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人生無處不談判。

無論是商業(yè)合作、工作面試，還是家人溝通、同事交流……幾乎每一次與人互動(dòng)，我們都能看見談判的影子。談判作為人類活動(dòng)最基本的一種形式，潛藏在我們生活的每一個(gè)細(xì)枝末節(jié)中。它是藝術(shù)也是技術(shù)，是值得每一個(gè)人認(rèn)真學(xué)習(xí)的學(xué)問。

如何更好地學(xué)會(huì)談判？今天與你分享世界級(jí)談判大師蓋溫·肯尼迪在商業(yè)經(jīng)典《談判：如何在博弈中獲得更多》歸納出的談判中的三個(gè)“不要”原則，希望對(duì)你有所啟發(fā)。

作者 | 蓋溫·肯尼迪

來源 |《談判：如何在博弈中獲得更多》

本文摘自中信出版集團(tuán)《談判：如何在博弈中獲得更多》，長江商學(xué)院獲中信出版集團(tuán)授權(quán)發(fā)布。文章為作者觀點(diǎn)，不代表長江商學(xué)院觀點(diǎn)。

在談判時(shí)，對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，你就答應(yīng)了。

這可能是最糟糕的事。

在《談判》一書作者、世界著名談判大師蓋溫·肯尼迪看來，談判，是我們從想要我們東西的人那里獲得我們想要的東西的過程。

“只有雙方都去努力達(dá)成交易，最后才會(huì)皆大歡喜。”

但談判不是要爭(zhēng)個(gè)輸贏。

和比賽不一樣，談判的目的，是與合作伙伴協(xié)商，尋求雙方意見一致的可能性。在談判中，如果雙方就一個(gè)解決方案達(dá)成一致，就意味著雙方都“獲勝”了。

為了更好地學(xué)會(huì)談判，我們拆解了《談判》一書，提煉出了談判中的三個(gè)“不要”：

1.不要接受對(duì)方的第一輪報(bào)價(jià)。

2.不要抱怨，而是提出解決方案。

3.不要“善意讓步”。

01

不要接受對(duì)方的第一輪報(bào)價(jià)

面對(duì)談判對(duì)手時(shí)，最糟糕的是：對(duì)方第一次報(bào)價(jià)，你就答應(yīng)了。

然而，接受首輪報(bào)價(jià)這種情況在談判者當(dāng)中屢見不鮮。

事實(shí)上，談判者是希望談一下的。因?yàn)?，只有雙方都努力去達(dá)成交易，最后才會(huì)皆大歡喜。

不經(jīng)過談判，直接接受首輪報(bào)價(jià)，會(huì)讓談判者對(duì)這個(gè)交易感到心虛，同時(shí)也會(huì)挫傷他們對(duì)談判抱有的自信心。

如果以首輪報(bào)價(jià)成交，談判者就會(huì)一直念念不忘：要是給出更低的報(bào)價(jià)，對(duì)方還會(huì)接受嗎?

肯尼迪舉了個(gè)例子。

如果你打算把自己的游艇賣掉。按照行情，這艘游艇至少能賣30萬英鎊。就在你考慮要不要登一則售賣廣告時(shí)，一個(gè)游艇發(fā)燒友得知了這個(gè)消息，愿意出價(jià)33萬英鎊買下這艘游艇，用現(xiàn)金支付。這時(shí)你會(huì)怎么做？

二話不說，直接成交；或者請(qǐng)他等廣告刊登后再來議價(jià)，都不是個(gè)好做法。

正確的做法是：和他討價(jià)還價(jià)。討價(jià)還價(jià)的方式不重要，重要的是要有討價(jià)還價(jià)的過程。

預(yù)留一些議價(jià)的籌碼，讓你的報(bào)價(jià)看上去更合理。這些籌碼可以是艇上的設(shè)備，可以是船帆，也可以是已經(jīng)支付了的一季度系泊費(fèi)，還可以是確定的交接日期。

