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對(duì)標(biāo)大疆的空中無(wú)人機(jī)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目陷入山窮水盡，轉(zhuǎn)換水下機(jī)器人賽道后，迎來(lái)柳暗花明?！捌鹚阑厣北澈?，這家公司做對(duì)了什么？已將公司打造成為專精特新“小巨人”，創(chuàng)始人為什么還要進(jìn)入商學(xué)院攻讀MBA？

周長(zhǎng)根

潛行創(chuàng)新聯(lián)合創(chuàng)始人

長(zhǎng)江MBA2023級(jí)深圳班新生

時(shí)間過(guò)去近17年，周長(zhǎng)根依然清晰記得在江西贛州荒蕪郊外的那個(gè)夜晚。

當(dāng)時(shí)他是深圳一家電纜企業(yè)的員工，公司派他一個(gè)人前往贛州負(fù)責(zé)籌建子公司。為了快速投產(chǎn)，公司選取當(dāng)?shù)匾婚g廢棄的兩三千平方米鋼結(jié)構(gòu)廠房。白天裝配設(shè)備，到了晚上，周長(zhǎng)根想著給公司省點(diǎn)成本，決定直接留在廠房過(guò)夜。沒(méi)有電，也沒(méi)光，但廠房?jī)?nèi)恰好留有一堆廢柴。周長(zhǎng)根將其點(diǎn)燃，坐在篝火旁度過(guò)了整晚。

來(lái)到陌生城市，從0到1開拓業(yè)務(wù)，在郊外廠房的那個(gè)晚上，剛本科畢業(yè)1年多的周長(zhǎng)根嘗到了白手起家、探索未知的激情——雖然只是替當(dāng)時(shí)的公司擴(kuò)大生產(chǎn)。等到2010年離開這家公司時(shí)，他在離職信中將創(chuàng)業(yè)列入未來(lái)規(guī)劃。

周長(zhǎng)根真正開始創(chuàng)業(yè)，已經(jīng)是2014年他從華為離職后的事了。像無(wú)數(shù)創(chuàng)業(yè)者經(jīng)歷的“死而后生”商業(yè)軌跡那樣，周長(zhǎng)根和當(dāng)時(shí)的初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)把自已視為大疆的追隨者，試圖用更低廉的產(chǎn)品售價(jià)，在無(wú)人機(jī)賽道搶得一席之地。但數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的資金砸進(jìn)去，造出來(lái)的無(wú)人機(jī)卻少有人問(wèn)津。好不容易賣出去的貨，大部分還因質(zhì)量問(wèn)題被退了回來(lái)。

無(wú)人機(jī)賽道受挫，周長(zhǎng)根感到“前途無(wú)望”，甚至有幾次還坐在車?yán)锍樽约憾?，“悔不?dāng)初”。

到了2016年，一位昆明的合作伙伴提醒他，不妨把視線從“天上”轉(zhuǎn)到“水下”，打造水下無(wú)人自動(dòng)化項(xiàng)目。在此之前，水下機(jī)器人主要應(yīng)用于軍工領(lǐng)域，市場(chǎng)上尚未開發(fā)出成熟的民用產(chǎn)品。后來(lái)深圳南山區(qū)一場(chǎng)“創(chuàng)業(yè)路演”活動(dòng)上，周長(zhǎng)根向投資人重點(diǎn)推介無(wú)人機(jī)項(xiàng)目，未獲得積極地回應(yīng)，不過(guò)他在結(jié)尾用了一頁(yè)P(yáng)PT簡(jiǎn)略提及水下機(jī)器人的設(shè)想，卻意外引起聽(tīng)眾興致。

創(chuàng)業(yè)思路由此逆轉(zhuǎn)。

從眾籌起家

2016年那次“創(chuàng)業(yè)路演”中投資人的反應(yīng)，讓周長(zhǎng)根和同事開始認(rèn)真思考轉(zhuǎn)向水下機(jī)器人市場(chǎng)的可行性。他們經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，水下機(jī)器人當(dāng)時(shí)還是一片尚未被開墾的藍(lán)海，有著廣闊應(yīng)用前景。

