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“三八”婦女節(jié)當(dāng)天，紅蜻蜓官方旗艦店開(kāi)了一場(chǎng)直播，直播的主角是溫州鞋企紅蜻蜓創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，長(zhǎng)江商學(xué)院浙江校友會(huì)名譽(yù)會(huì)長(zhǎng)錢金波。

錢金波

紅蜻蜓創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)

長(zhǎng)江商學(xué)院CEO2期/EMBA6期/企業(yè)家學(xué)者項(xiàng)目3期

“紅蜻蜓在全國(guó)有4000家門店，有1萬(wàn)多員工要養(yǎng)，每個(gè)月1個(gè)億左右的成本要付！這么大的困難，我坐得住么？”錢金波說(shuō)。

1月末，疫情來(lái)襲，錢金波徹夜難眠?！拔覀儽仨毣钕氯ァ！?/p>

1月27號(hào)大年初三，錢金波就在家里發(fā)動(dòng)高層進(jìn)行視頻會(huì)議，“一定要找出對(duì)策?！?/p>

2月1日，錢金波和公司副董事長(zhǎng)、自己的兒子錢帆成立了戰(zhàn)“疫”指揮部，啟動(dòng)“云復(fù)工”。

2月7日，錢金波發(fā)出《致員工信》，宣布全員營(yíng)銷，把店搬到網(wǎng)上，火速搭建線上商城，開(kāi)展線上全渠道營(yíng)銷，推出微信小程序，5000名導(dǎo)購(gòu)轉(zhuǎn)型線上，啟動(dòng)微信會(huì)員群，通過(guò)社交零售業(yè)務(wù)自救。錢金波自己帶頭在微信朋友圈賣鞋。第六天，線上銷售突破百萬(wàn)元，接著是150萬(wàn)、200萬(wàn)……

2月29日的數(shù)據(jù)是214萬(wàn)。“雖然和4000家門店平時(shí)的銷售還有一定差距，但畢竟轉(zhuǎn)起來(lái)了，盤活了，就有希望。”

3月8日，紅蜻蜓官方旗艦店進(jìn)行了一場(chǎng)直播，錢金波做起了主播。這場(chǎng)直播吸引了43.53萬(wàn)人次觀看、點(diǎn)贊300萬(wàn)+，3家淘寶旗艦店銷量同比增長(zhǎng)114%，實(shí)現(xiàn)了50萬(wàn)的銷售?！拔乙屗腥丝吹揭粋€(gè)創(chuàng)始人在疫情中的態(tài)度和決心。我和我的員工一定要有共生思維！”

3月23、24日，紅蜻蜓與第三方合作平臺(tái)進(jìn)行云內(nèi)購(gòu)會(huì)，銷售數(shù)字突破1000萬(wàn)！

紅蜻蜓云內(nèi)購(gòu)會(huì)銷售戰(zhàn)報(bào)海報(bào)

那么，錢金波是用了什么方法讓紅蜻蜓在如此艱難的時(shí)刻活下來(lái)？

第一招

數(shù)字化轉(zhuǎn)型為“快速自救”奠定基礎(chǔ)

事實(shí)上，早在兩年前，紅蜻蜓已經(jīng)開(kāi)始著手新零售變革。2018年公司開(kāi)啟了和阿里巴巴的合作，逐漸融入阿里的商業(yè)操作體系。

紅蜻蜓把線下1000多家自營(yíng)及聯(lián)營(yíng)門店改造為智慧門店，完成了商品的數(shù)字化，并上線智能導(dǎo)購(gòu)。與此同時(shí)，2000多家加盟店全部用上釘釘，有任何問(wèn)題直接在釘釘上找人，即時(shí)通訊解決問(wèn)題，完成了組織的數(shù)字化。

一年多時(shí)間，紅蜻蜓線下門店導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)顧客店內(nèi)掃碼，積累了506萬(wàn)線下會(huì)員數(shù)據(jù)，這是離店銷售的基礎(chǔ)。有了人，有了貨，接下來(lái)就是將這些會(huì)員社群化，再進(jìn)行一對(duì)一的觸達(dá)和營(yíng)銷，再轉(zhuǎn)換，再拉新，一個(gè)人貨場(chǎng)的閉環(huán)就形成了。無(wú)論是會(huì)員數(shù)據(jù)、門店商品還是商品庫(kù)存都實(shí)時(shí)可見(jiàn)，這也是離店銷售的基礎(chǔ)。

當(dāng)然，數(shù)字化不是簡(jiǎn)單的把東西和顧客搬到網(wǎng)上，改變?nèi)说乃季S更重要。關(guān)鍵點(diǎn)是決策流程：它改變的不是一個(gè)人，而是一群人。一個(gè)企業(yè)，怎樣能使一群普通的人做出大事，這是最有挑戰(zhàn)的部分。

