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作為一名普通員工，我能影響我的上級(jí)和同事嗎？作為一個(gè)部門負(fù)責(zé)人，我如何影響其他部門的領(lǐng)導(dǎo)和同事呢？作為一名學(xué)生管理的老師，我能怎樣發(fā)揮自己對(duì)同學(xué)們的積極影響力呢？……

帶著各種各樣的疑問，復(fù)旦泛海國(guó)金的同事們走進(jìn)了六月員工課堂，他們將跟隨復(fù)旦大學(xué)校友、專業(yè)培訓(xùn)師周萍女士一起感受“非職權(quán)影響力”的魅力。

影響力是什么？如何成為向周圍釋放能量的“影響力達(dá)人”？想敞開心扉擁抱世界，卻發(fā)現(xiàn)世界對(duì)影響力有限的人關(guān)上了大門？本次課程的探索之旅從這些關(guān)于影響力的困惑開始。

影響他人從改變自我開始

影響力是一種用別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。那么，認(rèn)識(shí)自己則是改變的第一步。很多時(shí)候我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，好意圖不等于好結(jié)果，努力與智取差異巨大，效率和有效之間隔著很深的鴻溝，想要實(shí)現(xiàn)“From Good To Great”的進(jìn)階，影響力就是一把很好的鑰匙。

如何打造個(gè)人的影響力呢？周萍老師介紹了影響力的三大要素：Confidence（自信）、Capacity（能力）、Consistency（一致性）。她鼓勵(lì)大家要發(fā)揮個(gè)人的積極主動(dòng)性，跳出舒適圈，通過改變自我，努力發(fā)揮個(gè)人對(duì)于外界的積極影響力。

影響力的六大原理與運(yùn)用策略

“人類的大腦有一個(gè)‘固定行為模式’……這意味著他人對(duì)我們所說所做的特定事情會(huì)激發(fā)我們無(wú)意識(shí)反應(yīng)，從而使我們做出可預(yù)測(cè)的反應(yīng)行為”，從著名社會(huì)心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼的《影響力》出發(fā)，周老師詳細(xì)介紹了影響力的六大原理，即互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、相似、權(quán)威、短缺，它們是影響人們行為模式的重要力量。

1、“互惠”原理：人們會(huì)盡量以相同的方式來報(bào)答他人為自己所做的一切。在運(yùn)用互惠原理時(shí)，可使用回報(bào)、欲取先給、拒絕-后撤的策略。

（1） 回報(bào)：對(duì)他人的幫助與好意，給予相應(yīng)的回報(bào)，已達(dá)到平衡。

（2） 欲取先給：想要索取，先進(jìn)行給予，令對(duì)方有虧欠心理，往往是第一步。

（3） 拒絕-后撤：先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)看似不可達(dá)成的方案，在被拒絕后撤一步，再提出一個(gè)看似雙方都已做出妥協(xié)的方案。

2、“承諾和一致”原理：是指“在傳統(tǒng)社會(huì)觀念的影響下，我們會(huì)自覺遵守我們的承諾，并做出與我們承諾相一致的行為”。在運(yùn)用這個(gè)原理時(shí)，可以使用書面承諾、公開承諾和潛移默化的策略。

3、“社會(huì)認(rèn)同”原理：基于人類的從眾心態(tài)提出，其發(fā)揮作用的最佳時(shí)機(jī)是存在“不確定性”或者“近因性”時(shí)，此時(shí)“口碑”是人們的主要行為驅(qū)動(dòng)力，人們也會(huì)更容易參照別人的行為決定自身行為。運(yùn)用社會(huì)認(rèn)同原理時(shí)，可使用“類聚”、“辯證”、“排他”的策略，結(jié)交優(yōu)秀朋友、辯證看待信息、堅(jiān)持自我主見，能很好地發(fā)揮“社會(huì)認(rèn)同”的作用，有效提升個(gè)人的影響力。

4、“相似”原理：人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求，無(wú)論是通過外表的吸引力，或是關(guān)聯(lián)、稱贊、接觸與合作，都能夠讓相似原理發(fā)揮作用。