這年4月，周長(zhǎng)根和創(chuàng)業(yè)伙伴注冊(cè)成立了一家專門研發(fā)水下機(jī)器人的公司，并取名為深圳潛行創(chuàng)新科技有限公司（下稱“潛行創(chuàng)新”），用“Chasing”作為英文名稱，寓意“水下追逐”。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，周長(zhǎng)根他們將新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的起點(diǎn)放在海外。他們發(fā)現(xiàn)，歐美等國(guó)家或地區(qū)的海洋文化濃厚，水下探險(xiǎn)愛(ài)好者較多，消費(fèi)人群相較于國(guó)內(nèi)更為龐大；另一方面，國(guó)外對(duì)這類新事物的接受程度較高，潛行創(chuàng)新起初便是在海外驗(yàn)證了商業(yè)模式的可行性，首批用戶也來(lái)自海外。

得益于既有的技術(shù)能力，周長(zhǎng)根和團(tuán)隊(duì)快速地推出一款Demo級(jí)樣品。與此同時(shí)，他們?cè)诿绹?guó)科創(chuàng)產(chǎn)品眾籌網(wǎng)站Indiegogo發(fā)起眾籌，籌集了大概50萬(wàn)美元，用于交付500多臺(tái)水下機(jī)器人，折合下來(lái)每臺(tái)的單價(jià)為1000美元。

“機(jī)器的價(jià)格并不便宜，他們?cè)敢饷帮L(fēng)險(xiǎn)提前買單，能夠說(shuō)明產(chǎn)品需求的迫切性，某種程度上驗(yàn)證了產(chǎn)品的商業(yè)前景?！敝荛L(zhǎng)根說(shuō)，這批最早的眾籌用戶，有戶外探索愛(ài)好者，也有買去做水下檢查的行業(yè)買家。

開始，潛行創(chuàng)新將產(chǎn)品重心定位為消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，而非專門針對(duì)某些行業(yè)的特殊應(yīng)用場(chǎng)景。彼時(shí)，周長(zhǎng)根對(duì)此有一套“想當(dāng)然”的商業(yè)邏輯：消費(fèi)級(jí)無(wú)人機(jī)有如此大的市場(chǎng)規(guī)模，水下機(jī)器人哪怕只有大疆的十分之一，市場(chǎng)也不小了。

后來(lái)他們根據(jù)市場(chǎng)反饋才意識(shí)到，除了一些極限愛(ài)好者，很少有普通消費(fèi)者純粹為了娛樂(lè)，專門購(gòu)置機(jī)器人進(jìn)行水下攝影。相反，大部分用戶是將消費(fèi)級(jí)水下機(jī)器人應(yīng)用到特種作業(yè)場(chǎng)景，包括應(yīng)急救援、船體檢查、水產(chǎn)養(yǎng)殖、科考探索等等。

于是，潛行創(chuàng)新在2020年推出工業(yè)級(jí)水下機(jī)器人，在消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品基礎(chǔ)上做了升級(jí)，豐富了機(jī)器人水下移動(dòng)姿態(tài)等功能。

之后的市場(chǎng)反應(yīng)顯示，周長(zhǎng)根他們的判斷是正確的：工業(yè)級(jí)產(chǎn)品一經(jīng)推出，取得幾何式增長(zhǎng)：而消費(fèi)級(jí)水下機(jī)器人哪怕降價(jià)，銷量增幅也不如預(yù)期。當(dāng)前，工業(yè)級(jí)產(chǎn)品的銷量已占到潛行創(chuàng)新的七成。目前，包括工業(yè)級(jí)與消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品在內(nèi)，潛行創(chuàng)新的年銷售額已超過(guò)1億元人民幣。

