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【MBAChina網(wǎng)訊】益誠先生在中國人民大學(xué)總裁班分享《盈利戰(zhàn)略：為什么你也可以是華為》

華為在市場上建立的口碑，來自它對客戶需求的快速響應(yīng)和定制化開發(fā)能力。

客戶有90%的需求隱藏在冰山底下，只有10%的需求露在冰山外面。

表面上看華為更重視技術(shù)研發(fā)，其實華為是把營銷環(huán)節(jié)前移到產(chǎn)品走下生產(chǎn)線之前，在技術(shù)研發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)全過程中一直保持與市場之間的親密接觸。

華為常常抽調(diào)10%的研發(fā)人員到客戶中去，為的就是摸準(zhǔn)客戶需求的重點，把營銷工作做到研發(fā)前。找出電信運營商這類大客戶的需求，然后充分滿足它，這是華為大客戶營銷的精髓。

香港電信是香港固話網(wǎng)運營領(lǐng)域的市場領(lǐng)導(dǎo)者，為香港電信做設(shè)備提供商的是大名鼎鼎的西門子和朗訊。

香港和記電信早期只是一個挑戰(zhàn)者角色，因此和記電信的決策層特別希望有一些特別的技術(shù)手段，直接跳出追隨者亦步亦趨的軌道而搶先，恰巧華為的“號碼攔截”技術(shù)在當(dāng)時國內(nèi)電信市場上已經(jīng)相當(dāng)成熟。

華為營銷人員發(fā)現(xiàn)和記電信這個潛在大客戶的隱性需求后，就積極幫助香港和記電信開發(fā)號碼攜帶業(yè)務(wù)，迅速幫助和記憑借“號碼攜帶業(yè)務(wù)”差異化優(yōu)勢上位。

客戶的隱性需求屬于吸引性需求，呈現(xiàn)出非線性關(guān)系，其所提供的價值很高，從而使企業(yè)表現(xiàn)的改善能帶來更大比例的滿意度提升。

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透視大客戶需求維度

對大客戶需求了解得越深入，就越能更好地滿足大客戶的需求。

商業(yè)模式頂層設(shè)計中如何從產(chǎn)業(yè)視角、采購視角和動態(tài)視角三維透視大客戶需求的。

1、從最終用戶透視大客戶需求

大客戶需求屬于引伸需求，其需求歸根結(jié)底是從最終消費者對消費品的需求引伸出來的。

華為著眼于激活整個通信產(chǎn)業(yè)鏈進入良性循環(huán)的角度，關(guān)注國家電信政策的變化與最終用戶的需求來培育市場。

1999年，中國電信資費下調(diào)后，再次激起用戶上網(wǎng)的熱情。與此同時，用戶對于更豐富的業(yè)務(wù)、更高的寬帶和更好的服務(wù)質(zhì)量提出了要求。針對此，華為公司在1999年6月10到8月10日兩個月內(nèi)，在全國范圍內(nèi)開展一次ISDN知識普及與相關(guān)知識教育，讓更多的最終用戶感受優(yōu)異的性能與豐富的業(yè)務(wù)。

華為通過攜用戶感受ISDN的快樂，先是進一步激發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)用戶的上網(wǎng)興趣，然后有力地帶動了直接的大客戶——中國電信對通信設(shè)備的需求。

為了獲得大客戶的深度合作機會，華為沒有滿足于向大客戶銷售產(chǎn)品，相反，把營銷工作的重點放在幫助大客戶占領(lǐng)市場。

通過關(guān)注最終用戶的需求和利益，站在大客戶的角度培育消費者市場，與大客戶分享自身在市場推廣方面的經(jīng)驗，大客戶贏得了它的用戶，華為也就真正贏得大客戶的心。

2、從采購戰(zhàn)略透視大客戶需求

隨著電信市場競爭的加劇，眾多電信運營商開始重新審視原有的采購戰(zhàn)略。

以前因為利潤比較豐厚，電信運營商一般不太關(guān)心價格問題，較關(guān)注個人利益的滿足與人際關(guān)系的友好。

現(xiàn)在，利潤率大大下降，運營成本增加，運營商開始改變了采購戰(zhàn)略：既看重性價比、又重視售后服務(wù)、還謀求與設(shè)備供應(yīng)商建立長期戰(zhàn)略聯(lián)

盟關(guān)系，共同解決發(fā)展中的深層次問題。

3、從動態(tài)視角透視大客戶需求

需求的動態(tài)變化以及新興的競爭者創(chuàng)造的對于需求變化的適應(yīng)方式，激發(fā)、并且推動著價值轉(zhuǎn)移的發(fā)生。

例如，電信運營商日益重視市場反應(yīng)速度與個性化需求的滿足，與以前壟斷時期的緩慢行進、只追求通用性需求的滿足相比，大客戶的需求重點和影響購買決策的因素也隨之改變。已經(jīng)占領(lǐng)了市場的跨國公司有意無意忽視這些變化，為后來者的華為提供了進入市場的契機。

以前，大客戶的設(shè)備一出問題，華為員工就飛奔至機房，就地改就地換。

現(xiàn)在，按照IPD的流程走，華為的反應(yīng)速度可能比以前慢了不少，但那些多數(shù)屬于應(yīng)急的問題，隨著前期研發(fā)環(huán)節(jié)的充分考慮，會越來越少出現(xiàn)。同時產(chǎn)品研發(fā)周期大大縮短，風(fēng)險也大大降低了。

華為的胃口已不滿足于低價格產(chǎn)品的利潤，而是直取品牌形成后的溢價利潤。