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【MBAChina網(wǎng)訊】有志者事竟成：姜開清 東華大學(xué)2017級(jí)MBA學(xué)生

創(chuàng)業(yè)者簡(jiǎn)介：姜開清，男，山東臨沂人，2001年畢業(yè)于東華大學(xué)機(jī)械自動(dòng)化專業(yè)，畢業(yè)后在上海開始了“打工”的職業(yè)生涯。2003年上?？萍紙F(tuán)委“優(yōu)秀青年”，2006年上海交通大學(xué)工程碩士（肄業(yè)），2017年再次回到東華大學(xué)攻讀MBA重新學(xué)習(xí)最新的管理理論知識(shí)。本科畢業(yè)后進(jìn)入到國(guó)企工作，在父母看來確實(shí)為我感到驕傲，從象牙塔踏入現(xiàn)實(shí)的社會(huì)，一切都很新奇，可原來的理想主義，被現(xiàn)實(shí)扯得支離破碎，于是不得不調(diào)整夢(mèng)想重塑自己。在最初的兩年內(nèi)，憑借著初生牛犢不怕虎的干勁，很快理順了思路熟悉了業(yè)務(wù)，我發(fā)現(xiàn)自己作為技術(shù)人員無法突破自我，所以我在2004年跨行去應(yīng)聘銷售工作，在從事銷售工作期間，結(jié)合自己的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)研、分析以及跟蹤，憑借的自己不怕吃苦、愿意挑戰(zhàn)自我的性格，我從*銷售發(fā)展到一名管理者，由于市場(chǎng)的不斷發(fā)展，新局勢(shì)奔涌而來，我決定迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)于2016年底自主創(chuàng)業(yè)，去拓展自己的事業(yè)，去實(shí)現(xiàn)自己的理想，開啟人生新的篇章。

創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目：實(shí)驗(yàn)室設(shè)備智能化解決方案

創(chuàng)業(yè)感言：當(dāng)你清楚的知道用戶的問題在哪里，并且已經(jīng)準(zhǔn)備好了足夠好的解決方案，同時(shí)又能設(shè)身處地以用戶角度去思考該如何解決這一問題時(shí)，你已經(jīng)80%接近于成功了。如果創(chuàng)業(yè)者僅僅想的是如何贏利，在短時(shí)間內(nèi)獲得較高回報(bào)的機(jī)會(huì)也許很大，但如果缺乏以用戶為導(dǎo)向的戰(zhàn)略，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看失敗在所難免。在生活中，我們常說：幫助別人就是幫助自己。如果轉(zhuǎn)換成企業(yè)的語言，那就是激勵(lì)相容的，此乃企業(yè)的成功之本。

在后人類時(shí)代，作為最高智能生物人類正暢想著充滿無限可能的未來，在我們的大學(xué)期間，以386、486為標(biāo)記的電腦時(shí)代剛拉開序幕， 一張容量為1.44M的3.5寸軟盤就可以重啟DOS系統(tǒng)，而如今一臺(tái)電腦的容量動(dòng)輒以T計(jì)數(shù)， 百度的首頁導(dǎo)航每天處理的數(shù)據(jù)量超過1.5PB，真正的大數(shù)據(jù)時(shí)代已到來。這些數(shù)據(jù)給我們帶來的很多的潛在機(jī)會(huì)，也將我們時(shí)時(shí)刻刻置于危險(xiǎn)之中，猶其是你在擔(dān)負(fù)一個(gè)企業(yè)的責(zé)任時(shí)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，創(chuàng)業(yè)并不是想嘗試在多數(shù)人看來的要做老板，而是要實(shí)現(xiàn)心懷著的那個(gè)夢(mèng)想，如果沒有夢(mèng)想，千萬別創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樵谀阈枰碛芍С帜阕呦氯サ臅r(shí)候，你幾乎找不到。如果你夢(mèng)想做自己的事業(yè)，也不要貪圖現(xiàn)在的安逸，堅(jiān)定地走出去，你定會(huì)收獲一片屬于自己的天空。 “欲窮千里目，更上一層樓”，與君共勉。

