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7月7日，南京航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院專心治滯農(nóng)興小隊(duì)在暑假開始的第一天，選擇于學(xué)校及學(xué)校周邊開展暑期實(shí)踐的調(diào)研部分，以三個(gè)小組的形式分別對(duì)學(xué)校內(nèi)，學(xué)校東門，學(xué)校北門的水果店進(jìn)行調(diào)研走訪。我們發(fā)現(xiàn)：水果商們的銷售方式和銷售渠道各有特色，但兼有很多共性。

第二天上午九點(diǎn)，在結(jié)束了第一天對(duì)于水果零售店的調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們?cè)谛”遍T公交站臺(tái)集合，并乘坐公交車來到了天印山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)。深入水果批發(fā)交易區(qū)與蔬菜批發(fā)交易區(qū)，走訪調(diào)研批發(fā)商，與其交流，探詢第*的水果蔬菜批發(fā)行情。

經(jīng)過深入的交流和總結(jié)，

我們?cè)阡N售方式和銷售渠道上得出了以下結(jié)論：

1

銷售方式

商品來源的差異

01

零售商：

為了在清晨賣出新鮮的水果，水果零售商大多在凌晨?jī)扇c(diǎn)就會(huì)去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨。最出乎我們意料的是，沒有中間商的參與，自產(chǎn)自銷的水果價(jià)格反而更貴，因?yàn)榱可?，折合在每單位水果上的運(yùn)費(fèi)較高。

水果店一般根據(jù)水果的銷售情況進(jìn)貨。好賣的多進(jìn)不好賣的少進(jìn)。特別地，學(xué)校里的客流量相對(duì)穩(wěn)定，銷量統(tǒng)計(jì)起來會(huì)更加方便。

批發(fā)商：

以金達(dá)豪農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)為例，金達(dá)豪農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)屬于二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)，大部分是從一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)眾彩批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的，少部分來自南京本地農(nóng)戶，供應(yīng)對(duì)象主要是市區(qū)以及江寧附近零售商，同時(shí)兼有零售，市民也可以前來購買。

而一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)則是在內(nèi)蒙古等地承包農(nóng)田與大面積的冷庫。農(nóng)產(chǎn)品收貨后直接放入冷庫，工人們?cè)诶鋷靸?nèi)進(jìn)行摘選，打包等處理，然后用棉被緊緊裹住放入車中運(yùn)往各地的一級(jí)批發(fā)市場(chǎng)。供應(yīng)對(duì)象是二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)或者大型超市等。

經(jīng)營(yíng)模式的區(qū)別

02

零售商：

與大部分我們走訪的水果店不同，北門托樂嘉的果峰水果店是一家連鎖店。其所在的公司有直營(yíng)和加盟兩種形式。公司有專門的一條收購儲(chǔ)存銷售線。這樣分工明確的水果店在銷售效率上明顯更出色，他們的銷售業(yè)績(jī)也相對(duì)而言更好。

一些學(xué)校的水果店或是面向?qū)W生群體的水果攤也比較特別，他們會(huì)在假期選擇減少進(jìn)貨甚至停止?fàn)I業(yè)。

批發(fā)商：

因?yàn)槟暇┍镜貨]有太多大規(guī)模種植農(nóng)產(chǎn)品的土地，所以南京的農(nóng)產(chǎn)品大多是外地運(yùn)入的。大部分是來自昆明，蘭州，山東等地。特別的數(shù)冬天過年前后的農(nóng)產(chǎn)品大多從海南運(yùn)進(jìn)。（由于山東種植農(nóng)產(chǎn)品種類齊全而且質(zhì)量很好，所以山東的農(nóng)產(chǎn)品會(huì)運(yùn)往世界各地進(jìn)行銷售。）

銷售過程的調(diào)節(jié)

03

水果店一般都是每天進(jìn)一次貨，如果水果出現(xiàn)滯銷或者是銷售速度不理想的情況，店家會(huì)采取降價(jià)或特價(jià)的方式進(jìn)行處理，或是在顧客買水果的時(shí)候連帶銷售。根據(jù)水果的購買情況進(jìn)行進(jìn)貨的調(diào)節(jié)方式能夠比較有效地清除庫存，防止水果的滯銷與損耗。

04

銷售策略的選擇

不同水果的銷售策略也不同。比如西瓜和桃子屬于薄利多銷的水果。進(jìn)口水果的進(jìn)價(jià)高，同時(shí)利潤(rùn)也高，但是消費(fèi)群體相對(duì)少，銷售速度較緩慢。