紅蜻蜓原本是一家成立了25年的傳統(tǒng)企業(yè)，也是上市公司，各方面已經(jīng)很成熟。但也因?yàn)槠髽I(yè)大了、老了，思維模式也相對(duì)固定。有時(shí)候靠少數(shù)能人、靠企業(yè)文化、靠老板開(kāi)會(huì)、靠高管自覺(jué)，企業(yè)管理也很有效，但現(xiàn)在更多的年輕人做事要講依據(jù)。

怎么辦？就是要靠數(shù)字化。隨著數(shù)據(jù)中臺(tái)的建立，它改變了公司所有人的認(rèn)知，以數(shù)據(jù)為維度，以事實(shí)為準(zhǔn)繩去做決策的時(shí)候，基本上都是正確的。

新零售強(qiáng)調(diào)的是人、貨、場(chǎng)的緊密連接。這次疫情，紅蜻蜓雖然線下的4000家店不能開(kāi)門，但在極短的時(shí)間里紅蜻蜓就把人、貨、場(chǎng)都搬到了線上，得益于紅蜻蜓的數(shù)字化基礎(chǔ)。

第二招

運(yùn)營(yíng)社群，全員銷售

搭建好了線上商城系統(tǒng)還不夠，要全員都動(dòng)起來(lái)，在社群里賣貨，保證現(xiàn)金流。但除了原本的5000多名導(dǎo)購(gòu)員有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，誰(shuí)也不是天生的銷售，一開(kāi)始肯定都不會(huì)。怎么解決？學(xué)。

整個(gè)2月份，為增強(qiáng)線上運(yùn)營(yíng)力度，紅蜻蜓依托釘釘平臺(tái)指揮各地店長(zhǎng)、*店員，通過(guò)云課堂舉行100多場(chǎng)線上新零售培訓(xùn)，培養(yǎng)全員賣貨思維，分享高銷案例，快速消化庫(kù)存。除了銷售，公司還培訓(xùn)員工如何提升效率、服務(wù)消費(fèi)者，讓建立私域流量、服務(wù)客戶成為每一位員工的基礎(chǔ)技能。全員線上上崗、在家?guī)ж?、做直播、做社群，一邊學(xué)一邊賣，銷售業(yè)績(jī)直線上升。

在此期間，公司指揮部還通過(guò)任務(wù)書(shū)來(lái)規(guī)范導(dǎo)購(gòu)行為，并發(fā)布懸賞令激勵(lì)終端，每天即時(shí)排名、即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)。有了激勵(lì)機(jī)制，員工的積極性被充分調(diào)動(dòng)起來(lái)，每天的銷售冠軍都在變化，有時(shí)候是基建部門，有時(shí)候是財(cái)務(wù)部門。

“誰(shuí)都沒(méi)想過(guò)，我們的財(cái)務(wù)體系的人也會(huì)賣鞋，我們的基建部門的人、蓋房子的人也會(huì)賣鞋，而且賣得很好！用數(shù)據(jù)說(shuō)話，數(shù)據(jù)不會(huì)造假。這些中后臺(tái)的人都會(huì)做社群營(yíng)銷了！” 錢金波說(shuō)，“離店銷售相當(dāng)于給門店插上了翅膀，疫情之后，企業(yè)的戰(zhàn)斗力會(huì)更強(qiáng)?！?/p>

一場(chǎng)疫情，打破了企業(yè)在銷售、組織上的固化思維，讓紅蜻蜓成功將銷售陣地從門店轉(zhuǎn)變?yōu)榱Ⅲw化銷售網(wǎng)絡(luò)，將線上線下從并聯(lián)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榇?lián)關(guān)系，將管理模式從業(yè)績(jī)結(jié)果管理轉(zhuǎn)變?yōu)閿?shù)據(jù)化過(guò)程管理，將組織模式從層層下達(dá)的管理模式轉(zhuǎn)變?yōu)槎藢?duì)端的高效管理模式，并激發(fā)出了離店銷售能力、全員賣貨能力，這是紅蜻蜓讓506萬(wàn)會(huì)員在疫情期保持活躍的秘訣，也是紅蜻蜓最寶貴的財(cái)富。

第三招

董事長(zhǎng)親自直播“帶貨”

數(shù)字化做基礎(chǔ)，全員銷售是中流砥柱，董事長(zhǎng)就是沖鋒陷陣的將領(lǐng)。

剛剛過(guò)去的“三八”婦女節(jié)是新冠肺炎發(fā)生以來(lái)的第一個(gè)促銷機(jī)會(huì)。錢金波預(yù)計(jì)，因疫情而沉寂了許久的消費(fèi)有望開(kāi)始反彈。

