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【MBAChina網(wǎng)訊】每一碗關(guān)于初創(chuàng)公司的心靈雞湯，都有一味共同的佐料——先活下去。
 

不管有多少現(xiàn)金儲備，有多少資本來培育市場，有多少造血給養(yǎng)的產(chǎn)品，如何快速切入市場才是檢驗產(chǎn)品最好的路徑。也只有依靠市場的現(xiàn)金流才是最安全的。我們看到從市場獲得龐大現(xiàn)金流的京東已然崛起，從投資方獲得現(xiàn)金流的非主流項目漸漸冷卻。這足以佐證這個邏輯：依靠市場產(chǎn)生的現(xiàn)金流才是最安全的。雖然始稷在上一篇文章中認為投資式的商業(yè)模式“人傻錢多”是優(yōu)勢，但這個“傻”不是真的“傻”，即便真的那么多“傻子”可以等你盈利，前提是你的產(chǎn)品已經(jīng)對接了真實的市場。
 

快速切入市場，是中國特色“短平快”商業(yè)模式的一大追求，而這個追求恰恰是最接地氣兒的，是所有商業(yè)模式通用的。始稷本文羅列6種快速切入市場的方法。
 

第一種：資源切入法
 

先說兩個極端。有“節(jié)操”的初次創(chuàng)業(yè)者可能會有兩種近于潔癖的癥狀：客戶挑剔癥(不愿意把身邊親戚朋友變成客戶)、經(jīng)濟獨立癥(不原意接受家人的錢)。如果一帆風(fēng)順自然最好，但如果因此折戟，這就是“病”，得治。這個病的癥結(jié)是：對自己正在做的項目沒有足夠的信心。
 

這兩種極端的“病癥”，相對于先拿身邊人開刀的直銷人、只做熟人生意的社會人來講是一個反面。
 

其實只要對自己的產(chǎn)品有信心，從身邊的資源快速切入是最簡單的。因為初創(chuàng)的品牌首當(dāng)其沖的是面臨“道若極三境”中的信任問題，所以從資源入手，是減少新產(chǎn)品建立品牌信任的成本和周期最直接的方法。當(dāng)然，如何利用資源又是一門學(xué)問。
 

資源切入有兩種價值，一種是其本身作為客戶帶來的直接效益，另一種是其影響力帶來的圈層營銷價值，譬如連續(xù)創(chuàng)業(yè)的“雕爺”即是如此。
 

同為資源，利用個人資源只是下策，而利用CRM體系才是上策。
 

北京國貿(mào)三期是截止目前的北京第一高樓，雖然品質(zhì)很高，但租金叫價也是周邊甲級5A的兩倍左右。其定制配套設(shè)施的價值不足以抵消高價格。寫字樓租金是固定成本，企業(yè)客戶都不是傻大黑粗的土豪。國貿(mào)三的主要客戶是老國貿(mào)一二座的客戶搬過來的，他們新忍國貿(mào)的物業(yè)習(xí)慣國貿(mào)的區(qū)位，而老國貿(mào)顯然太陳舊了。
 

再譬如微信，如何把先行的米聊擠兌出局?如果沒有QQ用戶的導(dǎo)入，再牛逼的用戶體驗恐怕也沒有機會。
 

第二種：渠道切入法
 

很多人被商業(yè)知識學(xué)多了就開始發(fā)懵。有說營銷是核心、有說產(chǎn)品是核心、有說渠道是核心、有說供應(yīng)鏈?zhǔn)呛诵?hellip;…究竟什么是核心?賺錢是核心。其他都是缺哪補哪。渠道已經(jīng)豐盈的老板自己會去補下一個短板，如果初創(chuàng)品牌就跟著他的步伐，那只會死的更快。你剛邁出第一步，要學(xué)就學(xué)人家怎么邁的第一步。
 

營銷和產(chǎn)品是一外一內(nèi)，再好的產(chǎn)品也是自以為，沒有營銷就沒有外部認知;渠道和供應(yīng)鏈?zhǔn)且幌乱簧?，再好的供?yīng)鏈沒有渠道一樣是沒有出路。快速切入市場離不開渠道。
 

蒙牛幾乎在一夜之間紅遍大江南北，火箭般的速度得意于創(chuàng)始團隊對現(xiàn)成渠道的能力。王老吉為什么讓加多寶占了先機，主要因為合作時渠道是鴻道在做，廣藥自己現(xiàn)開發(fā)渠道很緩慢。
 

第一批占領(lǐng)手機桌面的APP，除了本身PC端的導(dǎo)入，也撇不清手機內(nèi)置的渠道作用。
 

占領(lǐng)主渠道，快銷品靠商超、APP靠商店、淘寶靠聚劃算種種，如果僅有一筆預(yù)算，盡一切力量上主渠道，是快速切入市場不變的法門。
 

第三種：單品切入法
 

刀鋒越薄越鋒利，針尖越細越省力。因為人都有貪欲，所以做減法是永恒的話題。
 

至于怎么做減法，是以自己為軸心還是以市場為軸心?《愛情公寓2》里慘到爆的張偉說過一句名言：“跟我賭，不是看你想要什么，而是看我有什么”，“喪失人格”的花花公子呂子喬的則完全相反，妞愛聽什么他說什么。結(jié)果很明顯，如果你擁有的創(chuàng)意、資源種種像張偉一樣貧瘠，那就要像呂子喬一樣順應(yīng)市場需求來做減法。
 

