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在充滿不確定性的市場環(huán)境中，消費(fèi)者決策日趨理性。AI浪潮讓市場競爭的焦點(diǎn)從“流量爭奪”轉(zhuǎn)向“占領(lǐng)AI心智”。企業(yè)該如何重新找到與消費(fèi)者的連接和價(jià)值，從而尋得“第二增長曲線”？

7月17日，復(fù)旦大學(xué)EMBA“見道·沙龍——穿透營銷迷霧：消費(fèi)者決策驅(qū)動(dòng)的增長之道”在復(fù)旦管院政立院區(qū)舉行。復(fù)旦管院院長助理、市場營銷學(xué)系系主任金立印教授，與復(fù)歌科技創(chuàng)始人兼CEO郭為和東方雨虹集團(tuán)董事、復(fù)旦大學(xué)EMBA項(xiàng)目校友牛德彬共同探討AI時(shí)代下的營銷新范式。

解碼消費(fèi)者決策的“王金三角”

金立印教授

復(fù)旦管院院長助理、市場營銷學(xué)系系主任

金立印教授以《消費(fèi)者決策驅(qū)動(dòng)的增長之道》為題，深入剖析消費(fèi)者決策背后的心理邏輯。他表示，在日趨“內(nèi)卷”的市場競爭中，企業(yè)的營銷策略需要回歸商業(yè)本質(zhì)——理解消費(fèi)者為何選擇你，并讓這種選擇持續(xù)、為增長提供源源不斷的動(dòng)力。這是每一個(gè)在當(dāng)下充滿不確定的市場中尋求增長的企業(yè)需要回答的根本問題。

他創(chuàng)新性地提出“消費(fèi)者決策的王金三角”理論框架（由提出者王賽博士和金立印教授的姓氏命名），圍繞“顧客為什么買、顧客怎么買，為什么現(xiàn)在買，為什么持續(xù)買”等營銷管理者面臨的核心問題，系統(tǒng)解構(gòu)了消費(fèi)者決策的動(dòng)因。

金教授特別指出，通過理解決策邏輯來設(shè)計(jì)策略，去影響消費(fèi)者的選擇，將需求轉(zhuǎn)化為購買行動(dòng)，將購買固化為消費(fèi)習(xí)慣，才能從根本上找到市場增長之道。在AI技術(shù)浪潮下，企業(yè)要影響消費(fèi)者的決策，就首先要去影響“影響人的AI”。“Marketing to AI”將成為企業(yè)全新的營銷命題。他強(qiáng)調(diào)，企業(yè)需要思考如何將品牌信息以適配AI大模型的形式去進(jìn)行傳播，通過占領(lǐng)AI心智去影響那些依賴AI來搜索和評估產(chǎn)品的消費(fèi)者。

讓公司團(tuán)隊(duì)像AI一樣思考

郭 為

復(fù)歌科技創(chuàng)始人兼CEO

郭為基于自己創(chuàng)業(yè)的心路歷程，為現(xiàn)場觀眾分享了他的行業(yè)一線觀察和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為，AI不是工具，而是方向。當(dāng)前，AI問答占據(jù)了搜索平臺的主要視線。如果你的品牌沒有出現(xiàn)在AI的回答里，就失去了來自搜索的流量優(yōu)勢。他建議企業(yè)們落實(shí)GEO（生成引擎優(yōu)化）策略，把品牌信息轉(zhuǎn)化為AI容易理解的結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)。

作為創(chuàng)業(yè)者，郭為也分享了他管理團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)。他認(rèn)為：創(chuàng)業(yè)者定的每一個(gè)目標(biāo)，都會改變團(tuán)隊(duì)的行為路徑，而AI的快速迭代則可能隨時(shí)把我們正在做的事情歸零，因此選方向比定目標(biāo)更重要。他建議：確定性任務(wù)采用標(biāo)準(zhǔn)化流程（類似于監(jiān)督學(xué)習(xí)），探索性任務(wù)則采用“結(jié)果導(dǎo)向+獎(jiǎng)金激勵(lì)”機(jī)制（類似于強(qiáng)化學(xué)習(xí)），鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)自主探索解決方案。AI是這樣煉成的，公司也可以是這樣長成的。

ToB企業(yè)的C端突圍之道

牛德彬

東方雨虹集團(tuán)董事、復(fù)旦大學(xué)EMBA項(xiàng)目校友

牛德彬校友通過線上連線，分享了東方雨虹集團(tuán)從B端向C端市場轉(zhuǎn)型的成功經(jīng)驗(yàn)。他重點(diǎn)介紹了東方雨虹開拓C端市場的三大策略：

1，發(fā)揮專業(yè)品牌信任優(yōu)勢，精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群；

2，產(chǎn)品設(shè)計(jì)融合年輕化元素，布局主流社交平臺；

3，通過IP聯(lián)名等創(chuàng)新形式，強(qiáng)化消費(fèi)者心智占領(lǐng)。

牛德彬特別強(qiáng)調(diào)，在保持B端基本盤的同時(shí)，挖掘渠道的C端轉(zhuǎn)化潛力，是實(shí)現(xiàn)破局增長的有效路徑。

復(fù)旦大學(xué)EMBA項(xiàng)目始終以“將帥之才，致勝之道”為培養(yǎng)目標(biāo)，在AI與科創(chuàng)重塑商業(yè)格局的背景下，向內(nèi)夯實(shí)管理科學(xué)和課程師資，向外鏈接科創(chuàng)與人文生態(tài)。我們聽見市場的脈搏，也讀懂企業(yè)家面對市場一線挑戰(zhàn)的難點(diǎn)與困惑，“致勝2025”便以項(xiàng)目產(chǎn)品的三大升級來作出回應(yīng)：

在課程體系上，系統(tǒng)凝練11門必修課程，與六大方向的選修課，讓每位學(xué)員在科創(chuàng)、國際化、戰(zhàn)略等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)千人千面的定制化學(xué)習(xí)旅程；

塑造項(xiàng)目五維學(xué)程，以 “見道-知道-問道-同道-致道”貫通課堂、實(shí)戰(zhàn)與終身學(xué)習(xí)；

緊密鏈接校友生態(tài)，與9000+復(fù)旦大學(xué)EMBA頭部企業(yè)家校友、6.2萬復(fù)旦管院校友及40萬復(fù)旦大學(xué)全球校友網(wǎng)絡(luò)形成跨地域、跨行業(yè)的資源樞紐，每一次校友鏈接都有可能激發(fā)“新的增長曲線”。

“管理者的定力決定企業(yè)疆域”，復(fù)旦大學(xué)EMBA項(xiàng)目堅(jiān)持以人文商道與科創(chuàng)生態(tài)，為企業(yè)穿越周期提供“根系深扎”的力量，助力企業(yè)家們在動(dòng)態(tài)變化的商業(yè)世界中“穿透迷霧，致勝未來”。