創(chuàng)業(yè)故事

2001年畢業(yè)東華大學(xué)機(jī)械工程及自動(dòng)化學(xué)院后，我在上海開始了“打工”的職業(yè)生涯。作為從革命老區(qū)走出來的，祖祖輩輩面朝黃土背朝天，能進(jìn)入國(guó)企，在父母看來的確有了“出息”。從象牙塔踏入現(xiàn)實(shí)的社會(huì)，一切都很新奇?？稍瓉淼睦硐胫髁x，被現(xiàn)實(shí)扯得支離破碎，于是不得不調(diào)整夢(mèng)想重塑自己。在最初的兩年內(nèi)，憑借著初生牛犢不怕虎的干勁，不怕困難，很快理順了思路熟悉了業(yè)務(wù)，也就是熟悉了工作流程后，各種蔽端也都清晰地呈現(xiàn)出來，有時(shí)你的滿腔熱血，碰到軟綿綿的“棉花”，根本無從借力。那時(shí)才發(fā)現(xiàn)，對(duì)我來說，作為技術(shù)人員的這條路，已無法實(shí)現(xiàn)突破，前面的道路只能是以自己不停摸索著前進(jìn)，可是摸索的機(jī)會(huì)卻是少之又少。面對(duì)如此窘境，于2004年毅然提出辭職決定轉(zhuǎn)行銷售，雖然那時(shí)并不能完全理解銷售，可是想象著你在面對(duì)用戶提出的不同問題，甚至一些具有“挑釁”意味的問題，你都能化之于無形，為自己贏得一種自信與坦然，是一種多么有意義的體驗(yàn)。

第一份銷售工作卻來之不易，技術(shù)背景的我每一次面試都能順利過關(guān)，可是在討論薪資時(shí)，卻屢屢不歡而散。在對(duì)市場(chǎng)上“行情”做過一番調(diào)研后，終于順利簽約一家德資企業(yè)。雖然該公司產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)具有明顯的品牌優(yōu)勢(shì)，但對(duì)用戶來說，其成本壓力使得他們?cè)诿鎸?duì)中低端市場(chǎng)時(shí)，更傾向于選用低價(jià)的產(chǎn)品，面對(duì)只有15%左右的訂單轉(zhuǎn)化率，只能從現(xiàn)有的詢價(jià)中發(fā)現(xiàn)潛在的用戶，提高定單轉(zhuǎn)化率就可以提高銷售額，利用CRM系統(tǒng)對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的用戶詢單進(jìn)行數(shù)量、總額、頻度進(jìn)行分析，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，對(duì)重點(diǎn)用戶的背景、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍做全面的調(diào)研、分析，并制定詳細(xì)的計(jì)劃。

同時(shí)，借助于三年的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)的積累，對(duì)重點(diǎn)用戶進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤，在對(duì)一個(gè)有著多年業(yè)務(wù)聯(lián)系，卻每年都維持在30萬左右的用戶時(shí)進(jìn)行每星期一次的拜訪，讓管理人充滿不解，可是在三個(gè)月后的一份用戶分析報(bào)告、營(yíng)銷計(jì)劃加之三份共計(jì)100多萬的訂單時(shí)，銷售經(jīng)理給予十分的肯定。現(xiàn)在回想起來，這也許不符合把雞蛋放在多個(gè)籃子的風(fēng)險(xiǎn)控制原則，可正是這種認(rèn)準(zhǔn)就不回頭的韌勁，硬是把用戶只從單個(gè)訂單考慮成本，推進(jìn)到整體成本考慮、貨期保障、售后服務(wù)等全方位的合作，從原來的僅僅甲乙雙的供需關(guān)系，轉(zhuǎn)化成了相互支持、合作共贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系，而銷售額也從原來30多萬，當(dāng)年激增到450多萬，而后來的業(yè)務(wù)也發(fā)展到每年1000萬。

一年過后，一個(gè)偶然機(jī)會(huì)得到行業(yè)內(nèi)代表最高端的公司工作機(jī)會(huì)，進(jìn)入該公司后發(fā)現(xiàn)不同于一般的企業(yè)，他們看似不怎么注重市場(chǎng)營(yíng)銷，只注重自身的產(chǎn)品質(zhì)量，會(huì)議室總是有有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)改進(jìn)的討論，可是用戶卻很青睞他們的產(chǎn)品。的確他們的產(chǎn)品無論從性能還是壽命，都遠(yuǎn)超其它供應(yīng)商，從后來的了解才得知，公司原來在潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未形成威脅時(shí)，就把它們收購了，這也是公司在市場(chǎng)高利潤(rùn)的一個(gè)原因，有些產(chǎn)品的毛利潤(rùn)竟然達(dá)80%以上。

