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一、項(xiàng)目簡介 江南貢泉品牌/渠道營銷傳播策略研究

江蘇洞庭山礦泉水集團(tuán)前身創(chuàng)始于1998年初,是中國礦泉水行業(yè)前十強(qiáng)，至今有超千萬家庭和企業(yè)用戶選擇并長期飲用。公司20多年來一直致力于為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)、天然、健康的飲用水，旗下新品牌“江南貢泉”更是源自安吉龍王山1587米的真正天然山泉水。

本次課題，洞庭山攜手上財(cái)MBA整合實(shí)踐項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，將從市場定位、市場營銷、渠道營銷等不同的角度、和企業(yè)一起探索新品牌打開新市場大門的鑰匙。

二、走進(jìn)企業(yè)現(xiàn)代化工廠，了解洞庭山水文化

2024年1月14日，項(xiàng)目組在王琴導(dǎo)師的帶領(lǐng)下來到了蘇州市東山陸巷古村落洞庭山企業(yè)生產(chǎn)基地內(nèi)進(jìn)行參訪調(diào)研，基地負(fù)責(zé)人朱靜霞經(jīng)理熱情地接待了我們。

在朱經(jīng)理的帶領(lǐng)下，我們參觀了洞庭山生產(chǎn)基地現(xiàn)代化的礦泉水工廠、生產(chǎn)流水線，以及其獨(dú)有的水文化展示中心，深刻感受到企業(yè)倡導(dǎo)健康好水的企業(yè)文化。

洞庭山礦泉水的現(xiàn)代化工廠擁有國內(nèi)領(lǐng)先的全自動無菌洗、灌、封一條龍生產(chǎn)線，其中大桶生產(chǎn)線產(chǎn)能2400/桶/小時(shí)，年產(chǎn)能達(dá)3000千萬桶，同時(shí)使用進(jìn)口原料PC桶包裝。

強(qiáng)大的自動化生產(chǎn)能力背后，更是對食品安全的責(zé)任，守護(hù)“人民群眾舌尖上的安全”。

而在洞庭山水文化展示中心，我們領(lǐng)略了一場別樣的水文化之旅，這是國內(nèi)第一座以水為主題的展示中心，匠心融匯于典型的蘇式庭院內(nèi)，精巧景致與山水意境相得益彰。

在朱經(jīng)理的帶領(lǐng)和講解下，我們參觀了水知識廳館、水文化廳、企業(yè)文化廳三大主題展區(qū)和體驗(yàn)中心，不僅學(xué)習(xí)了水知識，領(lǐng)略天然 (礦) 泉水地下200米的景致，更通過各種圖片、文字和高科技多媒體裝置了解了水文化，喚起我們節(jié)約水資源，保護(hù)水環(huán)境，懂得健康飲水，傳承蘇州水樣精神的意識。

三、和企業(yè)老總探討新市場破局之道

在企業(yè)現(xiàn)代化工廠探訪之旅結(jié)束后，團(tuán)隊(duì)下午來到蘇洞庭山礦泉水集團(tuán)總部，與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行了面對面的拜訪和溝通。

企業(yè)總經(jīng)理汪俊華先生，市場部經(jīng)理曹杰先生，上海分公司負(fù)責(zé)人唐碧華女士熱情地接待了我們。項(xiàng)目組就江南貢泉品牌的特點(diǎn)，產(chǎn)品拓展通路及宣傳方式、上海市場布局現(xiàn)狀等問題和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們進(jìn)行了深入交流探討。

“江南貢泉”作為洞庭山旗下的新興高端品牌，其產(chǎn)品的品質(zhì)有充分的保障，但在競爭激烈的上海飲用水市場，需要做好更精準(zhǔn)的定位，并找到準(zhǔn)確高效的營銷渠道。

為此，項(xiàng)目組前期也花了大量時(shí)間進(jìn)行了市場調(diào)研，通過問卷調(diào)查、競對分析，并針對產(chǎn)品本身的特點(diǎn)進(jìn)行了研究和思考。目前項(xiàng)目組已完成初步調(diào)研工作，接下來將進(jìn)一步分工合作。相信在團(tuán)隊(duì)的共同努力和企業(yè)的大力協(xié)助下，一定能夠構(gòu)建出一條切實(shí)、可行、新意滿滿的新發(fā)展思路！

四、項(xiàng)目體驗(yàn)之Sufer說—— 收獲滿滿，受益匪淺

感謝王老師的提攜，我有幸參與了洞庭山集團(tuán)的整合實(shí)踐項(xiàng)目。在和企業(yè)方CEO汪總約會面之前，我仔細(xì)研究了天氣，1月14日星期天陽光明媚，仿佛與我對這次經(jīng)歷的期望相得益彰。

令人期待的參訪日終于來到——清晨4:30起床，6:00準(zhǔn)時(shí)開車出門接王老師，7:10到達(dá)369校區(qū)與同學(xué)們一同啟程。經(jīng)過2個(gè)多小時(shí)的車程，我們抵達(dá)了洞庭山天然水廠。

