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課程伊始，戴蒙德教授指出，我們大腦的智商有兩個(gè)層面：其一，是從以往經(jīng)歷中汲取的經(jīng)驗(yàn)；其二，是可以靈活運(yùn)用從而解決當(dāng)下實(shí)際問題的知識(shí)。當(dāng)今世界日新月異，信息飛速更迭。基于此種時(shí)代特征，不難發(fā)現(xiàn)，前者的重要性已然每況愈下，而后者，因其在聚集碎片式信息、解決實(shí)際問題中發(fā)揮的建設(shè)性作用，正在成為我們能力的核心。談判能力無疑屬于后者。

怎樣才能獲得較高的談判能力？戴蒙德教授通過介紹其構(gòu)建的具有高度一致性的模型做了詳細(xì)闡釋：一方面，談判者需要通過收集信息，理解對(duì)方的所思所想，從而獲得較好的談判起點(diǎn)；

另一方面，談判者需要通過有實(shí)效性、指向性的提問更多地了解對(duì)方，而不是對(duì)一些不滿意的情景做出被動(dòng)式的反應(yīng)。這個(gè)構(gòu)建在較新信息背景下的模型，有助于洞悉他人的感知和情緒，從而在腦海中形成相比以往具有四倍價(jià)值的圖像，使交易成交量增加兩倍。

正如戴蒙德教授所言：“談判就是讓大家能夠更好地做自己，而不是做別人?！痹陉U述中，戴蒙德教授特別強(qiáng)調(diào)，誠(chéng)然，擁有良好的談判能力需要我們努力推進(jìn)與他人的互動(dòng)，但這并不意味著，我們必須把自己變成別人。談判的真正要義，在于幫助我們正常而更有效地溝通。

在長(zhǎng)期社會(huì)生活中，人們約定俗成地總結(jié)并使用著多種看似行之有效的談判方法。但戴蒙德教授批判到，這些方法中存在著一些破壞價(jià)值的顯著錯(cuò)誤。

在眾多錯(cuò)誤方法中，在談判中使用權(quán)利和籌碼最常被使用，尤其是在全球戰(zhàn)略談判中。威脅和逼迫雖然可能在短期內(nèi)產(chǎn)生直接效果，但從長(zhǎng)期來看，極易導(dǎo)致報(bào)復(fù)等惡性后果。

同樣經(jīng)常出現(xiàn)的情況還有談判雙方的不信任。戴蒙德教授指出，談判雙方如若不能建立起相互信任的談判關(guān)系，則他們很有可能不向?qū)Ψ教峁┳约核芟氤龅淖詈媒ㄗh。此種情況若被放大到當(dāng)今中國(guó)這個(gè)普遍缺乏創(chuàng)新精神的社會(huì)中，則將使整個(gè)社會(huì)喪失創(chuàng)新力，長(zhǎng)此以往，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將失去其最主要、可持續(xù)的經(jīng)濟(jì)推動(dòng)力。因此，在談判中，我們不應(yīng)過分追求最大化個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益，而應(yīng)目光長(zhǎng)遠(yuǎn)、勇?lián)?zé)任，做出促進(jìn)整體、長(zhǎng)期效益的行動(dòng)。

除此之外，在戴蒙德教授看來，“好的談判是講邏輯的”也是一個(gè)獲得了廣泛共識(shí)的重大謬論。他認(rèn)為，找到并評(píng)估談判對(duì)手的情感和感受，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)的展示強(qiáng)勢(shì)的一面或客觀問題的思辨邏輯更有價(jià)值：“談判絕對(duì)不是合乎邏輯的。在交易始終，只關(guān)注自己的目標(biāo)，是萬萬不行的。世界上每一個(gè)談判一開始便是關(guān)乎情緒的談判。”

戴蒙德教授建議道，無論談判的對(duì)象是誰，他們?cè)谀模家谛牡壮姓J(rèn)對(duì)方的重要性。在談判之初，我們要善于給對(duì)方“情感支付”，即要向?qū)Ψ奖磉_(dá)需求，同時(shí)也要看到他們的需求。當(dāng)然，情感支付并不等同于感情用事，在情感支付中，應(yīng)該注意“對(duì)事不對(duì)人”。此外，還可以通過降低期望值避免情緒用事，提高專注度、獲得平和從容的心態(tài)。

然而，戴蒙德教授認(rèn)為，模型中更重要的一部分，是談判者通常對(duì)人的關(guān)注度不夠高?！叭耸亲钪匾?，人與人之間交流的方式是最重要的，而內(nèi)容是最不重要的。你是談判中最不重要的人，最重要的人應(yīng)該是對(duì)方，排名第二重要的人是其他各方?！?/span>

正如戴蒙德教授所說，在實(shí)際生活中，不同人對(duì)同一事物的看法很有可能并不相同。面對(duì)眾說紛紜，首先，我們需要去認(rèn)識(shí)到差異的價(jià)值：數(shù)據(jù)顯示，意見存在分歧的團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生的市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)意要比統(tǒng)一意見的團(tuán)隊(duì)多三倍，凈收益可增長(zhǎng)15%。由此可見，正是分歧激發(fā)了創(chuàng)造力，正是創(chuàng)造力促進(jìn)了價(jià)值的增加；其次，我們應(yīng)該平等地看待對(duì)方，進(jìn)而認(rèn)識(shí)到彼此的價(jià)值，平等看待對(duì)方。

最后，戴蒙德教授還指出了拂袖而去或沒有做到漸近增量等談判中常出現(xiàn)的問題。他啟示大家，在談判時(shí)，不妨問自己我想要什么、對(duì)方想擁有什么、我們應(yīng)該交易什么這三個(gè)問題，這將有助于我們建立和諧的人際關(guān)系，從而得到更好的交易，實(shí)現(xiàn)愿景與目標(biāo)。

人生無處不談判。戴蒙德教授深入淺出的講解，為以談判提升人生格局、創(chuàng)造社會(huì)財(cái)富提供了新的契機(jī)。愿這一談判課，助力長(zhǎng)江人突破自己、說服別人、創(chuàng)造價(jià)值。