正所謂“酒香不怕巷子深”，品牌的影響力使得銷售不必花費(fèi)太多精力向用戶進(jìn)行各種講解，近幾年隨著市場(chǎng)的發(fā)展，不斷有新的競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)，中低端市場(chǎng)正逐漸被蠶食，但其依托獨(dú)特領(lǐng)先技術(shù)為依托市場(chǎng)壟斷地位仍牢不可破，在這樣的公司做銷售可以說是最“洽意” 狀態(tài)， 可正是這種洽意會(huì)消磨掉作為銷售對(duì)市場(chǎng)前瞻性思考，出于對(duì)更大挑戰(zhàn)的渴望，我選擇了一家向用戶提供力學(xué)測(cè)試解決方案的廠商，從單一元件向系統(tǒng)的轉(zhuǎn)向，競(jìng)爭(zhēng)不單單在于品牌、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，而是要準(zhǔn)確定位用戶的需求，綜合不同配置，從而為用戶提供符合甚至超出用戶預(yù)期的解決方案。

在這過程中，從未間斷的自我否定，自我提升，使得我快速向銷售顧問轉(zhuǎn)向，在前兩年的*銷售中，通過準(zhǔn)確理解競(jìng)爭(zhēng)、理解用戶，使得在近40多次的項(xiàng)目投標(biāo)，無一失手。基于良好業(yè)績(jī)，得到了公司管理層的賞識(shí)，工作崗位也幾經(jīng)提升，從*銷售到Team Leader, 再到Supervisor, 再到Manager, 可以說實(shí)現(xiàn)了多數(shù)銷售人員都非常羨慕的所謂的“華麗轉(zhuǎn)身”。

作為大中華區(qū)的銷售經(jīng)理，從團(tuán)隊(duì)組建開始，到帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從銷售額從不足千萬到年銷售達(dá)３億前后用了六年時(shí)間。在這期間深該地體會(huì)到：公司的快速的發(fā)展不僅僅得益于市場(chǎng)的快速發(fā)展，更得益公司的發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)營(yíng)銷策略，同樣讓我體會(huì)深刻的是在我們所處的行業(yè)內(nèi)外資企業(yè)可以在高端市場(chǎng)游刃有余，而很多的國(guó)內(nèi)同行卻爭(zhēng)扎在生存線。雖然銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)定快速地增長(zhǎng)，可是權(quán)力越大，責(zé)任也越大，從原來80%的時(shí)間直接用戶、市場(chǎng)需求，到80%的時(shí)間，用在了內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)上，而有些協(xié)調(diào)往往是無效的重復(fù)，而且不單單是部門內(nèi)部的協(xié)調(diào)，還要關(guān)系到其它部門間的相互協(xié)作，與全球不同國(guó)家的項(xiàng)目、市場(chǎng)、產(chǎn)品、發(fā)展方向的探討。

從那時(shí)起家就變成旅館，早上在家人的睡夢(mèng)離開，晚上在家人的睡夢(mèng)中回來，就算是休息日，也是把時(shí)間都留給了電話，有時(shí)在想我不是不演繹著在前半輩了拼命賺錢，下半輩子花錢買命謬論。過多重復(fù)的協(xié)調(diào)其實(shí)最大的原因在于“信任”，由于缺乏信任，只有通過不斷的相互檢查核實(shí)才能短暫的放心，日歷總是被不同的會(huì)議日程安排的，而真正能幫助提高效率的事情卻寥寥無幾，有些人在這種環(huán)境中，逐漸適應(yīng)了，而我的內(nèi)心卻在不斷問自己，這到底是不是我想要的工作? 相對(duì)同行業(yè)來說這份工作有不錯(cuò)的收入，但在經(jīng)過多年掙扎后，終于在2016年底提出了離職，去開拓自己的事業(yè)。

在上家公司的八年工作期間了解到國(guó)家對(duì)高校的建設(shè)持續(xù)投入，從211到985院校， 再到十四個(gè)省各省校，再到現(xiàn)在的重大科研平臺(tái)、雙一流學(xué)科、國(guó)家自然科學(xué)基金等以及地方對(duì)本地院校的資金支持，也有長(zhǎng)江學(xué)者、千人計(jì)劃等人才，這使得我國(guó)以高等院校為支撐的實(shí)驗(yàn)室，特別重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室在近幾來得到快速發(fā)展。

