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【MBAChina網(wǎng)訊】2014年5月29日，由MBAChina網(wǎng)主辦，北京大學匯豐商學院承辦，香港科技大學提供支持的“第三屆商學院招生經(jīng)驗分享主題論壇”的主論壇在北京大學匯豐商學院順利召開，在論壇上來自全國各地的教育工作者，商學院的各位領導以及各院校MBA項目的招生負責人齊聚一堂，針對于目前中國MBA項目招生工作中存在的種種問題展開了熱烈討論，期間中交大安泰經(jīng)管學院MBA辦公室副主任陳建科發(fā)表主題演講。
 

以下為演講實錄：

各位商學院的老師和同仁大家好!
 

前幾年一直在討論”對于MBA市場格局最大的影響是什么?”可能大家反復思考中更多的是我們提前面試，或者是學費上漲給我們帶來的市場影響或者格局的變化。今天也聽到前面我們一些同仁們的分享，未來大勢可能是更大影響。到底我們生源群體在發(fā)生什么樣的變化，我們社會在發(fā)生什么樣的變化?
 

現(xiàn)在對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)討論最多的就是互聯(lián)網(wǎng)思維帶來的變化，假如我們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的未來如果沒有互聯(lián)網(wǎng)思維，50%以上的企業(yè)都要被淘汰，未來我們的商學院，是不是也會面臨這樣重新的洗牌?一個新的格局值得大家思考的。張總跟我們很多老師分享了這方面的經(jīng)驗，但是很多還是停留在方法方面，我經(jīng)常跟張總講“你講的東西很先進，但是我們絕大部分商學院都做不到，可能長江、中歐稍微好一點。”李媛媛老師說過，她干兩份工作可以拿兩份工資，但是我們干三、五份工作還是一份工資，這個很難跟上。
 

我們說生源在發(fā)生什么變化?這種生源的變化是現(xiàn)在習慣使用互聯(lián)網(wǎng)這一代。但是一部分體制內(nèi)的商學院的工作沒有習慣成為使用互聯(lián)網(wǎng)。雖然我們生活中已經(jīng)習慣了互聯(lián)網(wǎng)時代，比如大家吃飯之前拍個照然后才能動筷子。生活互聯(lián)網(wǎng)影響已經(jīng)很大了，但是在我們工作中影響還是很小。工作上的思維上轉變，我們能不能跟上步伐?
 

在推廣方式中傳統(tǒng)推廣渠道效果越來越小。在上一屆招生論壇中我講過“報紙的效果，最大的作用是給考生的父母還有影響”，每次報紙宣傳之后，都是學生的家長打電話來咨詢。因為現(xiàn)在學費越來越高，很多學生的費用還是由父母承擔。但這不是主流的影響方式，我們的思維要跟上，可能是更重要的?；ヂ?lián)網(wǎng)思維跟這種概念，大家講了很多，最核心的還是我們的老師、我們的工作，能不能按互聯(lián)網(wǎng)的思維，去重新構建跟考生的關系。以前我們在工作過程中都是大家想著怎么樣去做，包括現(xiàn)在很多商學院還是這樣的思維模式。我給很多商學院招生團隊都打過電話，起碼有40%左右的商學院在我話沒講完他就把我的電話掛掉。互聯(lián)網(wǎng)思維里邊，我們經(jīng)常說的用戶思維，能不能站在考生的角度思考問題，能不能多一點換位思考?這個是最核心的。我們商學院網(wǎng)站在設計的時候，很多網(wǎng)站上都是內(nèi)部的通知在網(wǎng)站上，對我們考生來說是起負面作用。這些潛移默化的影響仍在。我經(jīng)常和我團隊同事們講：“我們的一言一行，都會影響一個考生的報考，甚至任何招生活動的一個細”。我給大家講一個細節(jié)，有一次一個考生跟我講,陳老師知道我為什么要報你們院校嗎?因為在招生活動過程中，看到我們擺宣傳冊擺的特別整齊。那也是一個偶然的事情，學生覺得我們針對這么小的事情能做到這么細致，他說選擇我們的項目肯定是非常不錯的。
 

學生用慣了互聯(lián)網(wǎng)，所以他們會通過其他的細節(jié)判斷我們項目服務的質量。我們工作做完了以后，站在考生的角度去檢查這個工作，并不是從一個領導思維去檢查工作。舉個例，簡約極致的思維，網(wǎng)站上我們提供的很多信息，都不是考生關心的信息，包括我們宣傳的過程中，經(jīng)常聽很多學校老師介紹根本不是考生關心的東西。我們未來所有的東西主張的是節(jié)約，覺得是把我們所有設計，立足于專注并且簡化，在跟清華的云濤老師交流的時候，云老師說我們現(xiàn)在不是在做加法，我們是在做減法，我們要減少一些沒必要的工作。我們大家都覺得做商學院很累，但是很累的工作里邊，很多工作可能對我們學生考生并不具有意義的一些工作。大家更多應該想一想，怎么樣圍繞著我們的考生需求去設計出結合自己學校的特色，設計出真正自己的定位出來。包括我們前邊很多老師，中國政法老師也講了，比如法商結合自己的學校，可能也有這個需求，能很好的迎合他的目標對象。把這個特色做到極致以后，自然很多你的目標對象，就到你的學校來了。
 

