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　　2012年6月14日,2012中國MBA招生經(jīng)驗分享主題論壇在浙江大學(xué)紫金港校區(qū)國際會議中心舉行。來自浙江大學(xué)管理學(xué)院、上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟與管理學(xué)院、中歐商學(xué)院、復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院、中山大學(xué)管理學(xué)院、北京理工大學(xué)管理與經(jīng)濟學(xué)院、四川大學(xué)工商管理學(xué)院等百余所國內(nèi)商學(xué)院的招生工作負責人出席了論壇。本次論壇由浙江大學(xué)管理學(xué)院、AMBA、MBAChina網(wǎng)聯(lián)合主辦。作為主辦方之一，MBAChina網(wǎng)全程報道此次論壇活動。

　　各位嘉賓在此次論壇中就招生經(jīng)驗分別做出精彩的主題發(fā)言，以下為MBAChina網(wǎng)總裁張詩華發(fā)言實錄：

　　作為本次主題論壇的主辦方之一，特別感謝浙江大學(xué)，以及各位發(fā)言嘉賓老師對我們的支持。在整個邀請的過程中，各位學(xué)校老師的熱情感染了我們。大家都非常期望有這樣一個交流的平臺，能夠把整個有關(guān)招生的想法做一些深度的交流。在這一點上，MBAChina網(wǎng)搭建的只是一個平臺，最終希望我們每個老師在這里面得到很好的交流。今天最重要的是跟大家一起分享一下。我在整個MBA領(lǐng)域做了十年，一直在為商學(xué)院提供服務(wù)，就把我們的經(jīng)驗和想法跟大家做一個簡單的溝通。

　　我今天會從幾個方面跟大家做分享。一個是如何精準地鎖定潛在考生，第二個如何有效地進行MBA的品牌推廣，第三個是網(wǎng)站建設(shè)對招生的影響。

　　首先講如何精準地鎖定潛在考生。我們很多老師一起溝通的時候就講到這一點，在之前我們很難做到精準地鎖定學(xué)生，因為技術(shù)還沒有達到這種水平。但是現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，它能捕捉到用戶的痕跡，比如你在搜索引擎上搜索“MBA”或者你去搜索“調(diào)劑”的時候，你的搜索記錄是被互聯(lián)網(wǎng)記錄下來的。當這種痕跡被記錄下來，我就有可能做到主動地把廣告推送給你。

　　比如你上新浪或者中國網(wǎng)，你第一次進來是通過“MBA”這個詞進來，下一次你再登陸這個網(wǎng)站的時候，我就可以把這樣一個廣告推送給你。這個痕跡被鎖定之后，我們可以把廣告推送給你。

　　當這個學(xué)生沒有想法的時候，坦率地講我們也很難在全國十幾億里面捕捉到對MBA感興趣的人。但是現(xiàn)在精準推廣可以做到當他對MBA感興趣的時候，我們可以做到第一時間把我們的廣告推送給他，把人群精準地鎖定。

　　第二點我認為精準鎖定人群在MBAChina網(wǎng)上投放也是非常有效的。2012年MBAChina網(wǎng)上注冊的MBA考生有28000個，去年全國的考生十萬人左右，基本上我們占了28%。每年調(diào)劑的人數(shù)全國有一萬四千學(xué)生，2012年MBAChina網(wǎng)注冊的調(diào)劑學(xué)生有七千多個，下面有很多熟悉的面孔跟MBAChina網(wǎng)合作，他們都可以感受到強大數(shù)據(jù)給他們帶來非常精準的營銷。

　　第三個方面就是能做到EDM精準的投放。剛才講的是針對MBAChina網(wǎng)的用戶我們有一個精準的MBA投放，同時我們對社交網(wǎng)站，比如人人網(wǎng)、天際網(wǎng)，對這樣的社交網(wǎng)站他們的數(shù)據(jù)我們也可以做到精準地投放，把我們的信息直投到他的郵箱里，精準地鎖定用戶。這就是為什么近些年報紙的投放效果不如網(wǎng)絡(luò)，其實大量的學(xué)生都轉(zhuǎn)到網(wǎng)絡(luò)上來了。

