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培訓(xùn)一直是一個(gè)不太受重視的部門(mén)，業(yè)績(jī)好了，都是業(yè)績(jī)部門(mén)的事情，業(yè)績(jī)不好大多數(shù)人都愿意推給培訓(xùn)，說(shuō)培訓(xùn)沒(méi)有做好，而且培訓(xùn)也是一個(gè)不太容易創(chuàng)造實(shí)際收益的部門(mén)。然而，2015年9月發(fā)生的一件事情，卻讓公司的很多人對(duì)培訓(xùn)有了新的認(rèn)識(shí)。

2015年9月，拉手網(wǎng)實(shí)施創(chuàng)新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，在南京分公司重點(diǎn)推廣“拉手買(mǎi)菜”業(yè)務(wù)并與商圈網(wǎng)達(dá)成戰(zhàn)略合作共同開(kāi)展為期一個(gè)月的新業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展活動(dòng)，拓展中小餐飲企業(yè)在拉手買(mǎi)菜平臺(tái)的注冊(cè)量。由本地的銷售與外省區(qū)借調(diào)的銷售共計(jì)24人的團(tuán)隊(duì)全力執(zhí)行市場(chǎng)拓展工作。但是，經(jīng)過(guò)兩周的時(shí)間，新業(yè)務(wù)拓展工作仍不見(jiàn)起色，銷售業(yè)績(jī)持續(xù)走低（業(yè)務(wù)模式以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參見(jiàn)下圖）。

由于業(yè)務(wù)變化，前一任培訓(xùn)經(jīng)理剛剛離職，我剛剛走馬上任并且兼任銷售副總裁助理，椅子還沒(méi)有坐熱乎，家里又出事了，爸爸從梯子上摔下來(lái)，住院做了10個(gè)小時(shí)艱難的手術(shù)，我連續(xù)在醫(yī)院守夜半個(gè)月了，爸爸還在恢復(fù)期，這就要去南方出差，一去最少是一周，關(guān)鍵任務(wù)看似很容易，但是真正的水深火熱，只有到了那邊才知道。

銷售副總裁讓去一定是要去的，說(shuō)是梳理一個(gè)新業(yè)務(wù)的銷售工具包，看似還挺簡(jiǎn)單的，但是也明確說(shuō)了讓我一定去調(diào)研一下大區(qū)域總監(jiān)的意見(jiàn)，區(qū)域總監(jiān)的需求也很明確，要銷售話術(shù)，當(dāng)然也提到了業(yè)績(jī)，但是沒(méi)好意思往下說(shuō)多少（估計(jì)覺(jué)得一個(gè)培訓(xùn)的，跟我說(shuō)業(yè)績(jī)也是白說(shuō)，把銷售話術(shù)梳理出來(lái)就不錯(cuò)了），之前只是聽(tīng)說(shuō)業(yè)績(jī)不好，但是去了之后才發(fā)現(xiàn)情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。用內(nèi)憂外患形容，毫不夸張。

首先：內(nèi)憂，主帥上周剛離職——南京的城市經(jīng)理，就在我們出差的上一周，剛巧離職，那個(gè)城市經(jīng)理我還認(rèn)識(shí)，之前入職培訓(xùn)的時(shí)候來(lái)北京培訓(xùn)過(guò)，1米8的小伙，精明能干，之前也有相關(guān)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，來(lái)培訓(xùn)的時(shí)候熱情高漲，認(rèn)真記錄筆記，主動(dòng)要培訓(xùn)課件，臨走還特意約CEO吃飯，進(jìn)一步探討南京城市的發(fā)展情況，1年多的時(shí)間過(guò)去了，干的也是風(fēng)生水起，整體銷售數(shù)據(jù)都不錯(cuò)，這到底是什么情況？說(shuō)不干就不干了？