比如，如果對(duì)方說 “我們計(jì)劃下個(gè)月要參加馬爾島的比賽，希望那時(shí)能夠駕駛伊澤貝爾號(hào)出海” ，你就可以以此為籌碼談價(jià)格。讓他知道，你沒那么容易就接受他報(bào)的低價(jià)。

跟對(duì)方還價(jià)，并不是說非得來場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。你完全可以借此試探一下對(duì)方，看看能否再抬高一點(diǎn)價(jià)格。和最終的交易結(jié)果相比，為達(dá)成交易所付出的努力顯得更重要。

02

不要抱怨，而是提出解決方案

讓大家在生活中不抱怨是不可能的。

但是，以恰當(dāng)?shù)姆绞健氨г埂笔怯泻锰幍模寒?dāng)你抱怨他人的同時(shí)，還能向?qū)Ψ教岢鼋ㄗh，而不是僅僅發(fā)泄你的不滿，這就可以讓你的抱怨更有效力。

想象一下，如果你去餐廳吃飯時(shí)，本來預(yù)定好的座位，時(shí)間到了，前一桌人還沒吃完飯。這時(shí)你會(huì)怎么做？

有人會(huì)氣沖沖地帶著朋友離開這家餐廳。而肯尼迪是這么做的。

他和餐廳服務(wù)員說：“要是這樣的話，我們就坐在吧臺(tái)那兒喝點(diǎn)兒免費(fèi)飲品，等一會(huì)兒好了?！?/p>

服務(wù)員回答說：“好的，沒問題。”并且叫來了一個(gè)服務(wù)員，同時(shí)叮囑服務(wù)員，肯尼迪先生這桌，他們想要什么都免費(fèi)提供。

不要只是抱怨，要提出解決辦法。因?yàn)槟阈枰P(guān)注的不僅僅是對(duì)方的過失，更要考慮自身的利益。

并非所有的談判都是友好協(xié)商。有些談判會(huì)呈現(xiàn)劍拔弩張的氣氛。

比如，簽訂成交合同只是商業(yè)來往的一方面，而執(zhí)行合同則更為重要。

面對(duì)復(fù)雜的生產(chǎn)過程，導(dǎo)致一方無法執(zhí)行合同的原因多種多樣，因此，必須有一些預(yù)案，確保在合同簽訂后，出現(xiàn)利益沖突時(shí)，能夠解決糾紛。

主動(dòng)提出談判的補(bǔ)救方案，比抱怨更重要。在生意場(chǎng)上，如果你沒有提出任何補(bǔ)救方案，就等同于你將這一問題的主動(dòng)權(quán)交給了別人。

在準(zhǔn)備談判補(bǔ)救方案時(shí)，蓋溫·肯尼迪認(rèn)為這四點(diǎn)要注意：

1.你要主動(dòng)提補(bǔ)救方案。

2.談判要聚焦在你的補(bǔ)救方案上，不要宣泄不滿情緒。

3.提出補(bǔ)救方案表達(dá)了你積極解決問題的態(tài)度，其他人就不必?fù)?dān)心是不是還能繼續(xù)跟你做生意了。

4.聽到具體的解決方案，對(duì)方也許會(huì)很樂意接受(當(dāng)然，這取決于你的要求是否合理) 。

相反，如果你只是一味指責(zé)對(duì)方，對(duì)方就有可能不再局限于為自己辯護(hù)，而是先默默承受你的指責(zé)，讓你認(rèn)為自己“贏了” ，之后，他們可能會(huì)派出些“搗蛋鬼”在未來合作的業(yè)務(wù)中暗地里搗亂。

03

不要“善意讓步”

對(duì)談判者來說，把握讓步的分寸仍然是談判中的一大難題。

先講個(gè)“善意讓步”的故事。

在北歐冰原上，有一群外地推銷員來到這里推銷啤酒，需要通過雪橇拉啤酒。有一天，他在用雪橇拉啤酒的路上，發(fā)現(xiàn)后面有一只狼，他趕緊想如何擺脫這種困境。