“我想到了創(chuàng)始人IP這個(gè)點(diǎn)子，”錢金波說(shuō)。借助直播平臺(tái)，錢金波干脆自己上了，“我把新衣服穿起來(lái)，找公司的攝影人員拍了張照片，婦女節(jié)這天就直接上了?！?/p>

但是要在眾多直播中脫穎而出，也要有好的吸睛策略：

首先，定位為公益直播。

紅蜻蜓把目光聚集在戰(zhàn)“疫”*的女性醫(yī)護(hù)人員身上:“賣一雙，捐一雙，關(guān)愛(ài)戰(zhàn)‘疫’*的女神！”

錢金波提出“三八中國(guó)公益直播”方案：直播當(dāng)天，每賣出一雙紅蜻蜓商務(wù)時(shí)尚皮鞋，即為戰(zhàn)“疫”女性醫(yī)護(hù)禮贈(zèng)一雙“適合上班穿，款式又時(shí)尚”的皮鞋?！捌诖駛冋驴谡?、穿上新鞋，綻放時(shí)尚個(gè)性?！?/p>

這個(gè)公益直播方案迅速得到淘寶的支持，幾天時(shí)間，紅蜻蜓就得到了平臺(tái)時(shí)段、技術(shù)、廣告資源、專業(yè)人才等支持，高效完成了直播準(zhǔn)備。

紅蜻蜓“三八”淘寶直播戰(zhàn)報(bào)

第二，聯(lián)動(dòng)企業(yè)家和時(shí)尚人士。

3月8日婦女節(jié)早上10點(diǎn)開(kāi)始，錢金波就開(kāi)始直播了。他賣的鞋是自己設(shè)計(jì)的商務(wù)皮鞋，講解起自己的設(shè)計(jì)當(dāng)然得心應(yīng)手，對(duì)于鞋子和服飾的搭配錢金波也在直播中提出了非常專業(yè)的建議。只是畢竟不像李佳琦和薇婭這樣的專業(yè)帶貨主播，在說(shuō)“快下單吧”的時(shí)候，錢金波還略帶羞澀。

不過(guò)企業(yè)家聯(lián)動(dòng)起自己的“朋友圈”卻一點(diǎn)也不羞澀，錢金波拉來(lái)了5位跨界大咖助力，包括著名音樂(lè)制作人黃舒駿、歌手白雪、萊紳通靈創(chuàng)始人沈東軍、妙可藍(lán)多董事長(zhǎng)柴琇和林清軒品牌創(chuàng)始人孫來(lái)春，他們通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)連麥等多種方式，共同為公益發(fā)聲，也為直播吸引了更多的流量。

多位明星、企業(yè)家助陣紅蜻蜓直播間

最后，讓博物館進(jìn)入直播間，展示鞋履文化。

此次錢金波直播的背景選在了中國(guó)鞋文化博物館，是紅蜻蜓獨(dú)資建立，也是目前國(guó)內(nèi)唯一一家鞋主題博物館。錢金波用創(chuàng)新的方式讓博物館與鞋履文化交融，向世人展現(xiàn)中國(guó)悠久璀璨的鞋履文化，和中國(guó)近百年鞋履的時(shí)尚發(fā)展史。

直播時(shí)，錢金波除了在鏡頭前帶貨外，還帶領(lǐng)觀眾參觀了博物館的部分展品：中國(guó)鞋履從遠(yuǎn)古的青銅時(shí)代到近代的民國(guó)時(shí)期的變化，從漢族的鞋革變遷到各民族的鞋履傳承。這一招兒深得觀眾的喜愛(ài)，買東西還能學(xué)到知識(shí)、感受到紅蜻蜓的文化，讓人覺(jué)得這錢花得值。

紅蜻蜓中國(guó)鞋文化博物館

錢金波在中國(guó)鞋文化博物館直播，試穿皮鞋

通過(guò)本次直播可以看出，紅蜻蜓整個(gè)公司從上到下都在擁抱新零售，持續(xù)拉近與消費(fèi)者的距離。在流量為王的時(shí)代，品牌間、名人間的互相引流合作是一種非常高效的互動(dòng)，在經(jīng)濟(jì)寒冬之際，抱團(tuán)取暖才能活下去。

第四招

防疫復(fù)工兩手抓，拉配套工廠一把

錢金波的工廠在2月23日就已經(jīng)陸續(xù)復(fù)工了。在員工返程方面，紅蜻蜓積極對(duì)接政府，開(kāi)出專車將員工從家中接回公司，員工從家門到車門、廠門、宿舍門，一路實(shí)現(xiàn)全閉環(huán)管理。

