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【MBA中國網訊】

導讀：

跨國企業(yè)中，中國本土高管在華業(yè)務掌門人的頭銜，更多是總裁或者總經理，沒有董事長更沒有法人代表。2018年4月，尹炳新成為了兄弟(中國)商業(yè)有限公司【以下簡稱：兄弟(中國)】的法人代表，同時擔任董事長兼總經理。這被媒體稱為是跨國企業(yè)在中國將近半個世紀的發(fā)展史上，一個值得標記的時刻。

在中國，如何領導一家百年日企？近日，我們采訪了復旦大學EMBA2018級秋1班的尹炳新。

尹炳新：保持學習，保持敏銳

兄弟（Brother）這個名字在近兩年的打印機行業(yè)越來越響亮。這個曾經以縫紉機聞名的老牌企業(yè)在中國市場不斷推出新產品：激光打印機、多功能一體機、標簽打印機、掃描儀、便攜式打印機等，吸引著人們的眼球。

尹炳新是天津人，1984年進入天津市科委負責外事工作。在做了近8年的公務員之后，1992年他放棄了鐵飯碗，加入兄弟集團總部經營企劃室。接下來的20多年時間里，尹炳新直接參與了兄弟集團對華投資包括多地建廠、設立辦事處，直到在上海建立全資子公司兄弟(中國)商業(yè)有限公司等一系列重大舉措。由于在科委負責招商引資的工作，對各地對外資企業(yè)的投資政策比較了解，尹炳新做起來非常得心應手。1996年至2000年入職不足四年的他作為兄弟公司北京辦事處的負責人赴北京常駐4年。2000年又回到總部負責中國和亞太業(yè)務。2003年為了籌備兄弟（中國）的創(chuàng)立又赴任上海，并于2005年正式建立兄弟（中國）商業(yè)有限公司，負責兄弟集團全系列產品在華的市場銷售業(yè)務。

兄弟集團的前身“安井縫紉機商會”由日本人安井兼吉創(chuàng)立于1908年。在兄弟集團內部有5大區(qū)域公司：美洲、歐洲、日本、亞太、中國。其中美洲公司成立于1954年，1958年歐洲公司成立，中國公司是最年輕的一個，兄弟也是辦公設備領域同類品牌中最后一個進入中國的。

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尹炳新面臨的首要問題就是如何做品牌差異化開拓中國市場打響知名度。

“比較幸運，在實現(xiàn)本土化方面，兄弟(中國)比一般企業(yè)走得快一些?！币轮t虛地把這種快速發(fā)展歸功于運氣，實際上，他對銷售策略有自己的思考。當時做打印機相關產品的廠家一般采用的銷售模式為“國代”，通過一家或幾家國代向各省市批發(fā)產品。過去的工作經歷和對中國市場的熟知讓尹炳新深切地感受到不同地區(qū)制定差異化政策的重要性?；诖?，尹炳新直接選擇了省級代理商制度。這些代理商更接近最終用戶，能夠根據不同地區(qū)制定差異化的營銷計劃，也能給兄弟(中國)更確切的客戶反饋。但相比國代只需要談妥一兩家代理商的模式，這種銷售方式是很花時間和精力的，推廣難度和成本也很高。

培育經銷商，真正做到“四海之內皆兄弟”

“兄弟當時的口號是‘和我們的商業(yè)合作伙伴共同成長’，我們把經銷商稱為戰(zhàn)略合作伙伴，遇到經濟危機或者困難的時期，不是一味用績效數(shù)字去逼迫他們，而是思考怎樣幫助他們解決實際問題?！毙值芙洺榻涗N商組織培訓，從初期產品培訓到企業(yè)管理，包括如何提煉企業(yè)文化，如何培養(yǎng)團隊，如何做好人力資源管理等等，并且長久地以這種戰(zhàn)略合作伙伴關系來經營兄弟的打印事業(yè)，可謂“四海之內皆兄弟”。

一有機會，尹炳新就會親自實地走訪經銷商，令他們驚詫不已：“做了這么長時間，第一次看到有大老板親自過來的！”最初的時候，經銷商不是只銷售兄弟的產品，還做其它的品牌，但經過多年的長期合作，他們也逐漸地把兄弟作為主營產品。僅僅幾年的時間里，兄弟的品牌市場份額直線上升。

尹炳新經常還會“微服私訪”，到各地出差時除了和經銷商會面外，只要有時間就會去零售終端走走，像北京的中關村、廣州的天河市場等，他從消費者的角度詢問價格和銷售，聽聽店員的聲音，了解兄弟產品和友商的情況。“‘盤口’做得越來越大，站在比較高的地方往往看不見下面的情況。這是一個非?？膳碌氖虑?。尤其是市場情況不好的時候，盲目地聽贊歌或者過分的悲觀，都會導致決策失誤。我想做的就是自己掌握第一手資料，在制定策略的時候就會比較清晰?！?/span>