在那里，我對桶裝水的生產(chǎn)過程有了更為深刻的理解。從桶上產(chǎn)線到最終成品水封簽，整個(gè)流程竟然涉及22個(gè)工序，這讓我意識到看似簡單的產(chǎn)品背后隱藏著巨大的復(fù)雜性和嚴(yán)謹(jǐn)性。午餐時(shí)，企業(yè)方貼心地安排了在農(nóng)家菜餐廳就餐，為整個(gè)經(jīng)歷增添了一份溫馨和親近感。下午，我們抵達(dá)總部，與汪總及其他企業(yè)代表進(jìn)行了深度的思想碰撞。這次會面不僅是知識大餐，更是思想碰撞，收獲滿滿。

這一天充實(shí)而富有啟發(fā)，我深信這次參訪將為我們帶來新的思路，為洞庭山集團(tuán)在長三角市場上的發(fā)展提供更為新穎且有效的營銷模式。期待此后在項(xiàng)目中的深度合作，為彼此創(chuàng)造更大的價(jià)值。

————方玉婷 23級G2班

這次企業(yè)探訪之旅讓我受益匪淺，在生產(chǎn)車間我們親眼目睹了一瓶瓶高質(zhì)量礦泉水生產(chǎn)灌裝的全部過程，在總部我們也領(lǐng)略到了全產(chǎn)品多角度發(fā)展的重要性；在王老師的帶領(lǐng)下，我們和企業(yè)方對現(xiàn)有營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了深度交流和頭腦風(fēng)暴，整個(gè)過程收益頗豐，干貨滿滿。

————金志恒 23級G2班

非常榮幸能夠加入洞庭山江南貢泉的整合實(shí)踐項(xiàng)目，對于我這樣一個(gè)一直服務(wù)于一線品牌的市場人來講，如何將一個(gè)有區(qū)域特色的品牌推廣出去，在競爭激烈的紅海中占有一席之地，是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)性和有意思的項(xiàng)目！期待后續(xù)能和團(tuán)隊(duì)一起，在王老師的帶領(lǐng)下，產(chǎn)出有創(chuàng)意，能落地的方案。

————郄偉風(fēng) 22級EMBA3班

非常開心能加入這次整合實(shí)踐項(xiàng)目：王老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度和團(tuán)隊(duì)成員求知若渴的精神也深深的感染著我；企業(yè)實(shí)地調(diào)研參訪，讓我對于本土企業(yè)的發(fā)展，尤其是本土品牌的打造和建設(shè)有了新的了解；通過和企業(yè)家汪總坦誠、務(wù)實(shí)、事無巨細(xì)的溝通，讓我們有機(jī)會從非利益相關(guān)方的角度窺見真實(shí)的企業(yè)戰(zhàn)略從策劃到投入落地的過程，以及其中的種種艱難險(xiǎn)阻。要將一個(gè)想法變成戰(zhàn)略并進(jìn)一步細(xì)化為可復(fù)制推廣的具體項(xiàng)目，不僅需要邏輯和方法論上的自洽，更需要謹(jǐn)慎地在現(xiàn)實(shí)市場中不斷嘗試甚至試錯(cuò)才有可能真正內(nèi)化為一個(gè)企業(yè)的驅(qū)動力量，希望能和項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一起貢獻(xiàn)自己的經(jīng)驗(yàn)和想法，對于企業(yè)的具體推廣項(xiàng)目起到一定的幫助。

————李利貴 22級EMBA2班

企業(yè)調(diào)研全天充實(shí)的行程使我們深入了解了洞庭山集團(tuán)的發(fā)展歷程，在交流中也使我們深刻感受到洞庭山集團(tuán)的企業(yè)文化、對高品質(zhì)的追求、實(shí)體民營企業(yè)家的信仰。通過整合實(shí)踐項(xiàng)目，一方面鍛煉我們團(tuán)隊(duì)協(xié)作靈活運(yùn)用上財(cái)課堂所學(xué)到的理論和方法應(yīng)用到企業(yè)問題上，另一方面幫助企業(yè)解決當(dāng)前的痛點(diǎn)，為企業(yè)未來的發(fā)展提供新的思路。

————楊鳳巒 22級EMBA2班

通過企業(yè)參訪調(diào)研，我不僅學(xué)習(xí)了豐富的水知識，更領(lǐng)略到該公司作為當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的風(fēng)采——富有遠(yuǎn)見的戰(zhàn)略思維以及極強(qiáng)的企業(yè)社會責(zé)任。通過溝通，我們了解到洞庭山水泉近期發(fā)展策略及目標(biāo)，以及針對上海高端水市場發(fā)展的痛點(diǎn)和亟待解決的通路問題，這不僅讓我們深入了解了企業(yè)的實(shí)際情況和市場挑戰(zhàn)，還為我們后續(xù)的項(xiàng)目工作提供了依據(jù)、方向和寶貴的啟示。我相信通過我們團(tuán)隊(duì)的共同努力，一定可以為廠方提供切實(shí)可行的市場策略和推廣建議，為企業(yè)在上海市場的拓展提供有力支持。

—————光莉 22級EMBA1班