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《連線》(Wired)雜志創(chuàng)始主編、硅谷著名“預言帝”凱文·凱利曾做過這樣一個著名的判斷：在未來，與人工智能的合作表現(xiàn)將決定你的薪酬。

“很多人非常擔心，機器人會跟我們搶工作……但實際上，未來不管是哪個領域，它都是最聰明的人加上機器。與人工智能的合作表現(xiàn)決定了你的薪酬，你必須要和機器進行合作，而不是和他們對抗?！?/p>

與之相呼應的，是協(xié)作機器人的日漸興起。作為炙手可熱的機器人發(fā)展方向之一，協(xié)作機器人強調機器人與人合作，或者機器人與機器人合作，共同完成指定任務”。

上海節(jié)卡機器人科技有限公司（簡稱節(jié)卡機器人）正是聚焦于這一領域的創(chuàng)新研發(fā)。它于2014年創(chuàng)立，是第三批國家級專精特新“小巨人”企業(yè)，在由日本和歐洲的傳統(tǒng)工業(yè)機器人 “四大家族”（ABB、發(fā)那科、安川電機和庫卡）一統(tǒng)江湖的固化局面下，另辟蹊徑以協(xié)作機器人發(fā)力，成功打入全球主流用戶的采購名單，成為全球協(xié)作機器人領域的領軍企業(yè)。

作為一個成立僅僅七年的公司，節(jié)卡是如何實現(xiàn)高速增長的？

通過與節(jié)卡機器人董事長兼CEO、長江商學院EMBA35期校友李明洋的深度訪談，希望今天的長江案例能帶給你啟發(fā)與思考。

作者 |李偉李超

來源 |長江商學院案例中心

本文摘自長江商學院原創(chuàng)案例《節(jié)卡機器人：一個用戶端思維的初創(chuàng)企業(yè)樣本》，原案例由長江商學院案例中心特約研究員李超在長江商學院李偉教授指導下撰寫。

“

節(jié)卡從2014年創(chuàng)立至今，共經(jīng)歷了三個里程碑：

第一個是智慧工廠階段，我們解決后端用機器人去進行自動化包裝的需求；

第二個里程碑也是企業(yè)的一個蛻變，我們認為要做一種更簡單易用讓工人都可以使用的機器人，這個時候節(jié)卡實現(xiàn)了由一個工程公司向產(chǎn)品公司的轉變；

第三個里程碑是節(jié)卡的產(chǎn)品——協(xié)作機器人進入像豐田這樣國際主流的客戶的采購名單，這些企業(yè)是世界最知名的，對機器人的各項要求也是最高的，我們成為了它的全球供應商。

”

01

用戶的痛點代表著行動的方向

1. 創(chuàng)業(yè)源于用戶痛點的敏銳洞察

在創(chuàng)立節(jié)卡之前，李明洋在一家全球知名的乳制品設備和包裝的企業(yè)，從事技術和管理崗位。

他在給中國乳業(yè)企業(yè)的很多工廠做規(guī)劃時，發(fā)現(xiàn)了一個很有趣的現(xiàn)象：

在高檔禮品牛奶的生產(chǎn)線上，盡管牛奶的加工環(huán)節(jié)已經(jīng)實現(xiàn)了高度自動化生產(chǎn)，禮品盒的包裝卻依舊依靠大量人工。

前面的灌裝設備單條生產(chǎn)線每小時產(chǎn)出約24,000盒牛奶，為了保證它們能夠及時裝入禮品盒，后端包裝環(huán)節(jié)每條生產(chǎn)線需要75~110人進行二班倒或者三班倒工作。

這些工人的工作非常簡單，就是將包裝盒展開，填充泡沫，然后將牛奶放入，最后封裝。

這樣一條生產(chǎn)線對人工的需求和成本隨著時間的推移變得越來越大。

在2014年這個時點上，中國已經(jīng)有3000多條這樣的生產(chǎn)線，而這些生產(chǎn)線大部分部署在一些邊遠的地區(qū)，因為這樣可以靠近乳業(yè)的生產(chǎn)基地。

