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【MBAChina網訊】7月14日下午4點30分到5點30分，

河北經貿大學MBA學院青松讀書會第四次分享如約而至。

這次分享，我們非常榮幸地邀請到了MBA2012級學員，晏鈞設計總經理郭東強先生給我們分享營銷著作《銷售腦》

《銷售腦》分享

《銷售腦》的作者是帕特里克·任瓦茨和克里斯托弗·莫林。帕特里克·任瓦茨和克里斯托弗·莫林都是銷售腦公司（SalesBrain）聯(lián)合創(chuàng)始人，帕特里克·任瓦茨是世界領先的神經營銷研究者，NeuroMAP 的開發(fā)者，TEDx演講人?？死锼雇懈ァつ?，是神經營銷學專家。世界神經科學與商務協(xié)會（Neuromarketing Science and Business Association）董事會成員。

《銷售腦》的全稱是《銷售腦：如何按下消費者大腦中的“購買按鈕”》，全書以腦科學、銷售和營銷理論為基礎，以舊腦理論為核心，創(chuàng)立了世界公認的第一個“銷售給舊腦”模型?！颁N售腦模型”是對傳統(tǒng)營銷理論的顛覆！

郭東強學長以一個銷售心理測試開始，給這這本書提了一個“現(xiàn)代社會的原始人”的概念，在原始社會，我們的大腦為了生存而存在，我們不會過多的關注與生存無關的其他東西，我們大腦也是，它有自己的邏輯，有責任分區(qū)，而明了大腦思考和決定選擇的邏輯就對銷售來說是很重要的，于是就有了“銷售腦”這樣一個概念。

書中將人的大腦由三部分組成，而只有一個負責做決策。這三部分為：舊腦、間腦、新腦。

舊腦 (The old brain)：用來決策，它能直接或間接地接受來自腦及其他 神 經系統(tǒng)的輸入，并觸發(fā)決策。

間腦(The middle brain)：用來感知，主要處理情感和直覺。

新腦(The new brain)：用來思考，主要處理理性數(shù)據(jù)。

舊腦是個很原始的器官，是原始進化過程的直接結果，也是最先形成的腦，隨后才發(fā)育出間腦和新腦。舊腦是負責決策的主要中樞。

舊腦直接連接在脊椎動物的脊髓上，這樣的形態(tài)仍然存在于今天的爬行類動物中，所以也叫做“爬行腦”。舊腦非常的原始，有著4.5億年進化史，而我們的語言才僅僅出現(xiàn)了4萬年，文字也才出現(xiàn)了1萬年。面對一個比文字古老4.5萬倍的老古董，單純的文字是無法對舊腦產生影響的，舊腦壓根就不理解文字。

根據(jù)大腦的這種特性，只有影響了舊腦，才能影響人的決策，使溝通效果更顯著！基于此種認識，全本書對舊腦的運行原理進行了探索。于是發(fā)現(xiàn)了6個刺激源、4個步驟（即4步法）、6大信息模塊、7大影響力加速器。郭師兄著重分享了對6個刺激源、4個步驟、6個信息模塊三個大部分的認識。

6大刺激源，對話舊腦的6種“語言”。六個刺激源分別為自我中心、對比、具體可見、開頭結尾、視覺刺激、情感六個。

也因此，我們應該直擊內心，在開頭結尾處，通過具體可見的對比造成的視覺刺激，并加諸感情進去，來打動消費者。

在大腦接收數(shù)據(jù)過程中，對于決定的影響力，往往

抖音，快手，小視頻的大火不無道理。

為了更有效地打動舊腦，銷售、營銷或影響他人，帕特里克將可識別的6大刺激源轉化為4個容易行動的步驟：

步驟1：診斷痛點

步驟2：凸顯訴求

步驟3：證明收益

步驟4：傳給舊腦

舊腦以自我為中心，第一步要引起它的興趣，就需要與它切身相關。所以要做的是準確分析用戶自身存在的痛點，引起他們的注意。訴求就是用戶購買你的原因，是他痛點的解決方案，應該具備獨特性和唯一性。引起了用戶的注意，指出痛點之后，會勾起他的不適，接下來就應該立刻提供解決方案，幫助他解決這種不適。

這里就可以強調差異對比，通過對比強化對舊腦的影響。

如果你僅僅提供了解決方案的訴求，這實際上說明不了任何事情。記住，舊腦只有在感到充分安全的情況下才會決策。舊腦喜歡具體信息，它需要你提供更多的具體證據(jù)，來證明你的方案更有利。

而證明收益的方式有4種：客戶故事、示范、數(shù)據(jù)和愿景。這4種證明方式，效果依次遞減。

根據(jù)六個刺激源和四個步驟，我們得出了6個信息模塊分別是指求同開場白、收益形象化、重復短訴求、收益證明、顧慮解決、收尾。人們發(fā)現(xiàn)，相同點越多越親近，相同性越多越安全。在第一次交往過程中，模仿對方，往往能更快獲得認同。

在顧慮解決過程中，心態(tài)的調整，態(tài)度最為重要，有人說過，所有的沖突中70%是情緒問題。

根據(jù)魏園園同學的《影響力》中曾經提到，承諾一致定律，讓顧客許下承諾。在收尾的時候可以采用這一做法。

最后郭總對此次分享進行了總結，并推薦大家進行閱讀，拓寬思考方式。

教授點評

在郭東強學兄分享過后，MBA教育中心王勝洲院長對《銷售腦》的分享進行了重點點評和陳述，高度評價了《銷售腦》這本書的分享，并對于書中的內容進行了引申，引發(fā)同學們對4P、4C到4R的消費者視角轉變的思考。最后向大家推薦了一本書《爆裂：未來社會的9大生存原則》。