令周長(zhǎng)根有點(diǎn)意外的是，自家生產(chǎn)的水下機(jī)器人還參與到一起國(guó)際大事件中去。

2022年9月26日，從俄羅斯向德國(guó)輸送天然氣的北溪管道發(fā)生爆炸。雖然美歐俄等各方將原因指向人為破壞，但至今未有調(diào)查結(jié)論。

據(jù)媒體發(fā)布的視頻，2023年5月24日，由瑞典工程師Erik Andersson帶領(lǐng)的一支獨(dú)立探險(xiǎn)隊(duì)獲準(zhǔn)進(jìn)入北溪管道爆炸海域。在爆炸地點(diǎn)附近，探險(xiǎn)隊(duì)拍攝到一只疑似美國(guó)海軍潛水靴。

這則海底拍攝的畫面，隨即引起潛行創(chuàng)新品牌人員的注意。他們發(fā)現(xiàn)，視頻中瑞典探險(xiǎn)隊(duì)投入海底拍攝的黃色潛水器，正是潛行創(chuàng)新研發(fā)的一款工業(yè)級(jí)水下機(jī)器人。

雖然對(duì)此感到意外，但周長(zhǎng)根自信地覺(jué)得，瑞典探險(xiǎn)隊(duì)用上他們公司的水下機(jī)器人帶有一定的必然性。他透露，潛行創(chuàng)新的產(chǎn)品在海外有著較高的市場(chǎng)占有率，尤其是北歐，占有率大概能過(guò)半。甚至NASA（美國(guó)航空航天局）也在宇航員水下失重訓(xùn)練環(huán)節(jié)中，使用潛行創(chuàng)新的機(jī)器人拍攝訓(xùn)練畫面。

目前潛行創(chuàng)新的海外銷售占比達(dá)九成，2019年還在美國(guó)成立全資子公司。

令周長(zhǎng)根振奮的是，近年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)水下機(jī)器人的需求也在增加。周長(zhǎng)根透露，現(xiàn)今國(guó)內(nèi)應(yīng)用場(chǎng)景主要有兩類，一類是特種作業(yè)，比如應(yīng)急救援，還有一些用于船體檢測(cè)；另一類則是消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品中新推出的泳池清潔機(jī)器人，可以自動(dòng)在水下爬墻，清理污垢，成為新的銷售增長(zhǎng)極。

從技術(shù)角度講，周長(zhǎng)根認(rèn)為他們是在降維打造泳池清潔機(jī)器人這款產(chǎn)品，因?yàn)椴挥眠m應(yīng)復(fù)雜的海況，技術(shù)要求更低，但卻有不小的市場(chǎng)需求。

全球第一款有兩泵電機(jī)大流量的泳池清潔機(jī)器人

鞏固“護(hù)城河”

水下機(jī)器人的起步，立足于軍事需求。上世紀(jì)50年代，美國(guó)軍方率先研制使用水下機(jī)器人，主要用于從海底回收魚雷。根據(jù)頭豹研究院2019年一份報(bào)告的介紹，中國(guó)水下機(jī)器人的探路，始自上世紀(jì)80年代，不過(guò)直到2011年之后，才逐步從軍工領(lǐng)域向商用、民用領(lǐng)域拓展。這份報(bào)告指出，2018年中國(guó)水下機(jī)器人已知市場(chǎng)規(guī)模為40.7億元，預(yù)計(jì)2023年將增至141.7億元。

周長(zhǎng)根表示，以前的水下機(jī)器人價(jià)格高昂，而且操作復(fù)雜，需要專業(yè)技術(shù)人員操控，民用領(lǐng)域用不上這類產(chǎn)品，“長(zhǎng)期屬于一種高冷的特種裝備”。