5、“權(quán)威”原理：指的是人們通常更愿意相信和服從權(quán)威，因此，我們可以運(yùn)用主動(dòng)展示和reference兩種策略，即主動(dòng)展示自己在專業(yè)領(lǐng)域的精到或是讓更有權(quán)威的人做reference都能有效提升自身影響力。

6、“短缺”原理：在人們的決策過程中，“害怕失去”比“希望得到”的激勵(lì)作用更大，在運(yùn)用短缺原理時(shí)亦有三個(gè)小技巧：

（1）稀缺：突出建議或論點(diǎn)的獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，突出所分享信息的稀缺性。

（2）變化：由充足變成短缺比一直處于短缺的狀態(tài)更有效果。

（3）競(jìng)爭(zhēng)：當(dāng)必須通過競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到短缺事務(wù)的時(shí)候，人們想得到它的愿望會(huì)更強(qiáng)烈。

學(xué)習(xí)了影響力的六大原理和運(yùn)用策略之后，學(xué)員們還討論了相關(guān)案例，在小組匯報(bào)環(huán)節(jié)，亦呈現(xiàn)了一些令人驚喜的作品。

非職權(quán)影響力的關(guān)鍵說服技巧

在認(rèn)識(shí)影響力相關(guān)原理之后，如何將它們運(yùn)用進(jìn)工作和生活呢？周萍老師為大家介紹了影響力的關(guān)鍵說服技巧。一般情況下，人的大腦會(huì)更偏愛邏輯性、相關(guān)性和具像化的信息。那么我們?cè)谶M(jìn)行溝通之前可以提前設(shè)定一個(gè)“高效對(duì)話框架”。

在溝通環(huán)節(jié)，周萍老師分享了三個(gè)關(guān)鍵的對(duì)話技巧：

1、 關(guān)注“WIIIFM”利益點(diǎn)：即回答對(duì)方最關(guān)心的問題“What Is In It For Me?”（與我何干），讓對(duì)方產(chǎn)生興趣是實(shí)現(xiàn)有效溝通的第一步。

2、 以同理心傾聽：理解他人的心理地圖是所有溝通的開始，聆聽有三種層次——表示收悉、同義復(fù)述、感同身受。

3、 提問與隱形影響：高收益的問題要求人們進(jìn)行高水平的思考，這些思考可能產(chǎn)生新的洞見或帶來新的價(jià)值。

此外，在問題解決環(huán)節(jié)，周老師還解讀了不同形式提問的差異，其中閉式問題用以明確和澄清，開放式問題則用以激發(fā)思考、引導(dǎo)談話，合理分配兩者的比例能夠?qū)崿F(xiàn)提問效力的最大化。在認(rèn)識(shí)不同問題作用的基礎(chǔ)上，周老師建議大家多使用高收益問題，引導(dǎo)對(duì)方進(jìn)行高水平思考，從而產(chǎn)生新的洞見、帶來新的價(jià)值。

四個(gè)小時(shí)的課程干貨滿滿，學(xué)員們系統(tǒng)學(xué)習(xí)了非職權(quán)影響力的定義、原理與運(yùn)用方式，并通過課堂互動(dòng)和練習(xí)鞏固了學(xué)習(xí)成果。希望在未來的生活和工作中，大家能發(fā)揮自己的影響力，積極影響身邊的個(gè)人、團(tuán)隊(duì)、甚至社會(huì)。

【FISF員工課程】

FISF員工課程面向?qū)W院的所有教授和同事們開放，每年共組織8次（3-6月&9-12月每月一次）。課程內(nèi)容主要圍繞復(fù)旦人文、綜合素能、健康生活三大主題，邀請(qǐng)校內(nèi)外的教授或業(yè)界專業(yè)講師與大家進(jìn)行面對(duì)面的分享，期望營(yíng)造共同學(xué)習(xí)、正向樂觀的團(tuán)隊(duì)文化氛圍。

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