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【MBAChina網(wǎng)訊】“在我看來特朗普是一個(gè)非常平均的談判者，一方面他的策略非常強(qiáng)，但是另一方面卻特別不好。他特別強(qiáng)勢。如果他還是紐約的一個(gè)地產(chǎn)商這姑且是可以接受的，但作為一個(gè)國家總統(tǒng)，在今天這樣一個(gè)多樣化的世界，他或?qū)⒚媾R失敗”。7月14號，在長江商學(xué)院的講臺(tái)上，來自沃頓商學(xué)院的斯圖爾特·戴蒙德教授這樣評價(jià)近日愈演愈烈的中美貿(mào)易戰(zhàn)爭中的關(guān)鍵人物，特朗普。該怎樣在維護(hù)自由貿(mào)易規(guī)則和多邊貿(mào)易體制的同時(shí)，反對貿(mào)易霸凌主義并爭取中國在美國市場的合法權(quán)益？戴蒙德教授的談判技巧也許會(huì)為我們提供很大的啟發(fā)。

“人生何處不談判，談判，是人生的高階溝通課”。為全世界六十多個(gè)國家的領(lǐng)導(dǎo)人講授過談判學(xué)的斯圖爾特·戴蒙德教授，被譽(yù)為“世界上最會(huì)談判的人”。作為一名談判學(xué)教授，他在沃頓商學(xué)院開設(shè)的談判課連續(xù)20年都是最受學(xué)生們推崇的熱門課程。而曾經(jīng)作為《紐約時(shí)報(bào)》王牌記者的他，更是1986年普利策獎(jiǎng)的獲得者。如今，戴蒙德教授憑借16年的記者經(jīng)驗(yàn)和25年的談判教授經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套在社會(huì)各行業(yè)都能夠用到的非常實(shí)用的談判技巧。7月14號，這位享譽(yù)全球的談判專家把他來自沃頓商學(xué)院的正宗談判課程搬到了長江商學(xué)院的大講堂之上。

世界級談判專家、沃頓商學(xué)院教授、《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》作者 斯圖爾特·戴蒙德教授

關(guān)注人本身，是談判中的重點(diǎn)

在長江商學(xué)院的演講中，斯圖爾特·戴蒙德教授談到這樣一個(gè)理念。他認(rèn)為談判是人類交際活動(dòng)中最核心的內(nèi)容之一，談判歸根結(jié)底，就是人與人之間的溝通訴求。戴蒙德教授強(qiáng)調(diào)，在任何的談判中，人際關(guān)系才是最重要的。當(dāng)知道對方需求的時(shí)候，談判就會(huì)有一個(gè)更

好的起點(diǎn)，與對方建立一個(gè)好的人際關(guān)系，將會(huì)獲益無窮。

斯圖爾特·戴蒙德教授在長江商學(xué)院講授談判課程

在與長江大講堂的同學(xué)們溝通的過程中，戴蒙德教授發(fā)現(xiàn)，大部分同學(xué)都認(rèn)為談判的關(guān)鍵是具備專業(yè)知識(shí)?！暗茄芯勘砻鳎诖偈拐勁须p方達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素之中，專業(yè)知識(shí)所起的作用不足10％，人在其中所起的作用超過50％”。戴蒙德教授解釋說：“談判技巧其實(shí)絕大部分都是在處理與人有關(guān)的問題，例如，談判雙方是否愿意理解彼此的理性需求和感性需求，雙方是否有誠意對彼此做出承諾等等。關(guān)注對方，并尊重對方，會(huì)讓人們更容易在談判的過程中爭取到更多?！?/p>

而長江大講堂的同學(xué)們普遍關(guān)心的，如何面對非常強(qiáng)硬的談判對手這個(gè)問題，戴蒙德教授建議：“利用對手的準(zhǔn)則來與這些難對付的對手談判是一個(gè)極其有效的技巧”。他曾深入研究人類心理學(xué)，利用對方的準(zhǔn)則是人類心理學(xué)的一個(gè)基本原則，即人們討厭自相矛盾。如果讓人們選擇，是和自己的準(zhǔn)則相互矛盾，還是和自己以前所說的話和所做的承諾保持一致，人們通常都會(huì)力爭去選擇后者。準(zhǔn)則是賦予談判對手某項(xiàng)決定合理性的一條慣例，一項(xiàng)政策或者一個(gè)參照點(diǎn)。在談判的過程中利用對手的準(zhǔn)則將會(huì)有出其不意的效果。