在創(chuàng)業(yè)之初，周長(zhǎng)根就給公司定下核心目標(biāo)，讓水下探索更加簡(jiǎn)單，把原來(lái)復(fù)雜作業(yè)的水下機(jī)器人“傻瓜化”，用戶看教學(xué)視頻就能上手操作，價(jià)格方面，要讓大部分人用得起。目前，潛行創(chuàng)新的消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品定價(jià)在1萬(wàn)元以內(nèi)，工業(yè)級(jí)水下機(jī)器人則在20萬(wàn)元以內(nèi)。

一款產(chǎn)品從研發(fā)到上市，需要經(jīng)歷實(shí)驗(yàn)室測(cè)試和海底實(shí)景測(cè)試兩個(gè)步驟。周長(zhǎng)根介紹，潛行創(chuàng)新建立了可靠性測(cè)試實(shí)驗(yàn)室，可以進(jìn)行流體、高低溫等各種復(fù)雜環(huán)境下的測(cè)試。等產(chǎn)品到了一定階段之后，再展開海里實(shí)地場(chǎng)景的測(cè)試工作。

水下機(jī)器人除了硬件制造，還涉及到水下目標(biāo)探測(cè)和識(shí)別技術(shù)、水下導(dǎo)航定位技術(shù)、水下通信等技術(shù)系統(tǒng)。頭豹研究院在前述報(bào)告中表示，由于中國(guó)水下機(jī)器人行業(yè)起步較晚，探測(cè)、導(dǎo)航等技術(shù)水平與發(fā)達(dá)國(guó)家有著較大差距。

如何改進(jìn)水下定位和通信性能，周長(zhǎng)根認(rèn)為是行業(yè)痛點(diǎn)。他介紹說(shuō)，水下沒(méi)有GPS信號(hào)，一旦機(jī)器人潛到水下，只有通過(guò)聲學(xué)定位等技術(shù)去確定位置。此前這種定位設(shè)備由于價(jià)格昂貴，更多只在軍工領(lǐng)域使用，制約了在民用市場(chǎng)普及。為實(shí)現(xiàn)軍用到民用的轉(zhuǎn)換，潛行創(chuàng)新采取降低水下定位精度的產(chǎn)品思路，以降低成本。

除了潛行創(chuàng)新，目前國(guó)內(nèi)的水下機(jī)器人賽道已聚集了一批企業(yè)。

面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，已是國(guó)家級(jí)專精特新“小巨人”的潛行創(chuàng)新選擇自建供應(yīng)鏈體系，建立“護(hù)城河”，提升技術(shù)壁壘。在發(fā)展早期階段，潛行創(chuàng)新嘗試和零部件供應(yīng)商合作，但發(fā)現(xiàn)有些供應(yīng)商并不能滿足他們的要求，反而還得靠他們提供技術(shù)支持，“相當(dāng)于只是借用了供應(yīng)商的場(chǎng)地和人員”?！芭c其這樣，不如自給自足。”周長(zhǎng)根說(shuō)。

目前，潛行創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)了水下驅(qū)動(dòng)電機(jī)、電池等關(guān)鍵零部件的自研生產(chǎn)，并完成了水下圖像色彩還原、超短基線的水聲通訊技術(shù)、水下機(jī)器人控制算法、高效率矢量水下推進(jìn)系統(tǒng)、水下視覺(jué)識(shí)別處理等方面的技術(shù)布局。

2021年，潛行創(chuàng)新還在贛州——周長(zhǎng)根最初感受到創(chuàng)業(yè)氛圍的地方，建立了全球最大的便攜式水下機(jī)器人機(jī)生產(chǎn)基地，面積達(dá)1.6萬(wàn)平方米。

MINIS消費(fèi)級(jí)產(chǎn)品，可在水下進(jìn)行拍攝和打撈

打磨創(chuàng)業(yè)“素材”

自成立以來(lái)，潛行創(chuàng)新完成了六輪融資，最新一次是2023年5月31日的C輪，額度約5000萬(wàn)元。

周長(zhǎng)根透露，潛行創(chuàng)新預(yù)計(jì)最快在2024年提交IPO上市申報(bào)材料。考慮到企業(yè)的科創(chuàng)屬性較高，以及國(guó)家對(duì)深空深海技術(shù)的支持，他們計(jì)劃將科創(chuàng)板作為合適的上市目標(biāo)。

