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杰出的咨詢顧問羅伯特·肖曾經(jīng)說過：“企業(yè)成功最需要兩個(gè)要素——有競爭力的好戰(zhàn)略和超強(qiáng)的組織執(zhí)行能力?！?/span>

但在這兩個(gè)成功要素之外，有一個(gè)隱藏變量影響顯著，卻被許多人低估了，那就是信任的力量。信任不僅是一種無形的美德，更是一種有形的經(jīng)濟(jì)推動(dòng)力，它可以直接影響企業(yè)的效率與成本。

毫不夸張地說，在當(dāng)今全球化經(jīng)濟(jì)中，與所有利益相關(guān)者建立、發(fā)展和重建信任的能力，已經(jīng)成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者需要具備的關(guān)鍵能力。

信任是如何在個(gè)人層面和組織層面發(fā)揮作用的？有哪些阻礙我們理解和有效應(yīng)用信任的常見誤解？今天分享一篇文章，希望可以帶給你答案。

作者 |史蒂芬·M·R·柯維 麗貝卡·R·梅里爾

來源 |領(lǐng)教工坊

本文摘編自中國青年出版社出版書籍《信任的速度》。

理解信任

什么是信任？

與其給出一個(gè)復(fù)雜的定義，還不如引用通用電氣前首席執(zhí)行官杰克·韋爾奇的話。

他說：

當(dāng)你感覺到它的時(shí)候，你就知道它是什么了?！?/span>

簡單地說，信任就是信心。信任的反面是不信任，不信任就是懷疑。

當(dāng)你信任某人，你就對(duì)他有信心，對(duì)他的誠實(shí)、對(duì)他的能力有信心。當(dāng)你不信任某人時(shí)，你就對(duì)他有所懷疑，懷疑他的誠實(shí)，懷疑他的計(jì)劃，懷疑他的能力，懷疑他的經(jīng)歷。就是這么簡單。

在我們每個(gè)人的經(jīng)歷中，都有過建立在信任和不信任基礎(chǔ)上的關(guān)系。經(jīng)驗(yàn)清楚地告訴我們，這兩種關(guān)系是截然不同的。

就拿溝通來說吧。如果有高度信任的關(guān)系，即使你說錯(cuò)了話，別人也會(huì)明白你真正要表達(dá)的是什么。如果是低度信任的關(guān)系，就算你非常注意措辭，精準(zhǔn)表達(dá)，別人還是會(huì)誤解你的意思。

現(xiàn)在可以設(shè)想一下，在你生活中重要的個(gè)人和職業(yè)關(guān)系里，如果能夠增加信任，會(huì)帶來多么大的不同。

從組織的層面來看，企業(yè)內(nèi)部的信任度也大大下降了?？纯聪旅孢@些研究數(shù)據(jù)吧：

只有51%的雇員信任公司的高級(jí)管理人員。

只有36%的雇員相信他們的領(lǐng)導(dǎo)是誠實(shí)正直的。

在過去的12個(gè)月里，有76%的員工曾經(jīng)目睹了公司內(nèi)違法的或不道德的行為，如果這些行為被曝光，將嚴(yán)重影響公眾的信心。

憤世嫉俗的人可能會(huì)說了：“那又怎么了？信任不就是一個(gè)‘如果有了更好點(diǎn)’的社會(huì)美德嗎？不就是一個(gè)所謂的‘保健因素’嗎？你可以具體地展示給我們信任是一個(gè)實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)因素嗎？”

我愿意通過清楚地揭示信任在商務(wù)領(lǐng)域中的作用，來回答這些問題。

下面是一個(gè)簡單的公式，它可以把信任從一個(gè)無形的、不可量化的變量變成一個(gè)有形的、可以量化的、必不可少的因素。

這個(gè)公式是基于這樣一個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)悟：信任總是影響兩個(gè)結(jié)果，效率和成本。