疫情期間，錢金波向每位員工發(fā)去了一封暖意融融的家書(shū)《在疫情中站立，尋求更強(qiáng)大的動(dòng)力》，與員工談心，宣布應(yīng)對(duì)疫情舉措，解讀企業(yè)文化“蜻蜓秘笈”，撫慰員工的焦慮心態(tài)，凝聚團(tuán)隊(duì)力量，將正能量的企業(yè)文化及時(shí)傳達(dá)給每一位員工?？紤]到全年生產(chǎn)計(jì)劃性，盡快復(fù)工復(fù)產(chǎn)，錢金波要求各級(jí)管理人員要確保和每位員工進(jìn)行電話溝通，代表公司向員工及其家屬帶去問(wèn)候。這樣大大提振了員工回公司的信心。經(jīng)過(guò)對(duì)洽，目前員工返廠率超過(guò)90%。

對(duì)于招聘新員工，紅蜻蜓也想到了新的辦法。一個(gè)渠道是發(fā)動(dòng)老員工帶新員工，給予一定的現(xiàn)金激勵(lì)，2020年的力度也會(huì)加大。第二個(gè)是今年在勞動(dòng)力輸出地設(shè)點(diǎn)招聘，去勞動(dòng)力大省把溫州的企業(yè)介紹推廣出去。第三個(gè)就是今年會(huì)特別重視雙職工，雙職工穩(wěn)定性強(qiáng)，讓雙職工在公司安居樂(lè)業(yè)。

另外，為了保證員工的安全，公司要求所有新老員工進(jìn)行信息登記，測(cè)量體溫發(fā)放口罩。公司還開(kāi)發(fā)了一款新軟件，對(duì)每位員工身體狀況進(jìn)行追蹤監(jiān)控，一旦有人體溫異常，后臺(tái)就會(huì)發(fā)出預(yù)警。員工進(jìn)入車間后，要求每天測(cè)量3次體溫，車間確保兩次消毒。

“我們的原則就是消毒做到無(wú)死角，體溫不漏一個(gè)人。”

在復(fù)工的過(guò)程中，還有一個(gè)困難就是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈配套不全，很多配套公司不能及時(shí)復(fù)工。配套公司規(guī)模小，疫情防控措施還沒(méi)到位，防疫物資缺少，無(wú)法快速?gòu)?fù)工?！暗鼈冇质俏覀冋麠l產(chǎn)業(yè)鏈上非常重要的一環(huán)，如果他們無(wú)法復(fù)工，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈不能形成良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，這對(duì)我們的影響較大。”

紅蜻蜓作為行業(yè)內(nèi)的龍頭企業(yè)，一直努力跟產(chǎn)業(yè)鏈上的工廠溝通，幫助他們解決困難?！氨热缫咔榉揽匚镔Y缺少，我們就幫它們聯(lián)系，盡量快速恢復(fù)生產(chǎn)。我們也會(huì)給它們一些引導(dǎo)和幫助，提振信心，大家一起共度難關(guān)。我們以修復(fù)市場(chǎng)、開(kāi)辟線上市場(chǎng)為主導(dǎo)，帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游協(xié)同復(fù)蘇?！?/p>

寒冬已過(guò)，春日可期。紅蜻蜓在這場(chǎng)自救戰(zhàn)役當(dāng)中利用線上線下數(shù)字化整合、全員銷售、董事長(zhǎng)帶貨、與員工共進(jìn)退、幫扶上下游企業(yè)和積極樹(shù)立企業(yè)文化活了下來(lái)。不但如此，錢金波在戰(zhàn)“疫”的拼搏當(dāng)中還看到了更多可能性。

錢金波說(shuō)：“我們是一個(gè)研、產(chǎn)、銷一條龍服務(wù)的公司。我已經(jīng)設(shè)計(jì)了幾十個(gè)項(xiàng)目，然后讓員工變成老板，這樣能動(dòng)性和主動(dòng)性都能更好地發(fā)揮。”

實(shí)際上，錢金波有“三個(gè)100”計(jì)劃正在落地實(shí)施：一是培養(yǎng)100個(gè)網(wǎng)紅主播；二是銷售體系中挑選100個(gè)園長(zhǎng)進(jìn)行合伙制；三是建立100個(gè)合伙人社群。

疫情讓紅蜻蜓有了新的機(jī)會(huì)，這種勞動(dòng)關(guān)系的裂變，實(shí)際上是整體組織的裂變，也是一場(chǎng)能力的裂變，企業(yè)資源也從新的視角得到開(kāi)發(fā)。

危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，打起精神、系統(tǒng)思考、負(fù)起責(zé)任、找到突破點(diǎn)、積極執(zhí)行，就能活下來(lái)。而且，在危機(jī)中尋找機(jī)會(huì)、不斷裂變，還能在活下去之后擁有更好的未來(lái)。