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當代人的日常生活中，“社交”似乎是一個無法逃開的話題。無論在職場還是在生活中，但凡與“人”打交道，建立信任感和說服力就尤其重要。

本期讀書，長小江為你推薦由兩位擁有多年管理經(jīng)驗與扎實理論基礎的作者所創(chuàng)作的《故事力》一書，傳授給你通過“講好故事”獲得他人信任、決勝于未來的實戰(zhàn)策略，希望對你的有所幫助。

《故事力》

作 者：高琳 / [美]林宏博

出版社：中信出版集團

出版年：2020年4月

我們在很多場合都會做自我介紹：相親，面試，第一次見客戶、合作伙伴或者投資人等。但無論在哪種場合，自我介紹的目的是建立信任從而最終與對方形成某種合作關系或者達到影響的目的。

任何關系，無論是友情、愛情還是雇傭關系、合作關系，都是建立在信任的基礎之上的。

沒有信任就沒有選擇。沒有信任也就沒有影響。別人需要先相信你這個人，才能相信你后面想要向他們傳遞的觀點。

無論你的影響對象是誰，目的是什么，都需要從讓對方了解你是一個什么樣的人開始。從彼此陌生到和對方建立某種合作關系，成為工作或是生活上的合伙人，都需要經(jīng)歷這樣的五個階段：認識你，記住你，認同你，信任你，選擇你。

認識一個人不難，打個招呼交換個微信就算認識了?？墒且寗e人記住你，認同你，從而信任你，選擇你，就沒那么簡單了。

故事是建立信任的捷徑。

為什么故事能提高信任度？

人會產(chǎn)生懷疑的情緒，這是我們作為人類的自我保護機制。

英國大詩人塞繆爾·泰勒·柯勒律治曾說：“當我們進入故事世界的時候，一切都變得不一樣了。我們會自愿放棄懷疑。”

研究表明，講故事能將你的信任度從30%提升到70%。這是因為故事承載了很多情感價值，能夠讓你放下評判標準，去接受一個對你來說可能是未知或者是曾經(jīng)不認可的事物。

紐約大學社會心理學家喬納森·海德特曾經(jīng)說：“人類大腦是故事處理器而不是邏輯處理器?！?/p>

一個強有力的故事，能夠激發(fā)我們的情緒，我們在做抉擇的時候，大多靠的不是推理，而是直覺。故事激發(fā)的恰巧就是你的直覺。

你需要證明自己是值得相信的，那怎么證明呢？給人家看你的學歷，你的職位，還是你的簡歷？別忘了，故事才是證明自己的最好工具。你需要講一些關于自己的故事，證明你是一個值得信賴的人。

別人對你的認同感從哪兒來？

我們對他人的認同源于兩個層面，外在的和內在的。只有這兩層認同感都存在的時候，才能產(chǎn)生信任。

外在是顯而易見的，能夠衡量的東西，經(jīng)常在選擇過程中被拿出來做參考標準。

因此無論是在面試還是相親、社交場合，很多人都想在第一時間講一下外在。比如：你家里經(jīng)濟狀況如何，你的學歷、工作如何，收入怎么樣？你公司規(guī)模大不大，產(chǎn)品是什么樣的，這些都是外在實力。

很多人的自我介紹僅僅停留在表層，這也是最容易掉進去的坑——僅僅讓別人知道自己的學歷，職務或資質。這些重要嗎？當然重要！但是有一個問題，那就是無論你有多牛，總有人比你更牛！其實，“你?！辈淮砦揖驼J同你，更不要說普通人。如果沒有閃亮的履歷，那要怎么獲取別人的認同呢？

內在是由你的核心價值觀和內在動力構成的。想清楚什么對你來講重要，你又是被什么驅動的，這就是內在。

這一層看不見摸不著，聽起特別神秘，你也很難直接給人講明白。但是，正是這個看不見、摸不著、講不清的東西，決定了一段關系能不能從“認識你、記住你”走到“認同你”。

想想為什么高爾夫球比網(wǎng)球飛得遠？就因為高爾夫球是實心的，是有內核的，而網(wǎng)球是空心的。任何一段能夠走得長遠的關系，都是靠內在的契合來支持的。

再想想看，走不下去的婚姻大多不都是因為“三觀”不符嗎？工作做不下去，不也很多是因為不認同老板，與公司的價值觀和文化不契合嗎？很多人分手的時候都會說：“嗨！我當初就是看走眼了！”其實你不是看走眼了，是你根本就沒看對地方。

外在的東西，是隨時會變化的。一個人的價值取向和核心信念卻是在長期中形成的，是相對穩(wěn)定的因素，它也是外在實力發(fā)展的基石和原動力，因此通過看內在能夠更好地預測一個人、一家公司是否靠譜，跟你是否契合。