當(dāng)信任下降，效率也下降而成本將上升。

↓信任=↓效率↑成本

當(dāng)信任上升，效率也會(huì)上升而成本將下降。

↑信任=↑效率↓成本

就是這么簡單，這么真實(shí)，這么可預(yù)測(cè)。

在信任度很高的情況下，你所收到的紅利，就像一個(gè)業(yè)績的乘數(shù)，大大提升和改善著你生活和工作的各個(gè)方面。高度信任就像制作面包用的酵母，催生業(yè)績的膨脹。

在工作場合，高信任度可以大為改善所有相關(guān)者的溝通、協(xié)同、合作、執(zhí)行、創(chuàng)新、戰(zhàn)略、參與、關(guān)系等。

在你的個(gè)人生活里，高信任度可以使你精神振奮，精力充沛，熱情高漲，可以激發(fā)你的創(chuàng)造力，可以讓你更加享受家庭生活、社會(huì)生活和友朋交往。

很顯然，這個(gè)紅利不僅僅體現(xiàn)在提升效率和經(jīng)濟(jì)利益上，還體現(xiàn)在更快樂的心情和更高的生活質(zhì)量上。

隱藏的變量

對(duì)于多數(shù)人來說，他們是看不到信任的。他們根本沒有想到，信任在如此現(xiàn)實(shí)、如此廣泛地影響著所有的關(guān)系，所有的組織，所有的互動(dòng)，每時(shí)每刻都在影響著他們的生活。

無論高低，信任在商業(yè)成功的公式里是個(gè)“隱藏的變量”。傳統(tǒng)的公式認(rèn)為，戰(zhàn)略乘以執(zhí)行等于結(jié)果：

戰(zhàn)略×執(zhí)行=結(jié)果

但這個(gè)公式里應(yīng)該還有一個(gè)隱藏的變量：信任?？赡苁堑托湃味?，使結(jié)果打折；也可能是高信任紅利，使結(jié)果放大。

（戰(zhàn)略×執(zhí)行）信任=結(jié)果

即便你有好的戰(zhàn)略和好的執(zhí)行力，也可能因?yàn)榈托湃味榷x軌道，但也會(huì)因?yàn)楦咝湃味榷钩晒对觥?/span>

高信任度可以創(chuàng)造更好的協(xié)作，把戰(zhàn)略和執(zhí)行的乘數(shù)再放大。來看看下面的計(jì)算：

一個(gè)公司可能有很好的戰(zhàn)略規(guī)劃，也有很強(qiáng)的執(zhí)行能力，但最終的結(jié)果有可能被低信任稅破壞，也有可能因高信任紅利而增強(qiáng)。

杰出的咨詢顧問羅伯特·肖曾經(jīng)說過：

我認(rèn)為，高信任度不一定能挽救一個(gè)糟糕的戰(zhàn)略，而低信任度一定會(huì)損害一個(gè)好的戰(zhàn)略。

這個(gè)隱藏的變量對(duì)生意的影響有可能格外顯著。

根據(jù)英國華威大學(xué)商學(xué)院的一項(xiàng)研究，建立在信任基礎(chǔ)上的外包合同，比起建立在規(guī)定了各項(xiàng)懲罰條款的嚴(yán)密的協(xié)議基礎(chǔ)上的合同，會(huì)給雙方都帶來高達(dá)40%的信任紅利。

華信惠悅公司2002年的一項(xiàng)研究顯示，高信任度企業(yè)的股東回報(bào)比低信任度企業(yè)的股東回報(bào)幾乎高3倍。差不多300%的差別??！

斯坦福大學(xué)教授托尼·布雷克做的一項(xiàng)教育學(xué)研究顯示，高信任度學(xué)校改善考試成績的機(jī)會(huì)高于低信任度學(xué)校3倍多。

從個(gè)人的角度來說，有著高信任度的人更有可能得到提拔，賺更多的錢，得到最好的機(jī)會(huì)，還會(huì)有更滿足更快樂的生活。

為什么信任，這個(gè)隱藏的變量在當(dāng)今世界有如此大的影響力呢？

原因之一是我們處于一個(gè)全球化的信息時(shí)代里。正如《世界是平的》書中指出，“平”的經(jīng)濟(jì)圍繞著合作關(guān)系運(yùn)轉(zhuǎn)，而合作關(guān)系成敗的關(guān)鍵在于信任。