但越是這樣的地方，隨著大量勞動力外出務工，勞動力短缺的情況正變得越來越嚴重。

李明洋敏銳地感受到了這一點，早期他和同事在規(guī)劃工廠的時候，牛奶廠雇傭的工人經(jīng)常是年輕的小伙子小姑娘，隨著產(chǎn)業(yè)的轉變，這些流水線上的工人逐步變得年紀越來越大，有些甚至換成了老年人。

“這個時候其實也就代表了這個產(chǎn)業(yè)在招人的時候越來越難，你的薪資或者用工的成本是越來越高的，也正是因為這樣的一個需求，我們發(fā)現(xiàn)后端包裝用人力的這種方式是不太可能持續(xù)的?！?/span>

李明洋本來從事的就是設備行業(yè)的自動化，他深刻地了解，乳業(yè)廠包裝環(huán)節(jié)的成本過高，里面蘊藏著一個巨大的商機，需要一種技術手段去解決。

當時國外因為不存在這樣一個禮品牛奶的需求，也沒有一些可借鑒的案例。正是這樣一個來源于用戶端的痛點，成為李明洋創(chuàng)建節(jié)卡最初的驅動因素。

當時這樣自動化的包裝在技術上面是很難實現(xiàn)的，也有無數(shù)的企業(yè)用自動化的專機去進行研發(fā)，但都是以失敗告終。

幸運的是，李明洋經(jīng)人介紹認識了上海交通大學機器人研究所的幾位知名教授，在經(jīng)過一個月的調研之后，大家覺得禮品包裝這道工序可以借助機器人技術實現(xiàn)自動化。

2014年7月，上海節(jié)卡機器人科技有限公司正式成立。經(jīng)過一年半的研發(fā)，機器人高速禮品箱生產(chǎn)線正式投入使用。

它一小時可以將29,000盒禮品牛奶封裝成箱，原來每條生產(chǎn)線需要75~110人，現(xiàn)在僅需1名工人負責。

同時，產(chǎn)品采取了模塊化設計，團隊可根據(jù)工廠場地環(huán)境，調整生產(chǎn)線的形狀和位置。

由于市場上沒有同類產(chǎn)品，因此銷售對于團隊來說顯得比較順利，蒙牛、光明、完達山、旺旺等大型企業(yè)相繼安裝了這套包裝產(chǎn)線。

2. 走到第一線傾聽工人的抱怨

在機器人高速禮品箱生產(chǎn)線被越來越多企業(yè)接受時，工廠里卻有工人出現(xiàn)了對立情緒，這些人擔心自動化設備的普及和完善可能終將取代他們的工作，而據(jù)李明洋的調查，這種現(xiàn)象還十分普遍。

公司內(nèi)部進行了深刻的思考，李明洋認為，如果產(chǎn)品不能跟生產(chǎn)線上的工人達到和諧或者利益一致，這個產(chǎn)品是不會有出路的。

于是，節(jié)卡的產(chǎn)品開發(fā)朝著“協(xié)作機器人”的方向轉變，即讓現(xiàn)場每一個生產(chǎn)者都能使用這個機器人，讓工人都可以變成操作者。

節(jié)卡的工程師在設計研發(fā)第一代協(xié)作機器人小助系列時，機器人頂端有5個按鈕，設計者認為這樣可以給現(xiàn)場的操作者帶來完善的功能，但是對于工人而言太復雜了，所以當節(jié)卡工程師走訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)工人都在抱怨。

“機器人在運轉的時候，5個按鈕我們根本看不懂是什么，對于我們來講，我們不需要那么復雜的功能，我就是要抓著機器人拉著它做一次程序，它能夠記錄就可以。”

