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創(chuàng)業(yè)者簡介：

我的求學(xué)經(jīng)歷相對比較坎坷，但從未輕言放棄。04年大專畢業(yè)后有幸加入了當(dāng)時智能化行業(yè)的排頭兵上海延華智能科技股份有限公司，協(xié)助負(fù)責(zé)了中國外匯交易中心等項目；06年年中加入上市公司泰豪科技股份有限公司，負(fù)責(zé)了上海航天新區(qū)、虹橋機場T2航站樓、世博演藝中心等市重大項目；10年年初加入了智能化行業(yè)的NO.1.清華同方股份有限公司，負(fù)責(zé)了解放日報報業(yè)大廈、上海交響樂團音樂廳、世博會博物館等項目。

自04年畢業(yè)到15年從同方公司離開，這11年間，我從基層的項目助理、項目經(jīng)理、工程總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理到公司副總，從最初負(fù)責(zé)項目管理到負(fù)責(zé)公司的市場業(yè)務(wù)及運營，從一個懵懂的職場小白到經(jīng)驗豐富的行業(yè)專家和上市公司高管，為自己的創(chuàng)業(yè)從經(jīng)驗方面、專業(yè)技能方面、供應(yīng)鏈方面、人脈方面、以及資金運作、項目操盤等方面都打下了堅實的基礎(chǔ)。

16年初隨著新華悅都項目的中標(biāo)開工，貞亨智能公司正式開始運營，也正式開啟了我的創(chuàng)業(yè)生涯。

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創(chuàng)業(yè)項目：

智能建筑系統(tǒng)集成項目的設(shè)計、研發(fā)、咨詢及實施。

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創(chuàng)業(yè)感言：

我一直奉行“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，謀定而后動”的處事原則，對于創(chuàng)業(yè)此等大事來說亦更是如此。

16年算是我的創(chuàng)業(yè)元年。創(chuàng)業(yè)初期，也沒有經(jīng)歷太多的像其他創(chuàng)業(yè)者的彷徨、猶豫、試錯等階段，年初便有驚無險的承接了新華悅都設(shè)計施工一體化項目，項目金額1000萬左右，資金的確有點困難，通過銀行的企業(yè)經(jīng)營貸，相對順利的渡過了困難期，順利進入深化設(shè)計采購施工階段，也組建了自己的技術(shù)和管理班底，得益于大公司的工作管理經(jīng)驗，豐富的供應(yīng)商資源，熟悉的行業(yè)專家關(guān)系，項目順利完成評審驗收。

接下來公司又陸續(xù)承接了二軍大學(xué)智慧教室、二軍大圖書館會議系統(tǒng)、佘山文化綠洲智能化工程等項目，19年公司中標(biāo)了志在必得的南橋新城文體mall項目，合同金額近3000萬元，20年初入圍上海銀行總行及所有支行的智慧安防系統(tǒng)設(shè)備采購唯一供應(yīng)商，三年累計采購額達3000多萬元，同時公司也在中環(huán)邊地鐵站旁自購了一套一百多平米的寬敞明亮的辦公室。

隨著新辦公場所的喬遷，財務(wù)、市場、技術(shù)、項目管理團隊的落實，完善的公司管理體系的建立，公司正式脫離粗獷式、野蠻生長的創(chuàng)業(yè)初期階段，進入相對規(guī)范化、可持續(xù)化、有明確發(fā)展目標(biāo)和方向的創(chuàng)業(yè)發(fā)展階段。

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創(chuàng)業(yè)故事：

創(chuàng)業(yè)這件事，聽起來很酷，實際上卻很苦。成功人士的創(chuàng)業(yè)故事，都是那么的波瀾壯闊，驚心動魄，幾度起伏，令人敬畏、敬仰，我的創(chuàng)業(yè)故事想想倒是平淡無奇，也沒啥驚天動地的大事，也沒有生死存亡的時刻，就是這么順其自然，平平常常的就走過來了，看起來都是水到渠成，不過細(xì)細(xì)想來，也每一步都在前面做好了些許鋪墊，接下來我就簡單的聊一聊的我創(chuàng)業(yè)的初衷、歷程、一些經(jīng)驗思考吧。

