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3月10日下午，北大匯豐之約“與教授下午茶”系列沙龍活動2016年第一場以“如何設(shè)計一個優(yōu)秀的合伙人商業(yè)模式”為話題，吸引了200余位業(yè)界企業(yè)主及精英前來聆聽。

頂尖商業(yè)模式專家、北大匯豐商學(xué)院副教授、北大匯豐商學(xué)院商業(yè)模式研究中心主任魏煒深度解析合伙人商業(yè)模式，對雙交易關(guān)系理論的內(nèi)容、邊界以及容易產(chǎn)生的陷阱進(jìn)行深度解讀，并結(jié)合實際案例，對如何設(shè)計一個優(yōu)秀的合伙人商業(yè)模式和現(xiàn)場企業(yè)精英進(jìn)行探討。

講座伊始，魏煒教授結(jié)合企業(yè)發(fā)展案例對合伙人概念的來源以及發(fā)展進(jìn)行了介紹，他表示，最近兩年，很多企業(yè)開始推行合伙人商業(yè)模式，希望改變員工身份，從雇傭與被雇傭的勞資關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楣餐瑒?chuàng)業(yè)的合伙關(guān)系。而很多合伙人制之所以值得商榷，在于沒有把業(yè)務(wù)交易關(guān)系和治理交易關(guān)系的邊界分清楚。

人氣爆棚的沙龍現(xiàn)場

談到業(yè)務(wù)交易關(guān)系和治理交易關(guān)系的區(qū)別，魏教授講到，業(yè)務(wù)交易關(guān)系是從非市場化到純市場化交易，主要是面向交易過程，是針對每一筆交易而言,是針對這筆交易的價值增值和分配。而治理交易關(guān)系是從完全所有權(quán)到非（沒有）所有權(quán)交易，主要是面向主體（個人或組織），是針對主體的剩余權(quán)利（包括收益權(quán)和控制權(quán)）而言。

魏煒教授表示，好的商業(yè)模式就是治理和業(yè)務(wù)交易關(guān)系的價值創(chuàng)造最高，構(gòu)建良好合理的利益相關(guān)的交易結(jié)構(gòu)。企業(yè)擁有兩個邊界，尋找企業(yè)最優(yōu)邊界的過程就是調(diào)整兩個交易空間的大小，使得整體價值最大化。“在收益分配和權(quán)利分配上，實質(zhì)上業(yè)務(wù)交易關(guān)系和治理交易關(guān)系是可以分別處理的。業(yè)務(wù)交易關(guān)系主要關(guān)注的是某一個交易，影響的是現(xiàn)期收入；治理交易關(guān)系主要關(guān)注組織，影響的是未來盈利能力?！?/span>

“e代駕并不擁有代駕司機，一對一而言，他們也不是長期契約關(guān)系，純粹的非所有權(quán)交易關(guān)系，在個體上是碎片、偶然的，群體上是聚合、必然的?！蔽簾樈淌谝?/span>e代駕為例對業(yè)務(wù)交易關(guān)系與治理交易關(guān)系相互分離進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。

談到合伙人商業(yè)模式核心陷阱，魏教授表示，合伙人的抉擇有成本，也有收入，一個理性的合伙人會綜合考量其行為的收入、成本以及相應(yīng)的風(fēng)險。任何一個行為只要其綜合的抉擇收入低于抉擇成本，就不會去做；反之就有可能選擇去做。事實上，現(xiàn)在大受熱捧的很多熱門合伙人商業(yè)模式，都沒有很好地真正規(guī)避以上所講的道德風(fēng)險、搭便車、關(guān)聯(lián)交易、不作為等合伙人行為。

“當(dāng)然，這并不代表合伙人商業(yè)模式必然失敗，任何商業(yè)模式都有其前提條件，這是我們需要時刻關(guān)注的，成功的合伙人商業(yè)模式都有良好的邊界設(shè)計搭配”。魏煒教授以溫氏、雛鷹的商業(yè)模式為例，從交易成本和風(fēng)險控制的搭配，利益相關(guān)者的積極性、風(fēng)險承擔(dān)和利益分成模式，分析了治理交易關(guān)系和業(yè)務(wù)交易關(guān)系的邊界設(shè)計搭配。

而后，魏教授又以格力、步步高、娃哈哈、正泰等企業(yè)為例，對雙交易關(guān)系的搭配和使用進(jìn)行了案例分析。

專程從西安趕赴沙龍現(xiàn)場的“魏粉”現(xiàn)場互動交流

談到企業(yè)如何設(shè)計一個優(yōu)秀的合伙人商業(yè)模式，魏煒教授談到企業(yè)邊界設(shè)定的“三把標(biāo)尺”——交易價值、交易成本、交易風(fēng)險。在收益分配和權(quán)利配置上，他表示，業(yè)務(wù)交易關(guān)系和治理交易關(guān)系是可以分別處理的，主要關(guān)注某一個交易，影響交易雙方的現(xiàn)期收入。同一個利益主體，同時涉及到業(yè)務(wù)交易關(guān)系的收益分配和治理交易關(guān)系的權(quán)利分配，主要關(guān)注交易的利益主體的剩余，影響的是未來盈利能力。

魏煒教授表示，對重要的利益主體進(jìn)行參股、控股，已經(jīng)成了一種本能的動作。但事實上，治理交易關(guān)系與業(yè)務(wù)交易關(guān)系之間存在替代關(guān)系，并非一定都要用治理交易關(guān)系去控制關(guān)鍵利益主體。（撰文：陳彬）