因為手持通訊而兼顧時尚與科技，因為迭代產(chǎn)生大容量的手機行業(yè)，小米用很多業(yè)內(nèi)人瞧不起、很多門外汗做不來的MIUI切入了市場，雷軍華麗實現(xiàn)連續(xù)創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)身，把小米硬件托到了互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口浪尖。而輪到錘子時，同樣是以軟件導(dǎo)入硬件，刨除定價因素，錘子的難度也比當(dāng)時的小米要高。因為這個切入點已經(jīng)不新鮮了，所以錘子必須用其他產(chǎn)品優(yōu)勢來彌補這一環(huán)境劣勢。
 

怎么選一款最適合市場需求的單品呢?最直接的方法就是優(yōu)先選擇容量大的，容量越大就越能容納多形態(tài)的產(chǎn)品品牌(市場容量大=市場總額大+品牌包容性也大)。譬如特斯拉最早的產(chǎn)品是2座跑車，量產(chǎn)的產(chǎn)品是5座轎車，跑車的市場要明顯少于轎車，所以用單品快速切入市場，盡量選大容量市場。
 

第四種：落差切入法
 

有一個全世界全行業(yè)通用的殺手锏——低價。低價的殺傷力在于性價比。性價比的重點在于比。市場競爭的規(guī)律就是這樣，后者和前者比，弱者和強者比。因為人總是習(xí)慣用熟悉的標(biāo)準(zhǔn)衡量陌生的事物。
 

通行版《易經(jīng)》的卦序里，師卦后邊是比卦，比卦后邊是小畜?？鬃釉凇缎蜇詡鳌防镎f：“眾必有所比，故受之以比。比者，比也。比必有所畜，故受之以小畜。”用營銷來翻譯，就是在密集競爭的市場中要善于類比，才能讓消費者大腦中形成對你品牌的記憶存儲，實現(xiàn)品牌蓄積。
 

通過類比形成落差的快速市場切入方式，有兩種維度：
 

第一種(資金上有實力)：通過高定價的心理印象降級出新——高標(biāo)低銷。第一次聽說黃鶴樓的心理印象是比中華貴，根本抽不起。但是看到有賣17塊一盒的時候，果斷買來嘗嘗。這就是落差。品牌和水一樣，從高往低很容易，從低往高很難。所以滋生出了我們過去慣用的策略——高端產(chǎn)品打形象，低端產(chǎn)品打銷量。
 

第二種(對產(chǎn)品有信心)：通過產(chǎn)品使用前后的體驗對比——試用活動。從美容院拉顧客進去免費做半張臉的花招(顧客通常因為兩邊臉不一樣而不好意思出門)，到贈送半兩好茶的妙計(每次都贈送顧客比他購買的高一級的茶葉，讓顧客喝上癮下次買貴的)都屬于此種。
 

第五種：莊家切入法
 

最快的切入方法，就是做莊。通過招商加盟來迅速開發(fā)市場，跑馬圈地。
 

線下品牌常用的方法就是：央視砸廣告——展會開招商——產(chǎn)品鋪下去——促銷就跟上。這也正是我們看到很多電視廣告既無創(chuàng)意又不接地氣的原因。并不是我們廣告營銷服務(wù)商犯懶。片子上去了，訂單就來了。一個新品牌如果沒有廣告支持，那經(jīng)銷商加盟商心理肯定犯嘀咕。這是傳統(tǒng)行業(yè)簡單粗暴有效的市場切入法，在新媒體時代，還沒有什么新媒體能承擔(dān)這個任務(wù)。其實線上網(wǎng)站也有這么干的，早期有一些諸如B2B之類的網(wǎng)站也搞加盟。
 

這處簡單粗暴需要足夠的資金支撐。屬于明修棧道，除此之外，還有暗渡陳倉的方法。
 

在很短的時間內(nèi)，各家網(wǎng)址導(dǎo)航替代了搜索引擎成為了瀏覽器主頁，這和暗渡陳倉的莊家切入法有些許關(guān)系。網(wǎng)址導(dǎo)航以暗線渠道聯(lián)盟的形式，通過電腦組裝、銷售、維修人員設(shè)置主頁，以積分換禮的方式回饋。這和手機內(nèi)置APP的渠道如出一輒，一個是企業(yè)行為，一個是個人行為。而個人行為更有做莊的機會。
 

第六種：前宣切入法
 

最快的切入方法，莫過于產(chǎn)品還沒上市，品牌就已經(jīng)進入市場了。
 

除了行業(yè)巨頭旗下的富二代新品，一個沒有背景的新產(chǎn)品，若想一出生就享受鎂光燈的照耀，就剩下未聞其人，先聞其聲的——前宣切入法了。
 

前宣的是影視產(chǎn)業(yè)的標(biāo)配，譬如剛上映的《后悔無期》。消費品中，小米和錘子也都是前宣，尤其是錘子，前宣的時間之久簡直是商業(yè)史之最。
 

在山寨模仿力越來越強、速度越來越快的當(dāng)下，很多企業(yè)做新產(chǎn)品保密還來不及，哪會做什么前宣呢?前宣也是一把雙刃劍。成功了消費者的期望值會很高，產(chǎn)品上市之后容易有落差，而失敗了就白花錢做了。怎么把握這個平衡?始稷以為最好的辦法就是結(jié)合“落差切入法”。譬如：錘子前宣中3000元的定價普遍讓人覺得高了，而發(fā)布會PPT上的4000元更是讓人唏噓，最后又回歸到3000元。過后一想，羅永浩是個實在人，價格真和前宣一樣。如果把發(fā)布會從頭到尾的落差擴大到從前宣到上市，可能會更好。
 

如何快速切入市場，要衡量自身資源情況和市場競爭環(huán)境而定。依舊是沒有好與壞，只有合適不合適自己。營銷無定式，落地有方法。越快接觸市場，越早接地氣兒。因為市場才是檢驗產(chǎn)品最好的地方。
 

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