了韓先生是否具備很好的管理能力，另一方面也讓韓先生自愿地把自己四年的工作經(jīng)驗(yàn)傳授給新人。這是“惠而不費(fèi)”的好方法。

　　但是何老師也指出，在這個(gè)案例中，我們忽略了一個(gè)重要的因素，即家庭因素。但由于時(shí)間關(guān)系，沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)一步討論。何老師說(shuō)，希望通過(guò)對(duì)“韓先生”這個(gè)案例的討論，給大家分享“原汁原味的個(gè)案教學(xué)法，”希望大家繼續(xù)支持我們北大匯豐的“德魯克管理個(gè)案研討工作坊”的方法，相信這對(duì)于大家從事企業(yè)的管理是非常有幫助的。最后，何老師還對(duì)同學(xué)們的提問(wèn)進(jìn)行了耐心細(xì)致的解答。