　　第二塊就是如何有效地進行MBA品牌推廣。實際上，整個MBA推廣，第一部分我們講到通過外面的硬廣，通過硬的廣告吸引學(xué)生對我們感興趣。但是最終這個學(xué)生會不會選擇我們MBA項目，很重要的一點就是我們的品牌價值是怎么樣的。如何來做品牌的推廣，我們要說明的就是一個問題為什么要選擇我們。最重要的，根據(jù)我的經(jīng)驗來講要通過活動展現(xiàn)你的品牌價值，比如通過公開課，通過學(xué)生活動，在這個過程中把咱們的品牌價值展現(xiàn)出來。另外當我們在這些活動做完之后只是對線下的學(xué)生有影響，比如主題論壇，我們能影響在座的一百位老師。接下來我們還要做什么呢？就是把它做成專題放到線上。那些沒有來參加的學(xué)生看到你的專題的時候也會對你的品牌價值有非常深入的了解。

　　我截了很多圖但沒有辦法演示出來，PPT到時候可以拷給大家可以看一下，比如清華大學(xué)也做了很多活動，包括很多學(xué)校，通過這樣專題的形式做一個非常好的呈現(xiàn)，還有軟文的推廣。

　　最后，我講的是網(wǎng)站建設(shè)對MBA招生的影響。剛才陳老師已經(jīng)講到一個問題，就是我們的用戶在改變，我們的用戶獲取資訊的方式在發(fā)生改變。這里有一個統(tǒng)計，剛才陳老師提到了，幾乎80后的考生占了我們整個報考考生的超過80%，這意味著什么？80后的這些學(xué)生基本上同互聯(lián)網(wǎng)一起成長起來，他們獲取資訊的習(xí)慣更傾向于通過互聯(lián)網(wǎng)。當用戶獲取信息的方式發(fā)生改變的時候，如果我們不去改變的話，那結(jié)果就是考生就會離開我們。

　　第二個方面在整個網(wǎng)站建設(shè)里面非常重要的就是優(yōu)化注冊流程，這是整個網(wǎng)站建設(shè)非常重要的一個環(huán)節(jié)。就是如何能夠讓學(xué)生在你這里留下信息，這點是非常重要的。

　　第一步我們盡量少收集用戶的信息，像安泰的網(wǎng)站第一步它只收集學(xué)生兩個信息，或者三個信息。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的統(tǒng)計，每讓學(xué)生多填一下，它的流失比例就會增加3%。你填的越少，這些用戶越愿意注冊信息。

　　第二方面要讓注冊的選項要有很多入口，比如注冊活動，比如報名，注冊你的公開課，不能每個頁面都是我要報名，我要報名，或者報名申請，學(xué)生對這樣的方式比較反感。你跟內(nèi)容結(jié)合在一起就會產(chǎn)生非常好的效果。

　　為什么要強調(diào)注冊流程？在這里我們有一個統(tǒng)計，當你的注冊流程優(yōu)化之后，即使其他方面都沒有改變，推廣都跟原來一樣，你的報名人數(shù)至少增加20%到30%。

　　第三方面網(wǎng)站建設(shè)有一個熱點，我們要關(guān)注寬帶中國的工程正在改變我們考生的閱讀習(xí)慣。我們游覽國外大的商學(xué)院都會發(fā)現(xiàn)大量流媒體的應(yīng)用。包括哈佛、沃爾頓這些商學(xué)院，大量應(yīng)用流媒體。它的公開課，他的學(xué)生的感言，或者校友，教授的想法、思想都通過流媒體的形式展現(xiàn)。為什么之前在中國的商學(xué)院不采用這種方式呢？因為我們的帶寬不夠，要放一個視頻有可能等半天才能出來，還影響你整個網(wǎng)站的速度。但是從去年開始，這個方式正在發(fā)生改變，寬帶中國工程基本上全國的省會城市2M的寬帶都變成4M，四兆的都變成10M。在未來3年里我們可以看到中國幾乎所有的大中城市入戶的寬帶都可以達到10M的水平。達到10M就意味著原來我們只是去看少量的內(nèi)容，看文字的或者看一些圖片會轉(zhuǎn)變?yōu)榇罅康厝タ匆曨l，看流媒體。國內(nèi)這方面做得比較早的應(yīng)該是交大安泰，它網(wǎng)站改版的時候大量地應(yīng)用了流媒體。從考生來講他非常歡迎這樣的形式，文字是很枯燥的，他喜歡去聽大家的感受。所以這樣一個寬帶中國的工程對未來整個網(wǎng)站建設(shè)也是我們需要思考的問題。

　　今天和大家分享的就是這三點，謝謝大家。