首先是我的創(chuàng)業(yè)的初衷，15年我和老板（清華同方上海總裁）聊天時說：李總，現(xiàn)在我做您的副手，再過十年可能我們坐在喝茶聊天時，我還是副總，或者您讓我做總裁，但是我們還是在討論同樣的話題、項目、諸如此類事情?，F(xiàn)在就可以看到未來十年的我，可能薪水更多些，經(jīng)驗再豐富些，更有錢更舒適了，但這種一眼能看穿將來的工作生活不是我想要的，我還是先辭職算了，去外面沒有您的庇護下，闖蕩一番，不行了再回來跟著您繼續(xù)干。就這樣，我離開了自己的舒適圈，放棄了大幾十萬的年薪和分紅，毅然決然的開始了漂泊不定的創(chuàng)業(yè)生涯。

創(chuàng)業(yè)初期，項目很少，偶爾接了幾個十幾萬、幾十萬的小項目，還得自己親自去現(xiàn)場對接，還要看甲方、監(jiān)理等的臉色，落差太大了，回想自己在清華同方時，一句話就有人去對接、去落實，幾千萬上億的項目都不在話下，實在是太憋屈了點，但是又暗暗的給自己打氣：路是自己選的，就絕不后悔，一切都會好起來的。不過也給我和團隊敲響了警鐘，不能饑不擇食，慌不擇路，又不是揭不開鍋了，沒必要去接一些耗費精力、浪費寶貴時間，又利潤很低的項目，這不符合我做事的原則和發(fā)展方向，必須靜下心來，好好的規(guī)劃規(guī)劃，為自己為公司定個基調(diào)，定個原則。接下來我就花了幾周，請教了朋友，老領(lǐng)導(dǎo)，和團隊成員一起，制定了幾個公司的原則，幾個一直沿用至今的原則：

⑴公司賬上必須有一定數(shù)額的備用金（非萬不得已不可以動用）；

⑵財務(wù)會計必須是公司專職員工；

⑶公司正常業(yè)務(wù)利潤率不得低于最低標(biāo)準(zhǔn)（特殊戰(zhàn)略要求除外）；

⑷不得盲目擴大公司業(yè)務(wù)規(guī)模（規(guī)模體量每年調(diào)整）；

⑸不得盲目多元化發(fā)展；

⑹違反黨紀(jì)國法的事情一律禁止。

大的方針政策制定好了，有了目標(biāo)和方向，也脫離了小項目的困擾，定下心來把各方面人脈關(guān)系也做了仔細(xì)的梳理，確定了幾個重點跟蹤的大型國有企業(yè)集團，以及相關(guān)的比較熟識的負(fù)責(zé)人，就擼起袖子開始加油干了。經(jīng)過不懈的努力，多次的匯報，正式的招投標(biāo)，終于于16年年初拿下了一個合同額在一千萬左右的項目，新華悅都設(shè)計施工一體化項目。

項目是中標(biāo)了，簽了合同后，即需要給總承包單位開具合同額20%約200萬左右的履約保函，這可是件大事啊，開履約保函是需要把相應(yīng)金額的款項打到銀行賬戶，同時繳納相應(yīng)的手續(xù)費和保證金才能開出來的，這個也是做工程項目的一個約定俗成的規(guī)矩。我在項目運作之初已有所準(zhǔn)備，已找銀行做了企業(yè)經(jīng)營貸，差不多也就堪堪夠用。繳納好保證金，開具好履約保函，公司賬戶也就所剩無幾，就是做為備用金的緊急資金了。

所幸的是，項目有20%的預(yù)付款，在一個多月后便即到賬，部分用來還經(jīng)營貸，部分用來做項目的啟動資金和采購預(yù)付款等。至此，總算是緩過勁來了，現(xiàn)在想來，還是慶幸的緊，如果不是自己在幾家大型公司有類似經(jīng)歷，如果不是自己剛好有房子可以抵押做*，如果不是提前在銀行做好了法人經(jīng)營*，任何一個環(huán)節(jié)出問題，都不會是小事，都不會是輕輕松松能夠解決的，豐富的經(jīng)驗和提前預(yù)判的能力，在此刻就顯得尤為重要了。

