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編者按

提起大排長(zhǎng)隊(duì)的網(wǎng)紅小吃，你一定聽說過阿甘鍋盔，它已遍布全國(guó)各大商場(chǎng)，也是《舌尖上的中國(guó)2》重點(diǎn)推薦美食之一。

僅靠一張餅，阿甘鍋盔如何完成千店布局？今天，阿甘鍋盔創(chuàng)始人、長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA36期學(xué)員張玉，就與我們分享了她從負(fù)債近百萬到成就萬名員工的創(chuàng)業(yè)故事，希望能夠?qū)δ阌兴鶈l(fā)。

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新商業(yè)文明第四季·第一期《一張餅，成就千萬人》

創(chuàng)業(yè)失敗負(fù)債近百萬

火鍋店里的鍋盔意外走紅

“窮人的孩子早當(dāng)家”。23歲，對(duì)一個(gè)女孩來說，應(yīng)是大學(xué)剛畢業(yè)、初入社會(huì)、懵懂稚嫩的年紀(jì)。但是，沒機(jī)會(huì)上大學(xué)的河南女孩張玉，在23歲這年，卻創(chuàng)業(yè)失敗了，且負(fù)債近百萬。

為了去大城市尋求更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)，張玉只身一人來到上海，身上僅有2000塊。正值圣誕節(jié)的晚上，她在上海徐家匯的天橋上，看著橋下的車水馬龍，她問自己，“這些車上坐著的到底是哪些人？我要成為什么樣的人？我要過怎樣的人生？”

2012年，張玉四處尋找潛力美食品類，路過一家鍋盔店，她停住了。她發(fā)現(xiàn)，這就是一家普通的街邊餅店，一個(gè)爐子一個(gè)人烤，但是店里非常整潔，而且排隊(duì)的人數(shù)也很多。于是她買了一張梅干菜鍋盔，咬了一口后，張玉馬上就被吸引住，立刻讓團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人都買一張嘗嘗。

“找食材找菜品的過程中每個(gè)人一天要吃六七頓飯，其實(shí)一點(diǎn)也不餓，但是大家都把餅吃光了說味道好?！睆堄裾f。

她決定把鍋盔帶回自己上海的幾家串串店里，意想不到的事發(fā)生了。許多顧客來到店里不點(diǎn)串串，只買一摞鍋盔走，甚至有開著豪車來排隊(duì)的。

再后來，張玉在串串店旁邊開了一個(gè)檔口店，專做鍋盔。月底對(duì)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)，串串前廳后廚那么多人，一個(gè)月賺4萬，而4個(gè)人的鍋盔店一個(gè)月賺了8萬。

這樣的結(jié)果出乎她的意料，于是張玉決定 all in 鍋盔。

“死磕”一張餅，成商場(chǎng)排隊(duì)王

鍋盔有著1700年的歷史，為了做出不一樣的鍋盔，張玉團(tuán)隊(duì)去了鍋盔的發(fā)源地——湖北荊州住了十幾天，挨個(gè)嘗試當(dāng)?shù)乜诒玫腻伩瑢W(xué)習(xí)做法，死磕產(chǎn)品。本著把非物質(zhì)文化小吃綻放世界的初心，讓中國(guó)餅走向世界，最后張玉把門店的色調(diào)定為麥基色、中國(guó)紅。穿破歷史的東西是有力量的，鍋盔的生命力是頑強(qiáng)的，這就是阿甘鍋盔的文化支撐。

在研發(fā)烤鍋盔的爐子上，張玉花費(fèi)了大量的精力和時(shí)間，整體投入了三四百萬，生產(chǎn)了各種類型的爐子。火箭型的、美國(guó)烤披薩的隧道型的、太上老君藥爐型的、大圓盤型的，這些爐子還伴有音樂，鍋盔烤好了，就會(huì)用叮咚聲來提示。

還有一種大圓盤型的，效率非常高，1小時(shí)能烤出300張鍋盔。后來，張玉發(fā)現(xiàn)，這種模式雖然提高了效率、降低了人工，但卻違背了服務(wù)顧客的初心。經(jīng)過考慮，張玉堅(jiān)持現(xiàn)場(chǎng)烘烤、現(xiàn)場(chǎng)明檔的“阿甘”方式。現(xiàn)在張玉店里的爐子，一次烤6-7張餅，雖然慢，但顧客體驗(yàn)顯然更好。

