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近日，浙江大學(xué)創(chuàng)業(yè)管理MBA項(xiàng)目在管理學(xué)院新大樓舉辦了【創(chuàng)研創(chuàng)語】紫金創(chuàng)業(yè)論壇第十一期，活動邀請到華蓋資本合伙人周家樂博士為同學(xué)們帶來了《如何提升談判說服力？——達(dá)成百億項(xiàng)目交易的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)》主題分享?，F(xiàn)場座無虛席。

論壇回顧

論壇開始之前，浙江大學(xué)創(chuàng)業(yè)管理MBA項(xiàng)目學(xué)術(shù)主任、管理學(xué)院創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)與戰(zhàn)略系副教授王頌致歡迎辭。她指出，創(chuàng)業(yè)管理方向組織了很多活動，請了很多行業(yè)大咖，通常以浙商企業(yè)家、校友為主，周博士是項(xiàng)目近幾年首位邀請的具有國際化背景的專家，能夠基于國際視角給大家?guī)聿灰粯拥穆曇?。同時，周博士本次關(guān)于談判的主題，對于MBA課程中《管理溝通》的課程起到了很好的補(bǔ)充，非常期待周博士為大家?guī)淼木蕛?nèi)容。

嘉賓介紹

周家樂

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院、天普大學(xué)聯(lián)合培養(yǎng)全球金融博士（DSGF），香港大學(xué)法學(xué)學(xué)士（LLB），香港大學(xué)法律專業(yè)證書（PCLL），擁有香港特別行政區(qū)高等法院執(zhí)業(yè)律師資格；曾任順豐集團(tuán)投資并購部負(fù)責(zé)人，利豐集團(tuán)高級副總裁，華興資本執(zhí)行董事和年利達(dá)律師事務(wù)所律師；擁有豐富的境內(nèi)外投資、并購與資本市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，主導(dǎo)完成了超過200億元的境內(nèi)外投資和并購項(xiàng)目。

論壇開始后，周博士分享了能讓同學(xué)們提高談判能力的四個思考框架。

首先，周博士介紹了真實(shí)訴求的博弈理論。他指出，人們通常會誤解對方的意圖，然后停留在對方表面的訴求上，這是一個很容易犯的錯誤。正確的做法是通過提問、聆聽、觀察的方式進(jìn)行換位思考，發(fā)現(xiàn)對方真實(shí)的訴求來達(dá)成交易。周博士強(qiáng)調(diào)，交易不是要改變對方的立場，而是要重新分配利益。最終目標(biāo)是提出一個讓雙方都能接受的方案，把交易變成“正和游戲”。

其次，周博士介紹了建立信任的熵增定律。他認(rèn)為，建立信任是傳遞信息的過程，關(guān)鍵是要降低信息傳遞時的損耗。如果能夠把自己的個性傳遞給對方，那么就可以有效地傳遞信息。周博士建議，可以通過共同的朋友、愛好、經(jīng)歷等方式讓對方了解你，從而產(chǎn)生共鳴，更容易建立信任。同時，對于自己提出的方案，一定要抱有熱情、相信自己的專業(yè)知識，做最真實(shí)的自己。有時候，適當(dāng)?shù)氖救跄軌蛉〉靡馔獾男Ч?/span>

第三，周博士介紹了交易成本的杠桿原理。他指出，平衡交易的負(fù)擔(dān)能力和加強(qiáng)交易的緊迫性是促成交易的關(guān)鍵。除了錢之外，時間也是交易成本中一個重要的部分。為了達(dá)成交易，我們需要找到對方的痛點(diǎn)，并逐漸釋放。不要過快地解決對方的痛苦，而是要站在對方的立場上，為其分析不合作可能會面臨的問題、難題等，增加事情的緊迫性。這時，提出一個對方能夠接受的方案更容易達(dá)成交易。

最后，周博士強(qiáng)調(diào)了判斷談判對象的重要性。他指出，談判對象往往是交易談判的核心點(diǎn)，一定要找到合適的對象。不要和沒有決定權(quán)的人、非理性的人或有利益沖突的人進(jìn)行交易，這三類人并非目標(biāo)對象。相反，應(yīng)該盡量與有決策權(quán)的人談判，并進(jìn)一步了解對方的立場和利益。同時，周博士建議充分利用旁觀者（沒有利益沖突的人）對談判對象的影響力，促成交易的達(dá)成。