剛才聽了李媛媛老師講的職業(yè)發(fā)展很有啟發(fā)，考生不管是關心課程、教授、人脈，但核心還是到底是否對他的職業(yè)發(fā)展有幫助?從我們學校數(shù)據(jù)來分析，目前特別是在職的同學 90%左右的群體都已經(jīng)走上管理崗位，都是自己帶一個團隊。這樣的一個團隊，他的職業(yè)訴求是什么?又是一個很大的思考。以前我們項目設計里邊更加強調的是專業(yè)知識，但顯然專業(yè)知識對他來講不是最重要的，他未來發(fā)展是怎么樣走向企業(yè)高管的位置。他從中層向高管發(fā)展過程中，他最需要的是什么?都是我們所有設計中，所有推廣價值的過程中，需要思考的。
 

社會化媒體大家剛才講了很多，怎樣用正面去宣傳，往往現(xiàn)實過程中，我們體制內(nèi)的院校在社會化媒體中是一些負面的信息。我們的項目中經(jīng)?？吹綄W生在社會化媒體中留下的是一些負面的信息。甚至會把某個老師上課的時候，同學打瞌睡拍下照來傳到網(wǎng)上。你怎么樣去正確的引導，并不是出現(xiàn)問題以后被動的回應，所以未來大家越來越習慣用互聯(lián)網(wǎng)以后更多的是由口碑來來決定，并不是哪個院校更知名就報哪個院校。這也是剛才張總講到的為什么院校的影響力越來越弱的原因，十年前院校的品牌絕對是排在第一位。那些知名的學校什么事情都不干等在那里就有生源。在2006、2007年的時候，我的同事講的一句話印象很深，他說“在我做招生之前，不知道我的項目還有招生工作”，這是他的原話。他覺得學生都是自己來的那我們還需要做招生工作嗎?工作了兩三年，還不知道我們項目存在這項工作。但是現(xiàn)在沒有人會講這句話，因為學校品牌的影響力會越來越弱，因為很多負面東西通過口碑傳播到各個媒體上去。
 

迭代思維等等這些概念也需要思考。那些學校招生比較好的，都是不時推出創(chuàng)新的東西的，并且把這些東西很好的傳遞給我們考生。我問過考生怎么看待這個事情，有一個考生跟我講，各個項目在不斷推新東西，說明學校在不斷創(chuàng)新，我看到的是升職的潛力，覺得讀這個學校以后會朝升職方向走。如果一個項目一直不變，未來會貶值。
 

最后大家分享一下，我們互聯(lián)網(wǎng)講的大數(shù)據(jù)或者流量思維，有一個院校老師跟我說過，他說微博、微信花了大量的經(jīng)歷維護，但是維護的結果是報名人數(shù)也沒有增長甚至還在減少。核心問題是，沒有真的把所有工作圍繞著數(shù)據(jù)去開展。你做了這些工作以后，有沒有對你的數(shù)據(jù)有所促進?
 

對于我們商學院至少幾個數(shù)據(jù)，大家應該關注。第一個是網(wǎng)站流量，現(xiàn)在大家做了市場推廣都是依靠網(wǎng)絡推廣，網(wǎng)絡給我們帶來一個很大的便利，通過流量去進行監(jiān)控。以前我們做了報紙廣告以后，也不知道到底有多少效果。但是互聯(lián)網(wǎng)的好處就是你的流量產(chǎn)生以后，可以分析數(shù)據(jù)來源在哪里，這些對你進一步做推廣，都會有很大的幫助。
 

第一輪做推廣的時候，主要監(jiān)控的就是這個報名系統(tǒng)注冊的人數(shù)，這么多流量產(chǎn)生以后，有沒有對你注冊人數(shù)有所促進。我們每年大概注冊人數(shù)能做到6000人左右，據(jù)分析上海所有生源實考也就6、7千。只要這個環(huán)節(jié)做好了以后，你就有大量的數(shù)據(jù)資源可以去做。大家關心比較多的，可能你最后多少人來申請你提前面試，多少人參加你聯(lián)考報名，實考多少人，你這一步步流失過程當中，大家有沒有做分析?甚至大家做得比較好的，你的所有注冊人群的來源可以分析得出來，真正的促進你的招生效果。
 

未來對所有商學院，促進分化作用中更多是互聯(lián)網(wǎng)思維帶來的變化，以后可以有更多的交流，更多的探討，相信我們的MBA也會做得更好!

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