他突然想起，自己剛射殺了一只麋鹿。于是他想，也許是狼餓了，給他一塊麋鹿肉，吃飽了就不會(huì)跟著我了。

于是，他割下了一塊麋鹿肉扔給了狼。沒走多遠(yuǎn)，他發(fā)現(xiàn)又多了幾只狼跟著他。于是他繼續(xù)割肉，喂狼……直到狼群壯大，越發(fā)瘋狂地追他。等他安全地到達(dá)村莊時(shí)，一塊肉也沒剩下。

回去之后，他還和當(dāng)?shù)厝遂乓?，以為自己的辦法很好，因?yàn)榭傊菦]被狼吃掉。

但是當(dāng)?shù)厝撕苌鷼獾匕阉s走了。原因是，他的這種“善意讓步”，讓狼以為，只要追雪橇，就有肉吃。

這打破了當(dāng)?shù)厝嗽械纳盍?xí)慣——當(dāng)?shù)厝艘步?jīng)常會(huì)遇見狼，但是什么都不給他，有時(shí)甚至扔空的啤酒罐。狼覺得追雪橇沒有任何好處，就不會(huì)追了。

這個(gè)故事，其實(shí)就是談判過程中雙方博弈的過程。肯尼迪認(rèn)為，如果你覺得以自己的讓步能換來對(duì)方的讓步，那你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。一方的善意讓步不會(huì)“軟化”另一方，反而會(huì)使對(duì)方更加強(qiáng)硬。

在談判中，主張“善意讓步”的人給出了以下兩個(gè)理由：

第一個(gè)理由：我在一些小事上讓步，只是想要感化對(duì)方。

而肯尼迪認(rèn)為，這種想法忽略了一種可能性——對(duì)方會(huì)對(duì)你的“善意讓步”有不同的解讀。

他們可能認(rèn)為你的行為可能出于兩個(gè)原因中的一個(gè)：要么是你在表達(dá)“善意” 。要么是你在示弱。

即使對(duì)方認(rèn)為你是在表達(dá)“善意” ，他也沒必要以慷慨來回報(bào)。他仍然可以選擇不妥協(xié)。如果他認(rèn)為你在示弱，就可能會(huì)保持更強(qiáng)硬的立場(chǎng)。

除非你們熟知彼此的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，雙方都十分愿意以慷慨大方的方式談判，否則對(duì)方更可能表現(xiàn)強(qiáng)硬而不是給予“善意”的回應(yīng)。

如果雙方都樂意“善意讓步” ，那就祝你們以后談判的時(shí)候總能遇見對(duì)方。

第二個(gè)理由：必須先有人主動(dòng)推動(dòng)談判，否則談判永遠(yuǎn)無法向前推進(jìn)。

而在肯尼迪看來，善意讓步者的語氣是帶著無奈的。從戰(zhàn)術(shù)上講，這和第一個(gè)理由一樣無力，對(duì)方更可能會(huì)堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng)，而不是善意的回應(yīng)。這都是因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出想要推進(jìn)談判的迫切需求。

比如：你急于去別處；你急需對(duì)方的產(chǎn)品；你條件優(yōu)渥，所以缺乏耐心，等等。

你的壓力未必是別人的壓力。如果對(duì)方并沒有像你那樣感到困擾，那么你的焦慮會(huì)給他們什么信號(hào)呢？

當(dāng)你考慮要做出讓步時(shí)，請(qǐng)放慢談判的節(jié)奏，從而向?qū)Ψ绞骸?/p>

肯尼迪認(rèn)為，慷慨的讓步無異于單純放棄一些東西，這些東西有可能對(duì)方比你還看重。在“緊張”的談判中，放棄絕對(duì)不是個(gè)好辦法。