創(chuàng)業(yè)過程中有高光時刻，也就同時會存在低迷的波谷時期，18年就是我的低迷期。18年做了幾個方案，自己感覺都還不錯，客戶關(guān)系也還不錯，但是最后都沒有中標(biāo)，說實話，對我個人和團隊來說，壓力很大，當(dāng)然，也并非沒有業(yè)務(wù)成交，銷售額和利潤養(yǎng)活公司和人員還是綽綽有余的，只是自己和大家的付出沒有得到正向的反饋和回報，就讓人非常的郁悶。

剛好18年也在就讀東華大學(xué)的MBA，我就把幾乎大多數(shù)的精力放在管理、市場、品牌、人際關(guān)系等知識的學(xué)習(xí)上，通過課堂學(xué)習(xí)，課后延展，以及和同學(xué)導(dǎo)師的溝通交流，也發(fā)現(xiàn)了很多自己之前的不少誤區(qū)，公司市場營銷的弊端，還請導(dǎo)師針對我公司多次專項診脈，根據(jù)導(dǎo)師開出的藥方，有的放矢的進行了調(diào)整。

同時還加入了學(xué)校的戶外社團東華飛鷹俱樂部，跟著專業(yè)的越野教練學(xué)習(xí)了跑步、徒步、馬拉松、越野等技巧，訓(xùn)練了體能，還和隊友一起代表東華大學(xué)參加了國際商學(xué)院黃山越野賽、寧波九龍湖30km越野賽，以及一年一度的亞洲商學(xué)院沙漠70km挑戰(zhàn)賽，在惡劣的環(huán)境下，跑完全程，順利完賽，不僅讓我身心得到了磨練，也讓我創(chuàng)業(yè)路上的一點郁悶和挫折感，隨著70km的沙漠路途，都隨風(fēng)沙而去。當(dāng)我坐上從騰格里沙漠返回上海的航班時，已經(jīng)又充滿了激情和斗志，或者說是一顆即平靜又堅毅的心，不放棄，不屈服，連自己的身體和心理極限都可以承受和突破的參賽選手，還有什么可怕的，還有什么困難是無法克服的呢，放下包袱，唯有不忘初心，砥礪前行。

創(chuàng)業(yè)是個長期的過程，是一個幸存者的游戲，所有參賽選手都得做好打持久戰(zhàn)的心理和生理上的準(zhǔn)備。針對我從事的行業(yè)，本身有點零散項目性質(zhì)，沒有很好的可持續(xù)性，或者說有較大的突發(fā)性和不確定性。這也是我始終比較擔(dān)心的一點，也是一直困擾我的地方。直到19年年中，我在和?？低暤呐笥押炔枇奶鞎r，碰撞出了火花，給我拓寬了思路，也讓我找找到了一個相對比較而言，更加可持續(xù)的方向——銀行金融行業(yè)。

因此我就重點關(guān)注了上海的銀行市場，并迅速的梳理關(guān)系，分析出重點關(guān)注對象，上海本土的銀行——上海銀行，上海銀行在上海有300多家支行，并確每年在不停的擴張，如果入圍他們的智能安防設(shè)備采購供應(yīng)商，就可以持續(xù)不斷的有足夠體量的業(yè)務(wù)。通過大半年的努力和不懈的運作，終于在20年年初，參與投標(biāo)，由于疫情嚴(yán)重，還是通過網(wǎng)絡(luò)投標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)專家評標(biāo)等環(huán)節(jié)，最終順利拿下上海銀行智能安防設(shè)備唯一供應(yīng)商資格，為期3年。這是一個值得慶賀的時刻，也是一場值得回味總結(jié)的戰(zhàn)役，從有思路，到鎖定目標(biāo)，到指定計劃攻關(guān)，到有驚無險的順利拿下，個中滋味只有自己知道，個中險象環(huán)生也只有自己能夠體會，但這個項目打開了一扇門，打開了公司項目的可持續(xù)發(fā)展良性發(fā)展的途徑，具有重大的歷史意義。

創(chuàng)業(yè)的路上總會遇到各種風(fēng)浪，一波不平一波又起。上海銀行的項目正式開始運行，由于簽署的是框架合同，所有訂單都通過電腦的集中采購訂單系統(tǒng)來下單，但是由于銀行的內(nèi)部流程繁瑣漫長，而各個分行、支行又特別著急，就導(dǎo)致有很多支行在內(nèi)部流程沒有走好，正式采購訂單沒有生成時，就打電話或發(fā)郵件來讓幫忙先發(fā)貨，訂單后補。