作為測(cè)試設(shè)備的其它主要應(yīng)用領(lǐng)域：從汽車制造業(yè)快速發(fā)展，到高鐵的崛起，再飛機(jī)全面啟動(dòng)，實(shí)驗(yàn)室所發(fā)揮的作用日益重要。隨著對(duì)實(shí)驗(yàn)室不斷的投入、實(shí)驗(yàn)設(shè)備的多樣性、試驗(yàn)任務(wù)的復(fù)雜性日益增加，這也就迫切要求提高實(shí)驗(yàn)室的管理水平、提高管理效率，促進(jìn)新材料、新產(chǎn)品、新技術(shù)的發(fā)展，由于物聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，對(duì)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行智能化設(shè)備的引入存在著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，而力學(xué)試驗(yàn)設(shè)備在發(fā)展相對(duì)較早，而且在發(fā)達(dá)國(guó)家正在從飽和走向衰退，在國(guó)內(nèi)近幾年大量投入后也開始走向飽和，原來的單一的系統(tǒng)銷售也不再適應(yīng)市場(chǎng)的需求，而用戶對(duì)試驗(yàn)室的整體性的要求，包括試驗(yàn)設(shè)備的管理、售后服備、人員的配備、設(shè)備使用情況均提出了更高的要求。

而這往往涉及到不同廠家、不同產(chǎn)品之間的配合與融合，大部分企業(yè)出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的天然本身，不愿意嘗試，在看到這里的市場(chǎng)契機(jī)后，毅然辭職進(jìn)行再創(chuàng)業(yè)。俗話說：好的開始是成功的一半”，在當(dāng)下的信息時(shí)代更是如此，如今我們?nèi)鄙倭瞬⒉皇琴Y金，也并不是想法，而是如何將想法變成實(shí)現(xiàn)的思路與策略。在很多人看來， 自己做“老板”為何還要追求一個(gè)MBA呢? 其實(shí)這就好比華麗的衣著，與豐富的內(nèi)涵之的間區(qū)別， 如果作為職業(yè)經(jīng)理人需要MBA ,可能是把她作為一件華麗的衣服， 而作為創(chuàng)為者，我更愿意將她做為充實(shí)自已腦袋的一個(gè)機(jī)會(huì)。

每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的背后的故事千變?nèi)f化，但其歷程總是驚人的相似：與一帆風(fēng)順無緣，而且現(xiàn)實(shí)中的難度總比想像中大得多，實(shí)驗(yàn)室智能化設(shè)備雖然已不存在難以功克的難題，但要全面實(shí)現(xiàn)智能化仍存在不小的挑戰(zhàn)，不同的設(shè)備兼容性不同，人員層面而言，某項(xiàng)的專業(yè)人才不乏其數(shù)，但對(duì)整個(gè)系統(tǒng)了如指掌的人才卻是鳳毛麟角，資金方面，高科技產(chǎn)品的前期投入非常大，而且風(fēng)險(xiǎn)大，周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，所有這些困難都是可以預(yù)見，而不可預(yù)見的風(fēng)險(xiǎn)隨處可見。

在信息技術(shù)快速發(fā)展的當(dāng)下，企業(yè)每向前一步都可能無法回頭，因此，每一項(xiàng)決策都在影響著企業(yè)的未來。工欲成其事，必先利其器，從專注于市場(chǎng)營(yíng)銷的管理人員，到整個(gè)公司負(fù)責(zé)人，所要求提升的不單單是時(shí)間與精力的投入，而且要求對(duì)整個(gè)知識(shí)體系再融合、擴(kuò)展與完善，因此我選擇回到母校，繼續(xù)MBA的學(xué)習(xí)，通過對(duì)專業(yè)知識(shí)的再學(xué)習(xí)，與導(dǎo)師面對(duì)面地分析問題，解決問題，在做好開頭的同時(shí)，做好了長(zhǎng)期發(fā)展的準(zhǔn)備。

導(dǎo)師孫明貴教授對(duì)戰(zhàn)略管理的精辟入里的分析、賀衛(wèi)教授微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)對(duì)于規(guī)模效應(yīng)深入簡(jiǎn)出講解以及博弈論中簡(jiǎn)單卻費(fèi)解困局分析、吳炯教授攻心審勢(shì)論，無不是對(duì)創(chuàng)業(yè)者高屋見瓴的指引。由于公司所進(jìn)入的市場(chǎng)中，所提供產(chǎn)品具有系統(tǒng)化、集成化、高科技等特點(diǎn)，在開拓市場(chǎng)時(shí)，無一例外需要業(yè)績(jī)證明，而有在用戶還需要類似業(yè)績(jī)五家以上，這對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的企業(yè)無疑是致命的打擊，在跟蹤一個(gè)項(xiàng)目終于啟動(dòng)時(shí)，綜合分析的用戶的要求及技術(shù)難點(diǎn)，我們果斷地決定在用戶驗(yàn)收后進(jìn)行付款，對(duì)于一個(gè)占我注冊(cè)資金50%以上的合同金額，風(fēng)險(xiǎn)無疑是巨大的，可正是我們這種對(duì)我們自己產(chǎn)品、技術(shù)的自信說服了用戶才贏得了訂單，這正是基于決策樹的戰(zhàn)略選擇、正是基于不能損人不利己的博弈、正是對(duì)時(shí)勢(shì)的正確審勢(shì)。