其次，內(nèi)憂，新調(diào)任臨時(shí)區(qū)域經(jīng)理與11個(gè)南京銷售矛盾極其尖銳。當(dāng)我第一次參加銷售晨會(huì)的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)新來(lái)的臨時(shí)城市經(jīng)理，站在24人面前說(shuō)話，根本沒(méi)有人聽(tīng)，尤其是南京當(dāng)?shù)氐匿N售，剪指甲的剪指甲，照鏡子涂口紅的涂口紅，臨時(shí)城市經(jīng)理由于是從福建調(diào)來(lái)的，說(shuō)話還有點(diǎn)口音，暖聲細(xì)語(yǔ)，還愛(ài)批評(píng)人，指著剪指甲的女生就說(shuō)：“XX，你的業(yè)績(jī)不行，才見(jiàn)了幾個(gè)客戶，都幾天了也沒(méi)有單子？”XX：“我怎么了，你連客戶都不見(jiàn)，還好意思說(shuō)我？你出去見(jiàn)客戶試試？”整個(gè)辦公室的空氣都凝固了，火藥味就這么濃！估計(jì)福建城市經(jīng)理沒(méi)想到這小姑娘這么猛“先不說(shuō)你了，就這樣……”輪番的挨個(gè)說(shuō)了業(yè)績(jī)就完事了，還好，表?yè)P(yáng)了幾個(gè)業(yè)績(jī)算不錯(cuò)的。大家都死氣沉沉，只有幾個(gè)人抬頭看這個(gè)城市經(jīng)理。

再次，溝通不暢，矛盾層出不窮。因?yàn)榇隧?xiàng)目是拉手網(wǎng)和商圈網(wǎng)合作的項(xiàng)目，而商圈網(wǎng)也有自己的銷售，兩家公司也不在一個(gè)地點(diǎn)辦公，南京的銷售經(jīng)常抱怨優(yōu)惠信息不對(duì)稱，商圈網(wǎng)銷售的優(yōu)惠政策要比拉手多，時(shí)間還長(zhǎng)，比如XX商戶買(mǎi)菜送啤酒，為什么商圈網(wǎng)可以送到月底，到我們拉手客戶這兒就沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠？說(shuō)沒(méi)有啤酒。再有就是蔬菜屬于生鮮，很多菜的質(zhì)量不好，配送的雞蛋到商家手里24個(gè)壞了20個(gè)！尤其是綠葉蔬菜一點(diǎn)都不新鮮，都打蔫了，還有客服反饋不及時(shí)了，客戶的問(wèn)題不能解決等等…..總之，問(wèn)題總是五花八門(mén)，無(wú)奇不有，銷售表示無(wú)力吐槽，開(kāi)始還挺積極反饋的，比較嚴(yán)重的是在群里銷售和客服就商家的問(wèn)題，展開(kāi)了罵戰(zhàn)，后來(lái)銷售覺(jué)得一直得不到回復(fù)，最后就直接不反饋了，注冊(cè)也不注冊(cè)了，商家推廣也少推廣了。

最后就是外患了，南京市場(chǎng)已經(jīng)被美菜網(wǎng)覆蓋到80%，我們屬于夾縫中生存，還有本來(lái)的商家都有原來(lái)的渠道，比如小的菜市場(chǎng)等等，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境真的特別激烈，很多銷售都覺(jué)得壓力特別大，本來(lái)就是推出的新產(chǎn)品，在區(qū)域被人打的這么慘，有的時(shí)候見(jiàn)面，銷售也經(jīng)常被調(diào)侃，還被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售挖去上班。

內(nèi)部沒(méi)有主帥、軍心渙散，溝通不暢，外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境惡劣，這些都是我在去做培訓(xùn)之前始料未及的。

何去何從呢？無(wú)論怎么樣，工作是要完成的，我其實(shí)最開(kāi)始也沒(méi)有思路，但無(wú)論市場(chǎng)多么復(fù)雜，其實(shí)我相信大家的本心還是善良的，特別想把這件事情做好。那就以心換心吧。如果大家認(rèn)可我，相信我做的工作大家也會(huì)認(rèn)可，所以我想來(lái)想去還是用真心打動(dòng)他們。于是我安排我和我部門(mén)的同事一起去跟銷售跑市場(chǎng)，像他們一樣向商家推薦我們的產(chǎn)品和服務(wù)。培訓(xùn)安排的前三天，我們都是跟著銷售去跑市場(chǎng)，第一天跟他們學(xué)習(xí)如何向客戶介紹產(chǎn)品，邊談邊記錄，下午基本就能跟著他們一起談客戶了，有的時(shí)候銷售跟不上了，我們還可以接話，幫著推薦，銷售們的話也多了起來(lái)，講了很多商家覺(jué)得我們產(chǎn)品比較好的地方，以及如何規(guī)避蔬菜不新鮮的方法，還有怎么跟客戶接觸，他們會(huì)注冊(cè)下單，真的覺(jué)得是打開(kāi)了另一扇窗，并不是像我們外表看起來(lái)的那么沒(méi)有希望。他們也都是有抱負(fù)的人，希望自己來(lái)特攻有一些成績(jī)。