剛開始我公司負(fù)責(zé)人不同意，他們總行的領(lǐng)導(dǎo)就來協(xié)調(diào)，讓通融協(xié)助支行先發(fā)后補，我們無奈之下只好聽從執(zhí)行。但是效果非常不好，因為大家都學(xué)會了要求先發(fā)貨后補單的做法，導(dǎo)致后面2~3個月大量的無正式訂單的郵件來下單，給公司采購、倉庫管理、財務(wù)等都帶來了很大的壓力和不小的困擾，針對此種情況，我們特意就此事向總行做了專題匯報，這個做法嚴(yán)重偏離了我公司和銀行簽署的合同約定，同時也助長了銀行的分行支行不按規(guī)矩出牌的不正之風(fēng)，也嚴(yán)重的影響了我公司的正常經(jīng)營活動，在經(jīng)過和總行相關(guān)部門和領(lǐng)導(dǎo)的多次溝通爭取后，自7月1日起就不再接受無正式訂單的下單，前面3個多月的亂象，才得以制止，才讓整個項目運行重新走到正確的軌道，也讓公司負(fù)責(zé)該項目的團隊能正常運營。

這件事情也給我和公司同事上了生動的一課，有很多時候，不是你的善意行為，就能收獲善意的或者正面的效果，尤其是在非常正式的商業(yè)行為中，切記要嚴(yán)格按合約、按規(guī)矩辦事，這是一個教訓(xùn)，也是一份收獲。

創(chuàng)業(yè)中也存在很多不同的談判，談判技巧或者說談判的籌碼的把我上就顯得尤為重要了。19年中標(biāo)的南橋文體mall項目相對金額較大，有3000多萬，因此該項目涉及到的設(shè)備采購和勞務(wù)分包就比較多，有十幾家供應(yīng)商，由于每家供應(yīng)商的訴求、賬期等都不盡相同，本來談判就相對不太容易，后面在和業(yè)主總包溝通和實操過程中，又出現(xiàn)了總包有近一半的資金需要通過電子銀行承兌來支付，這就給我公司出了一個大大的難題。

由于有5家左右的供應(yīng)商是在得知有電子銀行承兌前簽署的采購合同，當(dāng)時都是約定的銀行轉(zhuǎn)賬或者現(xiàn)金支票來付款，但現(xiàn)在需要用部分銀行承兌來支付，打了我公司采購、財務(wù)以及供應(yīng)商一個搓手不及，為此，幾家供應(yīng)商的采購、財務(wù)甚至老板來公司進行了多次談判，就付款條款進行修改，還是簽署補充協(xié)議，造成了一個不大不小的事件。也給合作伙伴的合作蒙上了些許淡淡的陰霾，當(dāng)然最后通過補貼銀行承兌的點數(shù)，或者通過我公司貼現(xiàn)等多種手段，也順利解決了此事。并為后續(xù)的供應(yīng)商合約簽署提供了很好的借鑒，導(dǎo)致后續(xù)的所有合同，全部都是6個月的電子銀行承兌支付，大多數(shù)供應(yīng)商伙伴都是可以接受的，因為這是做為簽約的一個籌碼體現(xiàn)的，而不是在簽約后又提出此事的，兩種雖然是同樣一件事，但是出現(xiàn)的前后順序不同，時間點不同，帶給供應(yīng)商的預(yù)期也大相徑庭，產(chǎn)生的后果也完全不同，因此此事件也為今后商業(yè)談判的各方面的把握，提供了很好的借鑒意義。

隨著各種意外的發(fā)生，各種經(jīng)驗的豐富，我的創(chuàng)業(yè)公司也已成立了10年，實際經(jīng)營運行了5年，這磕磕絆絆的5年，我和團隊成員都在真實的商海中學(xué)到了很多東西，也形成了很多屬于自己的處事原則，在接下來的5年里，我們將面臨的更加嚴(yán)峻和更加日益激烈的競爭環(huán)境，但我有信心，秉承著“謀定而后動，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備”的精神，帶領(lǐng)團隊一起，繼續(xù)努力拼搏，穩(wěn)步前行，再創(chuàng)輝煌。