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當前數(shù)字化變革與創(chuàng)新應用的洪流正在深刻刺激中國零售行業(yè)，母嬰與嬰童市場作為零售業(yè)的重要成員，也迎來了轉型挑戰(zhàn)與變革機遇。

數(shù)據(jù)顯示，中國現(xiàn)有6歲以下學齡前兒童超過1億人，玩具和嬰童用品全行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)超2萬家，總產(chǎn)值超6500億元，生產(chǎn)、銷售總量持續(xù)占據(jù)全球首位。

新零售戰(zhàn)場轉換的背后是技術、產(chǎn)品、消費人群多元驅動的結果。85后、90后作為這一市場的主力消費人群，他們在物質豐富的環(huán)境中長大，是移動互聯(lián)網(wǎng)的深度用戶，習慣于暢游各大電商平臺和品牌App中“貨比三家”，因此對于母嬰童產(chǎn)品有著更高的品質要求與多元化需求。

• 母嬰與嬰童產(chǎn)品的生產(chǎn)商如何吸引消費者目光？

• 線下零售企業(yè)，怎樣轉換線上賽道并做得風生水起？

• 企業(yè)管理者如何有效激活員工的自主能動性，“解放自己”？

本期訪談嘉賓是長江商學院33期學員、巴布豆（中國）兒童用品有限公司及河南省百蓓佳衛(wèi)生用品有限公司董事長王軍華，分享他在嬰童零售業(yè)轉型中的商業(yè)實踐與優(yōu)術之道。

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《新商業(yè)文明100人》第三季第七集

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匠心打造，品牌亦是社會價值

巴布豆是1988年原創(chuàng)于日本的IP品牌，后由林啟東先生帶到大陸市場，在童裝、童鞋領域頗有知名度。

王軍華基于市場分析和公司發(fā)展戰(zhàn)略，在2012年拿下巴布豆IP使用授權。

巴布豆30周年巡禮

巴布豆的品牌形象是一只卡通狗，代表著勇敢、熱情、幽默、無所不能的小伙伴，紙尿褲作為寶寶的第一個朋友，0至3歲的嬰幼兒紙尿褲領域使用百蓓佳品牌；延伸至對巴布豆形象有所認知的3-12歲兒童的童裝童鞋業(yè)務則使用巴布豆品牌，實現(xiàn)品牌分線發(fā)展策略。

巴布豆辦公區(qū)

巴布豆背后蘊含的文化理念是“創(chuàng)新、陪伴、感動”。

• 創(chuàng)新意味著滿足客人不斷升級的需求；

• 陪伴代表陪伴小朋友的童年快樂成長；

• 感動是公司創(chuàng)業(yè)初心，讓客戶滿意并感動。

在王軍華看來，新商業(yè)文明就是以匠心打造品牌和產(chǎn)品，提供消費者良好的服務和互動，從而為公眾帶來社會價值。

巴布豆榮譽獎項(部分)

錯位競爭 線上戰(zhàn)場發(fā)力

面對電商平臺化與數(shù)字化零售轉型，巴布豆積極迎接挑戰(zhàn)，但是作為擅長線下經(jīng)營的品牌，拓展線上渠道相當于更換戰(zhàn)場。

王軍華分析認為：

“

巴布豆生產(chǎn)的紙尿褲和童裝都是標品，線上與線下的同臺競爭中，線上的優(yōu)勢明顯、效率更高，一定要把握這個“勢”。

”

在零售領域，得渠道者得天下。傳統(tǒng)線下渠道從最早的商超移步到母嬰專賣店，需要執(zhí)行團隊熟悉行業(yè)規(guī)則，善于處理復雜的人際和商務溝通。

與之相比，線上業(yè)務團隊更強調(diào)策略和運營能力，從想法到落地的周期縮短，能夠快速展開競爭。

巴布豆上海辦公室

王軍華敏銳把握線上發(fā)展趨勢，僅用兩三年迅速完成新團隊組建并形成戰(zhàn)斗力，線上渠道已成為營收主力軍，使得巴布豆在零售“閉店潮”以及全民不出戶的特殊時期，能夠維穩(wěn)業(yè)務前后端，保障消費者的剛性需求。

巴布豆銷售曲線

敏銳洞察 抓住消費偏移

年輕、有活力是新零售從業(yè)者的普遍特征，用王軍華的話說，線上團隊“更純粹”，有想法就執(zhí)行。

線上渠道業(yè)務流程更短，企業(yè)與消費者直接互動，需要團隊思路清晰、敏捷行動。

對于來自京東、天貓等旗艦店的用戶留言和評論，安排專人進行采集和回復，研究好評率高的品牌和產(chǎn)品特性，監(jiān)控出現(xiàn)質量問題的產(chǎn)品加以優(yōu)化，確保信息反饋的及時性。

巴布豆品牌聲量提升

敏捷洞察消費者需求，意味著更早一步把握機會。收集線上反饋信息后，整理成十幾個不同維度，在各個維度下又分幾百個要素點，以此抓住消費者偏移動向，消除產(chǎn)品和用戶之間的隔膜，產(chǎn)品只為消費需求而生。

紙尿褲實驗室

包容引領賦能團隊成長

線上渠道對線下門店的擠壓，不僅發(fā)生在行業(yè)競爭大環(huán)境中，具體到企業(yè)內(nèi)不同事業(yè)部之間也會產(chǎn)生摩擦。

巴布豆線上團隊成立伊始，如何協(xié)調(diào)線上和線下的融合是管理層反復討論的問題。最終決定“放棄”協(xié)調(diào)，兩條線分立運營，從人員、辦公場地、財務體系等完全獨立，減少人為干預。

在線上渠道的業(yè)務成績跑贏線下后，線上市場部整合為全網(wǎng)市場部。企業(yè)發(fā)展到一定階段，部門之間“分久必合、合久必分”是必然趨勢。

巴布豆展區(qū)形象

做好兩個品牌和兩種業(yè)務模式的運營，對內(nèi)部管理提出了更高的要求。王軍華給予年輕團隊很大的包容度，引領和挖掘員工動能，構建更高的人才成長空間。

一棵參天大樹下面，很難長出茂盛的樹林，因為大樹擋住了陽光、吸收了土壤的養(yǎng)分。

關于企業(yè)管理的優(yōu)術，王軍華說：

“

管理者需要一定的包容度，賦予團隊更大的自主權利，發(fā)揮每個人的能力。如果管理者把太多精力放在業(yè)務細節(jié)，會抑制中層人才的成長高度，不利于團隊整體戰(zhàn)斗力的提升。

”

謙虛、穩(wěn)重，軍華在整個訪談過程中給工作人員留下了深刻印象，他表示到長江商學院學習的這段經(jīng)歷讓他記憶深刻，看到跟同學之間的差距和需要補齊的短板，也激發(fā)了很多商業(yè)靈感，在企業(yè)管理方面收獲很多。

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