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【MBAChina網(wǎng)訊】《捉妖記》已成為第一部突破20億的國產(chǎn)片。不過它和去年票房霸主《變形金剛4》最大的區(qū)別，在于《捉妖記》的票倉深度遠遠要大于前者。

什么意思?據(jù)藝恩的電影數(shù)據(jù)，去年《變形金剛4》在*城市的占比是24%以上，今年上半年*城市票房總額占比是22.3%，而《捉妖記》卻只有19.1%。毫無疑問，《捉妖記》對于中國最廣袤的2-5線城市而言，有著更強烈的觸發(fā)性。

　　

這個現(xiàn)象，自然和現(xiàn)在電影院線建設地越來越深入中國腹地有關，但同時，它也催生了一套完全不同于*市場的宣傳系——“地級營銷”。

　　

在以往電影營銷中追求高大上的調(diào)性不同，“地級營銷”更講究的是有地域特色、接地氣;而在傳播渠道上，也不追求騰訊網(wǎng)、微博、網(wǎng)易客戶端等*渠道，反而是集中于《成都全接觸》、“武漢吃喝玩樂”、“江陰信息港”一類的偏民生、偏本地化的渠道。

　　

為此，娛樂資本論也特意專訪了《捉妖記》的宣傳公司盛夢龍緣的CEO李林航，同時，這也是一家專注于3-5線城市的電影“地級營銷公司”。

　　

需求勃發(fā)但渠道銳減：地級營銷填補了市場的痛點

　　

縱觀中國的電影營銷圈，貌似一直是不分營銷渠道的。接了全案，再做一樣的物料，然后找當?shù)氐那腊l(fā)稿。能算有點地方特色的，除了路演的設計以外，可能也就靠當?shù)孛襟w的自發(fā)行為，對于營銷端而言，能有余力去細化的少之又少。

　　

不過隨著影院的快速建設，《左耳》、《捉妖記》等國產(chǎn)片越來越倚重小鎮(zhèn)青年。尤其是《捉妖記》，*票房更是占比低于20%，一舉突破了之前的紅線。無疑，現(xiàn)在地級營銷變得日益重要。

　　

在李林航看來，要從高大上的*營銷猛然轉(zhuǎn)到更接地氣且更需要細節(jié)創(chuàng)意的地級營銷，無疑是不現(xiàn)實的。

　　

而李林航在創(chuàng)辦這家公司之前，是光線傳媒《娛樂現(xiàn)場》節(jié)目總監(jiān)，一個以地面城市發(fā)行為主的老牌娛樂資訊節(jié)目，其發(fā)行城市臺數(shù)超過200家，可以說，李林航的渠道和接觸面，加上團隊的背景出身，天然適合做這個。

　　

據(jù)他介紹，當年在《娛樂現(xiàn)場》的時候，很多想滲透到地面城市宣傳的影片，就都會找到這個欄目合作。但是，因為政策原因，《娛樂現(xiàn)場》很難擠進當?shù)仉娨暸_的黃金時段，收視率和宣傳效果都并不理想，“有些地面臺怕出問題，再加上效率又慢，甚至要求我們提前15天審片，這就完全破壞了本來的電影宣傳節(jié)奏?！?/span>

　　

但是，地方臺仍是這些地方城市的最強渠道，比如民生類、專題類，收視率長期保持在10%以上，最高達到30%，也就是說一座50萬人口的三四線城市，每天差不多有十多萬人在收看同一檔高收視的本土電視節(jié)目。

　　

所以，一個解決市場痛點的創(chuàng)意方向浮現(xiàn)在李林航腦海中：“我想整合二到五線城市收視最高的欄目和時段，建立電影下沉宣傳的地面電視網(wǎng)。”

　　

于是，這個“地級營銷”的計劃，就先從電視網(wǎng)做起了：李林航當時拿著2013年的電影票房分城榜，直接圈了票房除北上廣深以外的“前50城”，然后一個一個城市的去落地，“反正都是我之前的朋友，然后一個個聯(lián)系當?shù)刈詈玫墓?jié)目進行合作?！鄙踔吝B江陰電視臺，一個縣級電視臺，只是因為江陰票倉占比大，李林航他們都有接觸。

　　

大概一年的時間，盛夢龍緣建立了約70個城市的地面聯(lián)播網(wǎng)，并雇傭了30多個當?shù)丶媛毜拿浇榻?jīng)理：“他們很多都是當?shù)氐拿襟w人，由他們?nèi)雍投綄?nèi)容創(chuàng)意、播出等事項，確實高效了很多?！?/span>

　　

“全案營銷”之殤：你懂小鎮(zhèn)青年的媒介習慣嗎?

　　

都說新浪微博的用戶量達到了1億，都說網(wǎng)易等新聞客戶端一共已經(jīng)積累了2、3億的用戶，甚至instagram都有幾百萬中國用戶，但實際上對于李林航而言，他覺得這對他的工作而言都是“然并卵”。

　　

李林航覺得現(xiàn)在的2-5線城市的居民根本不在乎他現(xiàn)在每天使用的那些渠道?！拔胰ミ@些城市調(diào)研，發(fā)現(xiàn)這些年輕人確實都下了微博，但是他的活躍度其實非常低，可能一年可能就有那么一兩次?！?/span>

　　

至于全民都在使用的微信，他發(fā)現(xiàn)小鎮(zhèn)青年用法也完全不同：“他就是看看當?shù)乇就粱?、生活化的新聞，再加上比較閑，所以都在玩微信游戲或者用來陌生交友?！?/span>

　　