所以后來節(jié)卡把5個按鈕變成了1個很大的按鈕，這樣的改進也正是來源于客戶的抱怨。

小助系列機器人的負載設計了3kg、7kg、12kg的規(guī)格，也有別于市場上常見的負載標準，這些標準同樣來自客戶的現(xiàn)場需求。

3kg是現(xiàn)場站在生產(chǎn)線流水線旁邊女性工人抓取放置時候的平均負載；

7kg一般是一個站在流水線旁的男性工人的平均負載；

12kg是一個相對重體力勞動的一個流水線，比如發(fā)動機裝配線的一個工人的平均負載。

這些設定也是從使用者出發(fā)。從實際需求出發(fā)去回溯到產(chǎn)品，這是節(jié)卡在做產(chǎn)品之前已經(jīng)被定義的。

為了降低產(chǎn)線上工人的學習門檻，節(jié)卡陸續(xù)繼續(xù)推出了小助系列、All-in-one共融系列和Jaka C系列機器人，并在操作頁面上都強調“傻瓜式操作”，融合了無線示教、圖形化編程、視覺安全防護等機器人技術，革新了人與機器人的交互方式，提升了人機協(xié)作交互的安全性，大大降低了機器人的使用門檻。甚至一個小學生經(jīng)過簡單的培訓，就可以掌握相關的編程操作。

從客戶需求反推到技術，是節(jié)卡在產(chǎn)品研發(fā)中堅持的原則。據(jù)李明洋介紹，節(jié)卡往往不會直接問客戶需要什么產(chǎn)品，而是聽客戶的抱怨，這些不滿和負面情緒為節(jié)卡產(chǎn)品的迭代提供了支撐。

而針對客戶的抱怨是真需求還是偽需求，節(jié)卡也有一個簡單的判斷標準：從做產(chǎn)品的邏輯出發(fā)，化繁為簡才是一個好產(chǎn)品——

如果這個抱怨是讓產(chǎn)品變得越來越復雜，呈現(xiàn)給使用者的時候，更加的復雜化，它就是一個偽抱怨，就是一個偽需求；

如果這個抱怨促使產(chǎn)品給到使用者的時候變得更簡單更高效更便捷（雖然可能產(chǎn)品工程師自身的工作會更復雜），這個肯定是一個真需求。

02

掌控核心借助外力打造生態(tài)圈

1. 核心零部件能夠實現(xiàn)90%以上自給自足

在研發(fā)上，節(jié)卡與上海交通大學共同建立了兩個研發(fā)中心，一個是與交大機械與動力學院成立了智能裝備聯(lián)合研發(fā)中心，另一個是與交大設計學院成立了創(chuàng)新應用中心。

這兩個中心在研究方向上各有使命：

智能裝備聯(lián)合研發(fā)中心著眼于機器人的硬件；

而創(chuàng)新應用中心則是從人體工學的角度，研究人與機器人的互動。

協(xié)作機器人最核心的技術是一體化關節(jié)。一臺協(xié)作機器人通常有6個一體化的關節(jié)，這6個一體化關節(jié)當中，包括從直流的電機開始，到減速器、編碼器、驅動控制等機器人領域的一系列核心技術。

從創(chuàng)立那天開始，節(jié)卡不斷加強對技術的投入，到目前為止節(jié)卡的核心零部件能夠實現(xiàn)90%以上的自給自足。

在掌控核心技術的同時，節(jié)卡也積極借助外力。

“我們不能把自己變成一個百分百，全部有自己知識產(chǎn)權，一是很難，第二也是沒有必要的?！崩蠲餮蠼忉尩馈?/p>

對于外購和委托外部加工的部分，節(jié)卡強調的是通過建立測試標準來加強供應鏈管控。

以減速器為例，減速器對機器人來說是非常重要的一個部件，因為它影響著整個機器人長期穩(wěn)定的運作以及機器人的使用壽命。

對于減速器供貨，怎么去評判？

節(jié)卡憑借技術團隊對減速器的深度認知，研究出一套自己的科學算法，去評判減速器的抖動情況能不能達到節(jié)卡機器人的出廠的條件，如果不行的話，節(jié)卡就和供應商協(xié)商怎樣去改進。

正是因為節(jié)卡有這樣的一套標準，對于減速器的供應商來說，他們也更容易把控好自己裝備環(huán)節(jié)的各套工藝。

可見，即使是外購和委外加工的部分，節(jié)卡依然強調要對相關的領域有深刻的認知，這樣才能很好地管控供應商，促使他們達到自己的標準。

2. 借助外力打造“JAKA+”生態(tài)圈

作為一個標準產(chǎn)品，協(xié)作機器人在應用到很多工廠之前，還需要輔助一些周邊品才能落地。

比如用協(xié)作機器人代替人做涂膠，就要在機器人本體的末端添加一些設計，可能有的地方需要設計夾手，有的地方來料不規(guī)則的話，還要進行視覺的定位。

這些周邊品的方案，不可能一個公司全部自己設計自己做，全部自己做可能提供的整個的解決方案不是最優(yōu)的，帶來的成本也不是最好的，因此節(jié)卡會把很多的優(yōu)質供應商納入到“JAKA+”生態(tài)圈，使他們成為生態(tài)圈的合作伙伴。