而且每天晨會(huì)，晚會(huì)我們都是最早到的，這樣銷售慢慢就接受了我們，南京辦公室里的綠色植物本來(lái)還挺多了，但是估計(jì)常年沒(méi)人管，已經(jīng)干枯，有的已經(jīng)死掉了，我就利用早上早來(lái)的時(shí)間給花花草草修剪枯萎的葉子，把所有的植物，無(wú)論窗臺(tái)上的，還是辦公工位上的花花草草都澆水，讓他們重新恢復(fù)了生機(jī)，其實(shí)大家都是看在眼里記在心里。

前3天的晨會(huì)我們主要是聽(tīng)為主，但是團(tuán)隊(duì)氛圍太死氣沉沉了，大家都沒(méi)有生機(jī)，于是我跟臨時(shí)城市經(jīng)理還有HRBP建議能否給我們5-10分鐘的時(shí)間做一個(gè)小游戲，讓大家從心里開(kāi)心起來(lái)，重拾自信心，搞好團(tuán)隊(duì)氛圍，于是小烏龜小烏鴉的游戲、小雞進(jìn)化論、按摩操等等游戲就輪番上陣了，印象最深刻的其實(shí)是國(guó)王與天使的游戲了，我們讓24個(gè)人分別寫(xiě)下自己的名字，然后放到盒子里，再讓每一個(gè)抽取里面的名字，這個(gè)名字就是他們要服務(wù)的國(guó)王，在這一周的時(shí)間里，天使要默默的關(guān)心國(guó)王，發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)，及時(shí)的表?yè)P(yáng)鼓勵(lì)贊美他，給國(guó)王寫(xiě)一封信，悄悄放到他的工位，在他需要的時(shí)候毫無(wú)保留的伸出援助之手。但是不要告訴他你是他的天使，要到培訓(xùn)的最后一天才可以展示出來(lái)。帶著一點(diǎn)點(diǎn)神秘感，一點(diǎn)點(diǎn)小幸福，24個(gè)小伙伴開(kāi)始工作之旅，我們每天晨會(huì)，夕會(huì)的小游戲也讓大家歡聲笑語(yǔ)不斷，臉上終于露出了久違的笑容。我心里看著也好開(kāi)心。

氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái)之后，我們就開(kāi)始收集整理分析問(wèn)題了，為之后撰寫(xiě)銷售工具包做準(zhǔn)備，2天之內(nèi)要寫(xiě)完，之后就要培訓(xùn)，最后1天實(shí)戰(zhàn)PK檢驗(yàn)成果，拿出真正的業(yè)績(jī)。慢慢的我們收集了大家的很多問(wèn)題，但是抱怨的似乎少了，因?yàn)槲覀兘ㄗh大家如果有問(wèn)題，其他伙伴們可以提出你們更好的解決方案，緊接著，我們邀請(qǐng)做的好的銷售、城市經(jīng)理做我們的專家團(tuán)隊(duì)，把回答好的銷售話術(shù)按照第一次拜訪、第二次拜訪、常見(jiàn)問(wèn)題進(jìn)行整理和分類，最后整理成銷售話術(shù)和工具包，還特別加入了公司介紹、優(yōu)勢(shì)介紹、成功案例分類等等，讓銷售能夠輕松出去談客戶，拜訪商家。倒數(shù)第二天我們進(jìn)行了集中的培訓(xùn)，當(dāng)你努力的時(shí)候，上天是眷顧你的，很巧的機(jī)會(huì)我從酒店下樓，剛好碰到了商圈網(wǎng)的黃總，跟他談了我的困惑和現(xiàn)在遇到的困難，尤其是兩家公司不在一個(gè)地方辦公，信息不暢通，銷售們?cè)孤曒d道，黃總也特別給力，說(shuō)那正好，我們開(kāi)一次全體會(huì)議，正好把大家叫到一起說(shuō)說(shuō)政策，發(fā)發(fā)獎(jiǎng)金，解決一下問(wèn)題進(jìn)行一下產(chǎn)品培訓(xùn)。這個(gè)消息對(duì)我來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直太贊了，可以有一個(gè)平臺(tái)溝通了，而且還是直接的大領(lǐng)導(dǎo)，這下銷售員們一定會(huì)很有收獲。確實(shí)，這次會(huì)議，讓大家親近了不少，黃總現(xiàn)場(chǎng)還發(fā)了獎(jiǎng)金，還有幾個(gè)優(yōu)秀銷售分享了成功經(jīng)驗(yàn)，銷售們自然很開(kāi)心，干勁十足。

