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【MBAChina網(wǎng)訊】?jī)r(jià)格是對(duì)利潤(rùn)影響最大的因子，因此公司必然要仔細(xì)地檢查其定價(jià)策略。然而，如何實(shí)施這些定價(jià)方案對(duì)利潤(rùn)的影響甚至更大。西蒙顧和（Simon-Kucher）給出以下的7大連招，引導(dǎo)精明的管理者成功定價(jià)：

1.定價(jià)路線圖：制定路線圖，成為定價(jià)之王。成功的定價(jià)方案從一開始就得按照計(jì)劃進(jìn)行。要判斷用什么方法才能大幅提高你的利潤(rùn)，首先需要回答以下問題，找出主要的行動(dòng)領(lǐng)域并優(yōu)先采取措施：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何定位的?你該如何培養(yǎng)定價(jià)實(shí)力并引領(lǐng)市場(chǎng)?何時(shí)該采取跟隨定價(jià)策略?哪種模式最符合你交付的價(jià)值?如何向客戶宣傳價(jià)格變更?誰來驅(qū)動(dòng)定價(jià)流程?如何讓銷售團(tuán)隊(duì)配合你的定價(jià)策略?根據(jù)這些問題的答案，你就可以制定出一張清晰、從你企業(yè)的具體情況出發(fā)的路線圖。

2.要革新，不要革命：路要一步一步走。如果你還在基于直覺定價(jià)或使用成本加成定價(jià)法，那就別突然換成按使用付費(fèi)的復(fù)雜模式，人們很容易低估激進(jìn)變革帶來的后果。萬事俱備，再借東風(fēng)。強(qiáng)迫你的團(tuán)隊(duì)面對(duì)高度復(fù)雜的定價(jià)模式百分之百會(huì)把你的定價(jià)方案搞砸。舉例來說，按使用付費(fèi)的模式需要你承擔(dān)特定的風(fēng)險(xiǎn)，熟知法律事宜，并在財(cái)務(wù)工作上付出更多努力。

3.來自最高管理層的關(guān)注：讓定價(jià)成為董事會(huì)討論的話題。最高層高管有責(zé)任去主動(dòng)掌控定價(jià)流程的方向。過去幾十年中，管理者非常重視成本的因素。企業(yè)對(duì)流程進(jìn)行了優(yōu)化，采購也變得專業(yè)化，生產(chǎn)效率得以提升。然后，許多公司高管意識(shí)到，在成本方面很難找到太多進(jìn)一步改善營收的機(jī)會(huì)。作為對(duì)利潤(rùn)影響最大的杠桿，價(jià)格在其中起到的作用越來越重要。只要進(jìn)行正確的引導(dǎo)，并采取能夠迅速實(shí)施的措施，管理者就可以在短期內(nèi)引發(fā)巨大的變化。

4.定價(jià)組織：清晰地分配職責(zé)。是時(shí)候把每個(gè)人的職責(zé)定清楚了。定價(jià)方案要想成功，關(guān)鍵在于每個(gè)參與者的職責(zé)要明晰。計(jì)算定價(jià)和實(shí)施定價(jià)應(yīng)當(dāng)是兩個(gè)單獨(dú)的任務(wù)。如果沒人覺得自己該對(duì)定價(jià)負(fù)責(zé)，那么銷售團(tuán)隊(duì)就會(huì)自行定價(jià)，這就難以衡量是否達(dá)成了價(jià)格目標(biāo)。把定價(jià)變成管理者的職能，那么定價(jià)機(jī)制就有了明確的組織體系。在這個(gè)體系中，專業(yè)知識(shí)、資格和溝通技能就會(huì)得到重視。

5.心態(tài)：獎(jiǎng)勵(lì)提高利潤(rùn)率的行為。每個(gè)定價(jià)方案的一大障礙就是轉(zhuǎn)變員工的思維和行為。要想達(dá)成這一轉(zhuǎn)變，重要的是讓員工盡早參與，并以此為目的獎(jiǎng)勵(lì)相應(yīng)的行為。企業(yè)可以通過完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制改變員工對(duì)價(jià)格的重視程度。例如，提高價(jià)格意識(shí)的有效手段之一就是給談判中的銷售人員顯示降價(jià)會(huì)給其獎(jiǎng)金帶來怎樣不利的影響。

6.監(jiān)控：密切觀察價(jià)格執(zhí)行并進(jìn)行調(diào)整。首先，按照優(yōu)先次序梳理信息(例如，需要采取行動(dòng)的與可置之不理的)，從而制定定價(jià)KPI(關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo))。更重要的是在行動(dòng)之后監(jiān)測(cè)輸出，進(jìn)行調(diào)整，并調(diào)查在必要時(shí)進(jìn)行改善的潛力。最終，將價(jià)格質(zhì)量與個(gè)人的激勵(lì)掛鉤。設(shè)立全面的追蹤體系能讓企業(yè)嚴(yán)格掌握關(guān)鍵的量化標(biāo)準(zhǔn)，從而將定價(jià)與成功的激勵(lì)方案融合。

7.現(xiàn)在從頭再來一遍!然后重復(fù)一遍又一遍。要不斷在內(nèi)部宣傳關(guān)于定價(jià)的信息，直到每個(gè)人都理解新的定價(jià)方法的關(guān)鍵——提高利潤(rùn)，而不是營收。