所以，在你向別人介紹你自己的時候，除非你根本就不打算和對方建立什么合作關系，否則都需要在自我介紹的時候展現(xiàn)你的內在和外在實力，二者缺一不可。

在現(xiàn)實生活中，信任是怎么來的？

就算有了初步的認同，我們必須承認獲得他人的信任并不容易，因為人生性多疑，這是我們自我保護的一種方式。

我們不會輕易相信別人說的話，只相信自己得出的結論。所以我們才需要通過行動來證明自己，路遙知馬力，日久見人心。

在做培訓的時候，我經(jīng)常引用麥肯錫的信任公式來幫助大家理解：在現(xiàn)實生活中，信任是怎么來的，即信任=資質能力×可靠性×親近程度/自我取向。

1、資質能力

我們可以把資質和能力當作兩個部分看待。

第一個部分：資質，也就是你擁有的資源；

第二個部分：能力。這包括職場通用能力，比如領導力、溝通能力以及所在領域的專業(yè)能力。別人選擇和你工作，目的是產(chǎn)生結果。能力就是直接可以帶來結果或者幫助別人產(chǎn)生結果的，因此有能力才會使人產(chǎn)生信任感，這道理不言而喻。

2、可靠性

可靠性就是一個人做事的靠譜程度，這和事情本身的大小或復雜程度無關，無論事情大小，如果你能持續(xù)不斷地做好，就是一種靠譜的表現(xiàn)。

比如：我們公司做PPT的大叔，雖然人比較啰唆，可是每次他做出來的PPT（包括本書里所有的模型和圖片）都是極其精準和精美的。所以，只要把文稿交給他，溝通好風格，我就可以不用操心了。

3、親近程度

親近程度就是你和你要取得信任的對象的親近程度，簡單說就是你倆熟不熟？有多熟？我們都偏向信任自己比較了解的人，這是人之常情。因此你跟別人越不熟，贏得信任就越難。

4、自我取向

“自我取向”聽起來很拗口，其實說的就是看一個人做事是否經(jīng)常以自我為中心，他做事的出發(fā)點是自私的，還是利他的。

這個相當于分母，也就是說做事的時候，越不以自己為中心就越容易贏得他人的信任。而那些心里沒有別人，說話、做事處處以自我為中心的人，是很難贏得他人信任的。

三個模型證明你的能力、動力和靠譜

既然以上4個要素構成了信任的基礎，那么在用故事建立信任的時候，我們就要講出那些能證明自己的資歷、靠譜程度和動機的故事。

那親近程度怎么辦呢？這不是要靠時間才能熬出來的嗎？總不能我說咱倆親近，咱倆就親近了吧？其實不一定，故事講好了就可以拉近關系。

那么，接下來我們看看，到底什么樣的故事能夠證明我們的能力、動力和靠譜呢？

1、“我很?！钡墓适?/strong>

“我很?！钡墓适驴梢杂迷趯で蟆巴庠趯嵙Α钡恼J同上，目的是通過故事來彰顯自己的能力，低調地推銷自己。

“我很?！钡墓适碌闹攸c，不是羅列出我曾經(jīng)做出過什么豐功偉績。恰恰相反，需要突出的是我遇到了多大的問題，即故事的沖突，之后我又是如何解決的。

2、“我為什么……”的故事

“我為什么……”的故事，突出的是一個人的價值觀。到底什么是價值觀呢？

社會心理學是這么定義的：“價值觀是基于人的一定的思維感官而做出的認知、理解、判斷或抉擇，也就是人認定事物、判定是非的一種思維或取向?！闭f白了，價值觀就是指在你做決策的時候，什么對你來說更重要。

為什么在建立人與人的信任的時候，價值觀那么重要呢？因為價值觀是一個相對穩(wěn)定的，持久的特質。一個人的能力和資質可能會隨著時間的推移增加或減少。一個人的價值觀一旦形成就極難改變。

貓王曾經(jīng)說過：“價值觀就像指紋，沒有人的價值觀與別人完全相同，但它會在你的每一個行為中留下痕跡。”

3、“我的改變”的故事

我們每個人的現(xiàn)在都是由我們的過去和我們的改變塑造的。

“我的改變”的故事，不但可以把你的“前世今生”說明白，還可以讓別人了解你為什么是你現(xiàn)在這個樣子，你的能力、你的價值觀是如何塑造的。

“我的改變”故事的重點，在于“學習”和“領悟”。你從成功中學到了什么，從失敗中領悟到了什么，這些都是你人生的加速器，善于反思的人總是比別人成長得更快。

人與人從陌生到熟悉，到最后能夠建立某種合作關系，都一定會經(jīng)歷5個步驟：認識你，記住你，認同你，信任你，選擇你。

如果你希望通過自我介紹獲得和對方進一步的合作關系，就不能僅僅停留在講外在的東西，而是要借助故事講出你的內在動力和價值觀，幫助聽的人理解你，認同你，由此引發(fā)聯(lián)想，形成某種程度的信任，最終選擇你。