在節(jié)卡的引導下，“JAKA+”生態(tài)圈已經(jīng)逐步把合作伙伴、供應商和客戶聚焦到11個主要場景，37個細分市場，形成了以機器人本體為核心的共同開發(fā)平臺。

此外，節(jié)卡也舉辦了大量的研討會，對研發(fā)和現(xiàn)場場景中的問題進行共同討論。

事實證明，無論是工業(yè)場景、商業(yè)場景，還是醫(yī)療或者個人消費領域，“JAKA+”生態(tài)圈將協(xié)作機器人的開發(fā)變得更簡單，讓更多的開發(fā)者、更多的企業(yè)融入進來，應用到不同的場景當中去，從而實現(xiàn)共同的繁榮。

03

用產(chǎn)品和服務贏得尖端客戶的認可

1. 逆勢而為，率先瞄準高端客戶

遵循以往中國制造的發(fā)展模式，中國不少機器人企業(yè)往往也是從低端開始做起，在產(chǎn)品價格上比工業(yè)機器人的“四大家族”更便宜，應用的領域也更簡單，而節(jié)卡走的是另外一條道路。

因為在李明洋看來，聚焦到協(xié)作機器人領域，節(jié)卡機器人與“四大家族”同處于一個領跑位置，所以節(jié)卡機器人選擇客戶應該立足國際視角，選擇具有全球戰(zhàn)略意義的大客戶。

當前，協(xié)作機器人應用最大的部分來自于汽車產(chǎn)業(yè)和3C個人消費類電子產(chǎn)業(yè)。在汽車產(chǎn)業(yè)，節(jié)卡選擇了豐田、上汽這樣的客戶作為主要進攻的陣地，并取得了不俗的成績。

至于為什么選擇金字塔頂端的客戶攻關，李明洋說道：

我們想借助金字塔的頂端形成一個示范效應，給誰看呢？

就是給渠道看，我們的通路也就是廣大的自動化公司、自動化企業(yè)，通過他們把我們的機器人應用到更多的客戶當中。

作為一個成立僅僅七年的公司，節(jié)卡是如何成為這些國際知名企業(yè)的全球供應商？

節(jié)卡的CMO常莉表示，大客戶主要關注的是以下幾個方面：

一個是產(chǎn)品，包括產(chǎn)品本身的技術、性能和品質；

第二是服務，專業(yè)的服務和體系化的服務，更多的考驗整個公司的運營能力；

第三，客戶考慮更多的是未來是否能夠和這家公司一直同行走下去。

常莉以節(jié)卡合作的一家全球知名的日系車企為例，這家車企的生產(chǎn)和供應鏈體系的先進性在全球是數(shù)一數(shù)二的。

2019年底，這家企業(yè)當時正在尋找協(xié)作機器人的供應商，他們經(jīng)過前期很長時間的市場調研之后，決定把首站放在中國。

整個考察期大概有大半年的時間，各個層面的考核人次達到了50多次，從供應鏈、產(chǎn)品、技術、應用、生產(chǎn)、服務各個方面進行全方位的考察。

特別是在產(chǎn)品方面，對節(jié)卡機器人底層的算法，生產(chǎn)過程中的品控，機器人的各項性能，相對應的第三方對節(jié)卡機器人產(chǎn)品的認證，以及在面臨特殊的難題或者是挫折的考驗方面的表現(xiàn)都進行了極其全面的考察，最終節(jié)卡獲得了該客戶的認可。

為了與這些客戶建立長期的信任合作關系，節(jié)卡也在提升產(chǎn)品品質上不斷下功夫。

節(jié)卡機器人是協(xié)作機器人圈第一家取得2萬小時MTBF認證的，即平均2萬個小時運作無故障的，目前節(jié)卡還正在挑戰(zhàn)更高標準，這在整個行業(yè)內(nèi)都是有引領性的。