弗里德曼說：

所以我要再次強(qiáng)調(diào)：與所有利益相關(guān)者（客戶、合作伙伴、投資者、同事等）建立、發(fā)展和重建信任的能力，是當(dāng)今全球化經(jīng)濟(jì)中作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的關(guān)鍵能力。

關(guān)于信任的誤解

舉例來說，關(guān)于信任的其中一個(gè)誤解就是：信任是“軟”的東西。

如果你有這個(gè)東西當(dāng)然更好，但這個(gè)東西你不好給它下定義，不好量化研究它，不好測(cè)量它。

我希望現(xiàn)在你應(yīng)該已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了，上述說法是完全錯(cuò)誤的。信任是“硬”的，是真實(shí)的，可以量化，可以測(cè)量，它影響著效率和成本，而效率和成本是可以量化和測(cè)量的。

改變一種關(guān)系中、一個(gè)團(tuán)隊(duì)或組織中的信任水平，可以顯著地影響在時(shí)間和金錢上的損耗，影響質(zhì)量和價(jià)值。

關(guān)于信任的另一個(gè)誤解是：信任是個(gè)慢功夫。盡管恢復(fù)信任可能需要比較長的時(shí)間，但建立和傳遞信任有可能瞬間達(dá)成，并且，一旦建立了信任，信任會(huì)使一切運(yùn)轉(zhuǎn)得飛快。

僅看看我所舉的那些例子，或者你自己生活中的一些溝通和辦事的速度，你就可以發(fā)現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)實(shí)的真理：信任所帶來的效率是最高的。

下面的表格列舉了關(guān)于信任的誤解，阻礙我們理解和有效應(yīng)用信任的誤解。同時(shí)也列舉了與之對(duì)應(yīng)的事實(shí)。

我認(rèn)為最有害的一個(gè)關(guān)于信任的誤解就是：“信任有就有了，沒有就沒有了，我們反正沒辦法改變什么。”這是我曾經(jīng)工作過的紐約一家投資銀行的高管說的。

在這方面你是可以有所作為的！在過去的20年里，作為一個(gè)商業(yè)從業(yè)者，我曾經(jīng)負(fù)責(zé)過組建和管理團(tuán)隊(duì)及組織，要對(duì)董事會(huì)負(fù)責(zé)，要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，要達(dá)到指標(biāo)。

這些年里，我還為幾十家知名的公司做了咨詢服務(wù)。這些公司有很好的戰(zhàn)略規(guī)劃和有力的執(zhí)行能力，但總是不能達(dá)到他們預(yù)期的目標(biāo)，且對(duì)個(gè)中原因一頭霧水。

我作為一個(gè)丈夫、一個(gè)父親、一個(gè)大家庭的成員，要面對(duì)各種關(guān)系。我也做了很多社區(qū)工作，為個(gè)人和家庭解答復(fù)雜的信任問題。

從我的所有經(jīng)歷來看，無一例外地證明了我的基本觀點(diǎn)：在信任方面我們是可以有所作為的，而且它的達(dá)成很可能會(huì)比你想象的要快很多。

我再次強(qiáng)調(diào)：沒有什么比信任所帶來的速度更快。有信任的關(guān)系最讓人滿足。傳遞信任能帶來最大的激勵(lì)。信任帶來的經(jīng)濟(jì)效益是最高的?？梢员恍湃蔚拿暿亲钣杏绊懥Φ?。

信任的確是一個(gè)足以改變一切的力量。在當(dāng)今這個(gè)全球化的世界里，在各個(gè)層面，建立、恢復(fù)和傳遞信任對(duì)我們來說變得空前重要。

不管是在你的個(gè)人生活中還是在你的職業(yè)生涯里，只要你勇于面對(duì)增強(qiáng)信任的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)，我可以向你保證，你的生活會(huì)發(fā)生驚人的變化。

信任是如何發(fā)揮作用的

人們希望被信任。人們會(huì)對(duì)信任做出正面的反應(yīng)。人們從信任中獲得成功。不管我們處于什么樣的環(huán)境中，我們需要掌握建立、傳遞和重建信任的能力。

