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授課教師：黃平

教師簡介：

1978年就讀于西北大學(xué)計算數(shù)學(xué)專業(yè)（史稱七七級），1982年2月畢業(yè)后在北京工業(yè)大學(xué)二分校任教，隨后調(diào)入中國科學(xué)院軟件研究所任工程師。

1986年起從事國際大型工程軟件銷售和銷售管理工作，歷任新加坡遠(yuǎn)東電腦公司（中國區(qū)）工程師、銷售代表、銷售經(jīng)理、北方區(qū)總經(jīng)理；美國康柏（中國）有限公司任產(chǎn)品拓展經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理；安托集團(tuán)副總裁，現(xiàn)任安托集團(tuán)董事等職務(wù)。

有三十多年一線銷售經(jīng)歷和突出的銷售業(yè)績，在二十多年銷售管理崗位上積累了豐富銷售管理經(jīng)驗(yàn)。2003年開始在兩家國內(nèi)咨詢公司兼職做大客戶銷售培訓(xùn)講師數(shù)年。近幾年擔(dān)任數(shù)家有規(guī)模公司的營銷顧問，負(fù)責(zé)公司銷售體系的構(gòu)建與執(zhí)行工作。

著作與作品：

暢銷書《目標(biāo)銷售：基于管控的大客戶營銷》作者，電子工業(yè)出版社 2022年8月出版。

授課課程《基于過程管控的目標(biāo)銷售與管理》的版權(quán)在國家版權(quán)局予以登記，作品登記證書編號：國作登字-2023-A-0087615。

一、課程設(shè)置

序：

大客戶銷售因其過程復(fù)雜而難以管理，是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的老大難問題。本課程借鑒國際有影響力的銷售策略，結(jié)合講師30多年一線銷售實(shí)戰(zhàn)的歷練和豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)，把大客戶銷售的復(fù)雜贏單過程拆解，以工程項(xiàng)目成熟度管理的方法加以優(yōu)化，并建立成相應(yīng)的銷售體系，實(shí)現(xiàn)過程的可控和有效管理。

課程一 基于進(jìn)程管控的目標(biāo)銷售方法：合適的時間，找到對的人，做好對的事

在大項(xiàng)目銷售中，失敗的原因多為需求匹配度不夠、投標(biāo)的價格太高、決策人沒有搞定等等。經(jīng)過一定樣本量的統(tǒng)計會發(fā)現(xiàn)，這些問題爆點(diǎn)多是表象，隱藏其后的原因多是前期該做的工作沒有到位。例如，需求匹配度不夠，興許是客戶缺乏對你的信任，于是不愿意花時間去理解你的方案；價格太高，或許是你呈現(xiàn)價值的方式?jīng)]有讓客戶接受；決策人反對，可能是你在高層拜訪時機(jī)把握上有所缺失,……

以上映射的是銷售目標(biāo)設(shè)定和銷售進(jìn)程把控的問題。課程一匯集國際知名公司的一些大客戶銷售經(jīng)典套路，通過大量國內(nèi)案例進(jìn)行推演和印證后，創(chuàng)建了適合本土“過五關(guān)斬六將”目標(biāo)銷售的方法。其核心是注重客戶采購流程及遵循客戶在選型過程中認(rèn)知的變化，將成單的大目標(biāo)拆解成互為因果關(guān)系的小目標(biāo)，用工程項(xiàng)目成熟度的方式對銷售進(jìn)程把控，以此提升企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)成單的轉(zhuǎn)化效率。

課程二 銷售體系的構(gòu)建與執(zhí)行：用重要的事消滅緊急的事

企業(yè)銷售規(guī)?；?yīng)通常會經(jīng)歷三個階段：野蠻生長、流程構(gòu)建、體系化運(yùn)營。初創(chuàng)期：摸著石頭過河的不在少數(shù)；成長期：搭建銷售流程以迎合市場變化；成熟期：創(chuàng)建銷售體系意在競爭中贏得先機(jī)。在一個充滿不確定性的時代，過去的方法解決不了現(xiàn)在的問題。企業(yè)需要改變思維方式和行為邏輯，由人帶人轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽抗ぞ?體系)帶人；主動去做重要(體系)的事以減少緊急(救火)的事，增強(qiáng)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)在市場上可持續(xù)的競爭能力。

課程二從企業(yè)銷售管理的三大難點(diǎn)說起，匯集了國際化銷售體系并結(jié)合國內(nèi)營銷的一些真實(shí)場景，論述了銷售體系建設(shè)的必要性、銷售體系的底層邏輯與架構(gòu)、銷售體系的構(gòu)建與執(zhí)行。

課程中銷售體系的兩個基本點(diǎn)，五個實(shí)施系列和一張銷售體系整體架構(gòu)圖，有較強(qiáng)的帶入感，深入淺出的勾畫出了銷售體系的實(shí)操路徑，以此幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售規(guī)模化效應(yīng)。