作為前《娛樂現(xiàn)場》節(jié)目總監(jiān)，以及前BTV《每日文娛播報》主編，這幾年的電視經(jīng)歷也讓他非常理解當?shù)氐碾娨暻溃骸澳阆嘈琶矗睹咳瘴膴什蟆防锢钶驾嫉氖找朁c是林志玲的3倍以上，舒淇的5倍以上，這跟我們常規(guī)理解的藝人關注度完全不一樣?！?/span>

　　

發(fā)現(xiàn)了這些特征之后，李林航和他的團隊，做了進一步針對性調(diào)研。比如微信公共服務號，一個15萬人口的四線開外城市，熱門本地新聞類、生活服務類帳號，平均一個帖子的閱讀量輕松過萬，甚至大量遠在外地的同鄉(xiāng)人，也在關注著這些來自家鄉(xiāng)的帳號。類似的發(fā)現(xiàn)，讓李林航深信，除電視之外，還必須建立起涵蓋PC端和移動端的立體傳播渠道。

　　

截至到今年7月底，這套體系，已經(jīng)包含了150家城市電視臺、300家移動端本地新聞和生活類平臺、600家PC端本地門戶、交友求職等垂直網(wǎng)站。

　　

地級營銷的方法論

　　

李林航創(chuàng)辦盛夢龍緣公司之后的第一個項目就是姜文導演的《一步之遙》，然后還有《殺破狼2》、《捉妖記》等近十部。可以說，對于一家新成立不到兩年的公司而言，其接觸的項目幾乎都是業(yè)內(nèi)*。

　　

不過，因為“地級營銷”的獨特性，李林航也拒絕了不少好案子。這其中，就包括了一些進口大片以及口碑非常不錯的文藝片。對于他們而言，之所以不太愿意接觸這兩類片子，主要是因為：

　　

1.進口大片地級城市賣不動，小鎮(zhèn)青年不認識這些好萊塢演員，也不會費腦子去聽英文看字幕;

　　

2.文藝片市場接受度小，而且電影內(nèi)容不能太苦，小鎮(zhèn)青年是希望看外面世界絢爛、花哨的東西。

　　

同時，在娛樂資本論采訪李林航時，他就反復強調(diào)道：“電影地級營銷的本質(zhì)是，制造一份當?shù)厥鼙婈P于電影的獨享禮物，創(chuàng)造一個當?shù)赜^眾與電影的獨處空間”。

　　

可以說，盛夢龍緣現(xiàn)在不僅僅只是一個渠道承接商，更重要的是，通過公司十幾個來自天南海北的員工提供創(chuàng)意，再加上非常了解當?shù)厥鼙姷拿浇榻?jīng)理的執(zhí)行、反饋，盛夢龍緣針對小鎮(zhèn)青年，慢慢建立了一套自己的宣傳方法和物料體系。按他們的理解，如果一組本地物料，外地的受眾看懂了，那它一定不是最極致最好的物料產(chǎn)品。比如說：

　　

1、用當?shù)刂髁髅襟w

　　

對于地面城市而言，最主流的永遠是民生類節(jié)目。而李林航利用自己的經(jīng)驗，采用了“本地化口碑采集”+“電影本地化元素”+“電視語言本土化”三個標準重新加以制作。

　　

比如說《捉妖記》，他們就在武漢做了一個當?shù)匕娴陌l(fā)布會新聞，還在武漢街角采訪了當?shù)赜^眾提供影評，“當?shù)乇就列侣労苌賵蟠箅娪?，你給他這個素材他們都會覺得非常提氣?！?/span>

　　

比如說《黃飛鴻》在成都的那場路演，他們就找了當?shù)氐碾娨暪?jié)目，然后加了很多演員表演環(huán)節(jié)，請了當?shù)匚湫５男∨笥驯任?，把一場發(fā)布會就做成了一場電視節(jié)目。前面的預熱，加上后面的新聞報道，再加上那一場活動，在當?shù)夭コ隽艘粋€小時以上。

　　

2、用當?shù)卣Z言

　　

《一步之遙》的預告片，他們曾經(jīng)制作了川話、溫州話、東北話等多個配音版本，在當?shù)仉娨暸_播出，有的電視臺看到播出效果好，甚至又在節(jié)目里，自發(fā)征集觀眾的方言配音，做二次傳播。

　　

比如《殺破狼2》、《捉妖記》，他們在字版設計上，將原海報的文字都換成了成都、寧波等當?shù)胤窖裕还彩畮讉€城市，目的是拉近電影與當?shù)赜^眾的距離。

　　

3、用當?shù)孛餍?/strong>

　　

像《捉妖記》，團隊在全國六大區(qū)域，分別挑選了一位有本土化知名度的當?shù)厮嚾耍Y(jié)合內(nèi)容的創(chuàng)作。四川就是的李伯清，作為當?shù)刂冗h遠高于趙本山、郭德綱的喜劇藝術家，他們在字版設計、內(nèi)容制作上，將他的本土喜劇元素與胡八巧妙地結(jié)合起來，制造了“胡八講李伯清老段子”“李伯清捉胡八”等內(nèi)容。

　　

像《殺破狼2》項目，之前幾乎所有城市的路演以及宣傳重點都放在吳京身上，但成都的宣傳經(jīng)理告訴李林航，“張晉是重慶人，少年時還在成都的武校學習過，完全可以把張晉當成一個本土藝人包裝”。因為有了這個提示，他們連續(xù)推出了“張晉的袍哥血統(tǒng)”“張晉鬼冒火系列”等一系列物料，在川渝兩地反響熱烈。

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