不要把信任當(dāng)成一種操作技巧，而要把它作為最有效的溝通與合作方式，最有效的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方式。

為了達(dá)到這個(gè)目的，我們首先需要了解信任是如何發(fā)揮作用的。

來看看下面這些話：

杰克·韋爾奇，通用電氣公司前首席執(zhí)行官——他曾經(jīng)談到應(yīng)該從兩個(gè)方面來評(píng)判一個(gè)經(jīng)理的表現(xiàn)：“信守價(jià)值觀”（品德）和“完成任務(wù)”（才能）。

吉姆·柯林斯，《從優(yōu)秀到卓越》（Good to Great）作者——他曾經(jīng)談到最好的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該擁有“謙恭的個(gè)人品格”（品德）和“高度的職業(yè)精神”（才能）。在《基業(yè)長青》（Built to Last）中，他還提到“堅(jiān)守核心價(jià)值”（品德）和“促進(jìn)發(fā)展進(jìn)步”（才能）。

沃倫·巴菲特，伯克希爾-哈撒韋公司首席執(zhí)行官——他認(rèn)為評(píng)判一個(gè)人主要應(yīng)該看的是“誠信”（品德）和“才智”（才能）。

拉姆·查蘭，多家500強(qiáng)企業(yè)的顧問并著有多部著作——他強(qiáng)調(diào)要做“人的領(lǐng)導(dǎo)”（品德）和“業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)”（才能）。

多數(shù)人傾向于把信任看作一種品德，就是做一個(gè)好人，真誠的人，有道德和誠信的人。

當(dāng)然品德絕對(duì)是最基本的，但是把信任看作建立于品德基礎(chǔ)之上是一個(gè)誤解。信任是品德和才能的函數(shù)。

品德包括你的誠信，你的動(dòng)機(jī)，你對(duì)人的態(tài)度等。才能包括你的能力，你的技巧，你的成果，你的資歷等。這兩者同樣重要。

隨著我們的社會(huì)對(duì)道德關(guān)注度的提高，信任的品德一面越來越成為全球化經(jīng)濟(jì)中被重視的問題。但是，信任被忽視的另一面——才能，也同樣重要。

你可以想象一下，有這么一個(gè)人，他真摯、誠實(shí)，但你不會(huì)完全信任他，因?yàn)樗_(dá)不到你所要的結(jié)果。而另一個(gè)人，他可能有才華，有技能，有資歷，但如果他不誠實(shí)，你也不會(huì)信任他。

舉例來說，我可能會(huì)絕對(duì)信任一個(gè)人的品德，甚至可以在我出差的時(shí)候把我的孩子交給他帶。但在工作上，我可能就不會(huì)信任這個(gè)人，因?yàn)樗麤]有能力把事情辦好。

另一方面，我可能在處理某項(xiàng)工作時(shí)信任一個(gè)人，但絕對(duì)不會(huì)把孩子交給他。其實(shí)也不一定是因?yàn)樗徽\信或沒能力，只是因?yàn)樗皇悄欠N會(huì)照顧孩子的人。

可能對(duì)我們來說，把信任看作品德顯得更理所當(dāng)然，但重要的是，我們要學(xué)會(huì)把信任也看作才能。

人們信任那些能辦成事的人。學(xué)校把最重要的課程交給最能勝任的老師。企業(yè)把最有前景的項(xiàng)目交給有過良好業(yè)績的人。

只有認(rèn)識(shí)到才能在信任中的作用，我們才能真正理解信任的本質(zhì)。從一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的角度來看，信任的才能一面更能體現(xiàn)信任的實(shí)用價(jià)值。

現(xiàn)在我們從另一個(gè)方面來看這個(gè)問題：社會(huì)上不斷增長的對(duì)道德問題的關(guān)注是件好事。道德是信任的基礎(chǔ)，但只有道德是不夠的。

沒有道德就不可能有信任，但有了道德也不一定有信任。所以，信任包含道德，信任是一個(gè)更大范疇的概念。

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