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【MBA中國(guó)網(wǎng)訊】

“一年融資，三年上市”是很多創(chuàng)業(yè)公司的憧憬，但當(dāng)想法變成產(chǎn)品之后還要思考：客戶(hù)在哪里？是否會(huì)買(mǎi)單？如何能快速擴(kuò)張？口碑如何？……

一系列問(wèn)題和挑戰(zhàn)，經(jīng)常將創(chuàng)業(yè)曲線(xiàn)從早期的波峰推至波谷，如果處理不當(dāng)，企業(yè)就會(huì)開(kāi)始走下坡路，甚至一蹶不振。

長(zhǎng)江商學(xué)院創(chuàng)創(chuàng)VC STAR首期班韓志勇同學(xué)現(xiàn)任霖瓏云科CEO，曾任前百分點(diǎn)集團(tuán)COO、聯(lián)想亞信副總裁、聯(lián)想集團(tuán)首任戰(zhàn)略管理總監(jiān)，擁有近20年的企業(yè)級(jí)軟件和服務(wù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，一起來(lái)看看他是如何看待創(chuàng)業(yè)公司“死亡之谷”的四道坎。

分享：韓志勇 霖瓏云科CEO

來(lái)源：長(zhǎng)江創(chuàng)創(chuàng)社區(qū)

“死亡之谷”四大挑戰(zhàn)：

合伙人、空降兵、部門(mén)墻和利益分配

創(chuàng)業(yè)初始，團(tuán)隊(duì)都懷有一腔熱血和激情，但隨著產(chǎn)品不能如期交付時(shí)，找不到業(yè)務(wù)突破口，以及市場(chǎng)環(huán)境不斷變化時(shí)，企業(yè)業(yè)務(wù)從高峰期急轉(zhuǎn)直下，進(jìn)入到下行路。

“當(dāng)業(yè)務(wù)從高峰進(jìn)入到低谷期，通常會(huì)有很長(zhǎng)的盤(pán)整期，我們叫它死亡之谷，這是大多數(shù)團(tuán)隊(duì)分崩離析的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，”韓志勇說(shuō)。這時(shí)人性的弱點(diǎn)就會(huì)暴露，企業(yè)將面臨四大挑戰(zhàn)：

首先，合伙人之間的信任崩塌，互相之間從對(duì)業(yè)務(wù)的失望就會(huì)轉(zhuǎn)為對(duì)人的失望；

其次，內(nèi)部嘗試失敗之后，企業(yè)就會(huì)尋求外部大神，也是就空降兵的幫助，殊不知請(qǐng)神容易送神難，反而可能進(jìn)一步加劇信任問(wèn)題的嚴(yán)重性，以及加快資本的消耗；

第三，當(dāng)企業(yè)人數(shù)增長(zhǎng)到150-200人的規(guī)模，部門(mén)墻問(wèn)題會(huì)突顯，導(dǎo)致部門(mén)利益更大于公司利益；

第四，利益分配是永恒的話(huà)題，老板吃肉，員工也得有湯喝，如何才能將這一鍋湯分平？

這些都將成為創(chuàng)業(yè)過(guò)程中必然會(huì)面臨的問(wèn)題，尤其在創(chuàng)業(yè)低谷期，如果處理不當(dāng)，會(huì)有生死存亡之憂(yōu)，對(duì)此韓志勇給出了他的建議。

合伙人：需要ABC三類(lèi)互補(bǔ)人才

合伙人不是你直接給他股權(quán)、給他工商變更就可以，還要讓他有投入，無(wú)論是金錢(qián)、資源還是能力。

因此在你決定讓他成為合伙人時(shí)，一定要讓對(duì)方做好心里準(zhǔn)備，從本心成為合伙人，用合伙人的要求對(duì)待他。

對(duì)待只有資本、能力不足的合伙人或聯(lián)合創(chuàng)始人，不能給其決策權(quán)，只給其分紅就好。

在其位謀其職，當(dāng)合伙人的能力不足，不能讓他隨意對(duì)公司的業(yè)務(wù)指手畫(huà)腳，不能因其是合伙人就一定要占一個(gè)COO或VP的位置。

在選擇有能力的合伙人時(shí)，一定不能只看冰山一角，要看到冰山下的東西，如個(gè)性、價(jià)值觀等。

基于對(duì)目標(biāo)、問(wèn)題和答案三個(gè)未知數(shù)的解決程度，韓志勇將企業(yè)的內(nèi)部人員分為ABCD四類(lèi)，如下圖：

因此，選擇合伙人時(shí)，先判斷他的能力，至少他的腦中要能解決兩個(gè)未知數(shù)，才能成為合伙人。韓志勇認(rèn)為，“創(chuàng)業(yè)能否成功、創(chuàng)新能否成功，需要ABC三類(lèi)互補(bǔ)的人?！?/p>

空降兵：權(quán)責(zé)明確，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)認(rèn)可他