教材及主要參考書目

教材：

黃平：《目標(biāo)銷售: 基于過程管控的大客戶營銷》，電子工業(yè)出版社 2022年8月版

主要參考書目：

[美] B.J.福格(BJ Fogg,PhD)/B.J.福格：《福格行為模型》，天津科技出版社 2021年版

[日] 青木毅：《銷售就是會提問: 90%的訂單都是問出來的》，天津人民出版社 2021年版

[美] 雅各·范德庫伊/費(fèi)爾南多·皮薩羅：《硅谷藍(lán)圖: 銷售組織極速增長的秘密》，四川人民出版社2019年版

[美] 菲利普·科特勒：《營銷革命3.0: 從價值到價值觀的營銷》，機(jī)械工業(yè)出版社 2019年版

[美] 基斯·M·依迪斯：《新解決方案銷售2》，電子工業(yè)出版社 2019年版

[加] 吉恩·海登：《執(zhí)行力是訓(xùn)練出來的》，湖南文藝出版社 2017年版

[美] 狄克遜/亞當(dāng)森：《挑戰(zhàn)式銷售: 引爆第四次銷售革命》，化學(xué)工業(yè)出版社 2013年版

國際知名大客戶銷售培訓(xùn)課程：

[法] 法國達(dá)索系統(tǒng)公司，(Dassault System).《Leverage》2015年印制

[美] 美國參數(shù)化技術(shù)公司，(Parametric Technology Corporation).《MEDDIC》2006年印制

[美] On Target Inc.《Target Account Selling》1999年印制

二、教學(xué)內(nèi)容

教學(xué)對象：

本課程的教學(xué)對象主要是具有一定基礎(chǔ)和經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)及運(yùn)營管理者。

教學(xué)方式：

主要教學(xué)方式有課堂授課、案例分析及場景演練，以提高學(xué)員對銷售行業(yè)的認(rèn)知和實(shí)操水平。

教學(xué)目的：

通過授課、案例分析及場景演練，首先，讓學(xué)員了解到大客戶銷售的基本素養(yǎng)、大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)路徑、基于進(jìn)程管控的目標(biāo)銷售方法等銷售關(guān)鍵要務(wù)。其次，讓學(xué)員通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)，把握攻克這些銷售難點(diǎn)的路徑，理解構(gòu)建高效銷售方法的重要性。最后，從企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，認(rèn)知到一個有規(guī)模的2B企業(yè)只有通過銷售體系的建立和優(yōu)化，才能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?yīng)。

三、教學(xué)大綱

第一章 基于進(jìn)程管控的目標(biāo)銷售方法（9課時）

第一節(jié) B2B企業(yè)的營銷革命（1課時）

一、時代變遷推動營銷革命

二、營銷面臨的困惑與挑戰(zhàn)

三、與時俱進(jìn)思路決定出路

第二節(jié) 目標(biāo)銷售的框架（1課時）

一、客戶應(yīng)用與銷售類別

二、客戶旅程與客戶認(rèn)知

三、目標(biāo)拆解與Smart原則

第三節(jié) 目標(biāo)銷售的進(jìn)程（7課時）

一、建立信任

二、鎖定需求

三、展現(xiàn)價值

四、尋求共識

五、獲得承諾

第二章 銷售體系的構(gòu)建與執(zhí)行（8課時）

第一節(jié) 銷售管理中的三個難點(diǎn)（1課時）

一、銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性

二、銷售推進(jìn)中的效率

三、銷售數(shù)字化的運(yùn)營

第二節(jié) 構(gòu)建銷售體系的必要性（1課時）

一、銷售規(guī)模化的趨勢

二、規(guī)模化效應(yīng)的基石

三、平衡積分卡式管理

四、數(shù)字化建設(shè)的挑戰(zhàn)

第三節(jié) 銷售體系的邏輯與架構(gòu)（1課時）

一、以客戶為中心的底層邏輯

二、與客戶旅程同頻的互動架構(gòu)

三、用工程成熟度方法管理進(jìn)程

第四節(jié) 銷售體系的構(gòu)建與執(zhí)行（4課時）

一、兩個基本起點(diǎn)

1. 進(jìn)程管控（大目標(biāo)與小目標(biāo)的因果關(guān)系）

2. 設(shè)計先行（未雨綢繆的銷售預(yù)案）

二、五個實(shí)施序列

1. 銷售Review(多維矩陣)

2. 銷售SOP(行動要務(wù))

3. 自檢模型(推進(jìn)效率)

4. 公司資源庫(AI)

5. CRM的數(shù)字運(yùn)營

三、整體實(shí)施架構(gòu)

1. 一張實(shí)施路線圖

2. 完整的實(shí)施架構(gòu)