同時，節(jié)卡為客戶提供的不僅是產(chǎn)品，更多的是為客戶提供解決方案，如此，節(jié)卡可以為客戶提供更大的價值，相應的客戶忠誠度和粘性也會增加。

2. 客戶服務現(xiàn)場就是戰(zhàn)場

在節(jié)卡，與產(chǎn)品研發(fā)一樣受到高度重視的還有服務。李明洋直言，“我們中國企業(yè)要想做得好，就兩條一定要做好，一個是服務，第二個在服務上面衍生出來的創(chuàng)新?！?/p>

節(jié)卡的服務是從一開始就不斷實踐，不斷打磨出來的。

節(jié)卡對于服務有明確的打分流程。其中最顯著的特點是節(jié)卡給能打勝仗的人、能給客戶帶來利益的人，被客戶表彰的人、被客戶認可的人，提供豐厚的獎金、利益分成和快速的職業(yè)上升通道。

節(jié)卡鼓勵大家去打硬仗、做高端，讓企業(yè)保持向前進的動力。

“我們曾經(jīng)有過一個工程師，在日本的一家著名的企業(yè)現(xiàn)場，他在服務客戶之余，發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)場的零部件很臟亂，他出于職業(yè)習慣幫客戶擺放整齊。

當時客戶的總經(jīng)理就很感動，拍下照片還給我發(fā)來了微信，進行了表彰。他發(fā)給我的是日文，我還請我的同事幫我翻譯了一下，我知道他在表彰。

正是這樣節(jié)卡才會被客戶不斷接受，因為我們帶來了一些新的風氣?！崩蠲餮蟾袊@。

為了更好地服務客戶，除了建立相應的激勵機制外，節(jié)卡也非常重視服務團隊的搭建、優(yōu)化和培養(yǎng)。

從一開始服務團隊只有幾個人，到現(xiàn)在服務團隊的規(guī)模已經(jīng)擴大到50、60個人，服務可以做到7*24小時無間斷，服務人員在接到電話后一般會在1-2個小時以內(nèi)趕到現(xiàn)場。

而針對豐田這樣的大客戶，節(jié)卡更是盡可能提供本地化服務。

比如說豐田在天津有工廠，節(jié)卡在天津也設立了技術中心并有一個服務小分隊長期駐扎在天津，從而能保證提供很好的售后服務。

04

尋找著眼于長期的投資者

隨著企業(yè)進入快速發(fā)展期，節(jié)卡在2019年也遇到了資金緊張的情況，當時節(jié)卡的協(xié)作機器人產(chǎn)品需要大量的研發(fā)費用，而市場還處于起步階段。

李明洋回憶道，

節(jié)卡即使在缺錢的時候，也沒有像很多企業(yè)一樣因為缺錢而追著資本跑，還是把大量的精力用在標桿客戶的建立上，只有在標桿客戶上形成效益，才代表著未來。

表1：節(jié)卡融資歷程

資料來源：企名片

在贏得更多的大客戶信任后，融資的難度自然也會減少。從2017年至今，節(jié)卡已經(jīng)完成了四輪融資（見表1）。

作為兩次投資節(jié)卡的方廣資本的管理合伙人，錢昱給出了投資節(jié)卡的理由，“我們首先是看好協(xié)作機器人產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在社會老齡化，人力成本上漲的大環(huán)境下，機器替代人是未來的趨勢。尤其協(xié)作機器人輕便、靈巧、易于操作，具有很高的性價比。

節(jié)卡團隊務實、有沖勁，依托上海交大機器人實驗室的技術實力，和應用場景深度結合為企業(yè)提供優(yōu)質解決方案，我們認為他們一定會帶領節(jié)卡成為協(xié)作機器人領域的領軍企業(yè)?！?/p>

未來，節(jié)卡的融資將主要用于海外市場的開拓和更多的產(chǎn)品線的研發(fā)，尤其是海外通路的建設。

節(jié)卡已經(jīng)在日本、東南亞建立了自己的技術服務中心，美國和歐洲的技術服務中心也正在籌劃中，而這些中心正是節(jié)卡在海外的通路，目前節(jié)卡在國內(nèi)和海外的銷售占比約為8:2。

end

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