實(shí)際上，周長(zhǎng)根對(duì)融資必要性的認(rèn)識(shí)，也歷經(jīng)一番波折。

2014年離開華為開始創(chuàng)業(yè)時(shí)，周長(zhǎng)根和其他同事一度篤定地認(rèn)為，他們有技術(shù)，也能控制成本，不需要依靠外部融資。當(dāng)時(shí)有投資人和他們接洽，做了初步溝通，但他們都回絕了，“我們覺(jué)得憑自己的能力就能做起來(lái)”。

花了近兩年時(shí)間，周長(zhǎng)根團(tuán)隊(duì)終于開發(fā)出可以推向市場(chǎng)的入門級(jí)無(wú)人機(jī)產(chǎn)品。此時(shí)，無(wú)人機(jī)賽道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已異常激烈。他們的產(chǎn)品定價(jià)2000多元，雖比大疆的同類型產(chǎn)品價(jià)位低一些，但基本賣不動(dòng)，總共只銷售了一兩百臺(tái)。

有一次，周長(zhǎng)根妻子所在的公司外出團(tuán)建，周長(zhǎng)根捎上自己研發(fā)的無(wú)人機(jī)，打算給團(tuán)建活動(dòng)拍點(diǎn)照片。讓他有些尷尬的是，海邊拍攝的時(shí)候，無(wú)人機(jī)好幾次差點(diǎn)掉進(jìn)海里，“現(xiàn)在回想起來(lái)都有點(diǎn)心驚膽戰(zhàn)”。

市場(chǎng)跑不通，公司的現(xiàn)金流告急，周長(zhǎng)根他們不得不選擇融資解困。但此時(shí)，無(wú)人機(jī)項(xiàng)目已不被投資人看好，周長(zhǎng)根感到融資無(wú)望，才有了后來(lái)創(chuàng)業(yè)方向的逆轉(zhuǎn)。

不過(guò)周長(zhǎng)根事后反思，即便最初僥幸融資成功，無(wú)人機(jī)也是一條艱難的賽道。大疆在無(wú)人機(jī)市場(chǎng)已有對(duì)手，跟大疆做同質(zhì)化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)窗口，周長(zhǎng)根反思，

一開始的商業(yè)邏輯就不太適應(yīng)市場(chǎng)了，當(dāng)時(shí)光有創(chuàng)業(yè)的激情和情懷，并沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的能力，對(duì)于產(chǎn)業(yè)方向的認(rèn)知純靠直覺(jué)，十分膚淺。

轉(zhuǎn)換到水下機(jī)器人賽道后，作為潛行創(chuàng)新總經(jīng)理，周長(zhǎng)根開始主抓融資。他逐漸意識(shí)到，科技創(chuàng)業(yè)中，從種子輪、天使輪到A輪、B輪等，應(yīng)該不停地跟投資人交流，打磨商業(yè)邏輯，完善商業(yè)認(rèn)知，這樣才能快速跑通商業(yè)模式。

對(duì)于投資人的意見(jiàn)或質(zhì)疑，周長(zhǎng)根再反過(guò)來(lái)和團(tuán)隊(duì)討論和論證，從而決定是否采納。潛行創(chuàng)新2020年轉(zhuǎn)換為消費(fèi)級(jí)與工業(yè)級(jí)產(chǎn)品“兩條腿”走路，部分因素也來(lái)自投資人的建議。

回顧創(chuàng)業(yè)的每一步，周長(zhǎng)根笑稱，雖有這些零零碎碎的創(chuàng)業(yè)認(rèn)識(shí)“素材”，但缺乏系統(tǒng)的理論思考，“但經(jīng)過(guò)打磨有可能發(fā)亮”。

