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【MBAChina網(wǎng)訊】臨近年底，中國聯(lián)通、中國移動和中國電信先后召開全國范圍的終端產業(yè)鏈會議，面對眾多的合作伙伴，提出了對明年終端市場的判斷，宣布未來將在終端領域采取的行動計劃。

最先發(fā)言的是聯(lián)通。11月初，中國聯(lián)通在成都召開中國聯(lián)通雙4G產業(yè)鏈高端峰會，會上宣布：2015年計劃銷售雙4G終端1億部，并聯(lián)合產業(yè)鏈打造雙4G終端百萬俱樂部，通過實現(xiàn)10款產品銷售百萬臺打造標桿，并對俱樂部進行60億元終端補貼和酬金，此外還將提供15億元話費補貼。
 

最有豪情的是移動。12月中在廣州召開的中國移動全球合作伙伴大會上，宣布完2014年神一樣的4G發(fā)展奇跡后，中國移動宣布2015年全年計劃銷售終端2.5億部，其中4G終端銷售達到2億部。雖然沒有透露具體的補貼金額和方式，但“把終端營銷資源全部投向4G終端銷售”，以及由終端公司高調發(fā)布“三新”手機，則是給了終端合作伙伴們明確的導向。
 

最后出手的是電信。12月23號在中國電信集團總部召開終端產業(yè)鏈大會，中國電信宣布了“卓越100計劃”：2015年將投入160億元，打造100款4G精品終端，拉動全年手機銷量達到1億部。其中 124億元用于快速結算終端補貼，6億元是直接補貼符合要求的手機廠商，30億元銷售傭金作為渠道銷售激勵資源。
 

產業(yè)鏈大會就是要給合作伙伴鼓勁，讓他們看到蓬勃發(fā)展的市場，有意愿有動力與運營商合作。對于隸屬于各運營商的幾家終端公司來說，把手機賣出去就是勝利;但是運營商自己可要想清楚：實施終端補貼到底為了什么，這一大筆錢砸下去能取得什么樣的效果。
 

今年夏天，曾經(jīng)寫過終端補貼的前世今生，總結運營商進行終端補貼的兩個作用：其一是引導產業(yè)鏈生產運營商需要的終端;其二是通過終端銷售帶動用戶入網(wǎng)或防止離網(wǎng)。從這兩個目的看，明年三家運營商的補貼政策，意味著什么樣的業(yè)務策略?
 

聯(lián)通的終端型號不愁，幾乎所有手機都會發(fā)布支持WCDMA和FDD/TDD的版本，不用考慮拉動產業(yè)鏈和定制生產的問題，因此終端補貼重點放在客戶的發(fā)展與保有方面。
 

電信相對苦逼，必須兩線作戰(zhàn)，既要解決支持CDMA的多模終端問題，又要被迫卷入用戶爭奪戰(zhàn)，終端需要消耗的資源不少。
 

值得關注的是：2015年中國電信將渠道作為補貼重點突出出來，無論是壓縮結算周期還是直接補錢，都是希望能調動渠道的積極性，成為發(fā)展業(yè)務的助推器。
 

對于中國移動來說，雖然沒有提到補貼的金額和方式，但導向還是很明顯，看看中國移動給合作伙伴的態(tài)度：
 

首先，對于終端制造產業(yè)鏈來說：做4G手機才有前途，而支持三新的手機更有可能獲得青睞，如果還想拿到中國移動的終端補貼，廠商知道該做什么了吧。
 

其次，即使產業(yè)鏈都不支持三新也沒有關系，任性的移動已經(jīng)在做自主品牌的三新手機了，這個方向移動認定了，你們不和我玩，我自己玩。
 

第三，明年中國移動用戶的終端市場依舊龐大，而對于合作伙伴最關心的補貼金額、補貼方式、補貼對象，沒說。
 

為啥會有這樣的表態(tài)?我們從中國移動的視角分析下現(xiàn)在的形勢。
 

首先，2014年中國移動4G井噴式發(fā)展，以芯片為代表的終端產業(yè)鏈功不可沒，無論是在型號還是價位、產量，終端對TD-LTE的支持都是重要的加分因素。今后的終端，幾乎全部內置5模10頻，5模13頻的高水平融合芯片，單一平臺支持全球主要通信制式。終端對于中國移動通信制式造成的瓶頸和壓力基本得以解決，最困難的時間已經(jīng)過去了。
 

基于此，移動還有多大必要性通過補貼方式引導產業(yè)鏈?只要給行業(yè)看到市場空間，又有終端公司自主研發(fā)的手機作為標桿，終端產業(yè)鏈會跟隨著移動的指揮棒轉的。
 

其次，渠道的變革正在進行中，格局不清晰。快速發(fā)展的電商正在顛覆傳統(tǒng)渠道，因此渠道在發(fā)展客戶方面的作用越來越呈現(xiàn)個性化，渠道補貼砸下去的效果難以評估。中國移動的渠道管理還以屬地化管理為主，因此各地可能會根據(jù)自身情況安排資源。
 

第三，總部近年來一直強調：讓利給最終客戶，讓客戶直接受益，減少中間環(huán)節(jié)，這就是“互聯(lián)網(wǎng)思維”的具體體現(xiàn)。連續(xù)三年削減營銷費用，其中重點就是減少終端補貼，資源一定會減少，對于業(yè)務部門來說，新的營銷案能否保持對用戶的吸引力，能脫對渠道的依賴，是嚴峻的挑戰(zhàn)。
 

數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，功能機用戶升級為智能機用戶，其流量的使用往往會有跳升，這會給運營商帶來很大收益增量。中國移動2014年奇跡般發(fā)展了8000萬4G客戶，但這只占中國移動客戶規(guī)?？偭康?0%，存量功能機用戶是中國移動歷史積累下來的紅利。通過換機拉動用戶換4G，尤其是存量的功能機用戶，是中國移動2015年取得良好業(yè)績的基礎。企業(yè)必須借機完成轉型，這個時間窗口一旦失去，悔之晚矣。
 

但需要說明的是：無論是聯(lián)通、移動還是電信，即使表達出了“我們要這樣的終端”，并不等同于“我們買這樣的終端”，更不等于“客戶需要這樣的終端”。對此，產業(yè)鏈的合作伙伴早就有了共識，所以2014年制定的計劃，2015年能否完成，還有太多變數(shù)。
 

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