時(shí)間如白駒過隙， 一轉(zhuǎn)眼創(chuàng)業(yè)已經(jīng)兩年了， 目前業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)已步入正常的運(yùn)營(yíng)，可是我們深知市場(chǎng)千變?nèi)f化， 特別是在這個(gè)信息爆炸的時(shí)代，金融投資、跨界競(jìng)爭(zhēng)都可能將隨時(shí)將我們置于死地?？墒俏胰詧?jiān)信，對(duì)于市場(chǎng)、公司的精準(zhǔn)定位，源于MBA的系統(tǒng)知識(shí)可以在前行的道路不斷克服困難，永攀高峰。記得王秋楊說過：“登珠峰這么大的山，必須做好充分的心理準(zhǔn)備， 必須非常非常地專注，不能有一點(diǎn)點(diǎn)雜念，只有保持高度的專注和強(qiáng)烈的登頂愿望，才可能登頂，如果我要倒我也是向前倒?！币耘囵B(yǎng)自己成為工商管理領(lǐng)域里的通才， 讀完東華MBA，我能夠加強(qiáng)和重創(chuàng)自己的自信心，須知在商場(chǎng)中每個(gè)人的奮進(jìn)和提升常常需要一個(gè)新的平臺(tái)或起點(diǎn)，而東華MBA往往能提供這樣一個(gè)機(jī)遇，把MBA加進(jìn)自己的人生經(jīng)歷當(dāng)中，自己當(dāng)自己的CEO。提高自己分析問題和解決問題的能力，磨銳自己在這方面的專長(zhǎng)，掌握最新的分析方法和手段，才能以最佳狀態(tài)迎接新的人生職場(chǎng)中的挑戰(zhàn)。強(qiáng)化自己的核心才干。

通過MBA的學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的專長(zhǎng)與擅長(zhǎng)，必修和先修一批能培養(yǎng)自己核心才能的課程和領(lǐng)域，打下自己工商管理主攻方向堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)學(xué)到團(tuán)隊(duì)合作的精神。東華MBA的學(xué)習(xí)中很多方面都需要小組成員之間的配合，需要集體作戰(zhàn)，都需要團(tuán)結(jié)協(xié)同和共同發(fā)展。

這種Team work的精神是許多世界著名商學(xué)院都大力推崇的學(xué)習(xí)風(fēng)格。培養(yǎng)管理溝通的能力。管理溝通是MBA很關(guān)鍵的一個(gè)技能，不僅要學(xué)會(huì)做報(bào)告，做講演，介紹和分析案例，還要掌握現(xiàn)代資訊手段和電腦以及互聯(lián)網(wǎng)等諸多功能，充分把它們運(yùn)用到管理溝通之中。建立校友網(wǎng)絡(luò)，東華MBA校友網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)巨大的聚寶盆，各路精英來自不同行業(yè)和領(lǐng)域，都是各行各業(yè)的佼佼者，精英聚會(huì)，腦力激蕩，同窗兩三載，將來投身商場(chǎng)可以不斷挖掘的一座無形的金礦。

學(xué)習(xí)MBA還有一個(gè)巨大的好處就是學(xué)會(huì)了自己管理自己和自己營(yíng)銷自己。讀東華MBA還有一個(gè)其他專業(yè)不能比擬的就是在學(xué)院中不僅擁有良師益友，一批優(yōu)秀的教授和一批有豐富商場(chǎng)實(shí)踐兼職教授，更重要的是MBA學(xué)生還經(jīng)常有機(jī)會(huì)聆聽來自第*的中外CEO或企業(yè)家的現(xiàn)身說法，直接分享他們的成功心得和得到的教訓(xùn)。就是獲得MBA的資格承認(rèn)。這是一種憑證，一種受過系統(tǒng)工商管理訓(xùn)練的證明，有了一個(gè)開啟職業(yè)生涯大門的鑰匙，是走向高薪、高回報(bào)的新起點(diǎn)，是一種煥然不同的商旅生涯的開始。