除了外部體制建設，在尹炳新領導兄弟(中國)的10多年里，最讓他有成就感的是內部體制建設，激勵下屬共同超越自我，達成更高的目標。

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尹炳新用三個詞匯來詮釋他用人的三個層面：信任、放權、追蹤。

讓下屬自己去歷練，他所做的就是觀察他們的決策，把握方向，讓下屬經歷更多，成長更快。

細膩的追蹤和大氣的管理風格，是尹炳新培養(yǎng)起來的骨干、現(xiàn)任兄弟(中國)總經理助理兼行政部長的張燕對他的評價。2003年進入兄弟(中國)的張燕，在公司一直負責銷售相關工作，到2015年被尹炳新調至全新崗位，已承擔了公司近半的銷售業(yè)績?！爱敃r前任退休，尹總要我接手現(xiàn)在的工作時，許多人表示出了不理解?，F(xiàn)在我負責的是HR、法務、總務、IT等部門，雖然人數(shù)不多，但都是專業(yè)性很強的管理部門?！睆堁嘟榻B，接手現(xiàn)在的職位前，她的內心有很多不確定，和尹總聊了多次。尹總幫她梳理了公司發(fā)展的脈絡，一句“你要相信我看人的眼光”，給張燕吃下了一顆定心丸。

來到管理部門之后，張燕發(fā)現(xiàn)這個部門與過去自己帶領的營銷團隊風格迥異，在她遲疑的時候，尹總耐心地給她指導了方向，又以自己過去的親身經歷引導她，讓她逐漸步入正軌?！拔易隽撕芏嘧约合胱龅氖?，自己覺得轉型很成功，也逐漸理解尹總當初為什么會選擇我。他是特別擅長讓每個人找到自己合適位置的人。”張燕認為，這是領導力的重要部分，自己現(xiàn)在也在循著尹總的風格培養(yǎng)自己的團隊。

尹總特別擅長讓每個人找到自己的合適位置。

管理，更是激勵。讓公司的團隊和經銷商團隊一起成長，形成上下游組合拳，才能在激烈的商場當中立于不敗之地。在尹炳新的領導下，兄弟(中國)成長了，員工成長了，經銷商成長了，實現(xiàn)三方共贏。

企業(yè)穩(wěn)步成長，有了更多思考自己的時間。一次與朋友喝酒閑聊，朋友慫恿尹炳新一起讀個博士，成為耳順之年送給自己的禮物，尹炳新這才得知對方已在臺灣一所大學獲得碩士學位，這越發(fā)讓他回想起20多年前沒有完成碩士課程的遺憾。在科委工作期間，他曾有過一次以訪問學者身份赴日進修的經歷，但因為是公派，僅給了一年的時間，沒法再續(xù)一年取得碩士學位。現(xiàn)在是時候騰出手，改變自己，再上一個臺階。

一句酒后戲言，卻在尹炳新的內心生根發(fā)芽。他選擇報考了復旦大學EMBA，成功通過全國碩士聯(lián)考。巧合的是，他的大兒子正在美國某高校攻讀研究生。

“我覺得言傳不如身教，在我這個年齡讀書，對孩子對下屬都是一種激勵?！币抡f。

在復旦EMBA學習的過程中，尹炳新發(fā)現(xiàn)自己的很多企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略在教授的理論中得到了驗證。這一次系統(tǒng)的回爐學習，讓他真正感到用理論武裝自己特別有幫助，并且能夠清晰地把發(fā)展策略理念傳遞給下屬?！坝袝r候我和下屬交流，他們會說感覺最近尹總進步真的很大?！闭f到這里，尹炳新流露出一絲得意的微笑，“我就會跟他們說，我什么時候沒有進步了？”

永遠保持著學習的姿態(tài)，或許就是尹炳新對市場動態(tài)保持敏銳的奧秘?！耙恢迸槕獣r代以及環(huán)境變化”也是兄弟集團的座右銘。當首屆中國國際進口博覽會將要舉辦的消息傳來時，兄弟第一時間就報名參加，通過這一國家級平臺的展示讓更多的用戶了解Brother的文化和經營理念，讓不少到訪的企業(yè)用戶有了采購意向。即將到來的第二屆進博會上，兄弟(中國)的展臺面積將會擴大一倍。尹炳新透露，此次會帶來更多的產品和技術如WIFI打印、云打印等，以“藝術+科技”的方式進行展示。在準備階段，兄弟(中國)也將著力開發(fā)更多適合中國市場、能夠提供更多附加價值、適合中國消費者的產品，向世界展示更多Brother的特色產品及解決方案。