在選址的過程中，張玉偶然發(fā)現(xiàn)自家客群和某奶茶品牌非常接近，很多顧客都是奶茶鍋盔一起買。兩家的店員閑談交流，發(fā)現(xiàn)兩家店每日的營(yíng)業(yè)額也相差不多。張玉注意到了這個(gè)機(jī)會(huì)，決定跟隨著奶茶店的開店步伐，這個(gè)深耕多年的奶茶品牌在選址上有很多經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。

張玉堅(jiān)信：“找到勝利密碼不難，難的是每一天、面對(duì)每一個(gè)顧客、做每一張餅的心態(tài)?！币虼?，一輩子一件事，做好一張鍋盔，是在阿甘鍋盔企業(yè)中，阿甘人“笨人有笨人的作為”的堅(jiān)守。阿甘鍋盔成長(zhǎng)的每一步都和用心做細(xì)節(jié)分不開。

從創(chuàng)業(yè)的第一天起，阿甘鍋盔就堅(jiān)持與世界第一大肉品供應(yīng)商雙匯合作，并與全球供應(yīng)鏈第一的夏暉物流合作，梅干菜和面粉也都是用最好的。把雙匯優(yōu)質(zhì)的后腿肉和脊膘，打成肉末，配以慈溪梅干菜、五得利面粉，用炭火烘焙出“梅干菜”、“香蔥豬肉”、“紅糖豆沙”、“牛肉”4種口味的鍋盔，絕對(duì)無添加，自然鮮香。

“軸”，是張玉自己、也是她的合作伙伴對(duì)她的形容。一次，產(chǎn)品研發(fā)組邀請(qǐng)張玉和其他食品行業(yè)的朋友參與“盲品會(huì)”：品嘗兩種鍋盔口感的區(qū)別。在場(chǎng)10個(gè)人當(dāng)中，有9個(gè)人覺得沒區(qū)別，只有張玉一人分辨出了新產(chǎn)品。

原來，口感的區(qū)別，來源于新產(chǎn)品使用的面粉等級(jí)較原來用的低，這樣可以使得成本便宜近30%。但是，張玉毅然堅(jiān)持“只和第一流的供應(yīng)商合作”的原則，讓“店店如初店”，讓客戶吃到最好的鍋盔。

又有一次，合作伙伴為阿甘鍋盔推薦第二梯隊(duì)的冷鏈物流供應(yīng)商，成本可以降低20%。又被張玉以同樣的原因斷然拒絕了。從業(yè)20多年，張玉相信，“只有踏踏實(shí)實(shí)地做好每一件事，才能贏得顧客，才有可能真正做大做強(qiáng)。”

在口味上，考慮90后顧客追求健康、低卡路里，最愛“酸辣脆爽”口感。為控制卡路里，阿甘調(diào)整了肥瘦肉比例、放了蔬菜；為了讓鍋盔更脆，阿甘鍋盔只有1.5mm；為了讓鍋盔脆而不扎嘴，在面和餡濕度上做調(diào)整，每個(gè)鍋盔吃起來都爽脆可口，有肉有料。

在鍋盔品控上，阿甘鍋盔有出品八不準(zhǔn)。比如鍋盔烤了一個(gè)洞，就不會(huì)賣給顧客，如果顧客還是要買，阿甘的伙伴就會(huì)說“這個(gè)免費(fèi)送給你，再做一個(gè)新的”。正如阿甘鍋盔的標(biāo)語，吃盔（虧）是福。

如今，阿甘鍋盔已累計(jì)開店1500家，覆蓋地域包括上海、北京、深圳、廣州、天津、西安、鄭州等全國(guó)220余座城市。

小小一張餅，引發(fā)大思考

張玉是基層出身，在餐飲行業(yè)摸爬滾打23年，過去她一直關(guān)注人以及行業(yè)對(duì)于人的要求，但是擁有9年管理經(jīng)驗(yàn)的她，現(xiàn)在更多的思考行業(yè)的本質(zhì)是什么，這個(gè)時(shí)代需要的是什么，以及一個(gè)組織要具備怎樣的能力，才能與時(shí)俱進(jìn)。