正在那時(shí)，周長(zhǎng)根看到了一則長(zhǎng)江商學(xué)院MBA項(xiàng)目發(fā)布的公開課信息，渴望系統(tǒng)性進(jìn)化、拋光式成長(zhǎng)的他帶著探索的心態(tài)走進(jìn)課堂。課上，李澤湘教授講述了學(xué)院派創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷和心法，這讓處于困惑的中周長(zhǎng)根明白了，為什么有些成功的創(chuàng)業(yè)案例是可以復(fù)制的。

那一次與長(zhǎng)江MBA的接觸，為他開拓了全新的思路——?jiǎng)?chuàng)業(yè)不能單靠自己探索，更需要權(quán)威理論的系統(tǒng)賦能，“土八路確實(shí)能打勝仗，但強(qiáng)國(guó)衛(wèi)疆必須要打造一支正規(guī)軍”。

在那之后的三年里，處于創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵期的周長(zhǎng)根忙得幾乎沒(méi)有自己的時(shí)間，但他持續(xù)學(xué)習(xí)、進(jìn)化、突破的念頭從未磨滅。在這段時(shí)間里，他也對(duì)國(guó)內(nèi)的多家知名商學(xué)院進(jìn)行了深入了解和對(duì)比，最終他選擇了長(zhǎng)江商學(xué)院MBA項(xiàng)目，并即將于今年秋季正式入學(xué)。

我希望在長(zhǎng)江MBA完成升級(jí)，一個(gè)是從實(shí)踐到理論的升級(jí)，另一個(gè)就是認(rèn)知的全面升級(jí)。因?yàn)楣镜奶旎ò澹谖腋鷱堜撔袆?chuàng)新董事長(zhǎng)）這些創(chuàng)始人身上，如果我們的認(rèn)知止步不前，公司很難有更大的發(fā)展。我相信在這里，在學(xué)術(shù)界很知名、同時(shí)熟知各類商業(yè)實(shí)踐案例的老師們，以及來(lái)自各行各業(yè)的優(yōu)秀同學(xué)們能夠帶給我很多點(diǎn)撥和啟發(fā)，幫助我完成升級(jí)迭代。

談起當(dāng)年從深圳那家電纜企業(yè)離職，以及后來(lái)出走華為，突破認(rèn)知，是周長(zhǎng)根職業(yè)和創(chuàng)業(yè)道路上一直的追求。

在電纜公司的第一年，周長(zhǎng)根承擔(dān)設(shè)備維修主管的職責(zé)，發(fā)揮了他在高校學(xué)到的電機(jī)控制、傳感器應(yīng)用等技術(shù)。但從籌建起公司在贛州的新工廠開始，周長(zhǎng)根開始負(fù)責(zé)這家子公司的經(jīng)營(yíng)管理。他的角色自此從技術(shù)人員變換為管理者，先是擔(dān)任總經(jīng)理助理，離職前已升至廠長(zhǎng)兼總經(jīng)理助理。但對(duì)于如何管理200多人的工廠，他受困于“認(rèn)知還不夠”。

去華為的一個(gè)目的，也是為了進(jìn)一步學(xué)習(xí)和深造。周長(zhǎng)根在華為日本地區(qū)質(zhì)量運(yùn)營(yíng)部待了大概三年時(shí)間，從事供應(yīng)鏈管理，雖然彌補(bǔ)了一些先前認(rèn)識(shí)的不足，但仍覺(jué)得個(gè)人發(fā)展比較緩慢。他希望投入到“人生另外的戰(zhàn)場(chǎng)”——自主創(chuàng)業(yè)。

從華為離職前，周長(zhǎng)根無(wú)意間在手機(jī)上刷到一幅漫畫，過(guò)目難忘。漫畫中，一個(gè)人從懸崖跳下，發(fā)現(xiàn)了一片新的大陸。

如今回過(guò)頭看，他說(shuō)，自己就像是漫畫里那個(gè)從懸崖一躍而下的人。