水果售價(jià)由進(jìn)價(jià)和其他成本（員工費(fèi)用、租金、交通費(fèi)用等）決定，剛開店時(shí)會(huì)有活動(dòng)價(jià)、會(huì)員價(jià)等促銷方式，以此來吸引顧客，增加知名度。水果除了直接銷售，也可以切片銷售，榨汁銷售。但考慮到保鮮問題，后兩者的價(jià)格會(huì)更高。

其中大部分連鎖店更加注重水果品質(zhì)，如果收到退貨的水果會(huì)直接退回倉庫，采購部門將對(duì)其負(fù)責(zé)。

水果保鮮的考量

05

為保證水果的新鮮度，大部分連鎖水果店設(shè)有倉庫。易壞的水果必須每天進(jìn)一次貨。像蘋果這類一年四季放在農(nóng)戶手里的水果，保鮮程度極高，放進(jìn)冷庫前與從冷庫拿出相比變化極小。但像夏季賣的西瓜，水果店晚上關(guān)門前30分鐘就不會(huì)切瓜，保證不會(huì)出現(xiàn)已切開的西瓜隔夜再賣的情況。

2

銷售渠道

線下經(jīng)營(yíng)

01

零售商：

學(xué)校里的水果店主要面向?qū)W生和老師進(jìn)行銷售，客流量大且相對(duì)穩(wěn)定。校內(nèi)有好幾家水果店，甜甜果園的客戶以南區(qū)東區(qū)學(xué)生居多，教育超市的顧客則主要來自西區(qū)。據(jù)了解，教育超市一天的水果銷量大約為1000到2000斤，收入十分可觀。

批發(fā)商：

天印山農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，客戶來源大多數(shù)是江寧附近的零售商，同時(shí)兼有零售，市民也可以前來購買，部分商戶也供應(yīng)大型的超市飯店等。如果是保質(zhì)期短，不能長(zhǎng)期存放的蔬菜當(dāng)天就會(huì)降價(jià)便宜處理；像土豆洋蔥等保質(zhì)期長(zhǎng)的農(nóng)產(chǎn)品則不用急于銷售。

線上配送

02

對(duì)于新興的線上配送，每家水果店的選擇各異。不接受此種方式的水果店認(rèn)為外賣配送時(shí)間長(zhǎng)，在配送過程中過度的顛簸會(huì)影響水果的口感，從而影響水果店的口碑。但在下雨天，人們往往選擇線上訂購水果，這種情況下，不進(jìn)行線上配送對(duì)于水果店的銷量會(huì)帶來較大的影響。

托樂嘉附近的水果店大多面向小區(qū)居民，也存在部分面向?qū)W生的水果攤?cè)绾蠼炙麛偂Ｃ嫦蛐^(qū)居民的水果店雖然沒有學(xué)生這個(gè)規(guī)模很大的消費(fèi)群體，但他們的水果賣得貴而且居民們有經(jīng)濟(jì)來源，一次性購買的水果數(shù)量更多，因此他們的營(yíng)業(yè)額也足夠維持其正常運(yùn)作和留出一定的收入剩余。

面向?qū)W生的水果攤水果價(jià)格低，每斤水果的利潤(rùn)少，以薄利多銷作為自己的銷售策略。由于價(jià)格的親民，學(xué)生的客流量非?？捎^。除了直接銷售，水果店也會(huì)把水果提供給果汁店，飯店，學(xué)校。

那些選擇了線上配送的水果店會(huì)稍微抬高價(jià)格，但配送給居民帶來了方便，給學(xué)生提供了不出門就能購買便宜水果的機(jī)會(huì)，所以對(duì)他們而言，大批量的水果配送是可以實(shí)行的，水果有保障，也支持水果的退換。

盡管夏日炎炎，但我們滿載收獲。一個(gè)水果從采摘到顧客手中要經(jīng)過的輾轉(zhuǎn)次數(shù)遠(yuǎn)超過我們的想象。在調(diào)研過程中，那些平日難以接觸到的水果銷售方式和銷售渠道讓團(tuán)隊(duì)成員們產(chǎn)生了很深的感觸?；氐綄W(xué)校后，我們將兩天的調(diào)研成果進(jìn)行整理，為后期的分析總結(jié)做好了充分的準(zhǔn)備。

探究農(nóng)產(chǎn)品滯銷的解決方案，未來我們還有很長(zhǎng)的路要走.....