最后我們引入了PK機(jī)制，培訓(xùn)當(dāng)天對(duì)銷售進(jìn)行分組，培訓(xùn)的時(shí)候有課堂表現(xiàn)加分，關(guān)鍵在PK環(huán)節(jié)，每個(gè)小組提前分好區(qū)域，以1天為限期，看哪個(gè)小組簽單數(shù)量、下單數(shù)量最多，我們會(huì)有相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)，關(guān)鍵建立微信群，在群里報(bào)單還額外加分，這樣就充分調(diào)動(dòng)了大家的積極性，看著別的小組已經(jīng)簽單了，大家可算著急了，陸陸續(xù)續(xù)在群里報(bào)單，我們額外加分，后臺(tái)給我們每隔2個(gè)小時(shí)左右報(bào)一下銷售額，以前單日銷售額是3.8萬(wàn)已經(jīng)是上限了，上午已經(jīng)超過(guò)4萬(wàn)了，黃總特別高興給我打來(lái)電話，更開(kāi)心的是這個(gè)數(shù)字還會(huì)增加，5萬(wàn)，6萬(wàn)，每當(dāng)數(shù)字開(kāi)始增長(zhǎng)的時(shí)候，心里說(shuō)不出來(lái)的高興，感動(dòng)的要哭了，最后截止到晚上6：00我們的當(dāng)日銷售額是7.4萬(wàn)，將近是最高日的2倍。大家回來(lái)總結(jié)的時(shí)候，有的男孩子竟然感動(dòng)的哭了，因?yàn)橐呀?jīng)有1個(gè)多月的時(shí)間沒(méi)有人這么關(guān)注他們了，有人隨時(shí)激勵(lì)鼓舞他們，各位國(guó)王也終于知道了自己的天使是誰(shuí)，是誰(shuí)偷偷的給自己寫(xiě)卡片放到桌子上，贊揚(yáng)銷售過(guò)程中的堅(jiān)持和勇敢，是誰(shuí)知道自己中午沒(méi)吃飯，特別送去了午餐，是誰(shuí)發(fā)晚安紅包給自己……這樣的成績(jī)都是他們辛勤付出的結(jié)果。最后離開(kāi)的時(shí)候，有的銷售專門(mén)買(mǎi)了水果，送我們?nèi)セ疖?chē)站，同時(shí)收到了銷售副總裁、總監(jiān)以及商圈網(wǎng)領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)，還獲得了公司頒發(fā)的“最佳專業(yè)獎(jiǎng)”。

我也實(shí)現(xiàn)了自己作為一個(gè)培訓(xùn)師傳道授業(yè)解惑的夢(mèng)想，大家也實(shí)現(xiàn)了自己在項(xiàng)目中的夢(mèng)想。這種體驗(yàn)式學(xué)習(xí)，真誠(chéng)換取真心的方式取得了效果。反思過(guò)往，法大的老師曾在課堂上分享過(guò)這樣一句話“如果你想管人，那就管管你自己。把自己管好，你就愿意停止進(jìn)行管理了。然后你就會(huì)走上領(lǐng)導(dǎo)之路了”，現(xiàn)在往回看，其實(shí)也從某種意義上完成了領(lǐng)導(dǎo)者的五種行為：以身作則、共啟愿景、挑戰(zhàn)現(xiàn)狀、使眾人行、激勵(lì)人心。