面對國家之間的利益博弈時(shí)，戴蒙德教授認(rèn)為：“雙方必須積極的溝通存在的問題，溝通不力就有可能產(chǎn)生誤解，無法達(dá)成共識(shí)。如果一個(gè)國家拒絕和談的好意，那就應(yīng)該繼續(xù)努力，并且還要讓世界都知道我們正在努力。這樣不愿意和談的國家就會(huì)顯得不講道理，那就會(huì)把他們自己變成問題的焦點(diǎn)”。戴蒙德教授反復(fù)強(qiáng)調(diào)，如果在談判中的雙方持對峙態(tài)度，那結(jié)果必然是互相指責(zé)，互相威脅，互相傷害。解決一切問題的出發(fā)點(diǎn)一定要是“共同努力尋找能夠?qū)崿F(xiàn)所有人利益的解決方案”。

全球化時(shí)代長江商學(xué)院整合全球資源開展全球化學(xué)習(xí)

誠如長江商學(xué)院創(chuàng)辦院長、中國商業(yè)與全球化教授項(xiàng)兵所指出的：長江商學(xué)院正持續(xù)整合全球優(yōu)質(zhì)資源，致力于搭建一個(gè)全球跨界平臺(tái)?，F(xiàn)在，長江商學(xué)院已經(jīng)形成了一個(gè)囊括哈佛大學(xué)，牛津大學(xué)，耶魯大學(xué)，斯坦福大學(xué)等40余所世界頂級院校在內(nèi)的全球?qū)W習(xí)平臺(tái)。

“中國想在全球大家庭中提升‘江湖地位’，我們的企業(yè)家就一定要開拓自己的視野?！表?xiàng)兵認(rèn)為，當(dāng)前世界在經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，全球貿(mào)易和投資體系，可持續(xù)發(fā)展方面都經(jīng)歷著重大的變革。面對這種環(huán)境，中國企業(yè)能做的首要一點(diǎn)，就是建立全球視野。通過對接全球優(yōu)質(zhì)資源，創(chuàng)造出具有全球影響力的思想與科學(xué)，進(jìn)而建設(shè)性的改變世界。

斯圖爾特·戴蒙德教授是谷歌公司首席談判導(dǎo)師，他曾為世界五百強(qiáng)中的220家公司提供過培訓(xùn)課程，如IBM、雅虎、微軟、日本航空、本田汽車、摩根大通等。他所講述的談判技巧正是國內(nèi)企業(yè)家最希望學(xué)習(xí)到的。而通過長江商學(xué)院的平臺(tái)，中國本土的優(yōu)秀企業(yè)家正在同世界上最先進(jìn)的商業(yè)理論接軌，并通過國際化的學(xué)習(xí)，為中國整個(gè)商業(yè)環(huán)境注入新的知識(shí)血液。

長江商學(xué)院助理院長周立

“沃頓商學(xué)院與長江商學(xué)院，一所是世界上最古老的商學(xué)院之一，一所是世界上最年輕的商學(xué)院之一。但是兩家商學(xué)院卻一直在各個(gè)層面上維系著聯(lián)系紐帶”。長江商學(xué)院助理院長周立介紹到：“長江商學(xué)院的創(chuàng)始教授之一鄭渝生教授，是全球華人里面第一位獲得沃頓終身教職的教授。而沃頓商學(xué)院全球知名的營銷學(xué)教授大衛(wèi)·貝爾教授現(xiàn)在正在長江商學(xué)院訪問。同時(shí)兩所學(xué)校都非常的注重創(chuàng)新。在沃頓商學(xué)院官網(wǎng)的首頁就寫著要擁抱創(chuàng)新精神，而我們長江商學(xué)院也是一樣，我們同樣一直在強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新精神。只有一點(diǎn)細(xì)微的差別，我們長江強(qiáng)調(diào)的元素中還包括了人文關(guān)懷和社會(huì)擔(dān)當(dāng)?！?/p>

對于戴蒙德教授講授的談判內(nèi)容，周立表示收獲滿滿?！八箞D爾特·戴蒙德教授能夠把他幾十年的談判經(jīng)驗(yàn)，還有他經(jīng)歷過的來自全球各地，囊括各個(gè)領(lǐng)域的真實(shí)談判案例，在我們長江大講堂上毫無保留的分享給長江的同學(xué)們，這對開拓我們同學(xué)們的全球視野，是非常有幫助的?！?/p>

世界級談判專家、沃頓商學(xué)院教授、《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》作者 斯圖爾特·戴蒙德教授

面向未來，長江將繼續(xù)致力于為中國培養(yǎng)更多世界級商業(yè)領(lǐng)袖，以全球視野和中國洞見，服務(wù)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展；以引領(lǐng)商業(yè)、科技、社會(huì)創(chuàng)新，支持創(chuàng)新型國家建設(shè)；以推動(dòng)?xùn)|西方管理理念與實(shí)踐的雙向交流，傳播好中國聲音。