2020年，張玉來到長(zhǎng)江商學(xué)院。在長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA學(xué)習(xí)的過程中，張玉受到很大的啟發(fā)。長(zhǎng)江商學(xué)院創(chuàng)辦院長(zhǎng)、中國(guó)商業(yè)與全球化教授項(xiàng)兵曾說過，在全球大變局以及疫情后世界新秩序中，社會(huì)創(chuàng)新在未來的共同富裕之中扮演尤為重要的角色。這也印證了張玉一直以來的思考，企業(yè)家在實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)富增值的過程中，兼顧相關(guān)利益者的分配和價(jià)值，才是了不起的一件事。

在朱睿教授“社會(huì)創(chuàng)新與商業(yè)向善實(shí)踐課程”中，張玉把課程項(xiàng)目定為：“商業(yè)向善，共同富?！獮橥宋檐娙?、殘障人士、創(chuàng)業(yè)大學(xué)生提供免費(fèi)加盟及支持系統(tǒng)”。讓更多的人成為阿甘鍋盔的“伙伴”，與阿甘鍋盔一起，開出千城萬店，為客戶烤出一張張“薄大脆香”的鍋盔，為自己贏得令人尊敬的工作和良好的收入，同時(shí)，讓阿甘鍋盔的這顆“善”的萌芽，進(jìn)一步影響社區(qū)和整個(gè)社會(huì)。

該項(xiàng)目分為三大板塊，分別是：

1.企業(yè)伙伴共同富裕。

2.行業(yè)賦能。

3.社會(huì)創(chuàng)新與共同富裕。

阿甘鍋盔打造直營(yíng)門店合伙人，而且，30%股份由阿甘伙伴持有，從而確保所有伙伴創(chuàng)業(yè)投資的安全性與回報(bào)率；本著“綻放每一位伙伴”的初心，持續(xù)扶持企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，給予內(nèi)部創(chuàng)業(yè)基金及技術(shù)扶持；自建2000畝梅干菜基地，扶持當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶生產(chǎn)，并且建立梅干菜行業(yè)優(yōu)質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，讓阿甘的初心持續(xù)傳承。

其中，將梅干菜產(chǎn)業(yè)化這個(gè)想法與 “社會(huì)創(chuàng)新”的理念不謀而合。

現(xiàn)有梅干菜的質(zhì)量不一，有的太咸、有的太酸，同時(shí)還會(huì)產(chǎn)生很多工業(yè)垃圾，張玉希望打造一個(gè)綠色無污染的產(chǎn)業(yè)鏈，并通過種植、加工、銷售等環(huán)節(jié)，帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。

從0到1，總是最難的。首先需要找到合適的地方政府，既能夠提供土地資源以及一定數(shù)量的種植戶，又能認(rèn)可張玉的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)，還需要農(nóng)業(yè)合作社提供種植和管理方面的支持，此外還需要農(nóng)科所甚至大學(xué)食品專業(yè)的專業(yè)人員做技術(shù)指導(dǎo)。

當(dāng)然，張玉所能牽動(dòng)的能量也是可以預(yù)見的，政府會(huì)贏，農(nóng)戶會(huì)贏、消費(fèi)者也會(huì)贏，如此便形成了一個(gè)完整的商業(yè)閉環(huán)。如今梅干菜產(chǎn)業(yè)基地已經(jīng)立項(xiàng)半年多，一切都在有條不紊的推進(jìn)著。

從破產(chǎn)負(fù)債到發(fā)現(xiàn)鍋盔，張玉覺得，她人生的至暗時(shí)刻亦是高光時(shí)刻。餐飲是個(gè)勤行，悄悄的犒賞那些認(rèn)真做事的人。阿甘鍋盔能有今天的成績(jī)，和張玉的不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新有著密不可分的聯(lián)系。這些年，她一直堅(jiān)守“先義后利”，恪守商業(yè)的本分，賺該賺的錢，因此，“無公益、不長(zhǎng)江”這句話也獲得了張玉極大的認(rèn)可。張玉說，“我有機(jī)緣一輩子做好一張餅，在這條道路上，我非常篤定幸福。做好事情本身，就是企業(yè)一種“善業(yè)”的力量的傳達(dá)。”

參考文章

1.阿甘鍋盔創(chuàng)始人張玉：負(fù)債百萬后，靠“死磕”一張餅，品牌估值超10億！

2.專訪丨阿甘鍋盔張玉:一張餅里的沖突與需求_億歐

3.23歲的她負(fù)債百萬，后來靠一張餅東山再起，如今已開出1000多家店！

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