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3月24日，美國MillerHeimanGroup資深顧問、瑞士亞太咨詢公司合伙人、MBM企業(yè)導(dǎo)師蒲小平老師為MBA同學(xué)們帶來《銷售轉(zhuǎn)型方法論及專業(yè)銷售技巧精要》的講座，向大家介紹了權(quán)威的銷售系統(tǒng)理論方法和實(shí)戰(zhàn)技巧。

講座一開始，蒲老師分享了銷售戰(zhàn)略的管理工具和方法論，給同學(xué)們系統(tǒng)梳理和建立銷售框架，讓大家從較高的視野審視銷售戰(zhàn)略，銷售邏輯和銷售體系。一個(gè)成功的銷售轉(zhuǎn)型離不開正確的銷售戰(zhàn)略，銷售戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行一般包括公司內(nèi)外調(diào)研，戰(zhàn)略分析重構(gòu)，配套政策調(diào)整，落地執(zhí)行推進(jìn)和定期報(bào)告檢查等五個(gè)階段。孫子兵法記載：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也?！惫省吧媳ブ\”。商場如戰(zhàn)場，競爭激烈，風(fēng)云變幻，沒有正確的戰(zhàn)略，企業(yè)連生存都無法保證。因此，蒲老師講到在MillerHeiman的銷售系統(tǒng)中，將戰(zhàn)略和決策作為涵蓋整個(gè)銷售系統(tǒng)的總體指導(dǎo)方針，建立一套正確的方法論，找到正確的方向。而這其中，突破傳統(tǒng)的中國客戶關(guān)系實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型是新時(shí)代企業(yè)生存之道。

轉(zhuǎn)型確實(shí)是一條坎坷危險(xiǎn)的求生之路，蒲老師分享了MillerHeimanGroup的研究成果，在進(jìn)行銷售轉(zhuǎn)型的公司調(diào)研中，只有38%的公司取得了成功。銷售轉(zhuǎn)型的投資回報(bào)或收益是打大家關(guān)注的重心，同時(shí)也是困擾很多企業(yè)管理者的重大問題。隨后蒲老師向同學(xué)們介紹了MillerHeimanGroup著名的SRP（SalesRelationshipProcess）銷售關(guān)系流程模型。

除了方法論的講述，蒲老師還結(jié)合自己的親身案例，分享了他職業(yè)生涯中遇到的各類銷售案例，介紹了在銷售過程中每個(gè)環(huán)節(jié)銷售策略選擇和銷售方式轉(zhuǎn)化，對銷售結(jié)果產(chǎn)生的重大影響。讓同學(xué)們身臨其境的感受這個(gè)銷售過程。

雖然時(shí)間有限，蒲老師仍然堅(jiān)持抽出一部分寶貴的時(shí)間介紹了PSS和SPIN銷售技巧，并通過角色模擬的方式，讓同學(xué)們來體會(huì)這種銷售方式的轉(zhuǎn)變。紙上得來終覺淺，親身體驗(yàn)一下，同學(xué)們紛紛感慨，一個(gè)人行為習(xí)慣的轉(zhuǎn)變真的不容易，并不是我們理解了一個(gè)方法、一個(gè)理論，就可以在銷售過程中踐行了，它還需要深入細(xì)致的研究自身所處行業(yè)，結(jié)合自身行業(yè)的特點(diǎn)，按照這套方法去歸納、總結(jié)屬于適合自己行業(yè)特點(diǎn)、落地的銷售方法。

三個(gè)小時(shí)的《銷售轉(zhuǎn)型方法論及專業(yè)銷售技巧精要》講堂轉(zhuǎn)瞬即逝，講授結(jié)束后，同學(xué)們圍著蒲老師請教問題，蒲老師都耐心細(xì)致一一給予解答?；顒?dòng)在愉快的氣氛中圓滿結(jié)束，同學(xué)們都是受益匪淺，期待下一次企業(yè)導(dǎo)師活動(dòng)。

供稿:2017級P5歐劍

攝影：2017級P5歐劍

編輯：MBA項(xiàng)目中心