招聘空降高管，一定要先確保其人品沒(méi)有問(wèn)題，人品好能力差也能找到適合的位置，但人品差就一定不能選。

對(duì)于空降高管，先要讓他了解到企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，能沉下心來(lái)，真正認(rèn)可企業(yè)。同時(shí)要給予他足夠的授權(quán)和信任，明確其目標(biāo)和權(quán)責(zé)的邊界，在邊界之內(nèi)任他發(fā)揮，展現(xiàn)其實(shí)力。

與此同時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)造環(huán)境讓空降高管能夠在團(tuán)隊(duì)中立足。事先要與相關(guān)協(xié)作的同事和團(tuán)隊(duì)做好溝通，打好鋪墊，給原有的團(tuán)隊(duì)人員激勵(lì)，讓他得到團(tuán)隊(duì)的認(rèn)可。

注意，謹(jǐn)防越級(jí)匯報(bào)，這會(huì)將事情變得更復(fù)雜，讓空降高管難以自處。

消除部門(mén)墻：激勵(lì)機(jī)制要合理

在很多公司，為了激發(fā)各個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極性，每條產(chǎn)品線(xiàn)可能都有自己的產(chǎn)品、銷(xiāo)售、研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)部門(mén)相對(duì)獨(dú)立，甚至逐漸成為一個(gè)獨(dú)立的小王國(guó)，公司的整體利益被忽視。

“這樣的架構(gòu)會(huì)導(dǎo)致大家只考慮自己的考核目標(biāo)——凈利潤(rùn)的分配，所以每個(gè)部門(mén)只在乎自己的利潤(rùn)，這就是部門(mén)墻?！表n志勇說(shuō)。

造成部門(mén)墻的原因多種多樣，最常見(jiàn)的就是部門(mén)競(jìng)爭(zhēng)，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)為了照顧自己的團(tuán)隊(duì)，為團(tuán)隊(duì)成員爭(zhēng)取更好的利益，這個(gè)動(dòng)機(jī)本身沒(méi)錯(cuò)，但如果過(guò)于每個(gè)部門(mén)自己的小利益，沒(méi)有了整體的大局觀，必然會(huì)引發(fā)更多的問(wèn)題。

追根究底，部門(mén)墻的出現(xiàn)本質(zhì)上是公司激勵(lì)導(dǎo)向、激勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題。

“這樣的部門(mén)墻，完全可以通過(guò)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)的方式去消除，”韓志勇說(shuō)，“例如，前后臺(tái)按照價(jià)值鏈把產(chǎn)品全部分開(kāi)，前臺(tái)銷(xiāo)售中心只對(duì)量負(fù)責(zé)，不考核利潤(rùn)；后臺(tái)產(chǎn)品部，給定產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)，對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)負(fù)責(zé)?！?/p>

通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將公司的激勵(lì)全部細(xì)化，重新更改激勵(lì)方式，引導(dǎo)各部門(mén)思考整體的責(zé)任和未來(lái)，才能消除部門(mén)墻，讓部門(mén)之間充分合作，實(shí)現(xiàn)一致的目標(biāo)，達(dá)到公司利潤(rùn)最大化。

利益分配：先明確分配原則，再看結(jié)果

企業(yè)利益分配最怕的是不均。但什么是“均”的方案？

“均”的前提是有比較才有均，別人的付出跟別人的回報(bào)，我的付出和我的回報(bào)，付出與回報(bào)的比例一致，才是均衡。但本質(zhì)上并沒(méi)有絕對(duì)的均衡。

機(jī)會(huì)的均等在內(nèi)部管理上，體現(xiàn)的是原則和規(guī)范要優(yōu)先于結(jié)果，先明確分配的原則，然后再去看結(jié)果。

在做事之前，在沒(méi)有看到結(jié)果時(shí)，要先制定一個(gè)分配原則，把規(guī)矩講明白。等到結(jié)果出現(xiàn)，愿賭服輸，用這樣的方式解決“均”的問(wèn)題。也就是說(shuō)，一定是先討論原則、先討論規(guī)范。

對(duì)于任何一家初創(chuàng)企業(yè)而言，都會(huì)經(jīng)歷這樣的創(chuàng)業(yè)曲線(xiàn)：由波峰到波谷，重整旗鼓才能再創(chuàng)輝煌；對(duì)一創(chuàng)業(yè)者而言，成功翻越上述四大挑戰(zhàn)，企業(yè)才有可能再攀高峰。

END

長(zhǎng)江商學(xué)院工商管理碩士學(xué)位(MBA)項(xiàng)目采用英文教學(xué)，集中授課14個(gè)月，以長(zhǎng)江世界級(jí)教授的原創(chuàng)中國(guó)洞察為教學(xué)基礎(chǔ)，企業(yè)家校友資源指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐，致力于培養(yǎng)擁有全球視野、創(chuàng)新能力和社會(huì)責(zé)任感的未來(lái)商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

長(zhǎng)江MBA學(xué)生，大部分畢業(yè)于全球知名學(xué)府，擁有扎實(shí)的海內(nèi)外工作經(jīng)歷。國(guó)際學(xué)生比例為25%-30%。在長(zhǎng)江商學(xué)院的求學(xué)經(jīng)歷，使他們加速職業(yè)提升，實(shí)現(xiàn)人生突破式成長(zhǎng)。