分享結(jié)束后是互動環(huán)節(jié)，同學(xué)們踴躍提問，周博士對大家的疑問深入淺出地進(jìn)行了解答。

Q中西方談判技術(shù)有什么差異？怎么看待中國的人情世故和酒桌文化？

周家樂：喝酒的場合可以使人更加放松，容易表達(dá)想法，但是更重要的還是要了解對方的真實(shí)訴求，建立信任，不然喝再多酒都沒有用。在國外，相對來說更平等些。不一定通過喝酒，但一樣需要建立互信的關(guān)系。

Q在通常情況下都是盡量示強(qiáng)，展示優(yōu)點(diǎn)，示弱是偽裝的嗎？

周家樂：每個人都有優(yōu)缺點(diǎn)，示弱更好地體現(xiàn)了人的真實(shí)性，通常大家更愿意和有真實(shí)的人打交道。在溝通過程中可以去彌補(bǔ)信息差，但是不能去把不好的東西硬說成好的。

Q目前投資市場非常差，募資存在很多問題，能不能給創(chuàng)業(yè)方一些建議？

周家樂：可以嘗試找到和你立場相近，訴求相同的投資方，找到共鳴，建立信任，并給對方以希望。

Q如何鎖定關(guān)鍵決策者？如何確定對方的真實(shí)訴求？有什么側(cè)重點(diǎn)？

周家樂：在吃飯、聊天、開會的過程中，尋找具有主導(dǎo)權(quán)的人。不要只依賴于一個觸點(diǎn)，甚至可以聯(lián)系離職的員工，用多觸點(diǎn)建立聯(lián)系。不同場合聊的東西不一樣，要舍得花時間和對的人相處，并且有準(zhǔn)備地應(yīng)對每一次談判和交易。

周家樂博士的精彩分享和生動的案例讓同學(xué)們受益匪淺，大家對于“如何提出一個沒法拒絕的提案”也有了自己的答案，相信在日后的學(xué)習(xí)生活和工作實(shí)踐中，同學(xué)們可以學(xué)以致用，不斷磨練和提升自己的說服力，達(dá)成想要的談判。

學(xué)生感言

通過周博士的分享，了解了溝通談判的一些底層邏輯，對于談判的目標(biāo)、真正的換位思考，對于目標(biāo)談判對象盡可能全方位地了解，做好完善計劃的重要性的理解等方面。特別是周博士從自身經(jīng)驗(yàn)的分享，真正談判的重點(diǎn)，不在于語言溝通能力，而是對于談判目標(biāo)的把握。同時，何時談判，談判要點(diǎn)，時間對誰更有利，如何把握對方的心理變化，比如說老師分享到一個案例，友商也在爭取這個項(xiàng)目，他是如何勝出的，這正是把握了客戶的核心關(guān)切，提出了不只是創(chuàng)意，而且是扎實(shí)的方案，引發(fā)了我對談判的深入思考。

--2022級 周末3班 鄔福星

參加這次活動收獲了很多，從這位老投資人的角度，了解到了投資界是如何去長期判斷價值的，推薦的這本書也非常好，可以真正感受到查理芒格投資的精髓。在這一次的談判技巧的講解中，結(jié)合最近自己去談判的經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)給到他人的緊迫感不夠。因?yàn)閷τ行┤藖碚f獲得可能不一定有多少快樂，但是失去一定是非常痛苦的。那么就要去想一想怎么樣讓他感受沒有合作是一種失去。另外非常重要的是在談判之前的一些準(zhǔn)備，我覺得這一次談判跟對方的溝通做的不夠的地方，正是在于沒有做好充分的準(zhǔn)備。更多的是想要去成單，卻沒有去想對方真正想要的是什么。所以通過這一次的講座，讓我對自己的談判有一個清晰的審視，發(fā)現(xiàn)自己的不足并考慮怎么去彌補(bǔ)。

--2021級 周末4班 陳璐璐

談判就是生產(chǎn)力。周博士分享的談判課題給我留下最深刻的印象就在于：一種有效的談判將促進(jìn)交易雙方更好地認(rèn)知對方的目的、資源、以及訴求，從而達(dá)成互為得利的談判效果。想要達(dá)到有效談判需要做好三方面的準(zhǔn)備。首先是研判談判的目標(biāo)，清晰可量化的目標(biāo)可以幫助談判沿著正確的方向去推動，也有利于在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)達(dá)成妥協(xié)，順利達(dá)到談判目的。其次要關(guān)注建立并維護(hù)信任關(guān)系，有了信任的潤滑劑，相互之間才更容易開展利益交換分配。最后最核心的問題確實(shí)人。找對人出對價，和真正的決策者才能有效達(dá)成理想的談判效果。

--2022級 集中1班 余華康